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    人人都能直播變現(xiàn)嗎?

    2020-06-19 08:19:11吳輝
    理財(cái)·市場(chǎng)版 2020年5期
    關(guān)鍵詞:賣貨直播間主播

    吳輝

    全民直播成趨勢(shì),一支話筒、一臺(tái)筆記本和一個(gè)攝像頭是直播的標(biāo)配,更有甚者,一臺(tái)智能手機(jī)就能夠開啟直播。淘寶、抖音、快手、小紅書等許多熱門APP都開通了直播窗口,只要注冊(cè)一個(gè)平臺(tái)賬號(hào),就可以開啟直播。

    4月1日,羅永浩在抖音開啟直播帶貨首秀,3小時(shí)銷售額達(dá)1.1億元。4月10日,老羅的第二場(chǎng)直播直接遭遇滑鐵盧,觀眾下跌八成。4月12日,央視主持人歐陽(yáng)夏丹化身“帶貨官”與演員王祖藍(lán)在快手上演了帶貨首秀,賣貨6100萬(wàn)元。

    是不是人人都可以做主播呢?答案是肯定的。但是人人都做通過(guò)直播變現(xiàn)嗎?答案是否定的。

    雖然直播電商造就了一大批網(wǎng)紅,但有強(qiáng)勁帶貨能力的,數(shù)量還是很少。而要成為一個(gè)成功的主播,主要有三方面要求:一是要有流量,用戶要喜歡你;二是要有強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力;三是現(xiàn)場(chǎng)直播的能力。

    5種常見的直播變現(xiàn)方式

    據(jù)記者梳理發(fā)現(xiàn),比較常見的直播變現(xiàn)方式有以下幾種:

    帶貨模式。主播通過(guò)視頻直播展示和介紹商品,讓賣貨可以不受時(shí)間和空間的限制,并且可以讓用戶更直觀地看到和體驗(yàn)到產(chǎn)品。用戶看直播時(shí)可直接挑選購(gòu)買商品,直播間可以此獲得盈利。

    打賞模式。觀眾付費(fèi)充值買禮物送給主播,平臺(tái)將禮物轉(zhuǎn)化成虛擬幣,主播對(duì)虛擬幣提現(xiàn)。如果主播隸屬于某個(gè)公會(huì),則由工會(huì)和直播平臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算,主播與工會(huì)再結(jié)算。這是最常見的直播類產(chǎn)品盈利模式。

    承接廣告。當(dāng)主播擁有一定的名氣之后,商家會(huì)委托主播對(duì)他們的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,主播收取一定的推廣費(fèi)用。在直播中可以通過(guò)帶貨、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品測(cè)評(píng)、工廠參觀、實(shí)地探店等形式滿足廣告主的宣傳需求。

    企業(yè)宣傳。由直播平臺(tái)提供技術(shù)支持和營(yíng)銷服務(wù)支持,企業(yè)可通過(guò)直播平臺(tái)進(jìn)行如發(fā)布會(huì)直播、招商會(huì)直播、展會(huì)直播、新品發(fā)售直播等多元化直播服務(wù),打造專屬的品牌直播間,助力企業(yè)宣傳實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體無(wú)法實(shí)現(xiàn)的互動(dòng)性、真實(shí)性、及時(shí)性。

    內(nèi)容付費(fèi)。一對(duì)一直播、私密直播、在線教育等付費(fèi)模式的直播,粉絲通過(guò)購(gòu)買“門票”等方式方可有權(quán)限進(jìn)入直播間觀看。但是付費(fèi)直播對(duì)內(nèi)容質(zhì)量要求較高,有好內(nèi)容才可有效地留住粉絲,并且持續(xù)靠?jī)?nèi)容盈利。

    直播帶貨最火

    近段時(shí)間,我們看到無(wú)論是大明星,還是小網(wǎng)紅,甚至是普通的店面老板都開始了直播帶貨的嘗試。

    在流量為王的時(shí)代,電商變現(xiàn)是很直接的方法。當(dāng)一款產(chǎn)品聚集了一定量的用戶之后,產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值隨之而產(chǎn)生。

    羅振宇說(shuō),廣告變現(xiàn)的方式已經(jīng)過(guò)時(shí)、不可取,所以學(xué)會(huì)賣貨很重要。但從形式來(lái)看,這種內(nèi)容+電商的方式其實(shí)是一種變相的軟廣告,所以用戶是否會(huì)為這種模式買單是重要問(wèn)題。隨著消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)越來(lái)越明顯,直播+電商不可能單單只賣貨,展示的應(yīng)該是一種生活方式。

    直播的優(yōu)勢(shì)有很多,比如品牌人格化更加突出、商品更加豐富、上新更加高頻、內(nèi)容更具實(shí)時(shí)互動(dòng)性、銷售更加場(chǎng)景化等,直播這種雙方互動(dòng)的模式,讓消費(fèi)者在線上體驗(yàn)到店的感覺,不僅可以提升商品曝光率,還可以讓觀看者充分了解商品,同時(shí)也可以拉近消費(fèi)者與商家之間的距離。

    市場(chǎng)對(duì)直播賣貨的熱情,在人才需求角度也有明顯體現(xiàn),很多企業(yè)開始內(nèi)部培養(yǎng)或直接高薪招聘賣貨主播,薪水頗為可觀。據(jù)智聯(lián)招聘統(tǒng)計(jì),2020年春節(jié)復(fù)工后一個(gè)月內(nèi),直播行業(yè)人才招聘職位數(shù)同比上漲83.95%,招聘人數(shù)增幅更是高達(dá)132.55%,平均薪酬達(dá)到9845元/月,高于全行業(yè)平均水平。

    直播帶貨沒那么簡(jiǎn)單

    雖然直播賣貨很火,但是并不意味著它就是一個(gè)豬都能飛的風(fēng)口。也就是說(shuō),直播帶貨沒那么簡(jiǎn)單,不是人人都能成功實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的。大多數(shù)人所艷羨的,只是“賺錢很多、很快”的表象,往往忽略了其他。

    在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),有這樣一個(gè)公式:用戶=流量=金錢。也就是說(shuō),你必須要有足夠的關(guān)注度才行。做生意的人管這個(gè)叫作“流量”。

    為什么大家做生意需要去租用一個(gè)店鋪,而不是把自己的生意開在小區(qū)單元房里呢?租門店,租用的其實(shí)是門店背后所代表的流量。每天有大量的人路過(guò)你的門店,你才有機(jī)會(huì)做成生意。直播間本身是沒有流量的,那么做直播的人,首先要搞定的就是自己的流量。很顯然,普通人是不具備這個(gè)條件的。

    李佳琦,是2019年的超級(jí)網(wǎng)紅、頂級(jí)賣貨主播,淘寶直播粉絲數(shù)700萬(wàn),抖音粉絲數(shù)3300萬(wàn),曾經(jīng)用3分鐘賣出價(jià)值600萬(wàn)元的精華露,用15分鐘賣掉1.5萬(wàn)支口紅,堪稱行走的賺錢機(jī)器,但在成為網(wǎng)紅主播之前,他也默默無(wú)聞了好幾年。在這幾年里,他每場(chǎng)直播最少6個(gè)小時(shí),2017年的直播次數(shù)達(dá)到歷年之最——一年365天,他開了389場(chǎng)直播。直到2018年,他還只是一個(gè)人窩在只有幾平方米的小隔間里做直播,沒有助手,甚至都沒有椅子。

    另外,直播帶貨這種商業(yè)模式,本質(zhì)上是一個(gè)大型團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)。李佳琦、羅永浩這類網(wǎng)紅,他們本身具有巨大的流量。他們有資格去和上游的供應(yīng)商談判,拿到更便宜的貨源。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),網(wǎng)紅幫助他們帶貨,走了銷量,自然也能節(jié)省下不少營(yíng)銷費(fèi)用。吸引網(wǎng)民看直播的,很可能并不是內(nèi)容,而是“低價(jià)”。

    你想要直播帶貨,那么OK,你能不能拿到全網(wǎng)最低價(jià)?對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō),“便宜”依舊是他們掏腰包的第一選擇。所以,直播帶貨這件事,其實(shí)本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),是產(chǎn)業(yè)鏈、低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。

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