揭秘“千團(tuán)大戰(zhàn)”背后的運(yùn)營(yíng)方法

王二明

今天，你點(diǎn)外賣(mài)了么？

外賣(mài)，可以說(shuō)是改變了人們的生活習(xí)慣，還記得外賣(mài)沒(méi)有普及的時(shí)候，每次下課、下班，都是飛奔向食堂、飯店，生怕?lián)尣簧衔恢茫詮耐赓u(mài)開(kāi)始普及，人們只要手機(jī)下個(gè)單，過(guò)不了多久，就會(huì)有外賣(mài)小哥來(lái)把熱騰騰的飯菜送到你面前～說(shuō)起外賣(mài)，大家都能想起美團(tuán)、餓了么，這些外賣(mài)軟件。我們就先從美團(tuán)開(kāi)始說(shuō)起...既然要說(shuō)美團(tuán)，那我們就不得不提一下它的股票了，放眼整個(gè)2019年，自從1月創(chuàng)下歷史新低40.25港元后，美團(tuán)今年的漲幅超過(guò)了100%。目前，美團(tuán)市值超過(guò)5858億港元（超過(guò)670億美元），僅次于阿里巴巴和騰訊，徹底坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)第三大已上市互聯(lián)網(wǎng)公司。

我第一次接觸美團(tuán)，是從一次聚會(huì)開(kāi)始的，哥幾個(gè)約著一起去KTV，我請(qǐng)客，去吧臺(tái)預(yù)約包廂的時(shí)候，服務(wù)人員告訴我，用美團(tuán)買(mǎi)個(gè)團(tuán)購(gòu)券，可以29元唱3個(gè)小時(shí)，還送啤酒。這個(gè)價(jià)格對(duì)于當(dāng)時(shí)的KTV來(lái)說(shuō)是不能想象的，幾乎就是免費(fèi)送啊。后來(lái)，美團(tuán)借著團(tuán)購(gòu)大火之后的名氣和流量，趁熱打鐵，推出了外賣(mài)業(yè)務(wù)，也是廣受好評(píng)，一躍成為了全國(guó)知名的大公司。之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，我都以為美團(tuán)開(kāi)創(chuàng)了團(tuán)購(gòu)和外賣(mài)先河，是國(guó)內(nèi)，甚至世界第一家做團(tuán)購(gòu)和外賣(mài)企業(yè)。然而，一次偶然的機(jī)會(huì)，我在網(wǎng)上看到，原來(lái)不論團(tuán)購(gòu)還是外賣(mài)，美團(tuán)都不是第一家。論團(tuán)購(gòu)，滿座網(wǎng)（成立于2010年1月）要比美團(tuán)早了兩個(gè)月，國(guó)外的團(tuán)購(gòu)鼻祖Groupon（成立于2009年）。

論外賣(mài)，美團(tuán)就更算不上是第一家了，我國(guó)最早（1993年）做外賣(mài)的是麗華快餐，但是它只是為自己平臺(tái)服務(wù)的外賣(mài)，后來(lái)麥當(dāng)勞、肯德基等也都是采用了同樣的模式提供外賣(mài)服務(wù)。真正的第三方外賣(mài)平臺(tái)要數(shù)餓了么了，它成立于2008年比美團(tuán)外賣(mài)早了5年。但是，美團(tuán)是如何做到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的呢？

（1）美團(tuán)則避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市，專注于二三四線城市的開(kāi)拓。

（2）還有一個(gè)戰(zhàn)略是美團(tuán)先從知名品牌入手，因?yàn)檫@些品牌在用戶看來(lái)都是一些高高在上的品牌，多年來(lái)一般不會(huì)采取打折促銷的。

（3）在大家都在從PC端發(fā)力的時(shí)候，美團(tuán)率先意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，開(kāi)始發(fā)力移動(dòng)端用戶的開(kāi)發(fā)。

美團(tuán)從團(tuán)購(gòu)到外賣(mài)我們都知道，美團(tuán)可以說(shuō)是靠著團(tuán)購(gòu)起家的。可現(xiàn)在，又有多少人還能記得它是個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站呢？沒(méi)錯(cuò)，美團(tuán)能做到今天這樣的規(guī)模，其實(shí)與外賣(mài)有很大的關(guān)系，可以說(shuō)，正是因?yàn)閺膱F(tuán)購(gòu)到外賣(mài)的轉(zhuǎn)變，才成就了今天的美團(tuán)。

我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)，期初起源于餐飲業(yè)，后來(lái)被靈活套用在了各個(gè)行業(yè)，因?yàn)榭梢垣@得高額優(yōu)惠力度才被消費(fèi)者追捧。但是，其弊端也相當(dāng)明顯：競(jìng)爭(zhēng)激烈，可復(fù)制性高，不具備不可替代性。團(tuán)購(gòu)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，歸根結(jié)底就是用超低的價(jià)格享受超值的服務(wù)，一旦有更低價(jià)的平臺(tái)或者模式出現(xiàn)，消費(fèi)者就會(huì)毫不猶豫的“移情別戀”。所以，以團(tuán)購(gòu)起家的美團(tuán)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)外賣(mài)領(lǐng)域，可以說(shuō)是相當(dāng)明智的選擇。

美團(tuán)制勝管理方法說(shuō)到美團(tuán)的管理方法，我們就不得不提一個(gè)人——干嘉偉，美團(tuán)前COO，阿里巴巴前集團(tuán)銷售副總裁，高領(lǐng)資本運(yùn)營(yíng)合伙人。他是阿里巴巴B2B中供鐵軍的代表人物，1999年放棄國(guó)企“金飯碗”，加入阿里巴巴，成為第67號(hào)員工，江湖人稱“阿干”。當(dāng)然，要說(shuō)最出名的還是他一手打造“美團(tuán)地推鐵軍”發(fā)起“千團(tuán)大戰(zhàn)”帶領(lǐng)美團(tuán)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性勝利的光榮事跡。美團(tuán)也正是因?yàn)橛辛烁杉蝹サ拇嬖冢拍苁率伦龅胶髞?lái)者居上，直至今天成為國(guó)內(nèi)僅次于阿里和騰訊的第三大互聯(lián)網(wǎng)公司。