電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略研究

李鴻志

摘? 要：電能作為人類生產(chǎn)生活的必需品，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈。隨著電力系統(tǒng)體制改革的深入推進(jìn)，供電企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。電力市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)我國(guó)電力系統(tǒng)的發(fā)展建設(shè)至關(guān)重要。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)家電網(wǎng)作為國(guó)有制壟斷企業(yè)缺乏電力營(yíng)銷的意識(shí)。而電力體制改革后，市場(chǎng)逐漸開(kāi)始主導(dǎo)電力資源的配置。實(shí)行電改是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展，打破行業(yè)壟斷的重要體現(xiàn)。電力企業(yè)的壟斷地位受到?jīng)_擊，就電力企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展而言，只有不斷提升服務(wù)水平和電力營(yíng)銷策略才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);供電企業(yè);電力營(yíng)銷策略;研究

引言：

電改后，供電企業(yè)急需認(rèn)清發(fā)展現(xiàn)狀，明確市場(chǎng)站位。電力資源配置市場(chǎng)化的過(guò)程中，電力營(yíng)銷是關(guān)鍵。供電企業(yè)必須樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，完善內(nèi)部體制機(jī)制建設(shè)，摒棄傳統(tǒng)壟斷經(jīng)營(yíng)模式中的優(yōu)越感。本文就供電企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行論述，并針對(duì)性地提出營(yíng)銷策略。

一、電力市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

1.缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的觀念

受到國(guó)有壟斷歷史的影響，供電企業(yè)內(nèi)部在資源配置上受計(jì)劃指令和國(guó)家政策影響較大，電力資源調(diào)配長(zhǎng)期處于被動(dòng)地位。電力改革后，市場(chǎng)因素逐漸對(duì)電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生一定影響。然而，大多數(shù)供電企業(yè)并沒(méi)有明確自身的市場(chǎng)站位和政策導(dǎo)向，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上仍然缺乏創(chuàng)新。企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制僵化，管理者和工作人員仍然保持著電改前的工作態(tài)度和精神風(fēng)貌。種種以上現(xiàn)象反映了某些供電企業(yè)對(duì)電改工作開(kāi)展的不適應(yīng)性。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，國(guó)民用電量逐年上漲，電力資源存在著巨大的市場(chǎng)豁口，供電企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展必須以來(lái)產(chǎn)能的提升和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化。

2.營(yíng)銷理念落后

電力影響與市場(chǎng)營(yíng)銷既有聯(lián)系又有區(qū)別。從聯(lián)系的觀點(diǎn)來(lái)看，電力營(yíng)銷同樣屬于市場(chǎng)配置資源的一種，在營(yíng)銷理念上并無(wú)差別。從區(qū)別的觀點(diǎn)來(lái)看，電力資源屬于一種特殊的產(chǎn)品，特殊之處在于其對(duì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和長(zhǎng)期壟斷的歷史背景。電力營(yíng)銷存在困難這既是歷史必然，也是我們必須攻克的問(wèn)題。長(zhǎng)期壟斷造成的后果是服務(wù)體系不健全，服務(wù)與商品是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出而出的關(guān)鍵。正是基于這種特點(diǎn)，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)加速轉(zhuǎn)變運(yùn)行模式，同市場(chǎng)接軌。

3.沒(méi)有掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律

上文中提到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心在于商品和服務(wù)。從商品的角度出發(fā)，電力資源的市場(chǎng)供應(yīng)首先應(yīng)當(dāng)保證質(zhì)量，其次是提升服務(wù)水平。盲目追求經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，超過(guò)了自身產(chǎn)能就會(huì)造成電力供應(yīng)不足和供電質(zhì)量問(wèn)題。電壓、電流、供電穩(wěn)定性，這些都是電力產(chǎn)品質(zhì)量的重要體現(xiàn)。部分企業(yè)在市場(chǎng)化的過(guò)程中在電能供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)上存在放松。其次，電力改革的核心問(wèn)題在于電價(jià)的調(diào)整，而事實(shí)上電價(jià)的制定和調(diào)整也是由區(qū)域發(fā)展水平和市場(chǎng)共同主導(dǎo)的。供電企業(yè)一旦對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)認(rèn)識(shí)不清就會(huì)陷入嚴(yán)峻的發(fā)展危機(jī)。

4.服務(wù)觀念淡薄

服務(wù)是決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的又一主要因素。然而長(zhǎng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)模式給各大供電企業(yè)完成了嚴(yán)重的遺留問(wèn)題。壟斷經(jīng)營(yíng)模式下的供電企業(yè)重建設(shè)而不重服務(wù)，這一錯(cuò)誤的觀念在部分企業(yè)根深蒂固，長(zhǎng)期得不到清除。相關(guān)工作人員仍然保持著高度的自信與偏見(jiàn)。在服務(wù)方面存在嚴(yán)重的短板。

二、電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略

1.明確自身定位，快速融入市場(chǎng)

電改后的供電企業(yè)游離于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之間，壟斷經(jīng)營(yíng)模式的影響長(zhǎng)期存在?；谶@一特點(diǎn)，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入政策解讀明確國(guó)家發(fā)改委對(duì)于電力所有制改革的意見(jiàn)，明確今后的發(fā)展方向。通過(guò)服務(wù)和質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。實(shí)現(xiàn)這一順利轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于觀念創(chuàng)新、體制機(jī)制創(chuàng)新、營(yíng)銷能力的培養(yǎng)。觀念創(chuàng)新的立足點(diǎn)在于全面清除壟斷遺留問(wèn)題，從思想方面端正立場(chǎng)。此外體制機(jī)制創(chuàng)新在于引導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范化、市場(chǎng)化。營(yíng)銷能力的培養(yǎng)在于全面洞悉市場(chǎng)供需變化，在電力資源的供應(yīng)上，既要避免供過(guò)于求的現(xiàn)象，又要避免供不應(yīng)求的情況，保證電價(jià)的總體穩(wěn)定。

2.優(yōu)化電力供應(yīng)質(zhì)量

從電力資源供應(yīng)質(zhì)量出發(fā)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，倡導(dǎo)資源的合理調(diào)配。在保證電力供應(yīng)暢通穩(wěn)定的同時(shí)，保證電力供應(yīng)質(zhì)量，維持電壓、功耗穩(wěn)定不變。電力產(chǎn)品質(zhì)量是電力營(yíng)銷的關(guān)鍵，在任何時(shí)候供電企業(yè)都不得以降低供電質(zhì)量謀取不當(dāng)利益。

3.建立影響激勵(lì)機(jī)制

電力營(yíng)銷能力不足的關(guān)鍵在于營(yíng)銷人員的工作能力和工作態(tài)度。電力企業(yè)體制改革后，在工作人員的待遇和薪資標(biāo)準(zhǔn)上并沒(méi)有及時(shí)作出調(diào)整。不少工作人員滿足于體制內(nèi)的工作職位，在工作能力和工作態(tài)度上仍存在一定的問(wèn)題。基于此，應(yīng)當(dāng)完善供電企業(yè)工作人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)，提升營(yíng)銷能力和服務(wù)態(tài)度在工資組成中所占的比重，形成系統(tǒng)化的人才評(píng)價(jià)指標(biāo)，嚴(yán)格落實(shí)末位淘汰制，提升工作人員的工作緊迫感。同時(shí)也要完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)為企業(yè)爭(zhēng)取業(yè)務(wù)量較大的人才，給予更高的工資、福利待遇，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制讓更多的體制內(nèi)人員轉(zhuǎn)變心態(tài)，肩負(fù)起電改后企業(yè)發(fā)展的重?fù)?dān)。

4.轉(zhuǎn)變銷售思路

電力企業(yè)要推進(jìn)電能的普及范圍，促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)能源供應(yīng)向電力供應(yīng)的轉(zhuǎn)變。通過(guò)同企業(yè)的密切合作，搶占自己的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷理念中對(duì)外宣傳工作意義重大，發(fā)揮主流媒體和新興網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳作用，推動(dòng)區(qū)域供電企業(yè)的業(yè)務(wù)知名度。其次，注重服務(wù)質(zhì)量，例如在進(jìn)行線路安裝和檢修時(shí)，采用標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)體設(shè)備，延長(zhǎng)線路使用年限。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)網(wǎng)上業(yè)務(wù)辦理，讓顧客足不出戶就能夠享受到優(yōu)質(zhì)的上門(mén)服務(wù)。開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)咨詢通道，普及用電知識(shí)，全面促進(jìn)企業(yè)服務(wù)職能的提升。從根源上擺脫壟斷歷史對(duì)當(dāng)下電改后企業(yè)發(fā)展的負(fù)面影響，重新煥發(fā)電力供應(yīng)企業(yè)的市場(chǎng)活力。

三、結(jié)束語(yǔ)

電力企業(yè)所有制改革后，各企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確改革后自身發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與不足，及時(shí)從壟斷歷史中覺(jué)醒，明確自身定位，重振旗鼓，參與到新一輪的市場(chǎng)角逐中。洞察市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，讓電力企業(yè)改革成為供電企業(yè)發(fā)展的助力。

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