銷售渠道營運(yùn)資金管理決策的評價(jià)

周玥

營運(yùn)資金維系著企業(yè)的生存與發(fā)展，對于企業(yè)的財(cái)務(wù)管理具有重要意義，而渠道又是使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠順利消費(fèi)或使用的相互依存的組織。王竹泉等學(xué)者研究認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)營運(yùn)資金可以跟據(jù)渠道劃分為采購渠道營運(yùn)資金、生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金以及銷售渠道營運(yùn)資金，本文將立足于銷售渠道營運(yùn)資金，構(gòu)建企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金的評價(jià)體系。

一、銷售渠道營運(yùn)資金管理決策評價(jià)體系設(shè)立的原則

企業(yè)在制定營運(yùn)資金管理決策時(shí)應(yīng)首先確定各個(gè)渠道環(huán)節(jié)的主要驅(qū)動(dòng)因素并合理控制，從而影響成本和收益，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與其合作伙伴的整體增值。而要評判各渠道營運(yùn)資金管理決策的效果如何，建立起一套評價(jià)指標(biāo)體系，則要首先明確評價(jià)指標(biāo)體系設(shè)立的原則。

通常來說，要建立一套既科學(xué)又合理的評價(jià)指標(biāo)體系，要滿足以下幾個(gè)原則：目標(biāo)導(dǎo)向原則、科學(xué)性原則、系統(tǒng)性原則、可操作性原則、時(shí)效性原則、重要性原則、可比性原則等。因此，要建立銷售渠道營運(yùn)資金管理決策的評價(jià)指標(biāo)體系，除了要使評價(jià)指標(biāo)科學(xué)系統(tǒng)、具有可操作性、時(shí)效性以及可比性、滿足成本效益原則以外，更重要的就是要了解銷售渠道營運(yùn)資金管理決策的目標(biāo)，使得企業(yè)的銷售渠道營運(yùn)資金管理決策的評價(jià)指標(biāo)體系不僅只是單純地用于評價(jià)其營運(yùn)資金管理決策的優(yōu)劣程度，更重要的是用于引導(dǎo)企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金管理決策向正確的方向和目標(biāo)發(fā)展。

對于企業(yè)銷售渠道的營運(yùn)資金管理決策來說，企業(yè)的客戶關(guān)系管理、銷售渠道以及銷售方式都會影響到企業(yè)的資金需求，企業(yè)需要降低銷售渠道資金成本，提高收益，并且實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的整體增值。因此，企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金管理決策的基本目標(biāo)可以理解為減少產(chǎn)成品庫存以及應(yīng)收賬款的資金沉淀，加速資金周轉(zhuǎn)，并且實(shí)現(xiàn)企業(yè)與全渠道尤其是下游客戶的整體增值。

二、銷售渠道營運(yùn)資金管理決策評價(jià)體系設(shè)計(jì)

出于對上述銷售渠道營運(yùn)資金管理決策評價(jià)原則的考量，銷售渠道營運(yùn)資金管理決策評價(jià)的主要內(nèi)容，即其維度，可以總結(jié)為以下三點(diǎn)：銷售渠道營運(yùn)資金的流動(dòng)性、收益性、和諧性。

（一）流動(dòng)性評價(jià)。企業(yè)保持銷售渠道中營運(yùn)資金的高度流動(dòng)性，可以減少銷售渠道中資金的沉淀，從而進(jìn)一步提高企業(yè)整體的資金使用效率，使得企業(yè)能夠以同樣多的資金創(chuàng)造更多的效益。營運(yùn)資金的流動(dòng)性主要通過其周轉(zhuǎn)期來進(jìn)行評價(jià)，可以選取以下指標(biāo)用以衡量企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金的流動(dòng)性：

銷售渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=銷售渠道營運(yùn)資金÷（全年銷售成本÷360）=（成品存貨+應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款-銷售渠道應(yīng)付職工薪酬-應(yīng)交稅費(fèi)）÷（全年銷售成本÷360）

（二）收益性評價(jià)。在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，各類需求市場已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，企業(yè)只有不斷滿足客戶日趨多樣化的需求，才可能有源源不斷的現(xiàn)金流入，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值。因此，企業(yè)銷售渠道的流動(dòng)資產(chǎn)也能實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，這也是企業(yè)需要對營運(yùn)資金的收益性進(jìn)行考量的原因，可以選取以下指標(biāo)用以衡量企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金的收益性：

銷售渠道營運(yùn)資金利潤率=銷售渠道增值額÷銷售渠道營運(yùn)資金=（銷售渠道產(chǎn)出-銷售渠道成本）÷（成品存貨+應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款-應(yīng)交稅費(fèi)）

企業(yè)銷售渠道產(chǎn)出指銷售渠道銷售批次的營業(yè)收入，表現(xiàn)為外部市場價(jià)格;銷售渠道的成本指企業(yè)生產(chǎn)渠道的產(chǎn)成品、企業(yè)直接從外單位購入的產(chǎn)成品以及銷售渠道中投入的其他資金占用成本，例如人工費(fèi)用、物流費(fèi)用、促銷費(fèi)用等。

（三）協(xié)調(diào)性評價(jià)。企業(yè)在對銷售渠道營運(yùn)資金管理決策進(jìn)行評價(jià)時(shí)，除了要注重資金的流動(dòng)性及收益性以外，更重要的是要注重企業(yè)資金的協(xié)調(diào)性。當(dāng)企業(yè)基于渠道而非單個(gè)項(xiàng)目對企業(yè)進(jìn)行營運(yùn)資金管理決策時(shí)，企業(yè)就更需要注重銷售渠道營運(yùn)資金管理決策對企業(yè)全渠道營運(yùn)資金管理決策的影響。由此，企業(yè)在對銷售渠道營運(yùn)資金管理決策的協(xié)調(diào)性進(jìn)行評價(jià)時(shí)，需要從內(nèi)部與外部兩個(gè)角度出發(fā)。

所謂內(nèi)部協(xié)調(diào)性就是指企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金管理決策與其他渠道營運(yùn)資金管理決策的協(xié)調(diào)性，以及它本身與企業(yè)整體的營運(yùn)資金管理決策的協(xié)調(diào)性，它能否符合企業(yè)整體利益，為企業(yè)創(chuàng)造最大收益，可以選取以下指標(biāo)用以衡量企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金的內(nèi)部協(xié)調(diào)性：

產(chǎn)銷率、產(chǎn)需率=某時(shí)間段（天）產(chǎn)成品入庫量÷該時(shí)間段（天）產(chǎn)成品銷售量

某時(shí)段產(chǎn)成品入庫量與該時(shí)段產(chǎn)成品銷售量分別表示該時(shí)段生產(chǎn)渠道關(guān)鍵營運(yùn)資金項(xiàng)目的供給與銷售渠道該時(shí)段關(guān)鍵營運(yùn)資金項(xiàng)目需求，該指標(biāo)越接近1，表明生產(chǎn)渠道與銷售渠道協(xié)調(diào)性越好。

此外，原材料平均庫存期也可以反映出企業(yè)采購渠道與銷售渠道營運(yùn)資金管理決策的協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)出兩者信息傳遞之間的及時(shí)性。產(chǎn)成品平均庫存期則可以對企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金管理決策中關(guān)于產(chǎn)品銷路、促銷等工作效果等部分有所反映。

所謂外部協(xié)調(diào)性就是指企業(yè)銷售渠道與分銷商及客戶的密切協(xié)調(diào)關(guān)系，只有與分銷商及客戶保持良好的合作關(guān)系，雙方才能實(shí)現(xiàn)互利共贏，企業(yè)整體的營運(yùn)資金管理決策才能最終獲得最大的效益，可以選取以下指標(biāo)用以衡量企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金的外部協(xié)調(diào)性：

分銷商商業(yè)信用加權(quán)平均賬齡=（應(yīng)收賬款平均賬齡×應(yīng)收賬款總額-預(yù)收賬款平均賬齡×預(yù)收賬款總額）÷企業(yè)對分銷商的銷售額

應(yīng)收賬款平均賬齡=Σ某項(xiàng)應(yīng)收賬款賬齡×該項(xiàng)應(yīng)收賬款金額÷Σ各項(xiàng)應(yīng)收賬款金額

該指標(biāo)可用以分析企業(yè)與關(guān)鍵分銷商、客戶營運(yùn)資金間的協(xié)調(diào)性，企業(yè)需要建立信用評估機(jī)制，制定合理的收款政策，通過科學(xué)測定把應(yīng)收賬款額控制在能力范圍之內(nèi)，既保證企業(yè)資金安全，又與分銷商、客戶建立良好的合作關(guān)系。

此外，銷售收入變動(dòng)比、退貨率、配送速度及配送成本、市場反饋時(shí)間、顧客投訴率等指標(biāo)的變動(dòng)都可以對企業(yè)與客戶的營運(yùn)資金協(xié)調(diào)性關(guān)系進(jìn)行評價(jià)。

三、結(jié)語

以銷售渠道營運(yùn)資金管理決策評價(jià)原則為基礎(chǔ)，我們可以建立起一個(gè)包含營運(yùn)資金流動(dòng)性、收益性、協(xié)調(diào)性在內(nèi)的三個(gè)維度的評價(jià)指標(biāo)體系。在對企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金管理決策進(jìn)行評價(jià)時(shí)，企業(yè)可以對具體的指標(biāo)進(jìn)行橫向和縱向?qū)Ρ龋⑶医Y(jié)合企業(yè)整體渠道的評價(jià)分析，來衡量決策的效率、效益等，從而引導(dǎo)企業(yè)銷售渠道營運(yùn)資金管理決策不斷完善。（作者單位：東南大學(xué)）