「一個(gè)書店」： 不靠賣書盈利的會(huì)員制社區(qū)書店

記者｜張艾寧

他們一開始就沒打算靠賣書來盈利，而是立足于用戶，用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的思路思考書店的用戶需求，開設(shè)“會(huì)員制”社區(qū)書店。

2020 年6 月18 日，一個(gè)平淡無奇的工作日。

下午兩點(diǎn)，在北京市昌平區(qū)龍域東一路龍域中心的「一個(gè)書店」中，10位成年讀者在溫度宜人的店內(nèi)伏案自習(xí)，空氣中沒有喧鬧也沒有音樂，有的只是窸窸窣窣的翻書聲和落筆聲。他們有些在閱讀一本感興趣的書籍，有些則在做考題、看教材，以期為下一階段的戰(zhàn)斗儲(chǔ)備精神糧草。

毋庸置疑，他們都是「一個(gè)書店」的會(huì)員，正享受著他們的會(huì)員權(quán)益之一——會(huì)員獨(dú)享大書房。除此之外，作為「一個(gè)書店」的會(huì)員，他們還可以免費(fèi)借書、免費(fèi)參加活動(dòng)、折扣購(gòu)書、享受周邊好店的折扣福利、加入「一個(gè)書店」的讀書小團(tuán)體等。包年會(huì)員的價(jià)格是2000 元，其價(jià)值不在書籍本身，而是「一個(gè)書店」所提供的服務(wù)、會(huì)員的身份、融入一個(gè)群體的通行證。創(chuàng)立不到兩年的「一個(gè)書店」如今已有1000 多位會(huì)員、2 家門店（龍域中心店、JPED 店），還有回龍觀、酒仙橋、燕郊央美等幾家正在裝修、將開業(yè)的書店。這樣的成果，意味著會(huì)員制社區(qū)書店受到市場(chǎng)的認(rèn)可，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)最初設(shè)想的“社區(qū)讀書俱樂部”概念得以順利付諸實(shí)踐。

將“以用戶需求為導(dǎo)向”的互聯(lián)網(wǎng)思維融入「一個(gè)書店」，正如2018 年5 月17 日“「一個(gè)書店」誕生日志”中寫到的：“互聯(lián)網(wǎng)都發(fā)展這么多年了，無人超市都出來了。書店不能用上這些模式和技術(shù)嗎？買書的需求是存在的，實(shí)體書店的弱勢(shì)是沒有商品定價(jià)權(quán)，相比電商的租金成本、人力成本高。難道不能揚(yáng)長(zhǎng)避短找到突破點(diǎn)非要靠情懷嗎？”

「一個(gè)書店」的互聯(lián)網(wǎng)基因

「一個(gè)書店」的互聯(lián)網(wǎng)基因從讀者進(jìn)店前的那一刻就能感受到——采用人臉識(shí)別技術(shù)，會(huì)員可以“刷臉”自由進(jìn)出書店，非會(huì)員則會(huì)在小程序的引導(dǎo)下注冊(cè)一日會(huì)員體驗(yàn)卡，享受一次24 小時(shí)免費(fèi)進(jìn)店的權(quán)益。用人臉識(shí)別機(jī)器協(xié)助店員看店，店員可以專心做一些案頭工作，工作效率大大提高。同時(shí)，在今年4 月1 日，「一個(gè)書店」升級(jí)為24 小時(shí)書店，因?yàn)槿四樧R(shí)別技術(shù)會(huì)自動(dòng)篩選進(jìn)店人群，增加陌生人進(jìn)店的博弈成本，店員不用一直盯著店面，深夜時(shí)可以在店內(nèi)休息，極大降低了24 小時(shí)書店的人工成本和運(yùn)營(yíng)成本。

類似人臉識(shí)別這樣的技術(shù)，使得「一個(gè)書店」有了關(guān)鍵壁壘和超預(yù)期體驗(yàn)，是「一個(gè)書店」的“差異化競(jìng)爭(zhēng)力”，這與內(nèi)容策劃能力、會(huì)員服務(wù)體系一起成為「一個(gè)書店」長(zhǎng)期良性運(yùn)營(yíng)的核心，也是「一個(gè)書店」創(chuàng)始人文海在開店之初對(duì)書店所做的定位與判斷。

如今還不到32 歲的文海是江蘇人，下巴頦兒留著一撮小胡子，為人風(fēng)趣，兼具理工男的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)和商務(wù)人士的雷厲風(fēng)行。當(dāng)年他大學(xué)畢業(yè)后在南京一家證券公司研發(fā)證券交易系統(tǒng)，系統(tǒng)每半年才更新一個(gè)版本，讓文海感到枯燥乏味，“這不是我想做的互聯(lián)網(wǎng)”，于是毅然決然辭職北上來到北京中關(guān)村?！敖Y(jié)果到北京后發(fā)現(xiàn)中關(guān)村其實(shí)是賣電腦的，真正的互聯(lián)網(wǎng)大廠都在上地或者望京。”文海笑著回憶道。來北京后他隨朋友進(jìn)入一家創(chuàng)業(yè)公司，給新興餐飲企業(yè)做Pad 點(diǎn)餐系統(tǒng)。作為該項(xiàng)目的首個(gè)研發(fā)人員，文海得到少許股份。9 個(gè)月后，系統(tǒng)研發(fā)成型并成功賣出，他分到一些資金，彼時(shí)不過是他大學(xué)畢業(yè)的第二個(gè)年頭。在這個(gè)過程中，文海發(fā)現(xiàn)做產(chǎn)品非常重要，“沒有人策劃和設(shè)計(jì)，只顧埋頭開發(fā)肯定是不行的，得有人去理解用戶需求?！弊源?，他找到了自己比較擅長(zhǎng)的領(lǐng)域——做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

2011 年，文海正式進(jìn)入百度，在百度地圖做他擅長(zhǎng)的用戶產(chǎn)品。那時(shí)，手機(jī)地圖在國(guó)內(nèi)剛剛興起，發(fā)展得如火如荼，文海在商業(yè)化方向主要對(duì)接商業(yè)地產(chǎn)，逐漸對(duì)線下商業(yè)產(chǎn)生了更深入的理解。5 年后，他轉(zhuǎn)崗到百度大商業(yè)做廣告變現(xiàn)，但信息流產(chǎn)品“不是好的內(nèi)容產(chǎn)品機(jī)制，一群聰明人可以做一些更具價(jià)值的事情”。在百度7 年，文海不僅讀了在職研究生，還成為同齡人中晉升最快的一位，但這也讓他看到了大企業(yè)的局限?！笆欠衲茏龀梢患型黄频氖?，有時(shí)不取決于自己的能力和判斷，而是受限于成熟企業(yè)的決策機(jī)制。”“與其等別人決策，不如自己面向市場(chǎng)決策?！?/p>

有了此前與商業(yè)地產(chǎn)打交道的經(jīng)驗(yàn)，文海非常看好社區(qū)周邊的商業(yè)?！耙?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)在一線城市是高度飽和的，商場(chǎng)很多，但真正能運(yùn)營(yíng)好的人氣商場(chǎng)不到10%，而顧客的到達(dá)成本越來越高?！毕喾矗吧鐓^(qū)周邊的配套越來越好，不像以前社區(qū)里都是水果店、小超市這樣的夫妻店，取而代之的是品牌便利店、品牌水果店，以及品牌餐飲、兒童培訓(xùn)班，很健全，但缺乏綜合運(yùn)營(yíng)商?！?/p>

另一方面，文海喜歡書店，卻發(fā)覺國(guó)內(nèi)大多數(shù)書店沒什么新意，“圖書加文創(chuàng)、加咖啡，也就那么回事?；蛘呤悄欠N特別大的連鎖店，再分租出去。鮮少有單純立足于閱讀同時(shí)還能掙到錢的書店”。文海到全國(guó)各地探訪了上百家書店，看過20 多本關(guān)于書店的書。他逐漸有了清晰的思路，“圖書行業(yè)整個(gè)鏈條利潤(rùn)率很低，電商進(jìn)來后，其實(shí)也沒有促進(jìn)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，把書當(dāng)成紙質(zhì)商品，本身沒有什么盈利空間”。因此，他們一開始就沒打算靠賣書來盈利，而是立足于用戶，用他做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的思路思考書店的用戶需求，開設(shè)“會(huì)員制”社區(qū)書店。

2018 年5 月，文海選擇在他最如魚得水的階段離開了他曾夢(mèng)寐以求的互聯(lián)網(wǎng)大廠，并與做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)研發(fā)的三位同事一拍即合，著手創(chuàng)立「一個(gè)書店」。

“一場(chǎng)拯救996青年的實(shí)驗(yàn)”

2018 年8 月，「一個(gè)書店」在龍域中心正式誕生。開店前一天，文海激動(dòng)到凌晨四點(diǎn)也睡不著。“以前逛書店像是小朋友走近糖果屋，開書店就是小朋友擁有糖果屋的喜悅，加上每天往糖果屋加糖果，再加上所有小朋友來到糖果屋的喜悅的總和。”文海在開店日記中這樣寫到。

這家店坐落在西二旗周邊，一個(gè)堪稱全國(guó)人才密度最高的地區(qū)。這里聚集著騰訊、百度、新浪、網(wǎng)易、聯(lián)想、滴滴等大型科技公司，扛起了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的半壁江山。很多時(shí)候，科技公司大樓徹夜燈火通明，互聯(lián)網(wǎng)人的世界只有0、1 和996，科技浪潮此起彼伏，迭代的速度決定生存還是毀滅。

文海和他創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中的同事都曾是這些人中的一員，每日走在影響中國(guó)科技發(fā)展的后廠村路上，奔波在公司和家兩點(diǎn)一線之間，他們太懂這些996 青年需要什么了。其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們想要的不過是一個(gè)加班許久后可以舒緩身心的場(chǎng)所、一個(gè)辭職后能夠?qū)Ｐ奶嵘约旱牡胤?，一個(gè)能甩掉孤獨(dú)迷茫而不是躺在床上刷手機(jī)放任時(shí)間流逝的空間。但對(duì)于大多數(shù)職場(chǎng)新人來說，合租房恐怕難以安放這些情緒和需求，「一個(gè)書店」卻可以容納所有的焦慮與疲憊。

因此，「一個(gè)書店」也被稱為“一場(chǎng)拯救996 青年的實(shí)驗(yàn)”，讓讀者在珍貴的自由時(shí)間里做自己感興趣的事，并且做完這件事之后不覺得時(shí)光虛度，而是有所收獲，“把自由真正還給我們自己”。比如一些會(huì)員每天晚上下班之后都會(huì)來「一個(gè)書店」，或許看不進(jìn)去幾頁書，但可以把自己從快節(jié)奏的生活中剝離出來。文海發(fā)現(xiàn)：“來書店的用戶很多都是比較內(nèi)向或者比較孤僻的，可能半年之后他才跟你講第一句話。但是一旦開始交流，他就會(huì)跟你成為特別好的朋友?！边@個(gè)過程就像寶藏男孩和寶藏女孩逐漸打開多彩的自己。“通常他們內(nèi)心是豐富的，也有人會(huì)很多才藝，在「一個(gè)書店」交到一些新朋友后，甚至主動(dòng)給大家展示自己的才藝，慢慢變得非常活躍。”

「一個(gè)書店」，名如其店，干凈純粹，沒有任何多余的修飾。在它第一次介紹自己時(shí)說：“別問我為什么叫「一個(gè)書店」，因?yàn)槲也皇且粋€(gè)飯店也不是一個(gè)花店我是一個(gè)書店，因?yàn)槲也皇且粭l書店也不是一坨書店我是一個(gè)書店……我暗自做的努力遠(yuǎn)比看起來要多?！?/p>

事實(shí)的確如此，在「一個(gè)書店」有條不紊的運(yùn)營(yíng)和會(huì)員人數(shù)穩(wěn)步增加的背后，是團(tuán)隊(duì)中數(shù)量過半的研發(fā)人員所開發(fā)的強(qiáng)大后臺(tái)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)通過小程序支持著書店所有的功能，店內(nèi)甚至沒有收銀臺(tái)，與會(huì)員的一切交互行為都可以通過移動(dòng)端得以實(shí)現(xiàn)，并在一年多的時(shí)間內(nèi)不斷優(yōu)化迭代，以期給用戶提供最好的“沉浸式讀書”體驗(yàn)，并讓他們形成習(xí)慣。

因此，「一個(gè)書店」的產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終圍繞“沉浸感”和“習(xí)慣”展開，致力于讓用戶獲得“快樂而滿足的專注”，使書店成為家與工作之外的第三空間，或者是用戶“家樓下的一間書房”。為了滿足這些需求，文海和他的團(tuán)隊(duì)多次進(jìn)行頭腦風(fēng)暴：“第一，我們不應(yīng)該讓用戶坐地鐵很長(zhǎng)時(shí)間跑到「一個(gè)書店」，打個(gè)卡喝杯咖啡就回家，而應(yīng)該離用戶很近，最好就在用戶的小區(qū)里?！薄暗诙x書肯定是最重要的，但選出好書不是為了當(dāng)商品售賣，而是讓會(huì)員可以隨時(shí)借回去看，讓越來越多的目標(biāo)用戶成為我們的忠實(shí)會(huì)員?！薄按送?，內(nèi)容性的活動(dòng)也至關(guān)重要?；顒?dòng)不需要高大上，而是強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的互動(dòng)性，讓會(huì)員之間能夠交流，形成用戶之間的社交圈。同時(shí)還要為會(huì)員提供附近商家的優(yōu)惠信息，形成社區(qū)內(nèi)的商業(yè)聯(lián)動(dòng)，讓社群始終保持活躍?！遍L(zhǎng)此以往算下來，「一個(gè)書店」除了前期的投入成本，運(yùn)營(yíng)成本其實(shí)并不高。對(duì)于他們而言，服務(wù)500 個(gè)會(huì)員和服務(wù)3000 個(gè)會(huì)員的成本幾乎差不多，充其量只是多了些書籍的增補(bǔ)。

「一個(gè)書店」的讀者也逐漸自發(fā)形成了許多交際圈。有些用戶在這里認(rèn)識(shí)了同公司卻在工作中永遠(yuǎn)無法產(chǎn)生交集的同事；有些同職業(yè)但不同公司的人在這里成為朋友，互相切磋專業(yè)技術(shù)；有人幸運(yùn)地在這里遇到了志同道合的另一半；也有不少會(huì)員辭掉工作，索性直接加入「一個(gè)書店」的團(tuán)隊(duì)中。

目前，「一個(gè)書店」二十幾人的團(tuán)隊(duì)正有條不紊地運(yùn)行著，90 后是團(tuán)隊(duì)的核心力量。隨著書店規(guī)模的擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)也在不斷地建設(shè)與發(fā)展。在疫情期間，“會(huì)員制”的「一個(gè)書店」展示出強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，資金鏈基本沒有受到影響，但回龍觀和酒仙橋兩家新店的開業(yè)進(jìn)程被拖慢了。只有昌平區(qū)北京手表廠內(nèi)的JPED 店在今年6 月份如期與大家見面，這是「一個(gè)書店」與國(guó)際學(xué)校達(dá)羅捷派學(xué)院共建的書店，它坐落在這所國(guó)際學(xué)校的圖書館內(nèi)，不僅供學(xué)生們?cè)谶@里實(shí)踐自己的商業(yè)創(chuàng)意構(gòu)想，也可以服務(wù)昌平主城區(qū)的市民。待今年下半年回龍觀店和酒仙橋店開業(yè)后，距離實(shí)現(xiàn)1001 家「一個(gè)書店」的小目標(biāo)就還剩997 家。

未來10 年內(nèi)在全國(guó)開1001 家「一個(gè)書店」，服務(wù)全國(guó)1001 個(gè)大社區(qū)，是文海的設(shè)想?！爱?dāng)然我們也不敢想具體怎么達(dá)到這個(gè)規(guī)模，只是我認(rèn)為這種店應(yīng)該做到這個(gè)量級(jí)?！薄耙徊揭徊絹戆?，或許當(dāng)北京有20 家「一個(gè)書店」的時(shí)候就是轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”未來，「一個(gè)書店」可能會(huì)跟地產(chǎn)規(guī)模化合作，成為地產(chǎn)的商業(yè)標(biāo)配，“他們投入硬件，我們輸出運(yùn)營(yíng)”。

「一個(gè)書店」的故事是理性主義的創(chuàng)業(yè)故事，而不是“為了情懷開著玩”。文海與他的團(tuán)隊(duì)利用商業(yè)的力量塑造了一個(gè)小角落，溫暖一片社區(qū)，成長(zhǎng)一代青年人。“不去行動(dòng)，世界仍然只是一個(gè)觀念?！?/p>

正如近期被熱議的28 歲字節(jié)跳動(dòng)資深程序員郭宇辭職，從此旅居日本，經(jīng)營(yíng)溫泉旅行品牌。很多人羨慕他年紀(jì)輕輕就擁有了選擇自由，更多的人只能囿于生活的瑣碎，承擔(dān)著不同程度的壓力，維系著無法割舍的情感。但那又怎么樣呢？沒有誰的生活方式一定凌駕于他人的活法之上，“我們不愿變成另一個(gè)人，也不愿變成一個(gè)‘大寫’的人”，至始至終，我們只管追求本性，享受過程。更何況，我們還有「一個(gè)書店」這樣的地方供我們短暫地逃離。