疫情之下快消品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)變之道

劉桂林

2020年新冠肺炎疫情爆發(fā)，國(guó)家采取鄉(xiāng)村封路、社區(qū)封閉、終端關(guān)門(mén)、消費(fèi)者居家自我隔離等措施，終端產(chǎn)品積壓不動(dòng)銷(xiāo)對(duì)于本來(lái)就已經(jīng)陷入微利惡戰(zhàn)的快消品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商而言，讓很多人都猝不及防，但災(zāi)難的降臨既帶來(lái)了生存的危機(jī)，也同樣帶來(lái)了蛻變的機(jī)遇，面對(duì)危機(jī)唯一的辦法是想辦法渡危機(jī)、捕商機(jī)，只有這樣才能做強(qiáng)做大，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

簡(jiǎn)而言之，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行變革與創(chuàng)新：

一、搶抓機(jī)遇及時(shí)去庫(kù)存?？煜蜂N(xiāo)售最大劣勢(shì)在產(chǎn)品保質(zhì)期，疫情期間大部分商品都積壓在終端，去庫(kù)存就成為目前迫切任務(wù)。在此情況下，經(jīng)銷(xiāo)商要利用激勵(lì)機(jī)制充分發(fā)揮業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端各自聰明才智，調(diào)動(dòng)一切可以利用資源，搶抓機(jī)遇消化庫(kù)存。首先經(jīng)銷(xiāo)商可利用線(xiàn)上資源如通過(guò)抖音、快手等短視頻與直播或APP小程序新場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品；其次經(jīng)銷(xiāo)商可以讓終端將禮盒拆開(kāi)售賣(mài)變成日用商品利用社區(qū)拼團(tuán)或蜂巢、菜鳥(niǎo)驛站等取件設(shè)備進(jìn)行銷(xiāo)售；最后可以聯(lián)合上游廠(chǎng)家與當(dāng)?shù)匾恍﹨f(xié)會(huì)組織、政府、公共事務(wù)性單位進(jìn)行溝通，走訪(fǎng)類(lèi)似醫(yī)務(wù)工作者、環(huán)保工作者、交通運(yùn)輸工作者等特殊工種，給一線(xiàn)人員贈(zèng)發(fā)慰問(wèn)禮品，既能消化產(chǎn)品，又能做品牌推廣，為后期產(chǎn)品銷(xiāo)售做勢(shì)能儲(chǔ)備。

二、根據(jù)行業(yè)變化重新定位運(yùn)營(yíng)模式。疫情之后終端形態(tài)也將呈現(xiàn)多元化，經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)本區(qū)域行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及本區(qū)域同行發(fā)展態(tài)勢(shì)，對(duì)自身未來(lái)運(yùn)營(yíng)模式要有清晰定位，借力而行，順勢(shì)做大做強(qiáng)；

1.區(qū)域配送商：依托自身強(qiáng)大資金、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送能力協(xié)助上游廠(chǎng)家做好產(chǎn)品最后一公里銷(xiāo)售，并努力成為廠(chǎng)家戰(zhàn)略合作伙伴；

2.平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商：依托資金、貨源和終端管理優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與終端聯(lián)合建立連鎖平臺(tái)形式形成利益共同體或自建終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，形成某個(gè)區(qū)域或某個(gè)渠道相對(duì)壟斷經(jīng)營(yíng)平臺(tái)；

3.品牌運(yùn)營(yíng)商：依托自身強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)操盤(pán)市場(chǎng)能力，負(fù)責(zé)上游廠(chǎng)家除了生產(chǎn)之外其他銷(xiāo)售職能，即品牌運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品銷(xiāo)售所有環(huán)節(jié)；

三、組建穩(wěn)定、高效服務(wù)型團(tuán)隊(duì)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力提升，行業(yè)蛋糕也越來(lái)越大，經(jīng)銷(xiāo)商靠單槍匹馬打天下時(shí)代早已過(guò)去，唯有組建強(qiáng)大策劃、銷(xiāo)售、配送、售后等專(zhuān)業(yè)化綜合服務(wù)團(tuán)隊(duì)才能滿(mǎn)足這種快速發(fā)展趨勢(shì)需求，蛋糕才可以吃的越多，自身才能做大做強(qiáng)；

1.根據(jù)運(yùn)營(yíng)模式和發(fā)展需要，本著人盡其才原則布局團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)；

2.制定有競(jìng)爭(zhēng)力薪酬考核機(jī)制，員工收入要高于同區(qū)域同行業(yè)其他公司，原則上基層人員薪酬高于同行20-50%則基本穩(wěn)定，中高層人員高于同行50-100%基本穩(wěn)定；

3.建立員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制，明確團(tuán)隊(duì)層級(jí)晉升目標(biāo)，讓員工拿幾分錢(qián)做幾分事承擔(dān)幾分責(zé)任，并逐步導(dǎo)入合伙人股權(quán)激勵(lì)，建立員工責(zé)任感和歸屬感。

四、完善渠道布局、調(diào)整資源配置，強(qiáng)化戰(zhàn)略聯(lián)盟。中國(guó)快消品市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道多元化、終端渠道多元化特點(diǎn)已非常明顯，經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)及管理優(yōu)勢(shì)，不管采用門(mén)店直營(yíng)或連鎖加盟方式，大力發(fā)展O2O模式，打通線(xiàn)上、線(xiàn)下交易渠道，通過(guò)連鎖店+網(wǎng)上商城+APP的模式進(jìn)行全渠道覆蓋，積極參與競(jìng)爭(zhēng)。

疫情過(guò)后，消費(fèi)者消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生巨大轉(zhuǎn)變，被壓抑的消費(fèi)需求將會(huì)噴涌而出，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)線(xiàn)上與線(xiàn)下不同渠道特性提供精準(zhǔn)化服務(wù)，本著利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)原則，通過(guò)庫(kù)存消化解決、推廣方式創(chuàng)新、新產(chǎn)品上市等措施給終端提供足夠安全保障和發(fā)展空間，解決終端后顧之憂(yōu)，相互支持對(duì)方，及時(shí)搶占市場(chǎng)縫隙，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，創(chuàng)造更好的效益，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上的雙贏。

五、加快管理模式變革和管理效率提升。隨著電腦、智能化手機(jī)普及，現(xiàn)在人們?cè)谙硎芨呖萍急憷瑫r(shí)，對(duì)于傳統(tǒng)管理模式抵觸情緒也越來(lái)強(qiáng)烈，疫情之后經(jīng)銷(xiāo)商不管是在終端訂單收取、貨款回收、貨物配送、營(yíng)銷(xiāo)推廣方式等方面，還是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常銷(xiāo)售動(dòng)作管理，更需要借助現(xiàn)代化智能工具系統(tǒng)，依托大數(shù)據(jù)分析來(lái)提升管理方式和效率。

六、重構(gòu)產(chǎn)品組合，提升產(chǎn)品品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力。疫情之下消費(fèi)者的認(rèn)知發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，普遍提高對(duì)健康的關(guān)注并樂(lè)意選擇綠色有機(jī)類(lèi)健康產(chǎn)品，而消費(fèi)者認(rèn)知變化也影響到了日后的市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，大健康類(lèi)產(chǎn)品將迎來(lái)全新的機(jī)會(huì)，以前經(jīng)銷(xiāo)商我想賣(mài)什么消費(fèi)者就買(mǎi)什么高毛利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，經(jīng)銷(xiāo)商要想滿(mǎn)足消費(fèi)者新的消費(fèi)需求，就需要在豐富產(chǎn)品品類(lèi)同時(shí)，更要重視對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)，打造合理的產(chǎn)品品牌組合體系。一般建議選擇一線(xiàn)主流+二線(xiàn)潛力+三線(xiàn)高毛利產(chǎn)品品牌組合，一線(xiàn)主流品牌主要是在吸引消費(fèi)者，二線(xiàn)潛力品牌是在為品牌升級(jí)更新做好備胎計(jì)劃，三線(xiàn)高毛利品牌是在保障產(chǎn)品品質(zhì)同時(shí)也能賺取合理利潤(rùn)，只有同時(shí)滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需求，才能贏得生存資本。

最后經(jīng)銷(xiāo)商在完成自我變革與創(chuàng)新同時(shí)要積極爭(zhēng)取上游資源共渡難關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商與上游廠(chǎng)家相比，無(wú)論在資金、營(yíng)銷(xiāo)模式、團(tuán)隊(duì)管理等方面或多或少總是有些差距，如果不借助上游資源，發(fā)展局限性明顯存在。而要爭(zhēng)取上游資源，聰明經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)先積極主動(dòng)溝通，拿出有效運(yùn)營(yíng)方案，并通過(guò)實(shí)際行動(dòng)，用經(jīng)營(yíng)結(jié)果證明自身存在價(jià)值，才能在廠(chǎng)家獲取更多有效資源。