淺談銀行對信貸客戶的調(diào)查與選擇

張堅

近年來，商業(yè)銀行面臨著一些經(jīng)營壓力：一是政府呼吁銀行要回歸本源，更好地服務實體經(jīng)濟，而社會普遍反映銀行存在限貸惜貸收貸壓貸情況，融資成本高。2019年政府工作報告指出“民營和小微企業(yè)融資難融資貴問題尚未有效緩解”，實體經(jīng)濟有效融資需求得不到滿足。二是銀行放貸易收貸難，許多借款企業(yè)盲目投資擴張、甚至虛構(gòu)交易背景騙取挪用貸款資金，不按時還款等違約事件頻發(fā)，而全國在打擊逃廢債失信企業(yè)的同時，也發(fā)現(xiàn)越來越多的銀行機構(gòu)由于盡職調(diào)查不實、授信管理不到位而受到監(jiān)管處罰，社會上無效融資需求過于泛濫。在此大浪淘沙的時代，銀行應如何從海量信息中識別有效的客戶需求、篩選出有價值的信貸項目，真正做到服務實體經(jīng)濟？這成為當前銀行信貸管理中迫切需要進一步規(guī)范的課題。本文結(jié)合信貸業(yè)務實操，提出從以下八個角度對信貸客戶展開盡職調(diào)查的思考。

一、現(xiàn)金流管理

當今經(jīng)濟的任何經(jīng)營活動都離不開現(xiàn)金流，其作用相當于生命體的血液，記載著一個經(jīng)濟體運營的現(xiàn)金收付過程，最能真實反應經(jīng)營特點和周期，通過分析借款企業(yè)的現(xiàn)金流量對判斷其是否正常經(jīng)營起到十分重要的意義。一是企業(yè)現(xiàn)金流管理反映出生命力?，F(xiàn)金流充足說明企業(yè)有活力，經(jīng)營狀況處于游刃有余的階段，非常適合與銀行共成長;現(xiàn)金流不足則說明負荷過重，這類企業(yè)好冒進風控差，無論體量多大都處于非良性運作的階段，若得不到流動性補充則隨時可能垮掉。二是現(xiàn)金流是直接反映企業(yè)到期還本付息能力。利潤是企業(yè)的還款來源，但償還貸款必須使用現(xiàn)金，企業(yè)無論賬面是否盈虧，如沒有現(xiàn)金就沒有還款能力，所以銀行必須根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流管理狀況才能作出具體的融資方案。三是貸款后必須通過調(diào)查現(xiàn)金流管理及時掌握企業(yè)經(jīng)營動態(tài)，現(xiàn)金流管理直接反應企業(yè)管理水平，對不重視現(xiàn)金流或出現(xiàn)流動性緊張的客戶必須警惕，防止資金調(diào)離主業(yè)并及時采取風控措施。

二、產(chǎn)品市場

市場產(chǎn)生經(jīng)濟，判斷客戶的市場適應性要從產(chǎn)品（服務）開始。適銷對路的產(chǎn)品會獲得市場取得利潤，否則將被市場淘汰，因此銀行必須對信貸客戶的業(yè)務和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查，特別是對主營業(yè)務或主打產(chǎn)品進行分析。一是弄清主要產(chǎn)品情況，包括品種、特點、質(zhì)量、生產(chǎn)技術含量、有無知識產(chǎn)權(quán)、市場上有何同類或替代品等，明確判斷產(chǎn)品的質(zhì)量、在行業(yè)中的檔次、稀缺性或普遍性如何。二是弄清主要市場開發(fā)情況，包括供應商和銷售商的結(jié)構(gòu)、主要交易對手實力、已有訂單量、庫存產(chǎn)品以及流動狀況等，明確判斷主營產(chǎn)品在市場上處于供不應求、供過于求還是供求平衡狀況，是否還有市場潛力。三是了解客戶所在行業(yè)的市場興衰，判斷該行業(yè)屬傳統(tǒng)型還是新興型、科技型還是勞動密集型，處于朝陽期、還是轉(zhuǎn)型期或者夕陽期等。四是了解客戶在行業(yè)中所處的地位和口碑，是龍頭企業(yè)還是一般參與者或新入行者，有哪些同類競爭者，判斷該客戶是否具備有利的核心競爭因素。據(jù)此作出客戶主營業(yè)務是否適銷對路以及市場走勢的判斷。

三、盈利曲線

盈利是任何經(jīng)濟體追求的目標，指引著一切經(jīng)營活動的開展。對信貸客戶，銀行必須了解其盈利模式，弄清了利潤來源才能保證還本付息。具體的盈利模式可能涉及到商業(yè)秘密，銀企間存在一定的信息不對稱，但銀行必須對企業(yè)的主營業(yè)務盈利曲線進行調(diào)查分析。一是須對企業(yè)主營業(yè)務展開全流程的調(diào)查，還原現(xiàn)狀下的生產(chǎn)成本、產(chǎn)能、成品價格等基本要素，估算出企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)利能力。二是對主要生產(chǎn)資料展開調(diào)查，弄清經(jīng)營場所、設備、人員等核心資源的構(gòu)成、來源和主要費用支出，估算出企業(yè)主要管理和運營成本。三是通過復核企業(yè)的毛利潤、凈利潤等相關利潤率指標計算，縱向分析企業(yè)歷年的盈利能力和變動原因，盡可能橫向與其他同行進行對比，判斷該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的盈利能力和發(fā)展趨勢。據(jù)此把握借款企業(yè)還本付息的進度和今后的合作策略。

四、財務真實性

財務管理是企業(yè)經(jīng)營管理的核心，但中小企業(yè)的財務管理一直不規(guī)范，不少銀行人都知道“一個企業(yè)三本賬，老板銀行稅局不一樣”，這種管理同樣給企業(yè)帶來混亂。隨著社會信用體系的不斷健全，當前企業(yè)財務管理越來越透明，對于信貸企業(yè)，銀行必須調(diào)查判斷其財務狀況的真實性。一是抽取企業(yè)的主要資產(chǎn)、負債等重要生產(chǎn)資料進行賬實表的核對，判斷是否記載真實、產(chǎn)權(quán)清晰。二是關注企業(yè)對財務運作的控制是否有效，制度是否健全，了解投資者、經(jīng)營者和財務總監(jiān)對待財務工作的態(tài)度和管理的深度，相互印證是否存在糊涂賬情況。三是了解企業(yè)稅收繳納是否清晰，做到依法合規(guī)。四是了解企業(yè)近年的利潤分配是否清晰，與企業(yè)發(fā)展方向規(guī)劃是否相匹配。由此判斷企業(yè)財務管理的水平和透明度，是否存在財務舞弊和隱瞞經(jīng)營收入、債務或稅收的風險。確保財務數(shù)據(jù)真實才能準確制定與企業(yè)的融資合作方案。

五、經(jīng)營者綜合素質(zhì)

授信融資是雙方或多方參與的合作項目，經(jīng)營者（指領頭人，一般是法人代表或決策人）對項目的成功起到?jīng)Q定性作用，因此對主要經(jīng)營者的調(diào)查必不可少?？蓮娜缦路矫骈_展：一是誠信調(diào)查。查詢企業(yè)、經(jīng)營者、股東和主要高管的歷史誠信記錄，通過訪談觀察經(jīng)營者對企業(yè)敏感信息的表述是否存在前后不一。為維護社會誠信體系建設，盡可能避免與不重視誠信或有征信污點的人合作。二是實力調(diào)查。通過公開和個人披露的信息，了解經(jīng)營者歷史背景，個人、其傳承人以及關聯(lián)人（企業(yè)）的主要產(chǎn)業(yè)及資產(chǎn)負債情況。三是能力調(diào)查。通過訪談考察老板對本項目及其個人事業(yè)的預期目標是否明確、統(tǒng)籌規(guī)劃是否清晰，是否具備應有的戰(zhàn)略思維和實踐經(jīng)驗，屬于業(yè)務型、技術型還是管理型的領導，有何個人特點。四是團隊調(diào)查。厘清企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)是否主次分明、高管結(jié)構(gòu)是否合理，通過多側(cè)面多維度與經(jīng)營者本人、員工、客戶等訪談，考察經(jīng)營者的管理風格以及與團隊核心成員的互補性、協(xié)作性和融合性。五是態(tài)度調(diào)查。針對本信貸項目了解經(jīng)營者的合作態(tài)度和真實意圖，特別是其對融資款項的歸還規(guī)劃和承諾，這將直接影響今后的合作。

六、企業(yè)生命周期

企業(yè)的存續(xù)有長有短，其發(fā)展也會遵循一定的經(jīng)濟規(guī)律，一般經(jīng)歷起步創(chuàng)業(yè)、成長、穩(wěn)定、衰退、轉(zhuǎn)型升級或清算等階段，呈周期變化，各階段的特征不同，對資金需求也不盡相同，因此，銀行須準確把握企業(yè)的生命周期才能更合理地作出融資合作方案。一是企業(yè)的生命周期與所在行業(yè)發(fā)展有密切關系。國際通用對行業(yè)發(fā)展的標準一般劃分為啟動階段、成長階段、成熟階段、衰退階段四階段：在行業(yè)啟動階段，幫助企業(yè)解決融資困難的大部分為風險投資機構(gòu)，銀行一般不介入;風控水平高的銀行機構(gòu)大都選擇在行業(yè)成長階段介入企業(yè)融資，甚至從小企業(yè)保證貸款開始培植客戶;大部分銀行最喜歡在行業(yè)成熟的階段搶奪客戶;而在行業(yè)衰退階段無論面對再好的客戶也要逐步收貸降低風險，除非涉及到客戶轉(zhuǎn)型升級。二是由于企業(yè)所處的背景各不相同，對其生命周期的研判比所在行業(yè)宏觀周期更復雜，共贏是銀企合作的基石，銀行開發(fā)培育一個優(yōu)質(zhì)客戶也不容易，因此更加青睞于支持傳統(tǒng)客戶轉(zhuǎn)型升級的項目。這要求銀行須開展更微觀的調(diào)查，更深入了解客戶和項目，轉(zhuǎn)型項目是作為新增項目來管理。三是關注潛在的不確定因素。如外部政策風險、資質(zhì)是否齊備、符合環(huán)保、營業(yè)場所是否合規(guī)達標不在拆遷之列等;內(nèi)部組織管理是否存在缺陷，股權(quán)產(chǎn)權(quán)法律關系是否明晰等。

七、貸款用途

對貸款用途的調(diào)查是當前信貸管理的弱點和難點，很容易被忽略，許多銀行對于抵押充足的項目只作貸款用途的形式調(diào)查，因而近年頻頻出現(xiàn)挪用信貸資金作資本運作的騙貸案件。信貸業(yè)務必須清楚客戶的融資目的，對貸款用途展開盡職調(diào)查和監(jiān)控是嚴肅的，貫穿授信、用信和貸后管理的所有環(huán)節(jié)。一是要對貸款主體、項目和用途的合法合規(guī)性進行審查，弄清申請用途是否明確真實具備可行性。二是對貸款項目的資金缺口進行調(diào)查測算，弄清項目的規(guī)模、自有資金到位情況、貸款資金的使用方式和計劃。三是按貸款計劃對借款人的交易對手、訂單合同等進行查核，執(zhí)行三個辦法一個指引，按資金使用進度放款，如交易對手為借款人的關系人，要認真甄別交易的真實性，防止借款人虛構(gòu)商品或交易資產(chǎn)騙取銀行貸款。四是放款后要及時開展現(xiàn)場調(diào)查，跟蹤生產(chǎn)資料變化和項目進度，收集相關的財務發(fā)票和憑證，監(jiān)督相關交易協(xié)議和合同的落實，結(jié)合分析借款財務結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)周期，判斷借款人是否存在短借長用等不合理的貸款占用情況，了解借款人是否存在其他在建或擬建項目或投資需求，防止貸款資金被挪用，一旦發(fā)現(xiàn)被挪用要及時采取防控措施或回收貸款。只要確保貸款用途正常，資金使用遵循市場商業(yè)規(guī)則，信貸項目失敗是小概率事件，就算失敗也不至于陷于一敗涂地顆粒無收的景況。

八、擔保措施

擔保措施是信貸融資的第二還款來源，一直以來深受借貸雙方重視，一方面是借款人實力的標志、利率議價的主要本錢，另一方面也是銀行把握安全性和盈利性的重要依據(jù)之一。銀行對擔保的管理比較成熟：一是貸前做好方案。借款人的擔保措施充足則貸款安全性就高，利率定價就相對低些，盈利性就弱些，但銀行偏好選擇安全性高的抵質(zhì)押方式。對于采取充足押品抵押的方式開展信貸融資是比較符合資本積累和運作的市場規(guī)律，另外有擔保能力的保證也是必不可少的方式。二是貸中落實措施。要注意做好對擔保人和押品的主體及關聯(lián)人進行合法合規(guī)性審核，做實擔保品價值的評估和核定，簽署有法律效力的合同文本，對享有優(yōu)先受償權(quán)的押品還須到有資質(zhì)的第三方行政機構(gòu)辦理抵質(zhì)押登記等相關操作。三是貸后持續(xù)關注。要持續(xù)對擔保人和押品的調(diào)查和監(jiān)控，貸款條件發(fā)生變化要及時與擔保人進行溝通，防止擔保失效或押品滅失等情況出現(xiàn)。

以上八方面是認知客戶由表及里的一個過程，對于有融資需求的客戶，許多銀行機構(gòu)只重視第八項擔保措施的調(diào)查，忽略了前面的七大方面，許多企業(yè)由于沒有抵押物而被銀行拒之門外，這其實是當鋪文化的沿用，也違背了信貸的初衷?！罢鎸嵉男刨J沒有不可能”，銀行業(yè)作為服務性行業(yè)，在展業(yè)過程中須建立“以客戶為中心”的服務理念，更要遵循“了解你的客戶”的監(jiān)管原則，銀行信貸管理應該在上述八大維度的基礎上，進一步細化工作標準開展盡職調(diào)查，切實解決銀企間的信息不對稱，把主業(yè)突出、財務穩(wěn)健、管理規(guī)范、信用良好、用途真實、符合政策的優(yōu)秀實業(yè)和項目甄別出來加以扶持，選對的客戶，堅持審核第一還款來源，減輕對第二還款來源的過渡依賴，通過提升自身風控水平，實現(xiàn)與企業(yè)的良性互動與循環(huán)，促進金融與實體經(jīng)濟的共贏發(fā)展。

作者單位：廣東鶴山農(nóng)商銀行