旅行社花式自救之路

星池魚(yú)

5月10日，在新疆烏魯木齊市天山區(qū)新疆國(guó)際大巴扎景區(qū)，主播正在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)直播推銷新疆花帽和艾德萊絲綢產(chǎn)品。

國(guó)家文化和旅游部“建議就近，不提倡遠(yuǎn)行”的指導(dǎo)意見(jiàn)宣布之后，旅行社們的盼頭推遲到了暑假甚至國(guó)慶。而國(guó)外疫情情況還沒(méi)看到曙光，那么暑假期間的海外游也大概率“涼涼”。這意味著有可能在一整年，海外旅游似乎被畫上了休止符。基層人員、河輪商、海外旅游批發(fā)商……這些從業(yè)者們，何去何從？

休克的河輪

青芝塢的午后，某個(gè)陽(yáng)光庭院的角落。我接到了麗君的消息，“晚上8點(diǎn)通個(gè)視頻吧”。距離我上一次給她留消息已經(jīng)過(guò)了3天。她在上海經(jīng)營(yíng)碩風(fēng)旅行社，已經(jīng)開(kāi)業(yè)16年。麗君最近忙翻了天，但她還是想聊聊，希望我能寫出“旅游人的精神”來(lái)。

上一次在上海見(jiàn)到麗君，正好是去年的12月。包廂里，她與一些在長(zhǎng)三角做她歐洲河輪產(chǎn)品分銷商的旅行社老總們滿滿坐了一桌，菜肴精美，談笑晏晏，這兩年歐洲河輪在國(guó)內(nèi)受到追捧，前景喜人，麗君已在策劃將多瑙河的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到萊茵河去。

但2020年的郵輪行業(yè)可能是整個(gè)旅游行業(yè)遭到最嚴(yán)重打擊的一個(gè)行業(yè)，從日本的鉆石公主號(hào)到美國(guó)的至尊公主號(hào)，澳洲的紅寶石公主號(hào)，無(wú)數(shù)“公主號(hào)”蒙難。災(zāi)難中心的嘉年華郵輪公司已快撐不下去，最新的消息是這家郵輪巨頭正在與數(shù)家對(duì)沖基金進(jìn)行談判，涉及到債券到期前的援助性貸款問(wèn)題。他們已暫停旗下所有品牌的郵輪運(yùn)營(yíng)，每月還需10億美元來(lái)支付客戶退款、債務(wù)償還和運(yùn)營(yíng)成本。

對(duì)于麗君來(lái)說(shuō)，更大的問(wèn)題是郵輪的旅游形象大受影響，從海上豪華旅行到病毒為伴只不過(guò)轉(zhuǎn)眼間的功夫。雖然海外的業(yè)務(wù)只占麗君整體業(yè)務(wù)的三分之一，但她近年來(lái)的投入幾乎都在海外：包括與人合伙一起在多瑙河上投資了四五千萬(wàn)元購(gòu)買了一條河輪，以及在德國(guó)設(shè)立了一個(gè)40多人的辦公室。如今這個(gè)辦公室與上海辦公室的人一起，一部分人停薪留職中。這是在這場(chǎng)危機(jī)中，規(guī)模較小的旅行社一個(gè)比較常見(jiàn)的做法。

土特產(chǎn)與朋友圈自救?

這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有死，只是休克了。

朋友圈里于是出現(xiàn)了許多賣貨的旅游從業(yè)人員：從海外代購(gòu)、電商分銷、微商產(chǎn)品到土特產(chǎn)，無(wú)所不賣。原本旅游行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的各種人，他們靠著原本地方上的門路或以前的客戶，都試圖用這種最簡(jiǎn)單最不需要成本的方式度過(guò)這一年。

而那些昔日賣“尾單”“內(nèi)購(gòu)”的群，也開(kāi)始做起了最時(shí)髦的“全民社群電商”的生意，大家陸續(xù)賣點(diǎn)各種各樣可以搞到手的商品。畢竟賬單要付，貸款要還。他們大部分拿著城市最低工資，每月到手不到3000元，除了做旅游這個(gè)行業(yè)之外什么都不懂。

“旅游人雖然沒(méi)有什么文化，但是有那種野蠻生長(zhǎng)的草根精神”，某位不愿透露姓名的旅游行業(yè)人士說(shuō)，“不要說(shuō)是我說(shuō)的，別給我招黑”。

根據(jù)2017年國(guó)家旅游局發(fā)布的《“十三五”旅游人才發(fā)展規(guī)劃綱要》指出，截至2020年，旅游業(yè)直接人數(shù)將由2798萬(wàn)增至3300萬(wàn)人，旅游人才數(shù)量將由670萬(wàn)人增至825萬(wàn)。

而現(xiàn)實(shí)的2020年已過(guò)去三分之一，境況變得如此魔幻。

招直播，賣零食

從第一次聯(lián)絡(luò)飛果旅行社負(fù)責(zé)人尚進(jìn)到現(xiàn)在，已經(jīng)過(guò)去了將近1個(gè)月，眼下他們做的是食品類的直播，賣些好賣的零食。

飛果之前的設(shè)想并不是這樣。

相比更傳統(tǒng)的大型旅行社，飛果的模式更新，主要的銷售平臺(tái)是電商，還做過(guò)杭州市的電子商務(wù)示范企業(yè)。旅行社主要做日韓的出境游業(yè)務(wù)，其中韓國(guó)的個(gè)人出境業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二。作為一家專注海外業(yè)務(wù)的旅行社，飛果旅行整體的業(yè)務(wù)里，海外業(yè)務(wù)占據(jù)了90%以上，利潤(rùn)也是。

尚進(jìn)公司里幾十號(hào)人，全國(guó)幾個(gè)辦公室都要維持，他們也做起了周邊游業(yè)務(wù)，但是體量太小。僧多粥少，這么多嗷嗷待哺的境外游企業(yè)面臨的還有供應(yīng)鏈上的爭(zhēng)搶，比客戶的爭(zhēng)搶更為嚴(yán)峻。

憑著身量小，小旅行社開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型。

“雖然去年底就打算轉(zhuǎn)型，但是現(xiàn)在更迫切，原來(lái)只打算擴(kuò)大業(yè)務(wù)，做做免稅店購(gòu)物和醫(yī)美，現(xiàn)在只能變換跑道了”，尚進(jìn)說(shuō)。

然而，雖然旅行社與韓國(guó)免稅店一直保持良好關(guān)系，但從旅游業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換為進(jìn)出口貨物貿(mào)易，飛果基本是從零開(kāi)始。旅行社依舊有許多執(zhí)照要重新辦理，審批流程并不輕松，尚進(jìn)坦言，與“微商”相比，旅行社畢竟是正規(guī)軍，“總要先穿鞋，再和光腳的比。”“你現(xiàn)在微商看到的貨別買，假貨多得不行”。也是因?yàn)檫@種原因，尚進(jìn)之前打算和免稅店談直郵，讓免稅店直接發(fā)貨給中國(guó)顧客，但目前這種情況下，要推動(dòng)韓國(guó)人早早把事情落地，看起來(lái)并不可行。

尚進(jìn)只能打起了宅家必備的零食的主意。為此還注冊(cè)了一個(gè)新的淘寶店，專門賣土特產(chǎn)——免稅品還有貨源的優(yōu)勢(shì)，單純的零售則跨界過(guò)大，貨源、物流、直播都是零經(jīng)驗(yàn)，最早的貨源竟然是按照百度地圖直接跑的工廠。“最笨的辦法最有用，因?yàn)槁斆魅硕疾恍加谩保糜涡袠I(yè)的人可能最不怕跑了，一直都在第一線?，F(xiàn)在他們的公司描述下增加了下面這些話。

“取得食品銷售許可證后，以有贊、淘寶、微信客戶群為主要平臺(tái)，開(kāi)發(fā)并推廣了一系列特產(chǎn)美味并受到廣泛好評(píng)。果味有贊店創(chuàng)立于2020年3月，上線不到一個(gè)月后客戶突破六萬(wàn)。銷售的一款衢州椪柑產(chǎn)品，上線三天后銷量突破千斤，椪柑農(nóng)戶成為當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售清空庫(kù)存的果農(nóng)。”

怎么賣貨呢？就從原來(lái)的客戶微信群入手：在原先幾十個(gè)500人微信大群之外，飛果旅行新開(kāi)了8個(gè)吃喝玩樂(lè)群，并通過(guò)小程序賣貨、在淘寶、抖音開(kāi)設(shè)直播等途徑創(chuàng)收，預(yù)計(jì)下半年能實(shí)現(xiàn)收支平衡。

“希望寫得熱血一點(diǎn)、有創(chuàng)業(yè)精神一點(diǎn)”，尚進(jìn)最后說(shuō)，她現(xiàn)在最愁的就是招不進(jìn)直播賣貨的人，“開(kāi)價(jià)2萬(wàn)都找不到”。只能一步步自己慢慢摸索，畢竟現(xiàn)在誰(shuí)都在做直播賣貨的事，包括攜程CEO梁建章。

而從一季度直播相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量同比增長(zhǎng)115%來(lái)看，飛果可能面臨的是又一場(chǎng)廝殺。

河北省邯鄲市磁縣中國(guó)磁州窯博物館內(nèi)，因?yàn)闆](méi)有入場(chǎng)觀眾，講解員通過(guò)手機(jī)直播平臺(tái)帶網(wǎng)友欣賞“千秋萬(wàn)歲——磁縣灣漳壁畫墓發(fā)掘三十周年紀(jì)念展”。

養(yǎng)活900人的旅行社

這其中，壓力對(duì)大型旅行社更大。

王凱是浙江規(guī)模較大的一家旅行社的員工（他在最后一次聯(lián)絡(luò)時(shí)要求隱去公司名字與職位），這家旅行社有900多人，雖然已經(jīng)從管理層開(kāi)始了降薪，但一個(gè)月的薪水支出依然需500多萬(wàn)元。這是一筆不小的負(fù)擔(dān)，這家旅行社的業(yè)務(wù)包括了國(guó)內(nèi)和海外，其中95%的利潤(rùn)來(lái)自海外。

王凱承認(rèn)，早期公司對(duì)疫情的判斷有所不足，在疫情最開(kāi)始時(shí)，公司里有零星的領(lǐng)隊(duì)和導(dǎo)游開(kāi)始轉(zhuǎn)型，比如做代購(gòu)、做微商，但從公司整體來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有有組織、有規(guī)模地去做這件事。當(dāng)時(shí)覺(jué)得疫情一兩個(gè)月就結(jié)束了，影響最多不超過(guò)三五個(gè)月，但目前看來(lái)，這一整年都只能“蟄伏”。

再完美的早期決策都無(wú)法幫助公司應(yīng)對(duì)目前行業(yè)停擺的難關(guān)，可能“硬扛”是唯一出路。一切開(kāi)源節(jié)流的事情都要做，包括從管理層開(kāi)始的各種減薪降薪，包括進(jìn)行更多各種的旅游目的地、業(yè)務(wù)等相關(guān)的內(nèi)部培訓(xùn)，希望旅游界的從業(yè)者經(jīng)此一役后，能有更標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、“準(zhǔn)軍事化”的管理，讓公司更上一層樓。

目前最容易實(shí)現(xiàn)的方法的是轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但轉(zhuǎn)型并非易事。除了國(guó)內(nèi)旅行資源日益緊張，在采訪中，一云南小眾高端度假酒店表示最近聯(lián)絡(luò)他們的人增加了許多，具體業(yè)務(wù)的操作方式也不一樣。

“水很深”，王凱說(shuō)，為了避免資源爭(zhēng)奪，公司打算專注做1-2條線路，關(guān)鍵是自己掌控資源，雖然杯水車薪，但總比什么都不做好。目前旅行社的做法是，把線路產(chǎn)品圈定在省內(nèi)——好處是浙江省內(nèi)旅游資源不少，麗水、湖州等地對(duì)拉動(dòng)消費(fèi)的需求也很大，而旅游無(wú)疑是拉動(dòng)消費(fèi)的最好辦法。

可能是一次契機(jī)

最近上市旅游企業(yè)們發(fā)布了一季度業(yè)績(jī)報(bào)告，虧損，幾乎絕收。老李是一位旅游批發(fā)商，“只能硬撐，千萬(wàn)別寫是我說(shuō)的，不寫出去你可以聽(tīng)我吐吐槽”，他說(shuō)。

老李是美加兩地旅游線路的批發(fā)商，業(yè)務(wù)量非常大，并不直接面對(duì)顧客，面對(duì)的是美加當(dāng)?shù)氐穆眯匈Y源以及國(guó)內(nèi)的分銷商。他坦言，貿(mào)易戰(zhàn)之后業(yè)務(wù)量其實(shí)已經(jīng)有所下降，“現(xiàn)在更不要想了，就算疫情結(jié)束了，按照目前撲朔迷離的國(guó)際形勢(shì)來(lái)看，一切也都未可知?！?/p>

旅游本來(lái)就是看天吃飯的行業(yè)。

現(xiàn)在能報(bào)告好消息的當(dāng)然是早就布局了跑道的，比如專注私人訂制旅游的“無(wú)二之旅”。聯(lián)合創(chuàng)始人蔡韻說(shuō)，除了春節(jié)期間因?yàn)楦鞣N退票退團(tuán)造成的手忙腳亂之外，“一切看起來(lái)都還不錯(cuò)，甚至最近剛接了一個(gè)大單?！?/p>

無(wú)二之旅最早體量大的線路是歐洲和日本，但公司本質(zhì)上是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，通過(guò)大數(shù)據(jù)和算法來(lái)整合旅行元素，并通過(guò)客戶具體需求為用戶定制自由行產(chǎn)品，同時(shí)建立了B端的分銷體系。相對(duì)于傳統(tǒng)旅行社，無(wú)二之旅更像是一個(gè)銷售平臺(tái)，主要的通路還是線上銷售，與攜程、飛豬也沒(méi)有太大差別。就業(yè)務(wù)量來(lái)說(shuō)，無(wú)二已經(jīng)擺脫了對(duì)海外客源和產(chǎn)品的依賴，目前國(guó)內(nèi)游已經(jīng)占據(jù)九成。在疫情期間，他們開(kāi)了幾十場(chǎng)線上培訓(xùn)，告訴供應(yīng)鏈上的商家如何自救，如何賣貨。

麗君購(gòu)買的河輪在多瑙河上，已經(jīng)被吊起，以減免費(fèi)用。

河輪內(nèi)部，麗君的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為河輪旅游是國(guó)內(nèi)游客前往歐洲的一大增長(zhǎng)亮點(diǎn)。

但平臺(tái)顯然不能代表整個(gè)行業(yè)，從4月份起一個(gè)月斷斷續(xù)續(xù)詢問(wèn)下來(lái)，但似乎一切還是在好轉(zhuǎn)，五一期間，江浙地區(qū)多個(gè)度假酒店就表示，已經(jīng)快滿房了。這些企業(yè)，眼下又在策劃端午和6月份的促銷。

又比如最開(kāi)頭提到的麗君，她那幾天正忙于與鐵路局聊通過(guò)高鐵開(kāi)辟周邊游的新產(chǎn)品的事，其實(shí)國(guó)內(nèi)的旅游資源開(kāi)發(fā)依然存在許多不足之處，有許多海外社在旅行線路開(kāi)發(fā)上有豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地整合和規(guī)劃國(guó)內(nèi)旅游資源。比如被譽(yù)為最美鐵路的“杭黃高鐵”，開(kāi)通之后一直沒(méi)有進(jìn)行有針對(duì)性的好好開(kāi)發(fā)，在周邊的資源整合、交通安排上如同莽原一片。

雖然她在歐洲的河輪已經(jīng)被吊起來(lái)，以免支付更多停泊費(fèi)，麗君還是打算做旅游行業(yè)上游的供應(yīng)商，“河輪+產(chǎn)品+銷售”一條龍，他們的設(shè)計(jì)產(chǎn)品能力依然在，銷售渠道依然在，就不會(huì)太糟糕。雖然磨合旅游產(chǎn)品是難啃的硬骨頭，但再硬的骨頭也總是有人去啃的。

由于不能跨省游，麗君還在著手占她業(yè)務(wù)大頭的會(huì)展項(xiàng)目。雖然業(yè)務(wù)還在上海市內(nèi)，雖然還是小心翼翼的有序開(kāi)放，但曙光總是在前面了。

（應(yīng)采訪者要求，尚進(jìn)、老李為化名）