江蘇大眼幼體慘遭“滑鐵盧”減產(chǎn)3成，為何它卻能逆勢增長10%？

■ 當(dāng)代水產(chǎn) 本刊編輯部 文/圖 [微信公眾號：tsfish]

蟹苗培育不是一朝一夕能夠完成的，這是一項(xiàng)費(fèi)時費(fèi)力的工作，也需要承擔(dān)更多的風(fēng)險。一家動保企業(yè)要去做苗，當(dāng)時就有人說，好潤選的這條路可能是出了一招“昏招”。面對同行的調(diào)侃，好潤并沒有回應(yīng)，而是一步步在夯實(shí)基礎(chǔ)工作。從第一年的5,000斤的大眼幼體產(chǎn)量，到2019年突破5萬斤，不到5年的時間，好潤蟹苗在市場上穩(wěn)穩(wěn)扎根，不斷圈粉，并成功帶動了動保板塊的銷量。

2019年12月，江蘇好潤國蟹種業(yè)有限公司正式成立。2020年，河蟹早期孵化工作一路順風(fēng)順?biāo)?，在大家認(rèn)為蟹苗會豐產(chǎn)過剩時，卻因天氣原因慘遭“滑鐵盧”，江蘇地區(qū)蟹苗普遍減少3成。在這樣的形勢下，好潤蟹苗卻逆勢增長10%，大眼幼體有效銷量比2019年增加了5,000斤，達(dá)55,000斤，占據(jù)全國大眼幼體有效銷量的10%左右。這些年，好潤蟹苗走過了哪些路？成功之道哪？未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢如何？本刊約訪了劉愛民先生為大家解讀。

從0到55,000斤，好潤國蟹只用了5年

當(dāng)代水產(chǎn)：好潤蟹苗已經(jīng)做了幾年，成績很亮眼，能否分享一下這幾年的發(fā)展歷程？

劉愛民：好潤是國內(nèi)最早提出河蟹全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案的企業(yè)，其倡導(dǎo)的河蟹產(chǎn)業(yè)“6S”理念涵蓋了種苗、飼料、動保、技術(shù)服務(wù)、養(yǎng)殖示范基地以及互聯(lián)網(wǎng)+ 6個板塊。在這6大板塊中，技術(shù)服務(wù)及動保板塊相對來說發(fā)展較早，目前在市場上的認(rèn)可度最高；飼料種苗緊隨其后，養(yǎng)殖基地穩(wěn)步擴(kuò)張，互聯(lián)網(wǎng)+板塊近兩年也已開始發(fā)力。相信在不久的將來，好潤公司在河蟹領(lǐng)域能夠?yàn)槭袌鎏峁└鼜?qiáng)大的動能……

好潤公司立足長三角，向兩湖幅射，從2015年始，為了把河蟹版塊做細(xì)、做實(shí)，從河蟹良種著手，將選種育苗作為前道基礎(chǔ)工作來抓，依托科研單位，選配具有資深經(jīng)驗(yàn)的專家組建團(tuán)隊(duì)，成立了種苗事業(yè)部，并不斷發(fā)展壯大，直至去年底，河蟹種苗體量已經(jīng)達(dá)到了一個高度，原來的體系已不能滿足客戶的需求，必須要精細(xì)化運(yùn)作，所以，“江蘇好潤國蟹種業(yè)有限公司”應(yīng)運(yùn)而生，其定位于選育正宗長江水系的中華絨螯蟹，通過提純復(fù)壯進(jìn)一步提升河蟹品質(zhì)、口感。不得不說，這是件大事，任重而道遠(yuǎn)。

凌晨兩點(diǎn)左右，王樹林再次被驟然響起的電話鈴聲吵醒。是陌生號碼。對方確認(rèn)了王樹林的身份后，告訴他這里是110事故處理中心，大約一個小時前在環(huán)城一號高速30公里處發(fā)生了一起交通事故，一輛奧迪轎車被從后駛來的大貨追尾，轎車撞出護(hù)欄翻入20米深的路坎下。駕駛員當(dāng)場身亡。隨駕的一名女士傷勢嚴(yán)重，不幸的是，經(jīng)過警方確認(rèn)，這名女士正是你的妻子，請你馬上趕到504醫(yī)院配合警方調(diào)查。

好潤育苗是一個從小到大的逐步積累、逐步提升的過程，第一年的大眼幼體產(chǎn)量不過5,000斤，之后陸續(xù)遞增，直至去年的產(chǎn)量達(dá)50,000多斤，今年的產(chǎn)量突破6萬斤，有效銷量比去年增加了5,000斤（不含優(yōu)惠和補(bǔ)苗部分）。

我們的定位是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不為迎合市場而賣苗，而是靠口碑吸引回頭客。好潤是預(yù)交現(xiàn)金訂單式供應(yīng)，不漲價，不降價，保證客戶有穩(wěn)定供應(yīng)。一般售價在360～1,000元/斤，最高售價達(dá)1,800元/斤。目前主要銷售市場有鹽城、興化、揚(yáng)州、南京及安徽、湖北等地。

當(dāng)代水產(chǎn)：種蟹的來源和穩(wěn)定非常重要，好潤蟹苗的種源源自哪里？

劉愛民：好潤選擇的親本：種蟹源自“三湖一江”（指陽澄湖、洪澤湖、太湖和長江）的5母、6母、7母等規(guī)格的優(yōu)質(zhì)種蟹來育苗。我們選擇的這些水系的中華絨螯蟹親本具備雙螯強(qiáng)健、附肢齊全、反應(yīng)敏捷、行動迅速、外殼堅(jiān)硬、個體肥壯，額齒間的缺刻深，疣狀突起明顯等性狀，逐一精挑細(xì)選，優(yōu)質(zhì)苗一定出自于優(yōu)質(zhì)的種蟹。

當(dāng)代水產(chǎn)：中間是否遇到了一些需要克服的困難？現(xiàn)在是否還有需要攻關(guān)的技術(shù)點(diǎn)？

劉愛民：越來越多的同行也會大力宣傳、展示自己的“大親本”。大親本是否硬規(guī)格，究竟有多少，其中水很深，客戶是霧里看花，不少掛籠活動就是看熱鬧。

但光有大規(guī)格還不足以稱為“優(yōu)質(zhì)的大親本”，好潤選種定位的是具有長江品系遺傳特征的中華絨螯蟹，我們聯(lián)合華大基因等科研單位，在2019年進(jìn)行了河蟹的全基因組測序，完成了河蟹全基因組圖譜的繪制，為好潤親本蟹提供篩選依據(jù)。對行業(yè)流行大親本，各種說法不一，好潤只做自己，不參與爭論，堅(jiān)持已知的積累，利用建立的良種基地，不斷提純復(fù)壯，努力為行業(yè)提供有養(yǎng)殖價值的優(yōu)良苗種，這些不是我們自己宣傳，而是由養(yǎng)殖戶說了算，最終是消費(fèi)者選擇品味規(guī)格。

品質(zhì)取勝，不賣尾苗圈粉無數(shù)

當(dāng)代水產(chǎn)：由于大眼幼體的銷售時間非常短，需要在短短的5天內(nèi)完成銷售工作，這并不輕松，當(dāng)時為什么會選擇了這個版塊？

劉愛民：要把河蟹產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，沒有優(yōu)質(zhì)種、苗支撐不行。今年，情況比較特殊，早期大家對孵苗形勢較樂觀，為了擴(kuò)大銷售，不少同行靠降價吸引客戶，后來，由于氣候等多種原因，出苗前景不太樂觀，有些苗場難以出苗，或少有優(yōu)質(zhì)幼苗，形勢十分嚴(yán)峻。養(yǎng)殖戶一苗難求，市場一度出現(xiàn)很多混亂局面，價格參差不齊，有的以次充好，小規(guī)格冒充大親本，欺騙養(yǎng)殖戶。在我們產(chǎn)苗的前幾天，搶苗的情況很嚴(yán)重，甚至有養(yǎng)殖戶高價倒苗。我們今年蟹苗的售價是沒變的，苗的質(zhì)量口碑一直很好，從歷年養(yǎng)出的扣蟹、成蟹受歡迎的品質(zhì)可以證明。

今年整個江蘇的情況是普遍減產(chǎn)至少3成，甚至有些同行減產(chǎn)7成。但我們的情況總體還行，比目標(biāo)產(chǎn)量還要多出5,000斤左右，前面的池子產(chǎn)量不高，原以為無法完成目標(biāo)，因此減少了預(yù)定單，結(jié)果后面的幾個池子產(chǎn)量高達(dá)200多斤每畝，確實(shí)讓人很意外。

當(dāng)代水產(chǎn)：這月中旬，大眼幼體的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，能否總結(jié)一下今年的情況？對這個成績您是否滿意？

劉愛民：好潤公司的大眼幼體能在競爭如此激烈的蟹苗市場中產(chǎn)生好的口碑，首先我們保證蟹的親本是讓人放心的，這樣產(chǎn)出的苗優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好；其次，蟹親本一般產(chǎn)卵有先后，頭苗個頭規(guī)格相對會大一點(diǎn)，這樣就能保證養(yǎng)殖戶養(yǎng)成的大苗都比尾苗大，所以我們尾苗一般就不賣了。

由于今年多種原因，在普遍業(yè)績不佳的形勢下，能達(dá)到現(xiàn)在的水平可以打個75分，離育苗目標(biāo)實(shí)現(xiàn)還有差距。好潤苗種推廣還只是笫一步，后面的技術(shù)服務(wù)更是重點(diǎn)，現(xiàn)在處于溫差較大和變化劇烈的時候，養(yǎng)殖過程中一些事項(xiàng)更要注意。

第一，選肥用肥。當(dāng)水溫較高的時候，施肥不當(dāng)會造成水的酸堿度升高，養(yǎng)殖動物會產(chǎn)生白灼的情況，特別是體表較嫩的位置，比如蝦蟹動物在蛻殼期出現(xiàn)“拉腳拉眼睛”的問題。

第二，增氧的方式方法。晝夜溫差變化大，晚上的水體上下層溫差變化劇烈，下層水溫比上層高，氧氣容易逸走，造成缺氧，因此，養(yǎng)殖戶需要注意在傍晚增氧，同時要注意增氧的方式。

第三，抗應(yīng)激。幼體相比于成體是更容易受到刺激，天氣變化劇烈，水溫就會跟著劇烈變化，水產(chǎn)動物是生活在水體里的變溫動物，會隨著水溫的變化產(chǎn)生應(yīng)激反應(yīng)，身體機(jī)能降低，發(fā)生病害，需要一定的抗應(yīng)激措施?？箲?yīng)激產(chǎn)品（葡萄糖等）使用不當(dāng)同樣會產(chǎn)生副作用，要針對不同食性的動物選擇適合的產(chǎn)品，同時要注意用量和間隔。

第四，投喂飼料、藥品的量和方式。過量的飼料或者藥物沉底后也會耗氧，甚至?xí)a(chǎn)生毒性氣體或者物質(zhì)，因此在投放餌料和藥物需要適量，并適當(dāng)加入一些清除有害物質(zhì)的產(chǎn)品，比如硫化氫氧化細(xì)菌等。

蟹苗在不同的生長時期需要的營養(yǎng)會有所不同，養(yǎng)殖戶需要選適合的飼料，把握好投喂的度。好潤門店可以幫助指導(dǎo)。

當(dāng)代水產(chǎn)：短短幾年，好潤蟹苗的口碑和市場銷量增長都很亮眼，原因主要在哪？

劉愛民：蟹苗的產(chǎn)銷，一方面是把河蟹市場的服務(wù)周期拉長了，而服務(wù)上，從苗期到成品蟹一直跟蹤服務(wù)，客戶對我們的粘性也會增強(qiáng)，形成一個良性環(huán)圈。今年四月，在射陽種苗基地成功舉辦了大親本種蟹掛籠線上觀摩會，對往年好潤苗的忠實(shí)客戶進(jìn)行了采訪，反饋好潤苗成活率、規(guī)格、品質(zhì)等方面的真實(shí)情況，我們高額預(yù)收款定單就是證明。一是種要正，不是靠喙頭，二是育苗技術(shù)，手法上好潤區(qū)別于同行，純生物技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用，更多成本投入在活的優(yōu)質(zhì)餌料上，苗的健壯抗性、耐運(yùn)輸、下塘活力都有優(yōu)勢，三是從客戶取苗，到塘口清塘、解毒、乃至何時正確肥水，都有門店專門服務(wù)，這是很多同行所不具備的?？蛻裘绠a(chǎn)量高、優(yōu)勢明顯，扣蟹好賣好養(yǎng)，回頭客戶當(dāng)然就多了。

利潤高低關(guān)鍵看技術(shù)比拼，成蟹深加工市場潛力無限

當(dāng)代水產(chǎn)：受疫情影響，今年有不少地方晚蟹在春節(jié)上市受阻，這個情況是否影響到整體蟹苗行業(yè)和大眼幼體的銷售？為什么？

劉愛民：這個不一定。如果養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平高，那么扣蟹的產(chǎn)量一般不會出現(xiàn)太大的問題，因?yàn)橥睹缌繙p少、養(yǎng)殖密度降低了，只要養(yǎng)殖技術(shù)過關(guān)，提高成活率，就能降低影響。以好潤的大眼幼體為例，平均1斤8萬只左右，假設(shè)大眼幼體1斤10萬只，養(yǎng)殖戶1畝投放3斤，那就是30萬只，到了大苗的時候，一般技術(shù)的養(yǎng)殖戶產(chǎn)量300斤，按每斤100頭來算，那就是1畝產(chǎn)3萬只，也就是十分之一的比率。有些養(yǎng)殖技術(shù)好的養(yǎng)殖戶，畝產(chǎn)可以高達(dá)900斤，所以會不會影響，關(guān)鍵還是要看蟹苗養(yǎng)殖戶的技術(shù)，而養(yǎng)殖水平整體的提高，也需要我們技術(shù)服務(wù)人員繼續(xù)努力。

今年許多養(yǎng)殖品種的放苗成活率都普遍很低，包括南美白對蝦、黃顙魚、加州鱸等。河蟹大眼幼體的產(chǎn)量減產(chǎn)也很嚴(yán)重，像這種全國普遍性的現(xiàn)象，產(chǎn)生的原因也是有規(guī)律可循的。我認(rèn)為年初放苗情況不佳大部分原因來自于天氣和養(yǎng)殖技術(shù)的影響。前段時間持續(xù)晴天多，養(yǎng)殖管理過程中施肥不當(dāng)很容易產(chǎn)生肥害，但很多養(yǎng)殖戶沒有意識到這些問題。近期發(fā)生的白對蝦玻璃苗、加州鱸白身等情況，部分是由于苗體過嫩，施肥不當(dāng)造成的，而河蟹的大眼幼體也是一樣的，幼嫩的身體脫殼時容易出現(xiàn)障礙。所以在現(xiàn)在特定的天氣條件下，一線的技術(shù)服務(wù)人員要懂得幫助養(yǎng)殖戶規(guī)避風(fēng)險。

當(dāng)代水產(chǎn)：成蟹的養(yǎng)殖直接影響著整個河蟹相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，您覺得今年的河蟹養(yǎng)殖市場和消費(fèi)市場會呈現(xiàn)什么樣的態(tài)勢？

劉愛民：在同樣的天氣或者同樣的水源下養(yǎng)殖，養(yǎng)殖技術(shù)好的養(yǎng)殖戶受病害影響不大，對于無論是天氣還是其他因素影響產(chǎn)生的病害，養(yǎng)殖技術(shù)才是關(guān)鍵。對于養(yǎng)殖技術(shù)跟不上的養(yǎng)殖戶，在出現(xiàn)病源時，往往是看運(yùn)氣，受病害影響自然是偏大的。做好技術(shù)服務(wù)，把養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)和養(yǎng)殖效益提高，是我們好潤一直努力的方向。

河蟹產(chǎn)業(yè)不再是粗放養(yǎng)殖模式可以支撐的了，它需要把握每一個環(huán)節(jié)，做到節(jié)約成本賺取附加利潤。從消費(fèi)層面看，河蟹作為傳統(tǒng)的高端消費(fèi)食品，隨著人們生活水平提高，大規(guī)格、好品味是消費(fèi)增長趨勢，河蟹在各地市場的接受度與喜愛程度在提升，消費(fèi)量也在增長，銷售模式也在迅速改變，其市場潛力巨大，發(fā)展前景可期。

隨著智慧漁業(yè)的發(fā)展，加上5G的助推，除了實(shí)現(xiàn)坐在家里就可以通過手機(jī)監(jiān)控到河蟹的生存狀態(tài)，遠(yuǎn)程遙控投餌和啟閉增氧機(jī)等功能。未來還會實(shí)現(xiàn)與終端客戶無縫對接，分享大閘蟹健康信息，精確到每位消費(fèi)者的用量需求及食用建議。幫助養(yǎng)殖戶預(yù)測市場走勢，分析氣候變化，對養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)的問題提出預(yù)防以及解決方案等等。生鮮板塊的深加工技術(shù)如果能夠不斷開發(fā)出蟹黃、蟹醬、蟹柳等各種風(fēng)味的網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品，那么大閘蟹產(chǎn)業(yè)就可以像小龍蝦產(chǎn)業(yè)一樣迅猛發(fā)展了。

當(dāng)代水產(chǎn)：好潤鉆研河蟹多年，針對今年的特殊情況，對養(yǎng)殖戶您有什么建議？

劉愛民：現(xiàn)在一殼、二殼蛻殼情況總體還是很穩(wěn)定的，我們一直主推要重內(nèi)服，內(nèi)環(huán)境和外環(huán)境一樣重要，蛻一殼整齊度高的損傷越少，為之后的大規(guī)格高產(chǎn)量奠定好的基礎(chǔ)。像鹽城大岡那邊的標(biāo)桿客戶，無論是拿大眼幼體還是扣蟹苗的成活率都在90%以上，基本上不需要補(bǔ)苗。

當(dāng)養(yǎng)殖動物病懨懨或者爆發(fā)病害時，養(yǎng)殖戶一般都會急忙忙的用藥，方法不對的時候反而加劇死亡。水產(chǎn)動物是集體用藥，如果用藥不當(dāng)，沒病的也會生病，同時加重缺氧，造成藥害。產(chǎn)生病害后，靠消毒用藥治愈病魚群體成功的幾率非常低，更多的是要在“防”這方面下功夫。未發(fā)病的魚塘做好隔離工作，投喂增強(qiáng)體質(zhì)和免疫力的產(chǎn)品，把損失降到最低。用藥要對癥，并且掌握好方法，拿捏好用藥的度。水產(chǎn)養(yǎng)殖者和技術(shù)服務(wù)人員要意識到用藥方法方式的重要性。