聯(lián)盟伙伴特征對(duì)品牌聯(lián)盟組織間協(xié)作績(jī)效的影響研究

黃春萍 王丹丹

摘 要： 結(jié)合動(dòng)態(tài)能力理論，以聯(lián)盟企業(yè)的聯(lián)盟管理能力作為中介變量，通過(guò)實(shí)證研究，揭示聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響路徑和作用機(jī)制，以及聯(lián)盟管理能力的中介效應(yīng)?；?91家中國(guó)聯(lián)盟企業(yè)的數(shù)據(jù)，采用逐步層級(jí)回歸分析法和結(jié)構(gòu)方程驗(yàn)證假設(shè)，研究結(jié)果表明：聯(lián)盟伙伴特征三個(gè)維度（聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性）對(duì)組織間協(xié)作的兩個(gè)維度（財(cái)務(wù)績(jī)效和非財(cái)務(wù)績(jī)效）正向影響;聯(lián)盟伙伴特征三個(gè)維度對(duì)聯(lián)盟管理能力三個(gè)維度（溝通能力、協(xié)調(diào)能力和聯(lián)系能力）正向影響;聯(lián)盟管理能力三個(gè)維度對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效兩個(gè)維度具有正向影響;聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效之間發(fā)揮部分中介效應(yīng)。

關(guān)鍵詞：聯(lián)盟伙伴特征;品牌聯(lián)盟;組織間協(xié)作績(jī)效;聯(lián)盟管理能力

中圖分類號(hào)：F270 ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? 文章編號(hào)：1674-7356（2020）-02-0011-16

引言

自“Intel-inside”與IBM的品牌聯(lián)盟獲得巨大成功以后，品牌聯(lián)盟逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷的核心，已成為廣泛使用的營(yíng)銷戰(zhàn)略之一。品牌聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是通過(guò)組織間協(xié)作發(fā)掘潛在價(jià)值[1]。組織間協(xié)作（Interorganizational collaboration，IOC）是通過(guò)持續(xù)溝通、談判獲得的一種合作的、組織間的關(guān)系模式，這種關(guān)系不依賴于市場(chǎng)，也不依賴于層級(jí)式的控制機(jī)制[2]。伴隨學(xué)術(shù)界對(duì)“顧客關(guān)系管理”、 “品牌資產(chǎn)”、 “新產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)”等新理論的深入探索，品牌聯(lián)盟IOC在降低產(chǎn)品的推出費(fèi)用，維護(hù)客戶關(guān)系，提升品牌資產(chǎn)等方面的重要作用得以顯現(xiàn)[3-6]。在此過(guò)程中，學(xué)者們發(fā)現(xiàn)，過(guò)去的研究忽略了聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響。同時(shí)，Gammoh 和 Voss[7]指出學(xué)界必須從企業(yè)視角對(duì)IOC進(jìn)行系統(tǒng)、完整的專門研究。

通過(guò)品牌聯(lián)盟相關(guān)研究可看出，盡管存在不同的研究視角和理論解析觀點(diǎn)，但是無(wú)一例外地顯示出了聯(lián)盟伙伴特征對(duì)于聯(lián)盟績(jī)效的重要性[8]。聯(lián)盟伙伴特征研究對(duì)于聯(lián)盟企業(yè)規(guī)避參與者事后的道德風(fēng)險(xiǎn)、聯(lián)盟過(guò)程障礙具有重要意義。但是目前學(xué)者大都是研究聯(lián)盟伙伴選擇對(duì)聯(lián)盟活動(dòng)的重要性，對(duì)不同特征的聯(lián)盟伙伴如何進(jìn)行組織間協(xié)作研究甚少[9]。

聯(lián)盟管理能力（ Alliance Management Capability，AMC ）被認(rèn)為是戰(zhàn)略聯(lián)盟中衡量聯(lián)盟效應(yīng)的重要維度，代表組織為達(dá)到最終目標(biāo)所進(jìn)行的有目的的資源組合配置的能力[10]。是企業(yè)進(jìn)行有意識(shí)的學(xué)習(xí)、共享、轉(zhuǎn)移和應(yīng)用知識(shí)而形成的有效管理能力，能夠直接影響企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移效率和效果，并對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有重要影響。企業(yè)可通過(guò)聯(lián)盟管理轉(zhuǎn)換自己的資源。因此，聯(lián)盟管理能力便具有動(dòng)態(tài)能力的特點(diǎn)。雖然一些學(xué)者進(jìn)行了聯(lián)盟管理能力作用研究，但針對(duì)聯(lián)盟管理能力中介效應(yīng)研究較少，有必要立足于企業(yè)層面深入探討企業(yè)聯(lián)盟管理能力的中介效應(yīng)，以指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建和發(fā)展聯(lián)盟管理能力，從而提升聯(lián)盟成功率[11]。

目前已經(jīng)在品牌聯(lián)盟的概念界定、聯(lián)盟匹配性、聯(lián)盟評(píng)價(jià)、聯(lián)盟效應(yīng)以及聯(lián)盟效應(yīng)影響因素等方面取得了一些有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)。然而上述研究均基于消費(fèi)者感知視角，而基于企業(yè)視角的聯(lián)盟管理與協(xié)作研究剛剛引起學(xué)者們重視。本文基于動(dòng)態(tài)能力理論，根據(jù)品牌聯(lián)盟的特點(diǎn)重新界定了聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力，并重新篩選了兩者的測(cè)量維度。以聯(lián)盟管理能力為中介變量探索聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響為學(xué)者進(jìn)行品牌聯(lián)盟領(lǐng)域相關(guān)研究提供新的思路。

一、文獻(xiàn)與理論假設(shè)

（一）相關(guān)文獻(xiàn)研究

1. 品牌聯(lián)盟文獻(xiàn)研究

1980年紅龍蝦在假日飯店開展活動(dòng)時(shí)最早引用了品牌聯(lián)盟概念。隨之其他行業(yè)也紛紛效仿起來(lái)[7]34。Rao和Ruekert第一次將品牌聯(lián)盟概念運(yùn)用到了學(xué)術(shù)界，當(dāng)時(shí)獲得了很大的轟動(dòng)[12]。之后，不同的學(xué)者從不同的角度對(duì)品牌聯(lián)盟概念進(jìn)行定義。

從新產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)的角度，Shocker等以品牌營(yíng)銷為視角，認(rèn)為品牌聯(lián)盟是指兩個(gè)現(xiàn)有品牌聯(lián)合共同向市場(chǎng)推銷新產(chǎn)品的營(yíng)銷手段[13]。同樣Park等也指出品牌聯(lián)盟是品牌名稱之間的聯(lián)合，真正的目的是推出復(fù)合品牌名稱的新產(chǎn)品[14]。國(guó)內(nèi)學(xué)者陸娟等進(jìn)一步將品牌聯(lián)合的定義拓展為在維持兩個(gè)或多個(gè)原有品牌特性的情況下，將具有優(yōu)勢(shì)的品牌進(jìn)行創(chuàng)新，生成新的產(chǎn)品或服務(wù)的行為[15]。

從聯(lián)合促銷的角度，Rao和Ruekert認(rèn)為品牌聯(lián)盟是一種合作性的營(yíng)銷活動(dòng)，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立品牌在長(zhǎng)期或短期進(jìn)行友好的組合，一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)一個(gè)或多個(gè)品牌的名稱、標(biāo)志與其他品牌的私有財(cái)產(chǎn)進(jìn)行整合促銷的活動(dòng)[12]25。Kapferer將品牌聯(lián)盟定義為：兩個(gè)不同公司的不同品牌名稱在合作性營(yíng)銷行動(dòng)中的聯(lián)合[3]6。Park等指出品牌聯(lián)盟是企業(yè)間進(jìn)行合作的最高表現(xiàn)形式，具有高度公開化特點(diǎn)，是用聲譽(yù)換得合作成功的一種促銷手段[14]41。James等也認(rèn)為品牌聯(lián)盟是指在合作性的市場(chǎng)活動(dòng)中，兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)采用品牌整合的形式進(jìn)行聯(lián)盟促銷的活動(dòng)[16]。

綜合以上學(xué)者的論述，關(guān)于品牌聯(lián)盟的概念界定可以得到一個(gè)共識(shí)：品牌聯(lián)盟通常指兩個(gè)或多個(gè)品牌之間短期或長(zhǎng)期的合作[10]34，而所有參與者的品牌將被保留[1]21。進(jìn)行品牌聯(lián)盟能夠提高企業(yè)的整體綜合實(shí)力，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)品牌聯(lián)盟的研究十分必要。

2. 組織間協(xié)作文獻(xiàn)研究

自從Barnard提出了組織協(xié)作理論， “組織間協(xié)作”被看作為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵之一。組織間協(xié)作（Interorganizational collaboration）最早源于組織間協(xié)調(diào)（Interorganizational coordination）這一概念，Oliver首先將“組織間協(xié)調(diào)”看作是一個(gè)方法或過(guò)程[17]。Alexander則將組織間協(xié)調(diào)視為一種結(jié)果，認(rèn)為當(dāng)某種決策將所有信息都考慮在內(nèi)并能夠根據(jù)這些信息自發(fā)的做出適當(dāng)調(diào)整的時(shí)候，這一決策就是協(xié)調(diào)[18]。當(dāng)前，大部分學(xué)者將組織間協(xié)作看作是一種方法或過(guò)程，如Hardy等最先提出了組織間協(xié)作的定義，認(rèn)為組織間協(xié)作是通過(guò)持續(xù)溝通、談判獲得的一種合作的、組織間的關(guān)系模式，這種關(guān)系不依賴于市場(chǎng)，也不依賴于層級(jí)式的控制機(jī)制[2]67。這一定義得到了大多數(shù)研究者的認(rèn)可，為后續(xù)的研究奠定了基礎(chǔ)。段姍從協(xié)作目的角度分析，認(rèn)為企業(yè)間協(xié)作是為更有效的應(yīng)對(duì)外界變化，使合作伙伴及時(shí)獲得信息而進(jìn)行的管理活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)互惠互利的共同目標(biāo)[19]。Zacharia等從聯(lián)盟領(lǐng)域研究供應(yīng)鏈協(xié)作，認(rèn)為進(jìn)行協(xié)作是為使企業(yè)接近并支配他們并不擁有的資源，降低交易成本，獲得協(xié)同效益，并開發(fā)能夠增進(jìn)關(guān)系的獨(dú)特能力[20]。國(guó)內(nèi)學(xué)者黃思琪從任務(wù)結(jié)構(gòu)的視角開展供應(yīng)鏈協(xié)作研究，認(rèn)為供應(yīng)商的協(xié)作是資源共享、結(jié)構(gòu)統(tǒng)一、決策對(duì)抗及控制的相互協(xié)調(diào)[21]。白景坤從網(wǎng)絡(luò)組織領(lǐng)域研究，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)組織協(xié)作是基于不同既定目標(biāo)的組織通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制而建立的合作關(guān)系構(gòu)成多個(gè)不同的網(wǎng)絡(luò)組織，該網(wǎng)絡(luò)組織可能會(huì)超越既定局域網(wǎng)絡(luò)環(huán)境限制而在更大的環(huán)境下得以構(gòu)建[22]。Austin從價(jià)值視角提出聯(lián)盟中協(xié)作的四個(gè)階段：價(jià)值定義（協(xié)作目的）、價(jià)值創(chuàng)造（有何資源和能力創(chuàng)造并交換資源）、價(jià)值平衡（資源的雙向交換）和價(jià)值再造（協(xié)作的動(dòng)態(tài)調(diào)整）[23]。

H1g：在品牌聯(lián)盟背景下，互補(bǔ)性程度越高越能提高聯(lián)盟溝通能力。

H1h：在品牌聯(lián)盟背景下，互補(bǔ)性程度越高越能提高聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力。

H1i：在品牌聯(lián)盟背景下，互補(bǔ)性程度越高越能提高聯(lián)盟聯(lián)系能力。

進(jìn)而提出假設(shè)：

H1：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)盟伙伴特征能提高聯(lián)盟管理能力。

2. 聯(lián)盟管理能力和組織間協(xié)作績(jī)效

本文從聯(lián)盟管理能力的溝通能力、協(xié)調(diào)能力和聯(lián)系能力來(lái)探索其對(duì)聯(lián)盟組織間協(xié)作績(jī)效的影響。

（1）溝通能力（Communication Skills）

Schreiner認(rèn)為溝通能力是維持聯(lián)盟進(jìn)行有效控制的黏合劑，企業(yè)間通過(guò)及時(shí)溝通進(jìn)行信息分享和傳遞[42-43]。減少信息不對(duì)稱，增加信息流通速率，促進(jìn)知識(shí)分享和轉(zhuǎn)移，形成順暢的合作關(guān)系。溝通能力強(qiáng)的聯(lián)盟伙伴可以通過(guò)協(xié)商和談判促進(jìn)雙方專用性資產(chǎn)的投資，同時(shí)借助聲譽(yù)的網(wǎng)絡(luò)性傳播降低雙方機(jī)會(huì)主義行為[41]111。因此本文認(rèn)為溝通能力能夠提高組織間協(xié)作績(jī)效。因此提出假設(shè)：

H2a：在品牌聯(lián)盟背景下，溝通能力能夠提高組織間協(xié)作的財(cái)務(wù)績(jī)效。

H2b：在品牌聯(lián)盟背景下，溝通能力能夠提高組織間協(xié)作的非財(cái)務(wù)績(jī)效。

（2） 協(xié)調(diào)能力（Mediation Skills）

Schreiner對(duì)協(xié)調(diào)能力進(jìn)行總結(jié)，即企業(yè)在進(jìn)行協(xié)作過(guò)程中對(duì)聯(lián)盟的業(yè)務(wù)要求、業(yè)務(wù)流程規(guī)范以及協(xié)作雙方彼此的依賴性管理進(jìn)行協(xié)調(diào)的能力[42]1412。傅慧和朱雨薇研究的聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力的作用，認(rèn)為聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力可以通過(guò)增加參與方的響應(yīng)性建立并維持聯(lián)盟關(guān)系資本。具備良好聯(lián)盟能力的企業(yè)更容易發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟所處環(huán)境的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)調(diào)整動(dòng)態(tài)性的聯(lián)盟組織關(guān)系，有效地解決分權(quán)機(jī)制、文化隔閡以及雙方角色的認(rèn)知等多方面的矛盾，使得聯(lián)盟雙方的文化和任務(wù)更加具有協(xié)調(diào)性[43]56。因此，本文認(rèn)為協(xié)調(diào)能力能夠提高組織間協(xié)作績(jī)效。因此提出假設(shè)：

H2c：在品牌聯(lián)盟背景下，協(xié)調(diào)能力能夠提高組織間協(xié)作的財(cái)務(wù)績(jī)效。

H2d：在品牌聯(lián)盟背景下，協(xié)調(diào)能力能夠提高組織間協(xié)作的非財(cái)務(wù)績(jī)效。

（3） 聯(lián)系能力（Relation Ability）

周杰認(rèn)為具備聯(lián)盟管理能力的核心企業(yè)可以通過(guò)個(gè)人層面的密切聯(lián)系和企業(yè)層面的頻繁接觸增強(qiáng)聯(lián)盟成員企業(yè)間的信任和互惠關(guān)系，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)間溝通、協(xié)調(diào)和聯(lián)系。其中，聯(lián)系能力是聯(lián)盟企業(yè)間能夠保持長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)。因此企業(yè)員工之間應(yīng)該加強(qiáng)面對(duì)面的溝通、接觸和交流;企業(yè)合作伙伴之間應(yīng)該及時(shí)作出反應(yīng)、積極配合對(duì)方的需求并且尊重、理解合作伙伴的想法[37]126。因此，本文認(rèn)為聯(lián)系能力對(duì)聯(lián)盟組織間協(xié)作績(jī)效具有促進(jìn)作用，提出假設(shè)：

H2e：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)系能力能夠提高組織間協(xié)作的財(cái)務(wù)績(jī)效。

H2f：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)系能力能夠提高組織間協(xié)作的非財(cái)務(wù)績(jī)效。

進(jìn)而提出假設(shè)：

H2：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)盟管理能力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有正向影響作用。

3. 聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響

聯(lián)盟伙伴特征是提高組織間協(xié)作績(jī)效的關(guān)鍵。不同特征的聯(lián)盟伙伴影響企業(yè)整體的管理戰(zhàn)略，進(jìn)而影響聯(lián)盟協(xié)作績(jī)效。因此，根據(jù)不同特征的伙伴制定相應(yīng)的管理模式是提高協(xié)作績(jī)效的關(guān)鍵。聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力以及互補(bǔ)性是形成關(guān)系性契約或長(zhǎng)期聯(lián)盟伙伴關(guān)系的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)[44]?；诖?，我們提出以下假設(shè)：

H3：聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有正向作用。

H3a：聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效有正向作用。

H3b：聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)非財(cái)務(wù)績(jī)效有正向作用。

H3c：成員權(quán)力對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效有正向作用。

H3d：成員權(quán)力對(duì)非財(cái)務(wù)績(jī)效有正向作用。

H3e：互補(bǔ)性對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效有正向作用。

H3f：互補(bǔ)性對(duì)非財(cái)務(wù)績(jī)效有正向作用。

4. 聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征和組織間協(xié)作績(jī)效的中介作用

Simonin以聯(lián)盟生命周期理論的觀點(diǎn)研究聯(lián)盟活動(dòng)的過(guò)程，將整個(gè)聯(lián)盟活動(dòng)分為：聯(lián)盟策劃、選擇合適的聯(lián)盟伙伴、合作雙方談判、聯(lián)盟過(guò)程控制以及聯(lián)盟評(píng)估等階段。并認(rèn)為聯(lián)盟管理能力就是對(duì)以上幾個(gè)階段開展控制的過(guò)程，使聯(lián)盟能夠向著更好的方向發(fā)展[45]。由于聯(lián)盟伙伴特征直接影響聯(lián)盟管理能力，企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟需要針對(duì)聯(lián)盟伙伴進(jìn)行特征分析，制定正確的聯(lián)盟管理決策，增強(qiáng)聯(lián)盟管理能力，提高協(xié)作績(jī)效，達(dá)到聯(lián)盟的目的?；诖?，本文提出假設(shè)：

H4：在品牌聯(lián)盟背景下，聯(lián)盟管理能力對(duì)聯(lián)盟伙伴特征和組織間協(xié)作績(jī)效具有中介效應(yīng)。

（三）理論模型

基于以上的論述，提出概念框架（見圖1），以對(duì)聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效影響發(fā)揮作用的過(guò)程進(jìn)行研究。這一框架將闡釋聯(lián)盟伙伴特征：聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效（財(cái)務(wù)績(jī)效和非財(cái)務(wù)績(jī)效）的影響以及聯(lián)盟管理能力（溝通能力、協(xié)調(diào)能力以及聯(lián)系能力）的中介效應(yīng)，針對(duì)每個(gè)變量的維度進(jìn)行了假設(shè)。這將為提高組織間協(xié)作績(jī)效提供一些指導(dǎo);同時(shí)，也解釋了聯(lián)盟管理能力發(fā)揮的作用。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本選取和數(shù)據(jù)收集

問(wèn)卷的發(fā)放對(duì)象主要是對(duì)企業(yè)聯(lián)盟過(guò)程較為熟悉的高、中層管理人員以及專門研究品牌聯(lián)盟的專家教授。數(shù)據(jù)收集主要采用網(wǎng)站發(fā)布問(wèn)卷、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放以及郵箱發(fā)放等方式，遵循問(wèn)卷調(diào)查規(guī)范及研究目的需求，課題組總計(jì)發(fā)放問(wèn)卷500份，最終回收240份，回收率為48%。進(jìn)一步篩選問(wèn)卷去除回答不準(zhǔn)確、重復(fù)性較多的無(wú)效問(wèn)卷，最后獲得191份有效問(wèn)卷。有效回收率為38.2%，符合樣本分析要求。樣本情況見表1。

（二）變量與測(cè)量

本研究所采用量表均來(lái)自國(guó)內(nèi)外較為成熟的量表，題項(xiàng)均采用里克特5點(diǎn)打分法。對(duì)聯(lián)盟伙伴特征的測(cè)量主要參考了Chang[35]302、郭銳[39]134、和趙岑等[27]560的研究，從聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力、互補(bǔ)性這三個(gè)方面進(jìn)行度量。聯(lián)盟管理能力直接能夠體現(xiàn)出聯(lián)盟效應(yīng)的好壞，參考借鑒劉景東和杜鵬程[30]、殷俊杰和邵云飛[31]、周杰[37]的研究，從溝通能力、協(xié)調(diào)能力以及聯(lián)系能力三個(gè)方面進(jìn)行度量。本文借鑒Heimeriks[46]定義的組織間協(xié)作績(jī)效，即是通過(guò)組織間協(xié)作后，企業(yè)或組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。借鑒Anderson[47]量表，結(jié)合財(cái)務(wù)績(jī)效和非財(cái)務(wù)績(jī)效這兩個(gè)視角對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效進(jìn)行測(cè)量。其中，財(cái)務(wù)指標(biāo)通過(guò)市場(chǎng)占有率、銷售量來(lái)衡量，非財(cái)務(wù)指標(biāo)通過(guò)協(xié)作滿意度、銷售業(yè)務(wù)水平以及組織間聯(lián)盟成效來(lái)衡量。題項(xiàng)具體見表2，量表中1表示完全不同意，5表示完全同意。

（三）測(cè)量有效性

首先對(duì)每個(gè)結(jié)構(gòu)變量進(jìn)行探索性因子分析，分析結(jié)果顯示了理論上期望因子抽取的結(jié)果?？煽啃苑治鲆诧@示每個(gè)變量都具有較為滿意的可靠性系數(shù)。之后，進(jìn)行 了3個(gè)驗(yàn)證性的測(cè)量模型分析（CMM）。第1個(gè)CMM包括3種類型的聯(lián)盟伙伴特征和兩種類型的組織間協(xié)作績(jī)效，模型具有比較好的擬合結(jié)果（GFI=0.988，CFI=0.990，IFI=0.991，RMSEA=0.049）。第2個(gè)CMM是關(guān)于3種類型的聯(lián)盟管理能力和2種類型的組織間協(xié)作績(jī)效。結(jié)果也具有較好的擬合結(jié)果（GFI=0.960，CFI=0.905，IFI=0.898，RMSEA=0.058）。第3個(gè)CMM是關(guān)于3種類型的聯(lián)盟伙伴特征和3種類型的聯(lián)盟管理能力。結(jié)果也具有較好的擬合結(jié)果（GFI=0.931，CFI=0.946，IFI=0.951，RMSEA=0.049）。而且，在3個(gè)CMM中，所有因子載荷的顯著性都達(dá)到0.001。所有變量的組合效度（CR）都大于0.70的標(biāo)準(zhǔn)值，所有變量的AVE都大于0.50。因此，總體而言，本研究有較好的一致性和可靠性。

三、實(shí)證分析結(jié)果

（一）驗(yàn)證性因子分析

驗(yàn)證性因子分析可以檢驗(yàn)?zāi)Ｐ蛿M合度和收斂效度。模型擬合度檢驗(yàn)的常用指標(biāo)有χ2/ df 、RMSEA、RFI、IFI、GFI、NFI、CFI等，其中χ2/ df<5表示可接受，RMSEA<0.08表示擬合效度良好，RMSEA<0.1表示擬合效度可接受，GFI>0.8表示可接受，RFI、IFI、NFI、CFI要求大于0.9，且值越大越好。

1. 聯(lián)盟伙伴特征

由表3和圖2對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為1.431，小于5，RMSEA值為0.048，小于0.1，表明產(chǎn)品特征量表有良好的擬合度。

2. 聯(lián)盟管理能力

由表4和圖3對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為1.934，小于5，RMSEA值為0.070，小于0.1，表明產(chǎn)品特征量表有良好的擬合度。

3. 組織間協(xié)作績(jī)效

由表5和圖4對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為2.337，小于5，RMSEA值為0.084，小于0.1，表明產(chǎn)品特征量表有良好的擬合度。

（二）變量的相關(guān)性分析

相關(guān)性分析是對(duì)研究變量之間的某種依存關(guān)系，對(duì)存在的關(guān)系相關(guān)方向以及相關(guān)程度進(jìn)行探討。本研究采用皮爾森（Person）相關(guān)分析對(duì)變量之間的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)，明確各個(gè)影響變量與信任變量的相關(guān)程度，一般地當(dāng)皮爾森系數(shù)在-1到1之間，顯著性水平小于0.05。利用SPSS對(duì)各個(gè)變量之間的相關(guān)性進(jìn)行分析，分析結(jié)果如表6所示。

從表6中的相關(guān)系數(shù)值，可以發(fā)現(xiàn)前因變量聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力、組織間協(xié)作績(jī)效以及各個(gè)維度均在0.01水平上顯著相關(guān)。但不能僅僅通過(guò)相關(guān)分析確定變量之間的關(guān)系程度，變量之間的關(guān)系還會(huì)受到控制變量、共線性等其他因素影響。因此影響因素與組織間協(xié)作績(jī)效之間的關(guān)系分析還需進(jìn)行回歸分析。雖然相關(guān)關(guān)系不能得出這兩類現(xiàn)象之間的因果關(guān)系結(jié)論，但卻是后面回歸分析以及中介檢驗(yàn)的基礎(chǔ)工作。

（三）回歸分析

1. 聯(lián)盟伙伴特征與聯(lián)盟管理能力的回歸分析

首先，我們驗(yàn)證聯(lián)盟伙伴特征的各個(gè)維度（聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性）對(duì)聯(lián)盟管理能力的各個(gè)維度（聯(lián)盟溝通能力、聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力和聯(lián)盟聯(lián)系能力）回歸關(guān)系，再以聯(lián)盟伙伴特征及其三個(gè)維度作為自變量，聯(lián)盟管理能力及其三個(gè)維度溝分別作為因變量，做逐步回歸分析。

由表7分析結(jié)果可知，聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)聯(lián)盟溝通能力（p=0.000<0.01，β=0.361，T=4.178）、聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力（p=0.000<0.01，β=0.347，T=4.458）、聯(lián)盟聯(lián)系能力（p=0.000<0.01，β=0.360，T=3.577）均具有正向影響作用，假設(shè)H1a、H1b、H1c成立。

從以上3個(gè)回歸分析表的結(jié)果可以看出各個(gè)回歸模型的顯著性均小于0.01，通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)聯(lián)盟管理能力三個(gè)維度的總體參數(shù)表如表8所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。模型的調(diào)整R2依次為8.0%、9.0%、5.8%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

由表9 分析結(jié)果可知，聯(lián)盟成員權(quán)力對(duì)聯(lián)盟溝通能力（p=0.000<0.01，β=0.573，T=6.816）、聯(lián)盟聯(lián)系能力（p=0.000<0.01，β=0.445，T=4.312）均具有正向影響作用，對(duì)聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力（p=0.07>0.01，β=0.228，T=2.731）不具有影響。假設(shè)H1d、H1f成立，H1e不成立。

從以上3個(gè)回歸分析表的結(jié)果可以看出互補(bǔ)性對(duì)聯(lián)盟溝通能力、聯(lián)盟聯(lián)系能力回歸模型的顯著性均小于0.01，通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。而聯(lián)盟成員權(quán)力對(duì)聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力回歸模型的顯著性影響較小。聯(lián)盟成員權(quán)力對(duì)聯(lián)盟管理能力三個(gè)維度的總體參數(shù)表如表10所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次為19.3%、3.3%、8.5%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

由表11分析結(jié)果可知，互補(bǔ)性對(duì)聯(lián)盟溝通能力（p=0.000<0.01，β=0.660，T=8.181）、聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力（p=0.000<0.01，β=0.394，T=4.492）均具有正向影響作用，對(duì)聯(lián)盟聯(lián)系能力（p=0.06>0.01，β=0.297，T=2.800）不具有影響。假設(shè)H1g、H1h成立，H1i不成立。

從以上3個(gè)回歸分析表的結(jié)果可以看出互補(bǔ)性對(duì)聯(lián)盟溝通能力、聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力回歸模型的顯著性均小于0.01，而互補(bǔ)性對(duì)聯(lián)盟聯(lián)系能力回歸模型的顯著性影響較小。通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。互補(bǔ)性對(duì)聯(lián)盟管理能力三個(gè)維度的總體參數(shù)表如表12所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次為25.8%、9.2%、3.5%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

2. 聯(lián)盟管理能力與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析

然后，我們驗(yàn)證聯(lián)盟管理能力的各個(gè)維度（溝通能力、成員權(quán)力和互補(bǔ)性）對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的回歸關(guān)系，再以聯(lián)盟能力三個(gè)維度（溝通能力、協(xié)調(diào)能力和聯(lián)系能力）作為自變量，組織間協(xié)作績(jī)效（財(cái)務(wù)績(jī)效、非財(cái)務(wù)績(jī)效）作為因變量，做逐步回歸分析。

聯(lián)盟溝通能力與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析結(jié)果如表13所示。由分析結(jié)果可知，聯(lián)盟溝通能力對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.273，T=3.750）、非財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.343，T=4.275）均有正向影響作用，假設(shè)H2a、H2b成立。

從以上2個(gè)回歸分析表的結(jié)果可以看出各個(gè)回歸模型的顯著性均小于0.01，通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。聯(lián)盟溝通能力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的總體參數(shù)表如表14所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次為6.4%、8.3%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析結(jié)果如表15所示。由分析結(jié)果可知，聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力對(duì)非財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.343，T=4.275），對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.06>0.01，β=0.273，T=3.750）不具有影響。假設(shè)H2d成立，H2c不成立。

從以上2個(gè)回歸分析表的結(jié)果可以看出聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力對(duì)非財(cái)務(wù)績(jī)效的回歸模型的顯著性均小于0.01，而聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效的顯著性較弱。通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。聯(lián)盟協(xié)調(diào)對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的總體參數(shù)表如表16所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次6.4%、8.3%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

聯(lián)盟聯(lián)系能力與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析結(jié)果如表17所示。由分析結(jié)果可知，聯(lián)盟聯(lián)系能力對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.306，T=4.966）、非財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.355，T=5.223）均有正向影響作用，假設(shè)H2e、H2f成立。

從以上2個(gè)回歸分析表的結(jié)果可以看出各個(gè)回歸模型的顯著性均小于0.01，通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。聯(lián)盟聯(lián)系能力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的總體參數(shù)表如表18所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次為11.1%、12.2%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

3. 聯(lián)盟伙伴特征與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析

最后，我們驗(yàn)證聯(lián)盟伙伴特征及其三個(gè)維度（聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、聯(lián)盟成員權(quán)力和互補(bǔ)性）對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效兩個(gè)維度（財(cái)務(wù)績(jī)效和非財(cái)務(wù)績(jī)效）的影響分析。

聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析結(jié)果如表19所示。由分析結(jié)果可知，聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.337，T=3.728）、非財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.486，T=4.966）均有正向影響作用，假設(shè)H3a、H3b、成立。

從以上回歸分析表的結(jié)果可以看出各個(gè)回歸模型的顯著性均小于0.01，通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的總體參數(shù)表如表20所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次為6.4%、11.1%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

聯(lián)盟成員權(quán)力與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析結(jié)果如表21所示。由分析結(jié)果可知，聯(lián)盟成員權(quán)力對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.348，T=3.709）、非財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.535，T=5.300）均有正向影響作用，假設(shè)H3c、H3d成立。

從以上回歸分析表的結(jié)果可以看出各個(gè)回歸模型的顯著性均小于0.01，通過(guò)顯著性檢驗(yàn)。聯(lián)盟成員權(quán)力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的總體參數(shù)表如表22所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次為6.3%、12.5%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

互補(bǔ)性與組織間協(xié)作績(jī)效的回歸分析結(jié)果如表23所示。由分析結(jié)果可知，互補(bǔ)性對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.428，T=5.098）、財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.437，T=4.754）、非財(cái)務(wù)績(jī)效（p=0.000<0.01，β=0.418，T=4.027）均有正向影響作用，假設(shè)H3e、H3f成立。

從以上回歸分析表的結(jié)果可以看出各個(gè)回歸模型的顯著性均小于0.01，通過(guò)顯著性檢驗(yàn)?；パa(bǔ)性對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的總體參數(shù)表如表24所示，模型中各個(gè)變量的膨脹因子數(shù)均小于10，變量之間不存在共線性的問(wèn)題。最后，模型的調(diào)整R2依次為11.6%、7.4%、10.2%，模型整體設(shè)計(jì)較為合理。

（四）結(jié)構(gòu)方程模型分析及假設(shè)實(shí)驗(yàn)

1. 結(jié)構(gòu)方程模型的擬合優(yōu)度檢驗(yàn)

通過(guò)三個(gè)方面的檢驗(yàn)后，即量表的有效性和可靠性分析及概念模型的驗(yàn)證性因子分析，已為本研究的模型奠定了良好基礎(chǔ)。圖5是結(jié)構(gòu)方程模型分析中的因果分析模型，又稱潛變量模型，也稱結(jié)構(gòu)模型，描述的是變量之間的關(guān)系。

由表25和圖5對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為1.458，小于5，RMSEA值為0.049，小于0.1，都達(dá)到了良好水平，總體來(lái)說(shuō)，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有顯著影響，其中標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.640，T=4.460，p<0.01。

由表26和圖6對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為4.748，小于5，RMSEA值為0.058，小于0.1，都達(dá)到了良好水平，總體來(lái)說(shuō)，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟管理能力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有顯著影響，其中標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.620，T=3.706，p<0.01。

由表27和圖7對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df值為4.804，小于5，RMSEA值為0.059，小于0.1，都達(dá)到了良好水平，總體來(lái)說(shuō)，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟伙伴特征對(duì)聯(lián)盟管理能力有顯著影響，其中標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.870，T=6.474，p<0.01。

2. 聯(lián)盟管理能力作為中介效應(yīng)的影響

“聯(lián)盟伙伴特征”通過(guò)“聯(lián)盟管理能力”影響“組織間協(xié)作績(jī)效”，則“聯(lián)盟管理能力”是中介變量。圖8所示，本文認(rèn)為聯(lián)盟伙伴特征中的聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有直接影響，另一方面，通過(guò)聯(lián)盟管理能力間接影響組織間協(xié)作績(jī)效。圖8表示了聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力和組織間協(xié)作績(jī)效3個(gè)變量之間的相互關(guān)系。并且每個(gè)路徑系數(shù)均在p=0.01水平下顯著，因此，可以得出結(jié)論，聯(lián)盟管理能力的中介效應(yīng)均顯著，而且是完全中介效應(yīng)，即伙伴特征中的聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性一方面直接影響組織間協(xié)作績(jī)效，另一方面通過(guò)聯(lián)盟管理能力間接影響組織間協(xié)作績(jī)效，假設(shè)H4成立。

由表28和圖8對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為3.937，小于5，RMSEA值為0.024，小于0.1，都達(dá)到了良好水平，總體來(lái)說(shuō)，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟伙伴特征對(duì)聯(lián)盟管理能力有顯著影響，其中標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.880，T=6.090，p<0.01;聯(lián)盟管理能力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有顯著影響，標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.710，T=4.997，p<0.01。說(shuō)明聯(lián)盟管理能力起到中介效應(yīng)。

由表29和圖9對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向的擬合結(jié)果可知，RFI、IFI、GFI、NFI、CFI值均符合要求，χ2/ df 值為4.157，小于5，RMSEA值為0.029，小于0.1，都達(dá)到了良好水平，總體來(lái)說(shuō)，模型的擬合程度是很好的。聯(lián)盟管理能力對(duì)聯(lián)盟伙伴特征有顯著影響，其中標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.860，T=5.991，p<0.01;聯(lián)盟管理能力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效有顯著影響，標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.540，T=4.461，p<0.01。聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效沒(méi)有顯著影響，其中標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.180，T=0.516，p>0.01說(shuō)明聯(lián)盟管理能力起到完全中介效應(yīng)。

四、結(jié)論、局限與展望

（一）基本結(jié)論

本研究在動(dòng)態(tài)能力理論的基礎(chǔ)上，探討了聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響以及聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效影響中的中介效應(yīng)。基于我國(guó)191家聯(lián)盟企業(yè)的雙源數(shù)據(jù)，結(jié)合理論研究和實(shí)證分析，我們得出以下結(jié)論：

（1） 聯(lián)盟伙伴特征有助于促進(jìn)聯(lián)盟管理能力。聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)對(duì)溝通能力、協(xié)調(diào)能力和聯(lián)系能力都具有促進(jìn)作用;成員權(quán)力對(duì)協(xié)調(diào)能力不具有顯著性影響，即H1e不成立，其他命題均成立;互補(bǔ)性對(duì)聯(lián)系能力不具有顯著性影響，即H1i不成立，其他命題均成立。由此可以看出，雖然成員權(quán)力使得聯(lián)盟企業(yè)對(duì)合作伙伴的品牌稀釋作用降低，但也不會(huì)提升企業(yè)間的協(xié)調(diào)性。成員權(quán)力高的聯(lián)盟伙伴在進(jìn)行聯(lián)盟過(guò)程中更愿意獨(dú)立完成任務(wù)，出現(xiàn)矛盾時(shí)需要第三方進(jìn)行協(xié)調(diào)，因此不利于協(xié)調(diào)能力提升;具有互補(bǔ)性的聯(lián)盟企業(yè)共同話題較少，因此進(jìn)行后期聯(lián)系的可能性較小。但從總體上看，聯(lián)盟伙伴特征對(duì)聯(lián)盟管理能力是正向促進(jìn)。

（2） 聯(lián)盟管理能力有助于促進(jìn)組織間協(xié)作績(jī)效。溝通能力和聯(lián)系能力對(duì)組織間協(xié)作的財(cái)務(wù)績(jī)效和非財(cái)務(wù)績(jī)效均具有正向影響作用。即假設(shè)H2a、H2b、H2e、H2f成立。而聯(lián)盟協(xié)調(diào)能力對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效不具有顯著影響，H2c不成立。但對(duì)于非財(cái)務(wù)績(jī)效具有顯著提高，H2d成立。這說(shuō)明在企業(yè)聯(lián)盟過(guò)程中，協(xié)調(diào)能力也是一項(xiàng)必不可少的聯(lián)盟管理能力，雖然進(jìn)行組織間協(xié)調(diào)不一定會(huì)在短時(shí)間內(nèi)增加企業(yè)的利潤(rùn)，但卻能提高企業(yè)間協(xié)作的滿意度。有助于企業(yè)建立忠誠(chéng)的伙伴關(guān)系。對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展起著重要的影響?？傮w來(lái)看，聯(lián)盟管理能力對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效具有正向影響作用。

（3） 聯(lián)盟伙伴特征顯著促進(jìn)組織間協(xié)作績(jī)效。由實(shí)驗(yàn)結(jié)果得出聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性對(duì)組織間的財(cái)務(wù)績(jī)效和非財(cái)務(wù)績(jī)效均具有正向影響作用，對(duì)聯(lián)盟的長(zhǎng)期發(fā)展和聯(lián)盟價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有積極的影響作用，包括提高市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)水平、銷售額增長(zhǎng)等;并且對(duì)協(xié)作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度、協(xié)作過(guò)程滿意、聯(lián)盟員工銷售業(yè)務(wù)水平提高有重要促進(jìn)作用。根據(jù)伙伴特征選擇合適的聯(lián)盟伙伴的好處逐漸出現(xiàn)，聯(lián)盟參與者之間交互普遍接受準(zhǔn)則能夠幫助聯(lián)盟企業(yè)減少機(jī)會(huì)主義的威脅，有助于提升組織間協(xié)作績(jī)效。

（4） 聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征和組織間協(xié)作績(jī)效關(guān)系中具有中介效應(yīng)。聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)越高，越能增強(qiáng)企業(yè)間的信任，越有利于聯(lián)盟的形成，同時(shí)，信任會(huì)提升聯(lián)盟企業(yè)間的溝通能力、協(xié)調(diào)能力和聯(lián)系能力，進(jìn)而提升聯(lián)盟協(xié)作績(jī)效。具有較高成員權(quán)力的企業(yè)越能夠使聯(lián)盟成員間成為關(guān)系密切的伙伴，相同的合作目標(biāo)、企業(yè)規(guī)模有助于持續(xù)溝通和長(zhǎng)期聯(lián)系，形成忠實(shí)的伙伴關(guān)系，有助于提高組織間協(xié)作績(jī)效?；パa(bǔ)性的企業(yè)需要從合作伙伴中獲得資源、知識(shí)和技術(shù)，溝通能力和協(xié)調(diào)能力對(duì)互補(bǔ)性企業(yè)十分必要，但是互補(bǔ)性企業(yè)長(zhǎng)期聯(lián)系的可能性較小，互補(bǔ)性企業(yè)更傾向于短期的聯(lián)盟協(xié)作。時(shí)間越長(zhǎng)差異性越大，聯(lián)盟的困難程度增加，不利于協(xié)作績(jī)效的輸出。而具有較高溝通能力，協(xié)調(diào)能力和聯(lián)系能力的聯(lián)盟企業(yè)使得聯(lián)盟內(nèi)部溝通更加順暢，知識(shí)能夠快速涌現(xiàn)，進(jìn)而能夠直接促進(jìn)組織間協(xié)作績(jī)效。綜上可以看出，聯(lián)盟管理能力在聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效影響過(guò)程中起到了中介效應(yīng)。

（二）對(duì)理論的發(fā)展與實(shí)踐的啟示

1. 對(duì)已有理論發(fā)展和貢獻(xiàn)

本研究在已有的關(guān)于聯(lián)盟伙伴特征、聯(lián)盟管理能力內(nèi)涵和維度的文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，研究其對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響。具體來(lái)說(shuō)，本文所提出的概念模型有以下幾點(diǎn)理論貢獻(xiàn)。首先，立足于企業(yè)層面，在品牌聯(lián)盟背景下，界定了聯(lián)盟伙伴特征，理論探討并驗(yàn)證了企業(yè)層面的聯(lián)盟伙伴特征對(duì)聯(lián)盟管理能力具有正向影響作用，不僅擴(kuò)展了聯(lián)盟伙伴特征的研究，更豐富了從企業(yè)視角，考慮聯(lián)盟伙伴特征對(duì)聯(lián)盟組織間協(xié)作的影響，深化了品牌聯(lián)盟理論的研究范疇。其次，基于動(dòng)態(tài)能力理論，類比于動(dòng)態(tài)能力中提出的動(dòng)態(tài)性，結(jié)合品牌聯(lián)盟特點(diǎn)，提出聯(lián)盟管理能力采用的概念，拓展了聯(lián)盟領(lǐng)域的相關(guān)理論研究，并將其作為主效應(yīng)的中介變量，極大地豐富了聯(lián)盟管理能力形成和發(fā)展機(jī)制的研究，為今后深入研究聯(lián)盟管理理論提供了新的思路。最后，本文抓住品牌聯(lián)盟管理的本質(zhì)問(wèn)題——組織間協(xié)作，豐富了協(xié)作理論的研究范疇。

2. 對(duì)企業(yè)管理實(shí)踐的啟示

本研究為轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)情境下的中國(guó)聯(lián)盟企業(yè)提升聯(lián)盟管理能力，提高聯(lián)盟組織間協(xié)作績(jī)效提供了借鑒。首先，參與聯(lián)盟的企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有各自的聯(lián)盟特征，為聯(lián)盟管理提供了指引。其次，聯(lián)盟企業(yè)的伙伴特征呈現(xiàn)出的經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效具有促進(jìn)作用，企業(yè)針對(duì)不同合作伙伴選擇不同的管理模式，對(duì)提升協(xié)作績(jī)效具有一定的指導(dǎo)意義。最后，企業(yè)參與聯(lián)盟時(shí)，聯(lián)盟的溝通能力、協(xié)調(diào)能力和聯(lián)系能力以及聯(lián)盟管理能力的中介效應(yīng)對(duì)企業(yè)選擇合作伙伴，提升協(xié)作績(jī)效具有深遠(yuǎn)影響。本研究深入分析品牌聯(lián)盟中的聯(lián)盟伙伴特征對(duì)品牌聯(lián)盟組織間協(xié)作的直接、交互和綜合影響，以及品牌聯(lián)盟的管理能力對(duì)上述影響的中介作用。在此基礎(chǔ)上，揭示品牌聯(lián)盟組織間協(xié)作機(jī)理，為企業(yè)應(yīng)用品牌聯(lián)盟提升品牌管理實(shí)踐提供建議。

（三）研究局限與展望

1. 研究局限性

本研究通過(guò)探討聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響，將聯(lián)盟伙伴特征進(jìn)行細(xì)分，分別從聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)、成員權(quán)力和互補(bǔ)性這三個(gè)方面分析驗(yàn)證了其對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響。然而組織間協(xié)作績(jī)效還會(huì)受到其他因素的影響。另外，本研究也存在著樣本的局限性。由于研究時(shí)間的限制，在問(wèn)卷調(diào)查中調(diào)研對(duì)象主要是京津冀地區(qū)的聯(lián)盟企業(yè)，不具有廣泛性，不能代表所有聯(lián)盟企業(yè)。

2. 研究展望

針對(duì)聯(lián)盟伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響研究，本文尚存在一些不足之處需要完善，未來(lái)研究工作可以包括以下幾方面：

（1） 品牌聯(lián)盟企業(yè)分布廣泛，本研究只采用了京津冀地區(qū)的聯(lián)盟企業(yè)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析研究。在未來(lái)的研究中可以采用可以通過(guò)選取其他地區(qū)企業(yè)更深入地分析，確保結(jié)論更加準(zhǔn)確有效。

（2）本研究是立足于中國(guó)國(guó)情，樣本以中國(guó)企業(yè)為主，然而我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的管理模式還存在很大差異，因此，未來(lái)可以考慮研究我國(guó)的跨國(guó)企業(yè)，比如：海爾。以跨國(guó)聯(lián)盟企業(yè)為研究對(duì)象，研究伙伴特征對(duì)組織間協(xié)作績(jī)效的影響以及聯(lián)盟管理能力的中介效應(yīng)。

（3）本研究?jī)H考察了聯(lián)盟管理能力的中介作用，并未考慮其他因素的影響作用，比如外部環(huán)境、關(guān)系質(zhì)量等等，未來(lái)可以從這個(gè)角度更加深入的研究。

（4）進(jìn)行探索性案例分析對(duì)品牌聯(lián)盟企業(yè)組織間協(xié)作研究也是一個(gè)可行的分析方法，今后研究可考慮采用其他多種方法進(jìn)行論證，將更具有說(shuō)服力。

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Abstract： Based on the dynamic capability theory， taking the alliance management ability of alliance enterprises as the mediator variable， this paper reveals the influence path and action mechanism of alliance partner characteristics on the inter-organizational collaborative performance， as well as the mediating effect of the alliance management ability. Based on the data collected from 191 Chinese alliance enterprises， this paper uses stepwise hierarchical regression analysis and structural equations to verify the hypothesis. The results show that the three dimensions of alliance partner characteristics （alliance experience， member power and complementarity） have a positive effect on the two dimensions of inter-organizational collaboration（financial performance and non-financial performance）; the three dimensions of alliance partner characteristics have a positive influence on the three dimensions of communication management ability （communication ability， coordination ability and connection ability）; the three dimensions of alliance management ability have a positive impact on the two dimensions of action mechanism of inter-organizational cooperation performance; the alliance management capability plays a part in mediating effect on alliance partner characteristics and the inter-organizational collaboration performance.

Key words： alliance partner characteristics; brand alliance; the inter-organizational collaboration performance; the alliance management ability