論制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理

王少海

摘 要 制造業(yè)企業(yè)在發(fā)展壯大時期，必然選擇成長型戰(zhàn)略導(dǎo)向。在戰(zhàn)略實施過程中，應(yīng)收賬款成為制造業(yè)擴(kuò)大市場規(guī)模、提高企業(yè)競爭力而實施的一種戰(zhàn)略式商業(yè)信用手段。商業(yè)信用如同硬幣的正反面，適度的商業(yè)信用將有助于企業(yè)的發(fā)展壯大，反之將加大企業(yè)財務(wù)和運營風(fēng)險。對此，本文結(jié)合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特殊性，從制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理重要性出發(fā)，分析應(yīng)收賬款管理中存在的問題，為提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率、控制或轉(zhuǎn)嫁債權(quán)風(fēng)險、加快資金周轉(zhuǎn)、減少壞賬損失提供管理對策。

關(guān)鍵詞 制造業(yè) 應(yīng)收賬款 問題 對策

采取成長型戰(zhàn)略的制造業(yè)企業(yè)，其發(fā)展與生存成為矛盾的對立面。片面追求高增長的企業(yè)一般會采取寬松的信用政策，而寬松的信用政策有可能增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。應(yīng)收賬款管理不當(dāng)就是一種經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)找到合理的應(yīng)收賬款占用率中值水平是健康成長的關(guān)鍵。因此，有效加強制造企業(yè)應(yīng)收賬款的管理顯得尤為重要。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中產(chǎn)生的一項債權(quán)資產(chǎn)，它包含商品售價及商品中包含的一切價外費用，是一項被購買方占用的生產(chǎn)耗費及應(yīng)得收益。

（二）制造業(yè)企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要性

在實際經(jīng)營過程中，由于受經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境、市場環(huán)境、企業(yè)營銷政策及合同信用賬期的影響而形成的應(yīng)收賬款將存在一定的風(fēng)險。企業(yè)控制與管理好應(yīng)收賬款具有現(xiàn)實意義，一方面，可以控制信用風(fēng)險、提升資產(chǎn)質(zhì)量、增強企業(yè)發(fā)展后勁、加速資金周轉(zhuǎn)、使企業(yè)運營能力高于同行業(yè);另一方面，可以保持資金良性循環(huán)，預(yù)防壞賬等損失發(fā)生并節(jié)約企業(yè)外部融資成本，對企業(yè)成長戰(zhàn)略順利實施具有重大意義。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

采取成長型戰(zhàn)略企業(yè)因發(fā)展需要會更加注重銷售規(guī)模的增長和生產(chǎn)管理，從而忽略應(yīng)收賬款管理，不可避免地存在應(yīng)收賬款管理問題。

（一）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度執(zhí)行力不夠

企業(yè)成長期間，雖建有相應(yīng)的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度，但由于片面重視業(yè)績增長，忽視應(yīng)收賬款內(nèi)部控制規(guī)范，往往執(zhí)行不到位。例如，企業(yè)績效指標(biāo)的設(shè)計會將銷售增長率設(shè)為重要權(quán)重的指標(biāo)，導(dǎo)致銷售部門較大限度對客戶放寬賬期，達(dá)到促銷目的。另一方面，冒進(jìn)政策下，企業(yè)發(fā)貨后往往會忽略應(yīng)收賬款合同管理，從而影響制度流程的執(zhí)行。整個企業(yè)忽略日常應(yīng)收賬款管理，不能及時的催收，內(nèi)部控制流于形式，容易出現(xiàn)應(yīng)收賬款發(fā)生大面積壞賬的“黑天鵝”事件。

（二）企業(yè)財務(wù)部門的支持和監(jiān)督不到位

財務(wù)部門缺少與其他部門的及時溝通，對業(yè)務(wù)部門缺少數(shù)據(jù)分析支持，事后監(jiān)督措施也不夠。例如，財務(wù)人員不能及時通過賬齡分析表對應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析，或不能將分析結(jié)果及時反饋給業(yè)務(wù)部門，有時過度依賴ERP系統(tǒng)不主動對應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行二次分析。

（三）過度使用信用政策并缺乏合同的全過程管理

制造業(yè)企業(yè)發(fā)展到成長期，產(chǎn)品市場占有率遇到了上升瓶頸，往往會加大風(fēng)險、運用激進(jìn)的信用政策搶占市場，經(jīng)常會使用賒銷方式來拓寬市場資源。在設(shè)計KPI考核指標(biāo)時，往往只重視收入增長率指標(biāo)，而忽視銷售資金回籠率指標(biāo)。在高增長的政策引導(dǎo)下，業(yè)務(wù)部門往往只重視合同成交率而忽略了合同的全過程管理，在合同評審過程中缺少對客戶的全面信用調(diào)查。

（四）風(fēng)險預(yù)警及風(fēng)險轉(zhuǎn)移意識不強

制造企業(yè)在發(fā)展過程往往更重視市場占有份額和生產(chǎn)管理，對經(jīng)營過程的風(fēng)險敏感程度不高，對銷售形成的應(yīng)收賬款缺乏風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施。一般制造業(yè)企業(yè)對資產(chǎn)風(fēng)險管理往往會采取投保財產(chǎn)險、雇主責(zé)任險等風(fēng)險轉(zhuǎn)移舉措，用以對沖生產(chǎn)和管理過程中造成的損失。而對銷售形成的應(yīng)收賬款，發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛而導(dǎo)致壞賬的風(fēng)險普遍認(rèn)為概率不大，缺乏相應(yīng)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施。因各種原因無法按期收回的應(yīng)收賬款，其風(fēng)險承受無法轉(zhuǎn)移，同時發(fā)生違約風(fēng)險后普遍采取合同訴訟的做法，都會增大應(yīng)收賬款收回的不確定性和經(jīng)營管理行為的成本。

三、加強制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

綜上問題，制造業(yè)企業(yè)在成長過程中既要重視銷售規(guī)模的擴(kuò)張又要加強應(yīng)收賬款的管理。

（一）制定可操作性強的制度并加強執(zhí)行力度

1.制定適度的營銷政策。企業(yè)在制定營銷政策時需要通盤考慮債權(quán)規(guī)模，控制賒銷幅度。在制定營銷政策時，對客戶應(yīng)分別制定全款、按揭、分期的營銷政策依據(jù);對業(yè)務(wù)員，應(yīng)將銷售回款率作為一項重要考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)員要承擔(dān)逾期應(yīng)收賬款形成的資金占用成本。對每批次產(chǎn)品的應(yīng)收賬款管理成本要有預(yù)算，包括資金占用成本及收賬或訴訟成本，可將測算的這類成本作為產(chǎn)品銷售定價因素，通過價格政策引導(dǎo)客戶提前付款獲得優(yōu)惠減價政策，從源頭上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，并明確財務(wù)是債權(quán)管理部門，銷售是債權(quán)責(zé)任部門。

2.建立應(yīng)收賬款日常管理小組并升級管理軟件。建立以銷售、市場、財務(wù)等部門人員組織的應(yīng)收賬款日常管理小組，加強債權(quán)的動態(tài)管理，對企業(yè)ERP軟件中的應(yīng)收賬管理模塊進(jìn)行二次開發(fā)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，做到信息資源共享。

（二）財務(wù)全方位提供數(shù)據(jù)分析支持并起到監(jiān)督作用

1.財務(wù)要重視梳理存量應(yīng)收賬款。財務(wù)應(yīng)于每年初對企業(yè)存量應(yīng)收賬款回款情況及當(dāng)期銷售回款情況進(jìn)行統(tǒng)計反饋。企業(yè)財務(wù)按客戶名稱填報存量資金管理表，每個客戶的資信和持續(xù)經(jīng)營能力是重點，客戶的資信和持續(xù)經(jīng)營能力情況需要業(yè)務(wù)員通過一定的方法去了解，特別是客戶的法定代表人的健康狀況將直接影響客戶的償債能力及持續(xù)經(jīng)營能力。其中，存量資金管理表主要反映的內(nèi)容有：客戶所在地區(qū)、客戶資信情況評估、客戶持續(xù)經(jīng)營能力評估、合同總額、付款進(jìn)度、本期回款、到期未回款、超期時間、責(zé)任人、回款計劃等。

2.財務(wù)應(yīng)通過資金管理表實時反映應(yīng)收賬款現(xiàn)狀。財務(wù)部門除了應(yīng)通過企業(yè)ERP云系統(tǒng)設(shè)定相關(guān)應(yīng)收賬款參數(shù)外，還應(yīng)在系統(tǒng)外輔以人工制定相關(guān)當(dāng)期資金管理表。例如，應(yīng)于每月初及時將上月企業(yè)應(yīng)收賬款具體情況通過填報當(dāng)期資金管理表的形式報給業(yè)務(wù)相關(guān)部門，并進(jìn)行實時監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款的異常情況應(yīng)及時提醒公司管理層采取相應(yīng)措施。當(dāng)期資金管理表主要反映的內(nèi)容應(yīng)有：客戶名稱、所在地區(qū)、持續(xù)經(jīng)營能力評估、本期銷售額、應(yīng)收款額、收款方式、已到賬金額、未到賬金額、回款計劃、責(zé)任部門、責(zé)任人等。

3.財務(wù)要發(fā)揮分析職能和監(jiān)督作用。財務(wù)人員應(yīng)通過應(yīng)收賬款臺賬定期進(jìn)行賬齡分析，及時反饋分析結(jié)果并及時與客戶對賬確認(rèn)，對賬要取得對方書面的確認(rèn)文件。應(yīng)收賬款函證是年度審計必要程序，是進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)管理手段，也為可能發(fā)生的債權(quán)訴訟、債權(quán)清償準(zhǔn)備好依據(jù)。

（三）運用管理手段防控過度使用信用政策及對合同進(jìn)行過程管理

1.運用管理手段防控過度使用信用政策。一方面，細(xì)化信用政策各個節(jié)點。應(yīng)收賬款的占用額度和賬齡的長短，取決于企業(yè)科學(xué)合理的信用政策，在寬松的信用政策下，應(yīng)收賬款占用額將隨著銷售規(guī)模的增長而增長，因此，詳細(xì)的信用政策是管理效果好壞的關(guān)鍵。企業(yè)根據(jù)實際經(jīng)營情況，分析收益與成本的高低、權(quán)衡利弊等因素。例如，對比應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與信用期，將信用期控制在期望實現(xiàn)的收現(xiàn)期以內(nèi)的企業(yè)信用政策。將應(yīng)收賬款占用額水平與營業(yè)額、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額水平進(jìn)行比較，通過圖表對比歷史水平預(yù)測趨勢水平。銷售增加引起現(xiàn)金流量凈額應(yīng)同步增加，若相反，則說明信用政策過于寬松，應(yīng)及時調(diào)整信用政策。另一方面，企業(yè)市場部應(yīng)建立客戶信用檔案系統(tǒng)。結(jié)合企業(yè)云數(shù)據(jù)系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)財融合，對客戶的資信情況快速有效調(diào)查。實現(xiàn)業(yè)財融合數(shù)據(jù)化分析調(diào)查系統(tǒng)，運用云系統(tǒng)功能實現(xiàn)大數(shù)據(jù)共享，在簽訂合同前就應(yīng)評定出客戶信用等級水平。例如，企業(yè)實行對客戶信用等級類別管理，將信用等級類別分為A、B、C、D四個等級。參照銀行系統(tǒng)的授信模式，根據(jù)類別給予不同的授信額度和不同的信用政策。

2.加強合同全過程管理。一方面，企業(yè)在與客戶簽訂合同之前，應(yīng)通過數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析客戶信用狀況，另結(jié)合業(yè)務(wù)人員反饋回來的客戶信息，對比企業(yè)現(xiàn)行信用政策明確該客戶的具體營銷政策。在經(jīng)濟(jì)低迷或特殊時期，企業(yè)還應(yīng)防范客戶倒閉等突然事件的發(fā)生。另一方面，企業(yè)在與客戶簽訂合同時應(yīng)按企業(yè)合同內(nèi)部控制流程進(jìn)行審批，確保合同條款符合公司現(xiàn)行信用政策。企業(yè)法務(wù)部門作為合同控制的主要部門，一旦出現(xiàn)客戶惡意逾期等異常情況，應(yīng)盡快啟動法律程序，防止客戶進(jìn)行財務(wù)轉(zhuǎn)移。

（四）運用金融工具及風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具防范或降低應(yīng)收賬款風(fēng)險

1.通過金融工具的應(yīng)用實現(xiàn)轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款風(fēng)險的目的。充分運用現(xiàn)行的金融工具，如應(yīng)收賬款保理、電子承兌匯票、擔(dān)保手段、銀行按揭、融資租賃、買方信貸，幫助客戶提高融資能力，加速應(yīng)收賬款回款?，F(xiàn)行的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品可以起到對沖應(yīng)收賬款風(fēng)險的作用，例如客戶在資金緊張的情況下可通過供應(yīng)鏈金融獲得資金，這種方法有利于經(jīng)銷商銷售模式，可以較低的成本為經(jīng)銷商提供融資服務(wù)，經(jīng)營商獲得資金后即可及時支付企業(yè)銷售貨款，達(dá)到雙贏目的。

2.通過投保的方式實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。通過國內(nèi)貿(mào)易應(yīng)收賬款的信用保險及出口貿(mào)易信用保險業(yè)務(wù)，達(dá)到轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的目的。企業(yè)在采用賒賬方式銷售商品或提供服務(wù)時，通過投保的方式，一旦出現(xiàn)到期未收回債款即可觸發(fā)信用保險條款，應(yīng)收債權(quán)產(chǎn)生的損失可及時獲得保險公司的補償，以達(dá)到降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬風(fēng)險的目的。另外，為節(jié)約運行成本，制造業(yè)企業(yè)可要求客戶以公司或個人的財產(chǎn)進(jìn)行抵押和質(zhì)押，以降低風(fēng)險。

四、結(jié)語

成長型制造業(yè)企業(yè)通過制定有效的營銷及信用政策達(dá)到銷售增長的目的，必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理存在諸多問題。本文對制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題進(jìn)行分析，指出制造業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，除了運用財務(wù)手段科學(xué)管理應(yīng)賬收款，還應(yīng)通過加強制度管理、客戶信用管理等，達(dá)到控制應(yīng)收賬款無序增加的目的，合理應(yīng)用金融工具以及風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具來轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款系統(tǒng)風(fēng)險的發(fā)生。

（作者單位為江蘇阿路美格新材料股份有限公司）

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