全民“直播帶貨” 是曇花一現(xiàn)還是企業(yè)銷售的常態(tài)化方式？

近段時(shí)間，"直播帶貨"成為了銷售熱詞，作為一種線。上新型消費(fèi)方式，越來(lái)越多的客戶涌入線上直播間，這讓一些企業(yè)捕捉到了新的消費(fèi)熱點(diǎn)和商機(jī)。然而，對(duì)于這樣的風(fēng)口，格力董明珠在國(guó)內(nèi)率先亮明了觀點(diǎn)："直播帶貨是一種新模式，但我依然還是堅(jiān)持線下，不愿讓格力五六十萬(wàn)線下門店銷售人員失業(yè)?！钡靶瑯I(yè)大王”奧康國(guó)際董事長(zhǎng)王振滔則表態(tài)："奧康加碼直播，不是一時(shí)的舉措。未來(lái)，直播將成為奧康極為重要的營(yíng)銷策略。"傳統(tǒng)企業(yè)代表截然不同的觀點(diǎn)，讓市場(chǎng)關(guān)于企業(yè)直播帶貨的爭(zhēng)論漸漸浮出水面。

近乎瘋狂的成長(zhǎng)歷程

羅永浩直播帶貨首秀三小時(shí)交易總額超1.1億元;薇婭直播賣出4000萬(wàn)火箭2020年2月李佳琦直播間總銷售額近10億元……2019年至今：直播絕對(duì)是紅得發(fā)紫的存在尤其是在疫情的催化下全民"直播帶貨”大趨漸起.越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始開(kāi)啟直播銷售模式從最初緩解銷售壓力到企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，直播帶貨的熱度持續(xù)攀升。

除為消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感外.直播帶貨在及時(shí)性、互動(dòng)性等方面的確擁有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，直播帶貨的崛起速速堪稱瘋狂。2016年淘寶直播正式上線，直播帶貨初步興起.2017～2018年包括直播平臺(tái)、MCN公司和主播等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)快速成長(zhǎng)并開(kāi)始向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)發(fā)展2019年.通過(guò)淘寶直播帶貨成交超過(guò)5000萬(wàn)的店鋪有84家其中23家實(shí)現(xiàn)了成交額破億的戰(zhàn)績(jī)。李佳琦2019年的盈利能力超過(guò)了A股1000家上市公司;2019年雙十一薇婭一天帶貨的銷量超過(guò)了2018年全年的27億。調(diào)研測(cè)算2019年直播電商的總成交額約超3000億元.未來(lái)有望沖擊萬(wàn)億體量o”錢途似錦”的直播帶貨自然能吸引來(lái)大批玩家淘寶直播方面數(shù)據(jù)顯示今年2月超100萬(wàn)人來(lái)開(kāi)淘寶店，新開(kāi)直播的商家數(shù)環(huán)比勁增719%商家訂單總量平均每周都以20%的速度增長(zhǎng)，成交金額比去年同期翻倍3月30日發(fā)布的《2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示.2019年淘寶直播用戶數(shù)量達(dá)到4億形成了200億對(duì)粉絲關(guān)系，全年成交額破2000億元*截至2019年末消費(fèi)者每天能在淘寶直播上觀看的內(nèi)容時(shí)長(zhǎng)達(dá)35萬(wàn)個(gè)小時(shí)淘寶直播間覆蓋了全球73個(gè)國(guó)家的工廠田間檔口商場(chǎng)街頭和市場(chǎng)。

低門檻看似人人皆能帶貨

從載體到內(nèi)容形式直播正經(jīng)歷著多樣的變化。從2005年P(guān)C端直播源起到2016年技術(shù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)入移動(dòng)直播時(shí)代再到2018年短視頻平臺(tái)直播興起直播的不斷發(fā)展催生了各種垂類直播內(nèi)容的更新直播+等新形式的出現(xiàn)。技術(shù)的演進(jìn)有效降低了直播領(lǐng)域的進(jìn)入門檻以拼多多為例.在圖文引導(dǎo)下從未接觸過(guò)直播的小白僅需幾分鐘就可以開(kāi)通并使用同城直播不到10分鐘就可以弄清楚購(gòu)物車添加商品或者多多進(jìn)寶的使用方式。

在從零開(kāi)始月人10萬(wàn)+的造富故事刺激下.越來(lái)越多心懷夢(mèng)想的普通大眾開(kāi)始進(jìn)入直播領(lǐng)域。事實(shí)上，薇婭、李佳琪的成功同樣刺激都的還有一眾明星，李湘、楊冪、劉詩(shī)詩(shī)、宋茜等傳統(tǒng)娛樂(lè)行業(yè)的人氣明星同樣下場(chǎng)”撈金”。而康輝撒貝寧朱廣權(quán)等央視主持人也抱團(tuán)入局。在人人都想直播帶貨的今天直播帶貨產(chǎn)業(yè)生態(tài)的公司數(shù)量在不斷擴(kuò)大。有報(bào)告統(tǒng)計(jì)截至2019年國(guó)內(nèi)MCN市場(chǎng)規(guī)模超100億元公司數(shù)量超過(guò)6500家。

目前。直播帶貨平臺(tái)已經(jīng)形成短視頻平臺(tái)抖音快手和電商平臺(tái)淘寶京東拼多多兩類平臺(tái)分庭抗禮局面前者有流量海量主播等前端優(yōu)勢(shì)后者有供應(yīng)鏈品牌商資源等后端優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前直播帶貨已逐漸從最初的“精英直播”如大咖：MCN機(jī)構(gòu)包裝的主播等逐漸演變成全民化的直播。

企業(yè)高管的直播天團(tuán)

在這人人直播帶貨的時(shí)間段有這樣一群人格外引人注目。他們或許沒(méi)有帥氣靚麗的外表也沒(méi)有全程”oh?my?god”的口頭禪.甚至不開(kāi)大眼瘦臉模式，端正的造型下.用樸實(shí)的笑容、生澀的介紹勸你購(gòu)買他正在推介的產(chǎn)品——直播圈的企業(yè)高管”天團(tuán)”。國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的企業(yè)高管正在努力適應(yīng)他們的新身份：直播帶貨主播對(duì)于習(xí)慣了在成千上萬(wàn)員工面前叱咤風(fēng)云的他們來(lái)說(shuō)：勝任互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一線銷售工作其實(shí)并不容易然而：企業(yè)高管直播”天團(tuán)”的出現(xiàn)顯然意義重于實(shí)際其代表的是往往是企業(yè)的決策與戰(zhàn)略布局當(dāng)高管們都開(kāi)始兼職”主播”時(shí)整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)部必然出現(xiàn)策略調(diào)整2自3月25日開(kāi)啟第一場(chǎng)直播：攜程董事局主席梁建章累計(jì)已經(jīng)完成了六場(chǎng)直播累計(jì)銷售額超過(guò)1億元第一次直播的梁建章略顯拘謹(jǐn)身著白色短袖認(rèn)認(rèn)真真地向網(wǎng)友推薦適合親子游玩的三亞酒店同時(shí)還連線旅游達(dá)人聊出游攻略。而后.梁建章直播的”任督二脈”被打通在鏡頭前穿起民族服飾扮演過(guò)藏族的漢子、穿起古裝，cosplay過(guò)頭帶繡花帽手持折扇的唐伯虎甚至還玩起了川劇”變臉”。截至目前梁建章已在三亞西江苗寨湖州深圳溧陽(yáng)騰沖等多地為111家高星店帶貨如果說(shuō)攜程本身就與互聯(lián)網(wǎng)科技基因那格力董明珠、廣藥集團(tuán)李楚源奧康國(guó)際王振滔的直播之旅則讓越來(lái)越多人感受到傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)直播帶貨的認(rèn)可與積極擁抱相比一些拎包就能帶走的商品最為"硬核”商品來(lái)自三一重卡直播間3月20日，三一重卡董事長(zhǎng)梁林河在2小時(shí)的直播中賣出186輛重型卡車銷售額達(dá)5000萬(wàn)元。

從火箭到重卡投身直播銷售浪潮的企業(yè)越來(lái)越多推動(dòng)直播產(chǎn)業(yè)爆炸式成長(zhǎng)的同時(shí).也讓直播產(chǎn)業(yè)江湖混戰(zhàn)不休。

山頭林立的直播江湖

通俗來(lái)講直播帶貨指的是通過(guò)視頻直播平臺(tái).進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播賣貨的模式。目前帶貨平臺(tái)以淘寶快手抖音為主京東拼多多有贊等電商平臺(tái)也開(kāi)始試水直播帶貨的玩法隨著各方資本企業(yè)爭(zhēng)相進(jìn)，入.直播帶貨陣營(yíng)也漸漸浮出水面。

平怡電商公司直播機(jī)構(gòu)資源整合者四方構(gòu)建了直播帶貨的產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)于大眾熟悉的平臺(tái)和電商公司.直播機(jī)構(gòu)和資源整合者更多時(shí)候?qū)儆谀缓髣?shì)力MCN是前者的代表而后者屬于直播網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)與電商賣家的中間橋梁。四方緊密合作打通電商帶貨全產(chǎn)業(yè)鏈也影響著整個(gè)產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)。

企業(yè)直播帶貨的進(jìn)入推動(dòng)整個(gè)直播產(chǎn)業(yè)鏈的快速壯大大多數(shù)賣貨的企業(yè)本身就是直播帶貨的資源供應(yīng)方而當(dāng)他們直接下場(chǎng)參與時(shí)極大概率會(huì)引發(fā)電商公司直播機(jī)構(gòu)資源整合者甚至平臺(tái)四者尖系的變化企業(yè)或許在專業(yè)度上不如前面幾方勢(shì)力可坐擁產(chǎn)品資源的企業(yè).完全可以自己簽約甚至打造專屬網(wǎng)紅并親子打理同直播機(jī)構(gòu)甚至平臺(tái)的笑系進(jìn)一步減少中間環(huán)節(jié)的同時(shí)最大讓利消費(fèi)者。顯然當(dāng)企業(yè)橫下一條心做直播帶貨時(shí)足以在短時(shí)間里成為直播帶貨領(lǐng)域中不可忽視的力量也有助于提振整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)景氣度。

激增的人才需求

對(duì)直播電商行業(yè)來(lái)說(shuō)企業(yè)高管包括演藝明星著名主持人的加入都只是后來(lái)者以李佳琪薇婭為代表的一批專業(yè)平臺(tái)主播及其團(tuán)隊(duì)才是真正的主角行業(yè)的迅速擴(kuò)張也帶來(lái)了大量的人員招聘需求。

智聯(lián)招聘相矣報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，受疫情影響2020年春節(jié)復(fù)工后一個(gè)月內(nèi)，企業(yè)整體招聘職位數(shù)與招聘人數(shù)分別同比下降31.43%和28.12%在此背景直播行業(yè)人才需求量卻逆勢(shì)猛增。疫情下直播行業(yè)招聘需求同比逆勢(shì)上漲1.3倍平均招聘薪酬9845元/月作為需求量最高的直播"T]面"，視頻主播/藝人的薪資為10188元/月。

“門檻低””薪資高“需求大”.直播帶貨行業(yè)持續(xù)吸引大量人才加入賽道為人們構(gòu)建了美好的網(wǎng)紅夢(mèng)也促使各領(lǐng)域企業(yè)向"直播+"發(fā)力不過(guò)對(duì)許多殖播電商團(tuán)隊(duì)而言最優(yōu)先級(jí)別的招聘并不是出境主播而是相矣的運(yùn)營(yíng)人才。有機(jī)構(gòu)表示國(guó)內(nèi)電商直播相矣人才缺口或達(dá)4000萬(wàn)但目前直播行業(yè)發(fā)展較好的主要是游戲直播以及吃播等帶貨直播沒(méi)有多少基礎(chǔ).90%的行業(yè)紅人都不適合做直播電商。同時(shí)市場(chǎng)上80%以上MCN沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力簡(jiǎn)而言之現(xiàn)在的電商直播市場(chǎng)正處于熱火朝天的上漲期誰(shuí)先入局誰(shuí)就能夠”劃地”.誰(shuí)就有可能成為最后的成功者。

隱形的高門檻

人人都能做直播帶貨可未必人人都能分享到直播帶貨市場(chǎng)的紅利直播帶貨的隱形門檻其實(shí)是相當(dāng)高的在一定程度上直播帶貨的能力主要取決于主播的個(gè)人能力同樣是賣口紅用戶更愿意在李佳琦的直播間購(gòu)買粉絲購(gòu)買商品很大程度是受到主播個(gè)人魅力的影響。從互動(dòng)到應(yīng)變直播帶貨對(duì)于主播能力要求非常高沒(méi)有出色的口才與海量知識(shí)積累很難成為一名合格的主播。

在技術(shù)方面：直播平臺(tái)的確給出了強(qiáng)有力的支持可問(wèn)題是即使格力董明珠都遭遇了"沒(méi)交網(wǎng)費(fèi)”卡頓直播從設(shè)備網(wǎng)絡(luò)到軟件在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的直播圈想要拿著一部手機(jī)就順利完成N場(chǎng)直播帶貨已經(jīng)越來(lái)越不可能了這無(wú)疑在無(wú)形中抬高了直播帶貨門檻。

此外.雖然直播的帶貨能硬強(qiáng).但是流量明顯向頭部主播聚集以淘寶直播為例.李佳琦和薇婭的直播經(jīng)常有超過(guò)千萬(wàn)人觀看但是大部分小主播的觀看量觀看人數(shù)普遍只有幾千幾百如果能有超過(guò)幾萬(wàn)人觀看已經(jīng)是非常不錯(cuò)的成績(jī)了。

警防帶貨變帶禍

5小時(shí)吸引3200萬(wàn)用戶.5分鐘超萬(wàn)支口紅售罄……類似場(chǎng)景的不斷出現(xiàn).證明”直播帶貨”的確有無(wú)限可能尤其是在這次疫情期間.依賴線下客源的企業(yè)和商家遭受巨大沖擊，”直播帶貨”再次展示了巨大優(yōu)勢(shì)，不過(guò)直播只是一個(gè)展示產(chǎn)品的入口用戶收到貨之后的感受和體驗(yàn)才是真正考驗(yàn)”直播帶貨"的矣鍵，直播電商的本質(zhì)屬于商業(yè)廣告帶貨主播往往身兼廣告經(jīng)營(yíng)者廣告發(fā)布者廣告代言人等多重角色。在這類模式中品牌商看重主播流量消費(fèi)者信任主播背書如果產(chǎn)品出了問(wèn)題，而主播不用承擔(dān)任何責(zé)任就可能出問(wèn)題從虛假宣傳到假貨爆炸式成長(zhǎng)的直播帶貨絕不缺乏投機(jī)者，產(chǎn)品售后同樣也是困擾直播購(gòu)物消費(fèi)者的頑疾對(duì)于想將直播帶貨變?yōu)槌B(tài)化銷售方式的企業(yè)而言，不僅需要用極低的售價(jià)"討好”主播和粉絲群更需要承擔(dān)售后服務(wù)費(fèi)用短時(shí)間收獲漂亮銷售數(shù)據(jù)的同時(shí)品牌口碑卻很容易因售后服務(wù)崩塌。得失間不得不讓企業(yè)靜下心來(lái)思考直播帶貨的利弊以及同自身企業(yè)文化基調(diào)的契合度。

一場(chǎng)直播中.涉及方方面面的法律包括《廣告法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》《食品安全法》《電子商務(wù)法》《價(jià)格法》《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《刑法》等合法合規(guī)地直播帶貨不僅是讀消費(fèi)者的保護(hù)，更是對(duì)主播對(duì)平臺(tái)的保護(hù)。網(wǎng)紅直播主要是利用自己影響力帶貨實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益。一旦出現(xiàn)不當(dāng)行為自身要負(fù)擔(dān)有矣責(zé)任這點(diǎn)比較明確”很多縣長(zhǎng)、市長(zhǎng)直播帶貨并不是為了自身的經(jīng)濟(jì)收益純粹出于公益心很多是職務(wù)行為是為了轄區(qū)內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一旦出現(xiàn)不當(dāng)行為責(zé)權(quán)如何確定還需要進(jìn)一步探討。

除此之外.直播中相矣平臺(tái)經(jīng)營(yíng)者與主播的責(zé)任界定尺度適用性對(duì)消費(fèi)者合法權(quán)益的維護(hù)等，還存在一些問(wèn)題"防患于末然加強(qiáng)事前監(jiān)管也能讓直播帶貨在成長(zhǎng)過(guò)程中少走彎路。

割裂的消費(fèi)體驗(yàn)

從售前咨詢體驗(yàn)到售后服務(wù)消費(fèi)者從購(gòu)買到使用產(chǎn)品的過(guò)程是相當(dāng)繁復(fù)的.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“一鍵下單，一秒付款”為用戶帶來(lái)極致便捷體驗(yàn)的同時(shí)卻在一定程度上割裂了整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)的完整性直播帶貨僅僅只是開(kāi)始用戶收到貨之后的感受才是全鍵當(dāng)下人們對(duì)于直播帶貨有一個(gè)很嚴(yán)重的誤解那就是他們僅僅只是矣注直播電商本身矣注可以帶貨貨少矣注有多少流量直播帶貨與電商上下游的流程和環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系通常被選擇性忽略用戶收到并使用產(chǎn)品的感官同樣很難表現(xiàn)在整個(gè)購(gòu)物流程中這樣的做法的確能極大刺激消費(fèi)，但消費(fèi)體驗(yàn)被割裂后直播帶貨始終走不出"一次性消費(fèi)”的桎梏。

當(dāng)下：人們矣注直播帶貨的焦點(diǎn)在于主播本身有多少的流量主播的氣質(zhì)、主播的知名度等諸多和主播本身相矢的元素而隨著直播帶貨整個(gè)生態(tài)成熟度的提升以及消費(fèi)者認(rèn)知的變化產(chǎn)品乃至品牌口碑與品質(zhì)最終會(huì)成為人們?nèi)⒔裹c(diǎn)只有從產(chǎn)品出發(fā)來(lái)衡量和判斷直播帶貨的好壞，直播帶貨才能跳出對(duì)主播的依賴.真正回歸到產(chǎn)品本身直播帶貨才不是一個(gè)流量買賣而是一個(gè)以產(chǎn)品為主導(dǎo)的存在這也是直播帶貨成為企業(yè)常態(tài)化銷售的關(guān)鍵。

比貨更重要的是品牌

直播帶貨的全鍵在于”貨”只有真正以產(chǎn)品為核心它的發(fā)展才能真正跳出對(duì)流量的依賴進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展階段。所謂的以產(chǎn)品為核心并不僅僅只是要加強(qiáng)對(duì)選品的要求而是更加應(yīng)該去笑注產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)生產(chǎn)和供應(yīng)除了可視化的銷售數(shù)據(jù)外品牌同樣是企業(yè)看重直播帶貨的核心元素。通過(guò)大聲吆喝降價(jià)買贈(zèng)等方式來(lái)促進(jìn)商品快速銷售的直播帶貨對(duì)于企業(yè)品牌建設(shè)甚至產(chǎn)品本身口碑而言并無(wú)好處曾經(jīng)電視購(gòu)物的教訓(xùn)已經(jīng)讓企業(yè)明白激情的叫賣夸張的肢體語(yǔ)言低折扣促銷或許能讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)下單購(gòu)買可帶不來(lái)任何品牌溢價(jià)與消費(fèi)忠誠(chéng)度。

直播是一個(gè)放大器它能讓商品迅速擴(kuò)大曝光度迅速實(shí)現(xiàn)大量銷售也能讓商品的缺陷最大限度地暴露。商品每一次與消費(fèi)者接觸就是一次機(jī)會(huì)好的接觸會(huì)讓消費(fèi)者成為粉絲而不好的接觸可能會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌一生黑直播帶品牌與廣告的作用類似它們不是要通過(guò)單次營(yíng)銷活動(dòng)大力促進(jìn)銷售.而是通過(guò)這種長(zhǎng)期營(yíng)銷方式建立在消費(fèi)者心中的品牌影響.長(zhǎng)期影響淌費(fèi)者的消費(fèi)決策以羅永浩直播為例羅永浩銷售長(zhǎng)城汽車也不算直播帶貨而算直播帶品牌因?yàn)閮H僅10臺(tái)半價(jià)車目的顯然不是為了快速實(shí)現(xiàn)汽車銷售.而是通過(guò)這次直播讓長(zhǎng)城汽車的品牌實(shí)現(xiàn)更大曝光這實(shí)際上是一次廣告羅永浩曾在面對(duì)騰訊新聞采訪時(shí)說(shuō)到直播帶貨低價(jià)的問(wèn)題：我們只追求每次都要廠商給我們最低價(jià).但其實(shí)并不追求低很多我們希望直播室的用戶每次能買到最低價(jià).但不希望廠商因此賠錢賺吆喝然而相對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌宣傳成長(zhǎng)計(jì)劃，當(dāng)下的銷量才是不少中小企業(yè)生存的根本，可當(dāng)直播瘋狂攫取市場(chǎng)份額、擴(kuò)大出貨量的同時(shí)企業(yè)傳統(tǒng)渠道又如何自處呢？

被邊緣化的門店渠道

“直播帶貨是一種新模式但我依然還是堅(jiān)持線下.不愿讓格力五六十萬(wàn)線下門店銷售人員失業(yè)?！薄窳Χ髦榈脑挷⒎俏Ｑ月柭?tīng)當(dāng)主播賣得更好還能起到品牌宣傳的作用時(shí)傳統(tǒng)渠道門店員工還有存在的必要嗎？

一位主播一部手機(jī)就可以完成數(shù)百甚至成千上萬(wàn)的銷量看似低成本的銷售渠道卻往往需要實(shí)體線下店鋪負(fù)責(zé)產(chǎn)品的陳列與展示才能讓主播擁有體驗(yàn)的機(jī)會(huì);可店租水電員工工資等費(fèi)用卻往往需要門店渠道承擔(dān)然而線下實(shí)體門店渠道的付出卻成為了直播帶貨的嫁衣，當(dāng)產(chǎn)品銷量持續(xù)向直播帶貨傾斜時(shí)難以為繼的線下門店渠道只能關(guān)店走人。

直播帶貨攫取大量銷售成果擠兌的不僅僅是門店渠道銷售人員對(duì)于企業(yè)技術(shù)服務(wù)人員而言門店渠道的消亡同樣意味著失業(yè)董明珠認(rèn)為制造型的企業(yè)必須要靠自主創(chuàng)新才能保持優(yōu)勢(shì)而自主創(chuàng)新就一定要有人才而人才企業(yè)必須要自己培養(yǎng)，這個(gè)培養(yǎng)甚至要用十年八年才能完成但是人才的培養(yǎng)要有延續(xù)性當(dāng)企業(yè)開(kāi)始管控成本削減人才培養(yǎng)梯隊(duì)后未來(lái)必然得為今天的決定買單。門店渠道想要擺脫被邊緣化的命運(yùn)抵觸主播肯定是不顯示的.更多要從自身入手將線下門店變成體驗(yàn)店讓線下渠道成為企業(yè)與用戶面對(duì)面的交流場(chǎng)所才能在這場(chǎng)變革中找準(zhǔn)自己的定位與方向。

直播帶貨驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈整合

直播帶貨真正需要改變的并不僅僅只是用戶本身而是應(yīng)該去改變，上游的商家，甚至是上游的生產(chǎn)商。主播真正要做的是把商品完整地展示給用戶即可.而不是要改變用戶對(duì)產(chǎn)品的原有認(rèn)知讓用戶下單購(gòu)買直播帶貨更多地承擔(dān)的是向上游生產(chǎn)商反饋用戶需求，讓上游生產(chǎn)商減少商品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)成本，提升他們的生產(chǎn)效率的問(wèn)題。因此直播帶貨對(duì)上游生產(chǎn)和供應(yīng)環(huán)節(jié)的改變才是其走得遠(yuǎn)的全鍵實(shí)際上.在門店渠道抱怨自己被邊緣化的同時(shí)，直播電商已經(jīng)悄然整合了整個(gè)供應(yīng)鏈。在杭州廣州等沿海地只要有一個(gè)足夠大的倉(cāng)庫(kù)一部分作為展示直播間然后依次隔出選貨區(qū)陳列區(qū)甚至直接就是倉(cāng)庫(kù).就這樣滿足了零售的“人貨：場(chǎng)”三要素。這樣的”供應(yīng)鏈基地”正在主播中快速的復(fù)制。離貨更近離主播更近也就是離消費(fèi)者的需求更近。和傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式相比網(wǎng)紅作為需求（導(dǎo)購(gòu)）端直接和產(chǎn)品的生產(chǎn)端相連去掉了零售商這個(gè)載體。原本的服裝批發(fā)生意，被這些由主播們帶起來(lái)的”供應(yīng)鏈基地”打亂了節(jié)奏。網(wǎng)絡(luò)主播們以巨大的流量節(jié)點(diǎn)支撐通過(guò)直播的驅(qū)動(dòng)將消費(fèi)者電商平臺(tái)供應(yīng)商工廠品牌方網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)（MCN）整合到了一起形成一個(gè)龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)體系互相協(xié)同快速迭代。供應(yīng)鏈管理并非新鮮事兒以星巴克為例。90年代初，星巴克才剛剛上市完成了資本募集在短短5-6年的時(shí)間里在美國(guó)本地開(kāi)了一千多家店而與此同時(shí)整個(gè)計(jì)劃和供應(yīng)系統(tǒng)則仍舊是以手工為主門店和采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)語(yǔ)音留言的方式隔空喊話來(lái)進(jìn)行進(jìn)貨補(bǔ)貨加急等一系列溝通。從1995年開(kāi)始.星巴克決定對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)做全面的升級(jí)涉及端到端整體的供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)規(guī)劃從計(jì)劃預(yù)測(cè)到產(chǎn)能管理生產(chǎn)控制訂單執(zhí)行倉(cāng)庫(kù)和分銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)管理以及運(yùn)輸管理最終星巴克建立一個(gè)全球協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈星巴克從全球各大洲來(lái)的咖啡豆到一杯研磨好的咖啡要經(jīng)過(guò)24雙手，星巴克對(duì)供應(yīng)商實(shí)施了完整的評(píng)量系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù).可以精準(zhǔn)的評(píng)估每家供應(yīng)商的績(jī)效.利用需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)對(duì)門店的咖啡數(shù)量進(jìn)行預(yù)測(cè)補(bǔ)貨”直播帶貨能夠崛起同樣受益于成熟的供應(yīng)鏈體系企業(yè)在選擇帶貨能力強(qiáng)且適合自己的網(wǎng)紅時(shí)，更要提供品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品以及打造好自身的供應(yīng)鏈體系，畢竟供應(yīng)鏈矣乎企業(yè)直接的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)類似薇婭這樣的頭部網(wǎng)紅其自身生態(tài)中本身就有電商工廠的身影.在頭部網(wǎng)紅打造自身體系的同時(shí)這些工廠也成為直播帶貨產(chǎn)業(yè)紅利的分享者。

公私域流量的攻防

商場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友唯有永恒的利益工廠為頭部網(wǎng)紅代工分享市場(chǎng)紅利的同時(shí)，通常不得不放棄自身品牌的打造而實(shí)際上薇婭李佳琦一年要帶幾千種貨除了本來(lái)消費(fèi)者就知道的品牌外消費(fèi)者還能記住的并且還會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品有幾種？

直播帶貨帶不來(lái)品牌忠誠(chéng)度帶來(lái)的是主播忠誠(chéng)度大部分用戶都知道在李佳琦薇婭那買東西便宜是他們的粉絲.但并不是他們所帶商品的粉絲。這就像每年雙11最大的贏家不是任何一個(gè)商家而是淘寶平臺(tái)自身。直播電商本質(zhì)是品牌方對(duì)私域流量渴望的體現(xiàn)，直播電商重塑了“人""貨”"場(chǎng)"的笑系.但在這場(chǎng)影響深遠(yuǎn)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)矣系重構(gòu)中.原本合作的各方同樣存在競(jìng)爭(zhēng)全系。

企業(yè)方想要吸引直播平臺(tái)的用戶流量以至于將主播的粉絲轉(zhuǎn)換為企業(yè)產(chǎn)品粉絲從而壯大自己的私域流量：可平臺(tái)同樣希望借助企業(yè)品牌效應(yīng)或者產(chǎn)品吸引辦吸引企業(yè)的私域流量到平臺(tái)上并提升平臺(tái)影響力當(dāng)各家都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶流量有著自己的小算盤時(shí)，或多或少都會(huì)有矛盾、隱患出現(xiàn)。

對(duì)于想要將直播帶貨常態(tài)化的企業(yè)而言起步較晚的“私域直播”或是大多數(shù)企業(yè)的理想選擇。個(gè)人或者企業(yè)在去中心化流量平臺(tái)（主要是在微信中）利用小程序或第三方專業(yè)運(yùn)營(yíng)工具來(lái)進(jìn)行直播帶貨即"企業(yè)自播”的模式。私域直播的好處在于不需要支付給平臺(tái)的流量分成和返傭粉絲是直接粉絲而不是平臺(tái)分配的流量;私域直播可以充分利用原本線下門店沉淀在微信企業(yè)微信上私域流量能夠把直播前預(yù)約直播中銷售以及直播后售后服務(wù)都與微信好友社群深度結(jié)合起來(lái)。進(jìn)而在相對(duì)封閉的生態(tài)中培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

寫在最后：技術(shù)+規(guī)矩，讓直播帶貨走得更遠(yuǎn)

企業(yè)直播帶貨想要常態(tài)化發(fā)展離不開(kāi)技術(shù)的支持與推動(dòng)企業(yè)直播服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上游涉及云平臺(tái)服務(wù)商、CDN服務(wù)商這類基礎(chǔ)設(shè)施廠商為直播提供云計(jì)算存儲(chǔ)、分發(fā)等基礎(chǔ)技術(shù)支撐.中游主要為企業(yè)直播平臺(tái)：以及視頻硬件廠商、渠道/媒體方企業(yè)軟件服務(wù)商營(yíng)銷服務(wù)商等第三方機(jī)構(gòu)企業(yè)直播平臺(tái)負(fù)責(zé)直播技術(shù)層服務(wù)同時(shí)要協(xié)調(diào)第三方機(jī)構(gòu)支持服務(wù)對(duì)整體直播項(xiàng)目進(jìn)行把控下游是各垂直領(lǐng)域的企業(yè)客戶企業(yè)直播平臺(tái)通過(guò)整合上下游服務(wù)提供視頻采集處理分發(fā)播放等服務(wù)的一站式直播解決方案？

直播帶貨的風(fēng)靡讓人們看到了精準(zhǔn)把握用戶需求的良機(jī)通過(guò)與用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流和溝通再加上購(gòu)買的數(shù)據(jù)：上游的生產(chǎn)廠家可以非常直觀地了解到用戶的真實(shí)需求減少產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程當(dāng)中的試錯(cuò)成本從而把行業(yè)上下游的供求笑系進(jìn)一步梳理和打通。因此直播帶貨又扮演的是一個(gè)改造行業(yè)傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方式的角色。

通過(guò)將大數(shù)據(jù)、云計(jì)算區(qū)塊鏈和人工智能為代表的新技術(shù)與直播帶貨聯(lián)系起來(lái)：人們不僅可以找到直播帶貨的更多新的功能和作用：而且可以讓直播帶貨本身不斷迭代和升級(jí)當(dāng)直播帶貨本身以及由它衍生出來(lái)的功能和作用不斷創(chuàng)新和改變，直播帶貨才能持續(xù)發(fā)展，而不是像”互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的諸多風(fēng)口一樣轉(zhuǎn)瞬即逝。