業(yè)主對(duì)承包商初始信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生機(jī)制研究

韓涵 李慧敏 汪倫焰

摘要：在建設(shè)工程中，初始信任是業(yè)主與承包商關(guān)系構(gòu)建的基礎(chǔ)，起著重要作用。為了分析建設(shè)工程業(yè)主和承包商之間初始信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的機(jī)制，根據(jù)信任傾向、信任信念、受信方特征、基于制度的信任和信任動(dòng)機(jī)構(gòu)建了業(yè)主和承包商之間初始信任產(chǎn)生的機(jī)理模型，并從業(yè)主方的角度出發(fā)，進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和結(jié)構(gòu)方程實(shí)證分析。研究結(jié)果表明：基于制度的信任、受信方特征和施信方信任信念對(duì)信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生有明顯的正向作用，其中受信方特征對(duì)施信方信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的影響最顯著;而施信方信任傾向?qū)π湃蝿?dòng)機(jī)的影響不顯著。研究結(jié)論對(duì)于中國(guó)建設(shè)工程業(yè)主對(duì)承包商初始信任的建立有重要啟示作用。

關(guān)鍵詞：建設(shè)工程;初始信任;信任傾向;信任信念;信任動(dòng)機(jī);產(chǎn)生機(jī)制

在建設(shè)工程中，業(yè)主與承包商之間的合作是從初始信任開(kāi)始的，初始信任不僅是合作雙方組織關(guān)系構(gòu)建的前提，更是影響組織雙方關(guān)系產(chǎn)出的基礎(chǔ)。業(yè)主與承包商之間的初始信任是從建設(shè)工程的招投標(biāo)階段產(chǎn)生的，初始信任能否建立將會(huì)影響業(yè)主與承包商之間的合作關(guān)系，并很大程度影響工程項(xiàng)目的建設(shè)實(shí)施。建設(shè)工程行業(yè)割裂性的特點(diǎn)使業(yè)主和承包商重復(fù)交易的頻率較低，難以通過(guò)以往的交往經(jīng)驗(yàn)建立信任。因此，對(duì)業(yè)主和承包商之間初始信任產(chǎn)生機(jī)制的研究，將有助于業(yè)主與承包商在初次合作的情況下建立較高水平的初始信任，并繼續(xù)影響后續(xù)信任。

近年來(lái)對(duì)工程項(xiàng)目伙伴關(guān)系的研究表明，項(xiàng)目成功的最重要因素取決于項(xiàng)目伙伴之間的相互信任[1]。信任都是由初始信任發(fā)展而來(lái)，并隨著時(shí)間的推移不斷增加。McKnigh等已經(jīng)證實(shí)了初始信任的重要性，認(rèn)為組織之間的初始信任對(duì)后續(xù)信任的演變以及行為都具有重要的影響作用[2]。駱亞卓認(rèn)為信任不僅會(huì)影響業(yè)主對(duì)承包商的選擇，還可以顯著影響業(yè)主與承包商的關(guān)系產(chǎn)出[3]。楊玲、帥傳敏對(duì)整個(gè)工程實(shí)施過(guò)程中的信任前因進(jìn)行了研究[4]。莫力科、陸紹凱對(duì)工程項(xiàng)目中初始信任的形成機(jī)理進(jìn)行了研究，認(rèn)為組織權(quán)力及行業(yè)交易規(guī)則顯著影響初始信任的形成[5]?？潞榈纫怨こ添?xiàng)目為對(duì)象，研究了初始信任與工程合同柔性的關(guān)系，研究發(fā)現(xiàn)信任對(duì)工程合同柔性的各維度都有不同程度的促進(jìn)作用[6]。杜亞靈、閆鵬通過(guò)對(duì)PPP項(xiàng)目中信任的劃分，分析構(gòu)建了PPP項(xiàng)目中初始信任形成機(jī)理的概念模型[7]。這些學(xué)者從不同方面證明了工程建設(shè)中信任的重要性，但是，關(guān)于業(yè)主與承包商之間初始信任產(chǎn)生機(jī)制的研究還較少。建設(shè)工程具有一次性的特點(diǎn)，很難通過(guò)穩(wěn)定的交易環(huán)境建立業(yè)主和承包商之間的初始信任，因此本文在前人研究的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了基于業(yè)主視角的初始信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生機(jī)制的理論模型，并利用實(shí)證研究的方法驗(yàn)證了該模型，為業(yè)主與承包商在招投標(biāo)階段建立較好的初始信任提供一定的理論和實(shí)踐指導(dǎo)。

一、理論框架與研究假設(shè)

（一）信任傾向

信任傾向是交易的一方愿意依賴(lài)另一方的意愿和傾向。當(dāng)雙方處在一種高度模糊、陌生和非結(jié)構(gòu)化的狀態(tài)時(shí)，信任傾向可以預(yù)測(cè)信任行為，人與人之間的期望只能依賴(lài)于這種傾向。組織之間信任傾向的差異主要取決于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的不同，有些人很難相信他人，而有些人很容易相信他人，這種差異就是信任傾向上的差異。信任傾向是形成信任的重要前因，具有較高信任傾向的人或組織，更容易表現(xiàn)出信任動(dòng)機(jī)[8]。人或組織的信任傾向會(huì)顯著影響其對(duì)陌生事物的初始信任。通常用對(duì)人性的信任和信任的姿態(tài)2個(gè)構(gòu)念來(lái)測(cè)量信任傾向[9]。人性的信任分為對(duì)善行的信任傾向、對(duì)誠(chéng)信的信任傾向和對(duì)能力的信任傾向[10]。其中：對(duì)善行的信任傾向是施信方在獲得有用信息前憑借一些對(duì)美好行為的信任產(chǎn)生信任傾向;對(duì)誠(chéng)信的信任傾向是憑借對(duì)待人處事真誠(chéng)的信任產(chǎn)生信任傾向;對(duì)能力的信任傾向指施信方出于對(duì)對(duì)方能力的信任而產(chǎn)生的信任意愿。在施信方不能獲得其他額外信息的情況下，他只能憑借對(duì)人性的信念去依賴(lài)受信方。初始信任情景的特點(diǎn)就是“模糊”，因?yàn)殡p方?jīng)]有獲得關(guān)于對(duì)方的進(jìn)一步的信任，而且雙方面臨的角色和任務(wù)都是全新的。因此可以推斷，在初始信任階段信任的傾向可能會(huì)產(chǎn)生信任信念。信任的姿態(tài)則是不管別人是否愿意相信對(duì)方，他都愿意相信對(duì)方是正直的、可依賴(lài)的，并且相信和對(duì)方合作能夠帶來(lái)好的結(jié)果[11]。信任姿態(tài)的效應(yīng)表現(xiàn)在當(dāng)受信方?jīng)]有被證明是不可信任之前，他都保持對(duì)對(duì)方的信任。因此可以推斷，信任姿態(tài)可以產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī)和信任信念。于是提出以下假設(shè)。

H1a：在初始信任階段，信任傾向?qū)π湃涡拍钣姓蛴绊?

H1b：在初始信任階段，信任傾向?qū)π湃蝿?dòng)機(jī)有正向影響。

具有高水平信任姿態(tài)的個(gè)人認(rèn)為，無(wú)論他的信念是否針對(duì)特定的人，信任他人總是有利于自己成功的。制度保障或社會(huì)安全網(wǎng)能夠保護(hù)人們正當(dāng)?shù)慕灰酌馐芩说那趾?，?dāng)施信者的信任姿態(tài)處于高水平時(shí)，就很容易產(chǎn)生一種高的制度保障信念。因此假設(shè)：

H1c：在初始信任階段，信任傾向?qū)谥贫鹊男湃萎a(chǎn)生正向的影響。

（二）信任信念

信任信念是施信方的信任知覺(jué)，對(duì)受信方的信心，相信受信方會(huì)對(duì)自己有益。本研究把信任信念分為三個(gè)測(cè)量指標(biāo)：能力信念、善行信念、誠(chéng)實(shí)信念[12-13]。能力信念指相信受信方有能力完成合同中的任務(wù)，能夠滿(mǎn)足施信方所需;善行信念指受信方對(duì)施信方利益關(guān)注，并有動(dòng)機(jī)去完成施信方所需;誠(chéng)實(shí)信念指施信方相信受信方忠誠(chéng)，能夠信守諾言的信念。研究信任信念和信任動(dòng)機(jī)之間聯(lián)系的文獻(xiàn)很多[14]。Dobing研究發(fā)現(xiàn)信任信念和信任動(dòng)機(jī)（愿意依賴(lài)）之間有非常強(qiáng)的相關(guān)性[15]。從邏輯上講，如果一個(gè)人認(rèn)為對(duì)方是善良的、能干的、誠(chéng)實(shí)的、行為可預(yù)測(cè)的，就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī)。因此，可以推斷信任信念將對(duì)信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生正向作用。由此假設(shè)：

H2：在初始信任階段，信任信念對(duì)信任動(dòng)機(jī)有正向作用。

（三）受信方特征

受信方特征指被相信的一方本身具備的特征，能被施信方依賴(lài)、產(chǎn)生信任信念。在建設(shè)工程交易中，業(yè)主和承包商的初始信任產(chǎn)生于投標(biāo)過(guò)程中，包括資格預(yù)審、綜合評(píng)標(biāo)等。資格預(yù)審其實(shí)就是對(duì)承包商特征的了解，包括對(duì)其聲譽(yù)和能力的篩選和考察;資格預(yù)審也是初始關(guān)系的開(kāi)始，資格預(yù)審結(jié)束后，那些通過(guò)資格預(yù)審的投標(biāo)方和業(yè)主才是初始信任形成的對(duì)象;評(píng)標(biāo)過(guò)程其實(shí)就是對(duì)承包商能力的考察，選擇一個(gè)滿(mǎn)足質(zhì)量、進(jìn)度要求，工程造價(jià)最低的承包商。隨著評(píng)標(biāo)過(guò)程的結(jié)束，雙方的初始信任開(kāi)始達(dá)成。因此，根據(jù)工程交易的特點(diǎn)，把受信方特征分為聲譽(yù)和能力。

Wilson認(rèn)為聲譽(yù)來(lái)自于過(guò)去行為的積累，是交易主體在交易過(guò)程中所具有的特征[16]。Barney和Hansen認(rèn)為聲譽(yù)是企業(yè)所擁有的特征，該特征促進(jìn)企業(yè)值得信任[17]。聲譽(yù)具有認(rèn)知性，可以讓項(xiàng)目中的一方事先對(duì)另一方產(chǎn)生好感，增進(jìn)了解，同時(shí)也促進(jìn)了對(duì)另一方的認(rèn)同，有利于初始信任的產(chǎn)生。在工程建設(shè)中，良好聲譽(yù)是產(chǎn)生信任信念、信任動(dòng)機(jī)的必要條件。能力是市場(chǎng)交易主體完成某些工作的可能性。Wood等認(rèn)為在建設(shè)工程項(xiàng)目中，能力意味著能使對(duì)方從交易關(guān)系中獲得滿(mǎn)意或?yàn)閷?duì)方創(chuàng)造增值[18]。一般情況下，經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)都具有較好的管理能力，有助于交易雙方信任的形成[19]。如果一方?jīng)]有能力勝任該項(xiàng)工作，另一方將不會(huì)與其建立交易關(guān)系，也就沒(méi)有信任存在。在工程建設(shè)領(lǐng)域，能力強(qiáng)的承包商，完成既定任務(wù)的可能性高，項(xiàng)目面臨不能完工的風(fēng)險(xiǎn)就小，這是業(yè)主對(duì)該承包商產(chǎn)生初始信任的重要原因。因此提出如下假設(shè)。

H3a：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽(yù)和能力高），越易使施信方產(chǎn)生信任信念。

H3b：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽(yù)和能力高），越易使施信方產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī)。

H3c：在初始信任階段，越是正向的受信方特征（聲譽(yù)和能力高），越易使施信方產(chǎn)生對(duì)制度的信任。

（四）基于制度的信任

基于制度的信任是社會(huì)學(xué)的概念，指在特定的歷史條件下、特定的行業(yè)中，由于社會(huì)中存在法律、法規(guī)和技術(shù)規(guī)范，并且這些法律、法規(guī)、技術(shù)規(guī)范都可執(zhí)行，這會(huì)讓交易的雙方產(chǎn)生對(duì)制度的信任。Zucker[20]所提出的基于制度觀(guān)點(diǎn)的信任已被學(xué)術(shù)界廣泛接受。McKnight在初始信任的研究中正式引入制度信任，把基于制度的信任作為環(huán)境中風(fēng)險(xiǎn)控制的一個(gè)重要機(jī)制，認(rèn)為基于制度的信任會(huì)影響信任方的信任動(dòng)機(jī)[21]。本研究用三個(gè)構(gòu)念來(lái)測(cè)量基于制度的信任：環(huán)境常態(tài)、制度依賴(lài)和制度保障。環(huán)境常態(tài)主要指在工程建設(shè)時(shí)期，市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境不會(huì)發(fā)生大的突變;制度依賴(lài)主要是在制度約束下，相信承包商的資質(zhì)、能力和歷史經(jīng)歷;制度保障主要是法律、法規(guī)、工程交易機(jī)制能夠保障交易雙方的利益。在制度依賴(lài)、保障和環(huán)境常態(tài)下，業(yè)主和承包商都相信建設(shè)法規(guī)、雙方簽訂的合同、技術(shù)規(guī)范，在問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，這些制度都能對(duì)自己有保護(hù)作用。對(duì)于業(yè)主而言，基于制度的信任可以促進(jìn)其產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī)，因此，提出以下假設(shè)。

H4a：在初始信任階段，基于制度的信任對(duì)信任動(dòng)機(jī)有正向作用。

制度差異造成信任信念的不同[22]。在成熟完善的市場(chǎng)交易制度下，交易雙方都相信交易機(jī)制和交易規(guī)則能保障雙方的利益，在對(duì)方不違反規(guī)則的情況下是值得信任的。在建設(shè)工程項(xiàng)目中，在業(yè)主相信資格預(yù)審和評(píng)標(biāo)程序科學(xué)合理的前提下，業(yè)主很大程度上相信選擇的承包商是有能力完成該項(xiàng)目的。因此提出假設(shè)：

H4b：基于制度的信任能夠促進(jìn)信任信念的產(chǎn)生。

（五）信任動(dòng)機(jī)

信任動(dòng)機(jī)意味著施信方非常愿意并且打算依賴(lài)受信方。Currall和Judge用施信方愿意與對(duì)方分享信息作為信任動(dòng)機(jī)測(cè)量指標(biāo)[23]。因此，信任動(dòng)機(jī)分為兩個(gè)測(cè)量變量：愿意依賴(lài)和愿意支付。在交易市場(chǎng)中，如果業(yè)主信任承包商，愿意依賴(lài)承包商，就會(huì)相信承包商所提交的測(cè)量、質(zhì)量、變更和索賠材料。在工程建設(shè)中，業(yè)主信任的動(dòng)機(jī)還包括愿意相信承包商的工作成果，愿意按時(shí)支付工程款。施信方的信任動(dòng)機(jī)會(huì)引發(fā)一系列相關(guān)的信任行為。信任動(dòng)機(jī)是由施信方心理導(dǎo)致的對(duì)對(duì)方行為作出判斷的一種心理預(yù)期，這種預(yù)期會(huì)導(dǎo)致信任行為的發(fā)生。信任動(dòng)機(jī)經(jīng)過(guò)認(rèn)知過(guò)程和決策過(guò)程兩個(gè)階段轉(zhuǎn)化為初始信任行為。

施信方信任傾向、基于制度的信任、受信方特征、施信方信任信念會(huì)直接或間接地影響信任動(dòng)機(jī)。通過(guò)以上理論分析和提出假設(shè)，將前述所有假設(shè)進(jìn)行綜合，得出本研究的理論模型，如圖1所示。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）研究方法

根據(jù)前述提出的9個(gè)研究假設(shè)，本文運(yùn)用規(guī)范分析和實(shí)證研究相結(jié)合的方法，通過(guò)文獻(xiàn)分析確定了上述的研究模型;實(shí)證研究上，問(wèn)卷調(diào)查幫助獲得一手的調(diào)查資料。結(jié)構(gòu)方程模型是社會(huì)學(xué)的常用方法，該方法能同時(shí)處理多個(gè)變量、多個(gè)因素以及不可直觀(guān)觀(guān)測(cè)的變量的優(yōu)點(diǎn)受到廣大學(xué)者的肯定，本研究選用結(jié)構(gòu)方程模型對(duì)提出的9個(gè)假設(shè)進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)與變量測(cè)量

問(wèn)卷主要針對(duì)業(yè)主對(duì)承包商的初始信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生機(jī)制而設(shè)計(jì)，因此在設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，從業(yè)主的視角出發(fā)，以業(yè)主作為施信方，承包商作為受信方。指標(biāo)主要來(lái)自于國(guó)內(nèi)外的研究文獻(xiàn)，變量的測(cè)量采用5點(diǎn)李克特式量表法。初步問(wèn)卷的形成以國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)和現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)談所獲得的信息為基礎(chǔ)，通過(guò)語(yǔ)義轉(zhuǎn)換形成初步問(wèn)卷。在大規(guī)模調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放前，對(duì)初步問(wèn)卷進(jìn)行小樣本測(cè)試，對(duì)初步問(wèn)卷中不合適的指標(biāo)進(jìn)行剔除和調(diào)整，并進(jìn)一步驗(yàn)證內(nèi)容的合理性。最后，采用Email與專(zhuān)家進(jìn)行再次溝通，最終得到的變量和來(lái)源等見(jiàn)表1。

（三）信度與效度檢驗(yàn)

我們選取河南、南京、北京、安徽的400個(gè)從事水利、道路、橋梁等的建設(shè)工程方的負(fù)責(zé)人作為研究樣本發(fā)放問(wèn)卷，從2016年12月到2017年3月共發(fā)放問(wèn)卷400份，回收完整問(wèn)卷146份，回收率為36.5%。在400名業(yè)主方負(fù)責(zé)人中，現(xiàn)場(chǎng)管理人員占52%，公司管理層占33%，項(xiàng)目經(jīng)理占15%;從負(fù)責(zé)人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，5～10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的回答者有30%，而10年以上的占到了34%，豐富的建設(shè)項(xiàng)目從業(yè)經(jīng)驗(yàn)增強(qiáng)了問(wèn)卷信息的準(zhǔn)確性和有效性。

本研究的信度檢驗(yàn)采用Cronbach α系數(shù)進(jìn)行。從表2的結(jié)果看，總體問(wèn)卷的Cronbach α系數(shù)為0.865，問(wèn)卷具有較高的可靠性。各變量的組合信度系數(shù)均超過(guò)0.75，說(shuō)明各分量表具有良好的測(cè)量信度;從整個(gè)樣本的KMO和Bartlett球度檢驗(yàn)結(jié)果看，KMO值為0.835，Bartlett 統(tǒng)計(jì)值顯著，說(shuō)明可以作探索性因子分析。從驗(yàn)證性因子分析的結(jié)果看，該樣本的收斂效度AVE達(dá)到了0.6以上，說(shuō)明問(wèn)卷具有很好的收斂效度，各分變量的驗(yàn)證分析也都達(dá)到了要求;所有題項(xiàng)的因子荷載均大于0.7（表1所示），達(dá)到顯著水平，模型對(duì)數(shù)據(jù)擬合良好。

三、實(shí)證分析

（一）模型的修正和擬合

在對(duì)樣本進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn)后，我們運(yùn)用AMOS 22.0 軟件將調(diào)查數(shù)據(jù)與假設(shè)路徑模型進(jìn)行擬合。模型擬合中，我們需要綜合考慮多個(gè)指標(biāo)，本研究選定的指標(biāo)有：卡方統(tǒng)計(jì)量、RMM、GFI、CFI 以及RMSEA 等。由于初始模型中的CFI、GFI和AGFI指標(biāo)不太理想，對(duì)一些殘差進(jìn)行了調(diào)整和限制，修正前后模型的各項(xiàng)擬合評(píng)價(jià)參數(shù)如表3所示。修正后的結(jié)構(gòu)方程模型達(dá)到理想標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明修正后的模型有較好的擬合度，模型可以接受。運(yùn)用AMOS 22.0軟件分析，得到了理論模型的路徑系數(shù)與假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果如表4所示，路徑圖如圖2所示。

（二）模型的檢驗(yàn)結(jié)果分析

從表4的結(jié)果中可以看出，除了H1b不成立外，其余8個(gè)假設(shè)均成立?；谥贫鹊男湃危℉4a）、受信方特征（H3b）和施信方信任信念（H2）對(duì)信任動(dòng)機(jī)有明顯的正向作用;施信方信任傾向?qū)π湃蝿?dòng)機(jī)的影響（H1b）不顯著，說(shuō)明施信方信任傾向?qū)π湃蝿?dòng)機(jī)不產(chǎn)生直接影響，但是施信方信任傾向通過(guò)基于制度的信任和信任信念對(duì)信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生間接作用。在成立的8個(gè)研究假設(shè)中，從影響信任動(dòng)機(jī)的路徑系數(shù)上看，H3b受信方特征對(duì)施信方產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī)的影響最大（0.79），這說(shuō)明承包商的能力和聲譽(yù)對(duì)業(yè)主信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生起主要的作用，而施信方的信任信念對(duì)信任動(dòng)機(jī)的影響路徑系數(shù)最小（0.38），說(shuō)明業(yè)主的信任信念對(duì)信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生作用不顯著;從影響基于制度的路徑系數(shù)上分析，業(yè)主的信任傾向?qū)χ贫刃湃萎a(chǎn)生的影響（0.55）大于承包商特征（0.35）;從影響施信方信任信念的路徑系數(shù)上分析，承包商的特征（能力和聲譽(yù)）對(duì)業(yè)主信任信念的產(chǎn)生影響最顯著（0.44），業(yè)主的信任傾向?qū)I(yè)主的信任信念的路徑系數(shù)最小（0.34）。

從路徑模型的驗(yàn)證結(jié)果還可以看出，在工程交易中，施信方信任傾向能夠促進(jìn)其本身對(duì)制度的信任，還能夠加強(qiáng)其本身的信任信念，但是施信方的信任傾向不能直接產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī)。施信方的信任動(dòng)機(jī)要通過(guò)對(duì)“制度的信任”和“信任信念”的間接影響才能產(chǎn)生;信任信念能夠促進(jìn)信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生，信任傾向、基于制度的信任和受信方特征三個(gè)外部變量對(duì)信任信念產(chǎn)生影響。施信方越是正向的信任傾向越能夠使其本身加強(qiáng)這種傾向，形成信任信念，并最終形成信任動(dòng)機(jī)。如果施信方對(duì)制度有基本信任，那么這種基于對(duì)制度的信任就會(huì)加強(qiáng)其信任信念的產(chǎn)生，從而促進(jìn)其信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生。越是正向的受信方特征，施信方的信任信念就越會(huì)得到增強(qiáng)，并最終形成信任動(dòng)機(jī);受信方特征對(duì)施信方信任信念、制度信任和信任動(dòng)機(jī)都有正向作用，受信方特征能夠促進(jìn)施信方對(duì)制度的信任，從而產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī);受信方的正向特征還可以促進(jìn)施信方信任信念的增強(qiáng)，并間接地影響信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生;正向的受信方特征還直接對(duì)信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生積極影響。基于制度的信任不僅可以正向影響信任動(dòng)機(jī)，還能夠促進(jìn)施信方信任信念的產(chǎn)生，從而間接產(chǎn)生信任動(dòng)機(jī)。

四、結(jié)論及管理啟示

中國(guó)是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì)，與西方相比更加注重“一諾千金”，因此，在中國(guó)國(guó)情下的建設(shè)工程領(lǐng)域，以初始信任為基礎(chǔ)的業(yè)主與承包商的合作對(duì)組織間信任的產(chǎn)生顯得尤為重要。對(duì)初始信任的認(rèn)知過(guò)程就是對(duì)信任動(dòng)機(jī)的激化過(guò)程，在信任動(dòng)機(jī)被激化為優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，施信方才會(huì)作出在不確定性條件下的風(fēng)險(xiǎn)決策，從而產(chǎn)生信任行為。本文把信任傾向、信任信念、受信方特征和基于制度的信任作為初始信任動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的前因變量，探索性研究了業(yè)主對(duì)承包商初始信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生機(jī)制。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，基于制度的信任、承包商的特征和業(yè)主的信任信念對(duì)業(yè)主信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生均有明顯的正向作用，都可以直接影響信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生，其中，承包商的特征（聲譽(yù)和能力）對(duì)信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生作用最為顯著。此外，基于制度的信任和承包商的特征還可以通過(guò)影響信任信念間接影響信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生;信任傾向?qū)π湃蝿?dòng)機(jī)的產(chǎn)生沒(méi)有顯著影響，但可以通過(guò)對(duì)基于制度的信任和業(yè)主的信任信念的作用間接影響信任動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生。

研究發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)特殊的文化環(huán)境中，基于制度的信任、承包商的特征（聲譽(yù)和能力）和業(yè)主的信任信念對(duì)業(yè)主初始信任的產(chǎn)生起到了非常重要的作用。上述研究對(duì)于幫助業(yè)主與承包商在初次合作中建立初始信任有重要啟示：其一，初始信任對(duì)于業(yè)主在招投標(biāo)過(guò)程中選擇承包商起著關(guān)鍵作用，業(yè)主初始信任的產(chǎn)生很大程度取決于承包商的能力和聲譽(yù)。因此，承包商要加強(qiáng)自身能力因素的培養(yǎng)和良好聲譽(yù)的建立，形成有影響力的承包商品牌，在招投標(biāo)階段具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以更好獲得業(yè)主的初始信任。其二，業(yè)主應(yīng)該從自身角度出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)前建設(shè)工程領(lǐng)域相關(guān)制度的信任，相信中國(guó)出臺(tái)的相應(yīng)法律、法規(guī)、技術(shù)規(guī)范都可執(zhí)行，相關(guān)政策可以保障雙方的利益。業(yè)主越大程度的對(duì)制度的信任越容易促使其對(duì)承包商初始信任的形成。其三，業(yè)主應(yīng)加強(qiáng)自身的信任信念的形成，要對(duì)承包商有信心，相信選中的承包商會(huì)信守承諾，并履行合同中的規(guī)定。研究結(jié)論和管理啟示從初始信任產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)出發(fā)幫助業(yè)主與承包商在初次合作中建立初始信任。參考文獻(xiàn)：

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