中小銀行如何借助金融科技發(fā)力

苗明

隨著金融科技在各類銀行場景中的應用，金融科技給銀行業(yè)帶來了巨大的變化，各家銀行紛紛加大在金融科技的投入，金融科技逐漸成為行業(yè)發(fā)展的重要助推力。

智能投顧作為早期金融科技的場景落地應用之一，曾引發(fā)過傳統(tǒng)投顧未來會不會被人工智能替代的討論。經(jīng)過這些年大數(shù)據(jù)與AI技術的發(fā)展，市場對金融科技接受度的提高，智能投顧已不再會引發(fā)對行業(yè)發(fā)展的擔憂，相反，金融科技逐漸成為行業(yè)發(fā)展的重要助推力。隨著金融科技在各類銀行場景中的應用，金融科技給銀行業(yè)帶來了巨大的變化，各家銀行紛紛加大在金融科技的投入，成立金融科技子公司或金融科技部門。

智能投顧近年來發(fā)展迅速

智能投顧已在海外市場發(fā)展了很多年。從海外的經(jīng)驗來看，因為互聯(lián)網(wǎng)的普及，智能投顧能夠以較為低廉的費用服務中產(chǎn)階級以及年輕群體，覆蓋傳統(tǒng)投顧所無法觸達的客群，從而實現(xiàn)財富管理業(yè)務的快速發(fā)展。2019年美國智能投顧管理的資產(chǎn)達到7497.03億美元，用戶數(shù)量828萬。

國內(nèi)智能投顧發(fā)展的標志性事件為2016年12月招商銀行摩羯智投的上線。隨后國內(nèi)涌現(xiàn)出一大批專門研發(fā)智能投顧的金融科技公司，工行、中行等大型銀行也紛紛上線自己的智能投顧。但國內(nèi)的市場環(huán)境和機制與海外市場有很大的差異，一方面，銀行等銷售機構(gòu)的主要驅(qū)動力是產(chǎn)品銷售，收入也主要來自產(chǎn)品銷售的手續(xù)費和傭金，投顧服務此前是無法收費的;另一方面，國內(nèi)客戶的資產(chǎn)配置意識仍然需要較長時間的引導，所以智能投顧在國內(nèi)并未取得很好的發(fā)展。招商銀行2018半年報顯示，旗下“摩羯智投”累計銷售規(guī)模為116.25億元。中國銀行在同期披露“中銀慧投”的銷售額為40億元，相較于其行內(nèi)數(shù)千億的基金銷售規(guī)模來說，智能投顧占比非常小。

相較于海外市場，目前國內(nèi)的智能投顧更多地集中在根據(jù)客戶的風險收益要求，智能化的推薦產(chǎn)品組合，其意義主要在于引導客戶進行合理的資產(chǎn)配置，并且長期持有。

中小銀行應當借助外部合作揚長避短

盡管與大型銀行相比，中小銀行往往在所在區(qū)域內(nèi)有著客戶信任的優(yōu)勢，在當?shù)氐目蛻粽急榷际沁h超大型銀行在當?shù)氐姆种?。然而，中小銀行在與大型銀行的競爭中，也面臨著自身的短板。以零售業(yè)務為例，我們在與中小銀行的溝通和合作過程中，總結(jié)了以下一些問題：首先是產(chǎn)品數(shù)量少，缺乏競爭力;其次是缺乏產(chǎn)品甄別篩選的能力;第三是在銷售服務能力上，與大行差距明顯，這一點在凈值化的趨勢下愈發(fā)凸顯;此外還面臨科技能力等方面的差距。

所以對中小銀行來說，應當揚長避短，充分發(fā)揮在客群資源上的優(yōu)勢，而業(yè)務能力上的短板可以借助外部合作來解決。以我們與中小銀行的合作為例，針對于銀行在基金零售業(yè)務上的短板，我們?yōu)殂y行提供了包括產(chǎn)品、服務和技術在內(nèi)完整的解決方案，在每一項內(nèi)又不斷地細化和深耕，從而能夠支撐和滿足不同銀行的個性化需求。通過與我們的合作，中小銀行快速實現(xiàn)了基金業(yè)務的布局，縮小了與大型銀行之間的差距。

總結(jié)來說，中小銀行需要緊緊抓住客群優(yōu)勢，在業(yè)務上通過外部機構(gòu)的合作賦能，為客戶提供全面、智能化的服務，將客戶資源轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。

提升金融科技工具服務能力

隨著智能投顧等金融科技工具的普及，投資者對金融科技工具的要求也越來越高，因此包括銀行在內(nèi)的財富管理機構(gòu)，以及第三方金融科技公司，需要不斷優(yōu)化、提升金融科技工具服務能力。

從整體來看，經(jīng)過4年的發(fā)展，智能投顧在國內(nèi)的發(fā)展逐漸趨于理性。未來智能投顧在國內(nèi)的發(fā)展和突破，取決于國內(nèi)市場機制的改革，讓投顧變成一項獨立的服務，建立起獨立的運營和盈利模式，而不是產(chǎn)品銷售的工具。在這一點上，證監(jiān)會于2019年10月開始了基金投資顧問業(yè)務的試點，參考海外市場的模式，明確投顧機構(gòu)可以與客戶簽訂協(xié)議，向客戶提供賬戶管理并收取投顧費用，這為投顧業(yè)務在國內(nèi)的發(fā)展明確了方向，也打開了空間。

智能投顧產(chǎn)品本身，也需要從原來狹義的智能化基金組合配置，拓展到更寬泛智能化的服務，覆蓋客戶的投前、投中、投后各個階段，提升客戶全方位的投資體驗。具體在銀行的應用中，從客戶的投前的身份識別、風險測評到投中的組合配置、信息披露，再到投后的跟蹤服務、組合調(diào)整，都可以通過智能化的手段來進行提升。以投后服務為例，由于過去幾年銀行大量發(fā)行定期固定收益理財，造成客戶投資期限偏短期，而且對于波動的容忍能力相當弱。而在目前凈值化的大背景下，銀行需要引導客戶進行資產(chǎn)配置和長期投資，而面對國內(nèi)市場高波動的特點，如何在投資過程中對客戶進行持續(xù)的服務，避免客戶追漲殺跌，這些如果僅依靠傳統(tǒng)的理財經(jīng)理進行服務，不僅在服務水平上可能存在參差不齊，而且服務的客戶規(guī)模也會面臨邊界，所以一定需要系統(tǒng)化、智能化的服務來解決。

對此許多中小銀行也有了清晰的認識，一方面組建自己的金融科技部門，另一方面積極與第三方金融科技公司合作。比如，我們長量基金已與近30家基金銷售持牌城農(nóng)商銀行進行了合作，作為首批獲得基金銷售牌照的第三方基金代銷機構(gòu)，自成立以來我們的目標市場就聚焦為中小銀行的基金業(yè)務和資產(chǎn)管理機構(gòu)基金投資配置提供基金產(chǎn)品、專業(yè)研究服務和技術系統(tǒng)化支持等綜合服務方案，以專業(yè)化、系統(tǒng)化、定制化的平臺服務及運營為合作機構(gòu)進行專業(yè)賦能。

我們希望通過專業(yè)能力和信息技術相結(jié)合，為合作伙伴在產(chǎn)品、專業(yè)服務和信息技術等基金專業(yè)領域賦能，促進基金銷售端供給側(cè)的專業(yè)化創(chuàng)新，提升合作機構(gòu)的基金業(yè)務能力、提高效率、創(chuàng)造客戶價值。

銀行發(fā)展科技子公司，出發(fā)點是提升行內(nèi)系統(tǒng)開發(fā)效率以及向同業(yè)輸出IT能力。如果說銀行科技子公司的定位是“大而全”的話，那么金融科技公司的定位一定是“精而深”，金融科技公司一方面在其擅長的業(yè)務領域深耕，不斷完善和創(chuàng)新，例如市場上出現(xiàn)一批在金融數(shù)據(jù)、投研分析、精準營銷等領域領先的創(chuàng)業(yè)公司，另一方面金融科技公司需要不斷將前沿的技術進行轉(zhuǎn)化，使其能夠服務金融業(yè)務場景。

未來銀行科技子公司與金融科技公司必然是合作的關系，銀行科技子公司作為行內(nèi)業(yè)務提供穩(wěn)健支撐，而在各個細分業(yè)務環(huán)節(jié)上，則可以充分借助金融科技公司進行賦能。

至于銀行理財子公司，這是一類新的資管機構(gòu)，帶來的是全新的業(yè)務模式和場景，而且從已開業(yè)的理財子公司來看，大多都設立了金融科技部，強調(diào)將金融科技作為運營支撐。這也為金融科技公司提供了機會，金融科技公司如果能夠?qū)⒆陨淼目萍紕?chuàng)新能力應用到理財子公司的業(yè)務場景中去，隨著理財市場規(guī)范化之后的快速發(fā)展，必將擁有廣闊的市場空間。

（作者系上海長量基金銷售有限公司副總經(jīng)理）