農(nóng)藥銷售渠道管理存在的問題及對策

孫祥龍

摘要 ? ?我國是農(nóng)業(yè)大國，國家一直對農(nóng)業(yè)發(fā)展問題高度重視，隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展和惠農(nóng)政策的陸續(xù)提出，農(nóng)民收益逐年增加。在農(nóng)作物種植過程中，需要使用農(nóng)藥進(jìn)行病蟲害防治。然而，部分農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)為了獲取利益生產(chǎn)劣質(zhì)農(nóng)藥，給很多種植戶造成了經(jīng)濟(jì)損失。因此，必須對農(nóng)藥銷售渠道加強(qiáng)管理，避免劣質(zhì)農(nóng)藥繼續(xù)在市場銷售。本文從當(dāng)前農(nóng)藥銷售渠道存在的問題入手，討論創(chuàng)新農(nóng)藥銷售渠道管理的意義，并分析如何優(yōu)化農(nóng)藥銷售渠道，以期為相關(guān)研究人員提供參考。

關(guān)鍵詞 ? ?農(nóng)藥;銷售渠道管理;問題;對策

中圖分類號 ? ?F274 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識碼 ? ?A

文章編號 ? 1007-5739（2020）13-0260-01 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 開放科學(xué)（資源服務(wù)）標(biāo)識碼（OSID）

在農(nóng)作物生長的諸多階段中，都需要使用農(nóng)藥進(jìn)行病蟲害防治，加強(qiáng)其生長能力，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量和質(zhì)量的提升。目前，我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模大小不一、技術(shù)水平參差不齊，并且農(nóng)藥生產(chǎn)存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。為此，需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化銷售渠道，做好售后服務(wù)工作，以占領(lǐng)更大的市場份額。

1 ? ?當(dāng)前農(nóng)藥銷售渠道管理存在的問題

長期以來，我國農(nóng)藥銷售主要采取分銷的方法，該銷售方法具有輻射面廣的特點(diǎn)，諸多廠家為爭奪農(nóng)藥市場，與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，并通過經(jīng)銷商的大力宣傳提升銷量，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和企業(yè)共贏。同時(shí)，由于農(nóng)藥市場管理力度加強(qiáng)，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)競爭愈加激烈，銷售渠道暴露出諸多問題。

傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售主要采用金字塔式的銷售模式，其中從頂層到底層分別為總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費(fèi)者（國外農(nóng)藥廠家）;縣級總經(jīng)銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費(fèi)者（國內(nèi)農(nóng)藥廠家）。在當(dāng)前市場行情下，這種銷售方法效率較低，產(chǎn)品流通成本也較高。一是對銷售渠道控制難度較大，部分銷售渠道中的代理商不遵守市場規(guī)則，發(fā)布虛假信息，損害農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的形象，或者通過拖欠貨款的方法牽制生產(chǎn)企業(yè)?？v觀當(dāng)前農(nóng)藥銷售市場還存在很多竄貨現(xiàn)象，造成中間參與環(huán)節(jié)混亂、銷售渠道不暢通，最終讓代理商失去代理銷售農(nóng)藥的信心，也讓廣大種植戶遭受一定損失[1]。二是金字塔式的多層銷售結(jié)構(gòu)會造成銷售效率下降，這種多層銷售渠道會在一定程度上削弱農(nóng)藥產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，諸多流通環(huán)節(jié)下會出現(xiàn)運(yùn)輸成本、存儲成本、消耗成本的增加，而代理商為了獲取更大的利潤就會選擇加價(jià)，造成代理商的代理產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢。由于銷售環(huán)節(jié)諸多，導(dǎo)致農(nóng)藥產(chǎn)品流通和銷售情況不能及時(shí)反映到生產(chǎn)企業(yè)，正是由于信息不暢通，錯(cuò)失了很多商機(jī)，同時(shí)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)也不能制定出更加高效的銷售策略。

2 ? ?創(chuàng)新農(nóng)藥銷售渠道管理的意義

為了提升農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，維護(hù)廣大種植戶的利益，就必須對傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道進(jìn)行改善，其意義具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。一是可以減少藥物流通環(huán)節(jié)和運(yùn)輸成本，維護(hù)關(guān)鍵經(jīng)銷商以及其他經(jīng)銷商的利益，讓銷售渠道中的參與單位積極性得到提升;二是通過建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)可以避免不同級別的經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨，破壞市場穩(wěn)定情況，進(jìn)而對當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行有效控制，確保經(jīng)銷商和零售商的利益;三是可以更好地為關(guān)鍵經(jīng)銷商和零售商提供幫助，比如提供免費(fèi)指導(dǎo)，設(shè)立品牌形象店，優(yōu)化其營銷路徑，進(jìn)而提升對農(nóng)藥生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的滿意度和忠誠度[2];四是便于農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)收集到經(jīng)銷商和零售商對農(nóng)藥銷售存在的問題，以此制定和優(yōu)化農(nóng)藥銷售策略，幫助零售商和經(jīng)銷商抓住機(jī)遇，確保農(nóng)藥銷售市場穩(wěn)定;五是可以讓農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員深入到零銷商和經(jīng)銷商群體，進(jìn)而對企業(yè)文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行有效宣傳，確保銷售渠道暢通。

3 ? ?優(yōu)化農(nóng)藥銷售渠道管理對策

3.1 ? ?建立農(nóng)藥銷售渠道

農(nóng)藥銷售渠道的建立，包括對渠道的布局、選擇、維護(hù)等方面。通常對于一家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，其輻射面包括省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村等，需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)能力和售后情況對市場進(jìn)行有效維護(hù)，突出本企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢。渠道競爭是營銷競爭的核心內(nèi)容，生產(chǎn)企業(yè)如果未能建立暢通的銷售渠道，就不能將高質(zhì)量的農(nóng)藥產(chǎn)品提供到廣大農(nóng)民手中。農(nóng)藥主要的消費(fèi)者為廣大農(nóng)民群體，而當(dāng)前我國農(nóng)村的農(nóng)民未對農(nóng)藥使用和購買有正確的認(rèn)識，這一問題也需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)深入思考[3]。

對于大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，為了讓高質(zhì)量的農(nóng)藥產(chǎn)品賣上價(jià)格，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)民三方利益的均衡，就要對產(chǎn)能進(jìn)行平衡，制定科學(xué)的營銷策略，以此實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥產(chǎn)品到商品的良好轉(zhuǎn)換，最終逐漸提升市場份額，而生產(chǎn)企業(yè)也會將資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)。

對于中小型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，由于其普遍不具備科研能力，加之其產(chǎn)品推廣能力不足，主要是對大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行仿制或者代料加工，這樣的營銷模式利潤較小，需要從產(chǎn)品研發(fā)和市場維護(hù)2個(gè)方面進(jìn)行改善。優(yōu)秀的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)會在銷售渠道方面給予高度重視，并且加強(qiáng)資金投入，最終形成某一區(qū)域產(chǎn)品的覆蓋，以及對后期銷售市場進(jìn)行維護(hù)與管理，具體措施體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

3.1.1 ? ?合理劃分市場區(qū)域。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮到臨近地區(qū)內(nèi)主要的種植品種、種植規(guī)模、生產(chǎn)能力以及自然環(huán)境，然后進(jìn)行相關(guān)藥物的研發(fā)與生產(chǎn)。在市場劃分過程中，需要對整片區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，結(jié)合市場區(qū)域的大小制定出適合農(nóng)藥銷售的策略，同時(shí)需要在不同市場區(qū)域內(nèi)配備數(shù)量不同的銷售人員以及售后人員，確保經(jīng)銷商和零售商對藥物的特征、零售價(jià)格、利潤等情況有充分了解，藥物生產(chǎn)企業(yè)需要將所管轄區(qū)域內(nèi)銷售人員的銷售額與績效考核結(jié)合起來，可以讓銷售措施不斷得到完善。

3.1.2 ? ?需要確定高質(zhì)量客戶。目前，實(shí)力較強(qiáng)的農(nóng)藥代理商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逾10家，在縣級及地級市代理商可達(dá)30家，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)竭@些代理商手中，根據(jù)其銷售情況篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)售后服務(wù)。在經(jīng)銷商的選擇上，首先要考慮其經(jīng)營規(guī)模，比如門店大小、注冊資金、庫存量、配送能力，只有具備良好的硬實(shí)力才能與農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)長期合作;其次還需要充分考慮其服務(wù)水平，比如根據(jù)田間病蟲害出現(xiàn)時(shí)間有效指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行防治，這就要代理商培養(yǎng)高質(zhì)量的技術(shù)人員，進(jìn)行指導(dǎo)和售后服務(wù)，以此更好地發(fā)揮出藥效。

3.1.3 ? ?需要考慮到市場輻射能力?？蓮闹饕a(chǎn)品月銷售量以及貨源地了解代理商的經(jīng)營水平，并以此考量其誠信情況?？傮w來看，對于代理商和經(jīng)銷商的選擇，主要考慮到其是否具有較好的市場輻射能力、專業(yè)的服務(wù)水平和信譽(yù)度[4]。

3.2 ? ?管理農(nóng)藥銷售渠道

在銷售渠道的管理中，需要合理利用促銷手段。比如根據(jù)季節(jié)需要或者病蟲害高發(fā)期對經(jīng)銷商采取有效的促銷政策，以此激發(fā)經(jīng)銷商的進(jìn)貨欲望以及農(nóng)民的購買欲。

農(nóng)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)最終到農(nóng)民手中，構(gòu)成了一個(gè)渠道流程，不同的成員有機(jī)聯(lián)系在一起，形成利益關(guān)系。對于農(nóng)藥渠道流程來說，主要包括物流、資金流、信息流等，物流管理十分重要，需要考慮到運(yùn)輸距離、空間分布等，然后合理對物資進(jìn)行調(diào)配，及時(shí)將產(chǎn)品交付到代理商中;在資金流管理上，主要是確保資金能夠及時(shí)回籠，生產(chǎn)企業(yè)用于擴(kuò)大再生產(chǎn);最后在信息流管理上不僅依賴于各地區(qū)的售后人員管理，同時(shí)還需要利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)整個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，形成系統(tǒng)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而及時(shí)了解不同區(qū)域內(nèi)的藥物生產(chǎn)經(jīng)營情況，便于企業(yè)制定出經(jīng)營戰(zhàn)略。

4 ? ?結(jié)語

綜上所述，為了更好地向廣大農(nóng)民提供服務(wù)，讓經(jīng)銷商獲利，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的長久發(fā)展，必須對農(nóng)藥銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新管理，在建立農(nóng)藥銷售渠道的同時(shí)，還需要做好農(nóng)藥銷售渠道的管理，建立良好的農(nóng)藥銷售市場，促進(jìn)我國種植業(yè)的健康發(fā)展。

5 ? ?參考文獻(xiàn)

[1] 趙艷豐.農(nóng)藥企業(yè)渠道管理的門道[J].今日農(nóng)藥，2018（1）：26-28.

[2] 王春.淺析農(nóng)藥銷售渠道管理[J].中國市場，2015（1）：41-42.

[3] 王曉軍.試析農(nóng)藥營銷渠道的建設(shè)與管理[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014（12）：128-129.

[4] 王洪宇.建立完善營銷理念優(yōu)化農(nóng)藥銷售渠道[J].吉林農(nóng)業(yè)，2016（4）：112.