疫情防控期間的銀行負(fù)債營銷技巧

耿衛(wèi)東

在銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中，負(fù)債業(yè)務(wù)是其中的重要部分，不但對銀行資產(chǎn)活動形成重要的影響，同時也與公眾之間有著十分密切的關(guān)聯(lián)，無論是微觀經(jīng)濟(jì)活動還是宏觀經(jīng)濟(jì)活動都與負(fù)債業(yè)務(wù)有著一定的關(guān)聯(lián)。因此在銀行經(jīng)營過程中，負(fù)債業(yè)務(wù)是其中一項重要的基礎(chǔ)內(nèi)容。新冠疫情的暴發(fā)對銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展造成明顯的影響，在這樣的情況下銀行該如何做好負(fù)債營銷是本文主要研究的問題。希望通過本文，能夠為銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的開展提供一些參考和幫助。

銀行負(fù)債營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

20世紀(jì)80年代以后，隨著金融改革創(chuàng)新和競爭逐漸激烈，銀行負(fù)債管理就已經(jīng)進(jìn)入到了營銷階段，銀行負(fù)債營銷已經(jīng)不再局限于資金，而是將更多的注意力放在了服務(wù)上，從而打造出了更多種類型的金融產(chǎn)品，進(jìn)而提供給了人們多樣化的服務(wù)，具體的內(nèi)容可以總結(jié)為以下幾個方面：首先，在進(jìn)行銀行負(fù)債營銷當(dāng)中，需要樹立客戶之上的理念，將客戶利益作為服務(wù)的根本。銀行的主要工作就是做好利益的合理配置和調(diào)節(jié)，為各方客戶建立聯(lián)系，從而提供給客戶們所需要的服務(wù)，這是銀行負(fù)債營銷的根本所在。其次，每個客戶都可能有不同的需求，銀行在進(jìn)行負(fù)債營銷是應(yīng)做好前期分析和市場細(xì)分，根據(jù)客戶的職業(yè)和文化程度等方面特征來進(jìn)行需求的分層，以此來實現(xiàn)對市場的預(yù)測，從而對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，這也是銀行負(fù)債營銷的基本精神。第三，金融產(chǎn)品的實質(zhì)是對資金的運籌，利用其他形式的服務(wù)或者商品來進(jìn)行包裝。最后，產(chǎn)品營銷需要通過信息的傳遞和加工，主要傳播的信息內(nèi)容包括了廣告、服務(wù)和公共關(guān)系等方面，而營銷的方法則包括了委托代理、提高接待、直接拜訪和廣告宣傳等等。最后，將負(fù)債作為一種金融產(chǎn)品，應(yīng)將其與銀行資產(chǎn)之間建立聯(lián)系，從負(fù)債的層面上來看，應(yīng)合理利用投資或貸款方式來預(yù)期進(jìn)行配合，從而更好的實現(xiàn)資金的吸收。

總而言之，銀行負(fù)債營銷應(yīng)將市場觀念融入其中，明確客戶需要的是什么以及怎樣將產(chǎn)品或者服務(wù)告知給客戶，這充分說明了當(dāng)前金融行業(yè)正在向著多樣化和復(fù)合化的方向進(jìn)行發(fā)展。

疫情防控期間的銀行負(fù)債營銷技巧

與客戶之間保持聯(lián)系。銀行負(fù)債營銷的服務(wù)主要目標(biāo)是客戶，想要更好的對營銷服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，就需要加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系，在與客戶建立聯(lián)系的過程中，需要對多方面因素給予關(guān)注，例如信息是否可靠、是否能夠建立信任、信息傳遞的方式、客戶團(tuán)體的規(guī)模、空間約束情況、采用媒介的有效性以及語言或者非語言的暗示等。通過大量的經(jīng)驗我們能夠了解到，在銀行負(fù)債營銷的過程中，想要獲得好的成績，就必須注意和客戶之間保持聯(lián)系，并做好相關(guān)的后續(xù)服務(wù)和延伸服務(wù)等，通過這個過程來提升業(yè)務(wù)關(guān)系的牢固性，實現(xiàn)服務(wù)水平的提升。另外，也要注意對營銷人員的培訓(xùn)和對營銷任務(wù)的明確，并給予他們相應(yīng)的技術(shù)幫助和信息支持，這樣才能夠獲得更好的營銷效果。

對客戶群體進(jìn)行細(xì)分。在疫情防控期間，很多商戶不但難以賺錢，并且會積壓大量貨物，從而形成了嚴(yán)重的損失。很多商戶的囤貨資金需要通過金融貸款來進(jìn)行墊付，從而造成了一定的現(xiàn)金流壓力，在這樣的情況下，銀行的負(fù)債營銷應(yīng)對用戶群體進(jìn)行細(xì)致的分析，真正做到了解客戶的需求，并要讓客戶能夠了解銀行能夠提供哪些服務(wù)和產(chǎn)品，可采用間接或者直接的方式來將信息提供給客戶，保持銀行和客戶之間的溝通，合理采用營銷的技巧和方法，從而激發(fā)客戶的購買欲望，擴(kuò)大銀行的市場份額，從而為他們提供更加具有針對性的服務(wù)。例如一些客戶的孩子停課在家，這時可為他們提供免費打印的服務(wù)，對于一些返鄉(xiāng)客戶可以為他們提供線上的服務(wù)，并介紹給他們一些金融產(chǎn)品，讓他們能夠緩解疫情期間的收入問題，對于一些商戶應(yīng)主要提供一些現(xiàn)金流方面的產(chǎn)品，對他們的周轉(zhuǎn)需求進(jìn)行解決。

積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。存款是銀行的重要負(fù)債業(yè)務(wù)，也是銀行發(fā)展的重要基礎(chǔ)，更是行業(yè)內(nèi)部競爭的焦點，銀行負(fù)債營銷技巧既是競爭中的重要需求，又是銀行穩(wěn)步發(fā)展的需要。銀行同樣也是企業(yè)，所以需要積極的面向市場，建立競爭意識，吸引競爭對手的客戶，抓住機(jī)遇來對自身的負(fù)債營銷對象進(jìn)行擴(kuò)大。同時，要對營銷產(chǎn)品進(jìn)行重新的包裝和組合，其主要的目的是為了更好地滿足客戶需求，因為客戶的需求是在不斷變化的，所以創(chuàng)新和包裝的過程不可能一次性就獲得好的效果，而是需要銀行方面不斷的進(jìn)行市場分析，并且要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的包裝和重新組合，從而滿足不同客戶的需求。

本文首先對于銀行負(fù)債營銷發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并以此為著手點，來對于疫情防控期間的銀行負(fù)債營銷技巧進(jìn)行研究，希望通過本文，能夠為疫情防控期間的銀行負(fù)債營銷活動開展提供一些參考和幫助。

（齊商銀行股份有限公司）