科技型中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理分析研究

摘要：科技型中小企業(yè)通常處于創(chuàng)新投入和市場拓展并舉的發(fā)展階段，創(chuàng)新需要不斷投入，拓展市場需要給予客戶一定的信用期和賒銷額度，在信用期和賒銷額度大的時候，又反過來吞噬了企業(yè)的利潤。為此，應(yīng)收賬款已成為制約企業(yè)生存和發(fā)展的一個要素。本文以A公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理為例，闡述了國內(nèi)外的相關(guān)研究理論，分析了A公司應(yīng)收賬款管理狀況，并且對其應(yīng)收賬款管理中所存在的問題、形成原因進(jìn)行闡述，分析管理中所存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出針對性的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;信用期;風(fēng)險(xiǎn)管理

一、引言

科技是國家賴之以強(qiáng)、企業(yè)賴之以贏的利器，培育壯大科技型企業(yè)主體的規(guī)模、提升科技型企業(yè)創(chuàng)新能力是現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)的基石。由于中美貿(mào)易摩擦、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)要素成本增加等國內(nèi)外因素，企業(yè)的經(jīng)營壓力短期內(nèi)有增無減?？萍夹推髽I(yè)需要不斷創(chuàng)新、加大研發(fā)投入，才能建立持續(xù)創(chuàng)新體系。然而科技型企業(yè)在增加投入的同時出現(xiàn)回款困難、回款周期延長等問題，一部分科技型企業(yè)為了拓展市場給予客戶較高的賒銷額度，那么一旦客戶出現(xiàn)兌付困難的問題就是殺傷性的，會造成科技型企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)失靈。

目前國內(nèi)學(xué)者對于應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)的研究較多，一般認(rèn)為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理主要受到外部政策影響和內(nèi)部信用政策兩方面的影響。舒策城認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)內(nèi)部管理的核心，但很多中小企業(yè)盲目采用賒銷方式擴(kuò)大銷售，但內(nèi)部激勵機(jī)制和約束機(jī)制不健全，對客戶信用管理缺乏，且催收工作不力，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理混亂，從而增加了企業(yè)運(yùn)營成本，所以主要應(yīng)圍繞應(yīng)收賬款內(nèi)部控制和管理創(chuàng)新上做好應(yīng)收賬款管理工作①。楊潔認(rèn)為提高應(yīng)收賬款的管理水平，對于企業(yè)平衡賒銷效益與應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系有著至關(guān)重要的作用，產(chǎn)品競爭力的缺乏、企業(yè)過度強(qiáng)調(diào)業(yè)績、對客戶缺乏資信調(diào)查、信用門檻過低等導(dǎo)致應(yīng)收賬款增長率過高，而應(yīng)收賬款流通渠道單一、帳齡分析不到位、催收工作不到位、壞賬準(zhǔn)備制度執(zhí)行不嚴(yán)等導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期率過高，這些因素導(dǎo)致企業(yè)形成了大量的應(yīng)收賬款，壞賬率也居高不下，因此，應(yīng)收賬款的治理必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，把控應(yīng)收賬款的質(zhì)量，加強(qiáng)應(yīng)收賬款善后工作②。林芳主要從應(yīng)收賬款賬務(wù)處理不規(guī)范、壞賬呆賬未作處理、無定期對賬、舞弊作假套取現(xiàn)金等方面進(jìn)行了闡述，并從制定賬款分離制度、規(guī)范應(yīng)收款項(xiàng)的管理力度、全面了解客戶的信用情況、建立銷售回款一條龍與賒帳審批制度等多個方面，提出企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對策③?？醉w（2014）提出我國中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在壞賬嚴(yán)重、帳齡長、催收不規(guī)范及責(zé)任不明晰等問題，其形成原因主要在于財(cái)務(wù)管理手段滯后、管理制度和評估系統(tǒng)不完備、催收能力薄弱等，為此，各中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上需要建立健全的賒銷和內(nèi)控制度，加強(qiáng)催款力度，建立壞賬損失準(zhǔn)備體系④。

簡言之，企業(yè)為了提高自身的市場占有率，會用寬松的信用政策來吸引客戶;而在內(nèi)部管理上，放松對客戶信用的調(diào)查，對賬款的賬齡不加鑒別，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不嚴(yán)格，以及對客戶對帳和催收不規(guī)范和松懈，從而導(dǎo)致公司內(nèi)部缺乏應(yīng)收賬款的內(nèi)控體系，使企業(yè)應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)水平較高。雖然相關(guān)研究對企業(yè)尤其是中小企業(yè)的應(yīng)收賬款管理問題提出了解決的方案，但對于科技型企業(yè)的應(yīng)收賬款管理問題研究較少，而科技型企業(yè)有自身的特點(diǎn)如研發(fā)成本高、技術(shù)精細(xì)度不夠?qū)е率袌龈偁幜ι行杼岣?、賬款回收期較長、應(yīng)收賬款責(zé)任劃分不明確等，所以，本文將以A公司為例針對科技型企業(yè)，從加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理著手進(jìn)行實(shí)證研究。

二、A公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理分析

（一）A公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

1. A公司基本情況

A公司成立于2002年9月20日，以交通行業(yè)為主，兼顧城市安防監(jiān)控市場。該公司名下有77項(xiàng)專利、22項(xiàng)軟件著作權(quán)，為高新技術(shù)企業(yè)。該公司所處的安防行業(yè)和交通行業(yè)仍處于發(fā)展階段，行業(yè)市場保持持續(xù)增長，特別是交通行業(yè)市場隨著信息化水平的不斷提升，新的市場需求持續(xù)增長。交通行業(yè)市場以政府投資為主，存在著明顯的季節(jié)性因素，導(dǎo)致公司營業(yè)收入的季節(jié)性波動持續(xù)存在。

2. A公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)及應(yīng)收賬款狀況

對于公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)影響因素，通常情況來源于兩個方面，一方面是來自于企業(yè)外部的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，主要的風(fēng)險(xiǎn)因子為國家政策、經(jīng)濟(jì)形勢、上下游供應(yīng)鏈上企業(yè)的管理和信用水平以及償債能力;另一方面來源于企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)指標(biāo)的管理、賬齡分析、員工風(fēng)險(xiǎn)意識等，其中應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析通常包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與營業(yè)周期的配比分析、應(yīng)收賬款變動幅度與主營業(yè)務(wù)收入變動幅度的對比分析、應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的對比分析、應(yīng)收賬款與大客戶欠費(fèi)規(guī)模的配比分析等。

A公司2015—2018年主營業(yè)務(wù)收入處于持續(xù)增長的狀態(tài)。2018年全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.52億元，同比增長1.28%;實(shí)現(xiàn)凈利潤 0.42億元，同比下降 6.08%，下降金額為 275.79 萬元。公司凈利潤下降的原因主要是因?yàn)榻煌ㄐ袠I(yè)相關(guān)項(xiàng)目結(jié)算周期變長、項(xiàng)目投入下降，另外稅務(wù)部門加大了對軟件增值稅退稅返還的審核力度。另外公司是高新技術(shù)企業(yè)，研發(fā)投入較上一年增長32.76%，增加金額為 434.39萬元，全年研發(fā)費(fèi)用投入1，760.35萬元，占銷售收入比重11.54%。

根據(jù)上表反映的財(cái)務(wù)指標(biāo)，筆者對A公司應(yīng)收賬款狀況作出如下分析：一個企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表明收賬越快，賬齡就越短、資產(chǎn)流動性強(qiáng)，這也表明企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平高。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明企業(yè)流動資金使用效率越好。從2015—2018年，A公司營業(yè)收入從1.01億元上升到1.52億元，應(yīng)收賬款從0.86億元上升到1.53億元，其中2017年應(yīng)收賬款略比2016年低，但2018年應(yīng)收賬款又有所上升。在假設(shè)本年（本期）的營業(yè)收入為賒銷收入凈額的前提下，2015—2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為1.4、1.13、1.33、1.17，由此得出應(yīng)收賬款天數(shù)分別為257天、318天、270天、307天。通過這些數(shù)據(jù)我們可以看出，A公司的營業(yè)收入雖然在逐年遞增，但是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不高，且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較長，說明該公司流動資金使用效率不高，公司在應(yīng)收賬款回收上存在一定的難度。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與營業(yè)周期的配比分析來看，營業(yè)周期越短，說明資金周轉(zhuǎn)速度越快。如果應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長，那么營業(yè)周期也會相應(yīng)變長，這樣資金周轉(zhuǎn)速度就會變慢，企業(yè)的資金流沒有回到企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，那么企業(yè)的資金就會受到一定程度的影響。A公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從2015—2018年分別為38天、94天、92天、96天，那么該公司從取得存貨到銷售存貨并收取現(xiàn)金的天數(shù)分別為295天、412天、362天、403天，這就說明這個公司營業(yè)周期延長了，其資金周轉(zhuǎn)速度2018年相比2015年變慢了37%。

應(yīng)收賬款變動幅度與主營業(yè)務(wù)收入變動幅度的配比分析，是衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo)，如果應(yīng)收賬款增長幅度大，而主營業(yè)務(wù)收入增長幅度比較慢，且速度慢于應(yīng)收賬款增長幅度的，那么企業(yè)的現(xiàn)金流就會受到一定的影響。2015—2018年，應(yīng)收賬款較上一年變動幅度分別為50.5%、35.07%、-7.6%、41.07%，營業(yè)收入較上一年度變動幅度分別為30.23%、13.57%、30.21%、1.28%。2018年，應(yīng)收賬款變動幅度為41.07%，營業(yè)收入變動幅度僅為1.28%，如果應(yīng)收賬款變動幅度持續(xù)走高，而營業(yè)收入無持續(xù)性較大的增長幅度，則A公司的經(jīng)營持續(xù)性可能會受到一定的影響。截止到2018年底，A公司的應(yīng)收賬款為1.31億元，較2015年增長了76%，同期營業(yè)收入增長了49.8%?？梢钥闯觯瑥?015—2018年間總體趨勢來看，A公司應(yīng)收賬款的增加速度超過了營業(yè)收入的增長速度，這在一定程度會影響到A公司的現(xiàn)金流。

應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的對比分析，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重，一般應(yīng)控制在三分之一以內(nèi)，若超過則風(fēng)險(xiǎn)較大。根據(jù)2015年至2018年的應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的對比，2015—2018年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重分別為58%、52%、49%、64%。應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重，A公司從2015—2018年?duì)I業(yè)收入在增長，流動資產(chǎn)也在增長，但應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重就一直處于三分之一以上，且2018年達(dá)到64%。結(jié)合應(yīng)收賬款變動幅度與主營業(yè)務(wù)收入變動幅度的配比分析，說明2018年A公司對客戶的賒銷政策較為寬松，應(yīng)收賬款下沉到A公司的客戶之中，而且不計(jì)息，這對于A公司來說，應(yīng)收賬款這部分資金占用了A公司的資產(chǎn)資源，A公司為了保證現(xiàn)金流能夠維持正常運(yùn)營，就不得不尋求外部投資者或銀行貸款，而這部分會給A公司帶來一定的運(yùn)營成本，今后對其公司的穩(wěn)定運(yùn)營可能會產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款與大客戶欠費(fèi)規(guī)模的配比分析，大客戶往往是企業(yè)的核心收入來源保證之一，而客戶拖欠賬款數(shù)額多，時間長，那么企業(yè)回收應(yīng)收賬款的難度就越大，尤其是大客戶。所以大客戶欠費(fèi)規(guī)模在應(yīng)收賬款總額中所占比重較大，則企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)就越高，資金流就會受到比較大的影響。根據(jù)A公司的財(cái)務(wù)報(bào)告，2018年與2017年相比，前五名客戶應(yīng)收賬款比例從32.12%上升到40.34%，大客戶欠費(fèi)規(guī)模在應(yīng)收賬款總額中所占比重在爬升。

除了上述應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析外，在分析應(yīng)收賬款狀況時還要考慮賬齡，通常而言，應(yīng)收賬款賬齡越長，其所對應(yīng)壞賬損失的可能性越大。通過對A公司賬齡分析，截至2018年，其賬齡在1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款比例從76%提升至97%，而帳齡在2—3年的應(yīng)收賬款占比從24%下降到1.7%。通過這些數(shù)據(jù)分析，A公司的應(yīng)收賬款壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)降低。

3. A公司應(yīng)收賬款管理手段

A公司對于應(yīng)收賬款主要采取的管理手段是：定期查驗(yàn)，檢查歷史回款記錄及付款期到期后回款的基本情況;實(shí)時跟蹤，對于合同付款條件以工程最終驗(yàn)收合格為回款保障的應(yīng)收賬款，選取一些客戶樣本，對項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)展情況進(jìn)行實(shí)地走訪、跟蹤，并根據(jù)工程項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度與公司應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行對比，對于應(yīng)收賬款回收慢于工程項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度的，展開隨后活動;客戶分類，將客戶分為幾個類別，分為履行期正常的客戶、逾期較短或應(yīng)收賬款余額不大的客戶、以及應(yīng)收賬款余額較大或超過信用期的客戶，對于應(yīng)收賬款數(shù)額較大或超過信用期的客戶將特別關(guān)注，通過公開渠道查詢該客戶所涉及的工程項(xiàng)目的進(jìn)展信息，對該客戶的償債能力、資金使用情況等進(jìn)行評估，以識別是否存在影響公司應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備評估結(jié)果的情形;自我評估，通過與同行業(yè)其他公司之間進(jìn)行比對，評估自己的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備所占應(yīng)收賬款總額的比例是否合理;定期對帳，A公司會對欠款金額特別大的客戶實(shí)施函證程序，并將函證結(jié)果與公司記錄的金額進(jìn)行核對，選取樣本對金額較大的應(yīng)收賬款余額實(shí)施函證程序，并將函證結(jié)果與公司記錄的金額進(jìn)行核對;壞賬計(jì)提規(guī)范，對壞賬計(jì)提方法進(jìn)行定期檢查，檢查其是否按照壞賬政策執(zhí)行，重新計(jì)算壞賬準(zhǔn)備計(jì)提金額是否準(zhǔn)確。

（二）A公司應(yīng)收賬款形成原因及風(fēng)險(xiǎn)識別

科技型企業(yè)以創(chuàng)新作為自己發(fā)展的基礎(chǔ)，那么在研究開發(fā)、中間試驗(yàn)等方面會有相當(dāng)大資金的研發(fā)投入，而且產(chǎn)品會時時面臨更迭換代的風(fēng)險(xiǎn)。而且對于初創(chuàng)或發(fā)展期的企業(yè)，其技術(shù)還在發(fā)展階段，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、試驗(yàn)到投產(chǎn)，時間較長，資金投入大不說，市場的接受度會有一個循序漸進(jìn)的過程。除非產(chǎn)品技術(shù)在市場上有明顯的優(yōu)勢，產(chǎn)品附加值高，其收益將是一個不均勻增長的過程。且對于這類企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，可能僅僅只是供應(yīng)鏈上的一個環(huán)節(jié)，其受到客戶制約較大，在供應(yīng)過程中容易采取賒銷模式而導(dǎo)致應(yīng)收賬款存在一定的回收期。由于這類企業(yè)更新快，產(chǎn)品的壽命相對較短，存貨變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)較大，這樣一來，現(xiàn)金流的管理能力對于科技型企業(yè)來說將是其發(fā)展的關(guān)鍵，而應(yīng)收賬款管理又在某種程度上影響著現(xiàn)金流的管理。

從A公司應(yīng)收賬款的狀況及應(yīng)收賬款的管理手段來看，其應(yīng)收賬款形成原因及管理上存在以下方面的問題：

1. 應(yīng)收賬款比例較大，對A公司資產(chǎn)流動性會存在一定的影響

A公司向具有專業(yè)集成商資質(zhì)的企業(yè)提供視頻監(jiān)控系統(tǒng)的硬件設(shè)備或軟件產(chǎn)品，不參與項(xiàng)目的施工和建設(shè)，其業(yè)務(wù)銷售過程中參加業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商招標(biāo)，A公司按照業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商需求設(shè)計(jì)監(jiān)控系統(tǒng)整體解決方案。中標(biāo)后，與業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商簽訂銷售合同，交付、安裝、調(diào)試設(shè)備，由業(yè)主單位或系統(tǒng)集成承包商聯(lián)合業(yè)主單位對整個視頻監(jiān)控系統(tǒng)工程進(jìn)行驗(yàn)收，并提供質(zhì)保服務(wù)。

從A公司客戶單位來看，A公司客戶有兩類：一類是項(xiàng)目業(yè)主方，包括政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、國有企業(yè);另一類是系統(tǒng)集成承包商，包括民營企業(yè)、國有企業(yè)。由于A公司處于供應(yīng)鏈的中游，這也決定了其應(yīng)收賬款賒銷的政策會比較寬松，賬期也會較長。對于政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、國有企業(yè)，這類企業(yè)有預(yù)算制度，雖然信用有保障，但是回款周期比較長，即使應(yīng)收賬款比例大，也會繼續(xù)合作。而對于系統(tǒng)集成承包商，雖然有的是民營企業(yè)，但是民營企業(yè)主要承接的是政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、國有企業(yè)的項(xiàng)目，由于項(xiàng)目周期長，業(yè)主對承包商的付款周期也會較長，且以項(xiàng)目驗(yàn)收合格為最終結(jié)算的條件。因此，這類系統(tǒng)集成承包商對下游供應(yīng)商在結(jié)算時也會設(shè)定較多的限制性條件，且一般對其下游供應(yīng)商的款項(xiàng)結(jié)算會安排在其收到項(xiàng)目業(yè)主方款項(xiàng)后付款。對于A公司，其銷售人員為了增加業(yè)績，獲得更多的業(yè)務(wù)，則會給其客戶較為寬松的賒銷政策，在與客戶付款周期上不做過多的爭取和談判。⑤

從上述應(yīng)收賬款狀況來看，A公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例較大，應(yīng)收賬款變動幅度與主營業(yè)務(wù)收入變動幅度的配比分析，應(yīng)收賬款變動幅度大于主營業(yè)務(wù)收入變動幅度，雖然2017年應(yīng)收賬款較上一年度有下降，但是2018年應(yīng)收賬款比2016年又上升了6%?？萍夹推髽I(yè)產(chǎn)品更新快，研發(fā)投入成本高，若營業(yè)收入上升幅度不大，且總資產(chǎn)中還存在較高的應(yīng)收賬款，那么現(xiàn)金流會存在一定的影響，同時也讓企業(yè)陷入惡性循環(huán)。A公司所處的行業(yè)受國內(nèi)宏觀環(huán)境影響，項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和結(jié)算進(jìn)度相應(yīng)放緩，營業(yè)收入大幅度增長受到一定影響，因此，建立一個合理的賒銷制度對A公司來說顯得尤為重要。

2. 大客戶欠費(fèi)規(guī)模在應(yīng)收賬款總額中所占比重在爬升，對客戶信用評估機(jī)制還需完善

大客戶是企業(yè)競相搶占的資源，所以很多企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有份額，追求銷量，獲得更多的大客戶，會向大客戶妥協(xié)，給予比較寬松的賒銷制度。但是對于大客戶，企業(yè)通常會放松對其信用的評價，而且越是大客戶，若信用評價不能有效地推進(jìn)，則一旦大客戶償債能力下降，則很容易給企業(yè)沉重的一擊，甚至?xí)靷髽I(yè)的元?dú)狻?/p>

2018年與2017年相比，A公司的前五名客戶應(yīng)收賬款比例從32.12%上升到40.34%，大客戶欠費(fèi)規(guī)模在應(yīng)收賬款總額中所占比重在爬升。這主要是因?yàn)榻煌ㄐ袠I(yè)相關(guān)項(xiàng)目建設(shè)和結(jié)算進(jìn)度受到國內(nèi)宏觀環(huán)境影響及經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響所致。A公司為了擴(kuò)大銷售規(guī)模，給予了大客戶較為寬松的賒銷政策。2018年前五名欠費(fèi)大客戶中，國有企業(yè)占20%，剩余均為民營企業(yè)。經(jīng)核查，國有企業(yè)客戶經(jīng)營情況良好，所承接的項(xiàng)目都是國有大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，其欠費(fèi)資金上有保障，但付款周期相對會比較長。另外的欠費(fèi)大客戶均為民營企業(yè)，一家公司注冊資本為1200余萬，但該公司應(yīng)收賬款已有1900余萬元，在前五名欠費(fèi)大客戶欠款總額中達(dá)11.33%，由于對該公司未展開調(diào)查，因此對該客戶欠款風(fēng)險(xiǎn)情況無法進(jìn)行評估。一家公司應(yīng)收賬款1000余萬，經(jīng)查閱該公司財(cái)務(wù)報(bào)表，發(fā)現(xiàn)該公司對外應(yīng)收賬款比重大，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)60%，銷售利潤率僅3%，現(xiàn)金400余萬，因?yàn)樵摴緦公司應(yīng)收賬款賬齡短，風(fēng)險(xiǎn)還可控，若賬齡超過1年期，則存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。從A公司大客戶欠費(fèi)規(guī)模在應(yīng)收賬款總額中所占比重在爬升的態(tài)勢來看，A公司并未對其客戶信用進(jìn)行綜合分析，對客戶的信用評價體系還需進(jìn)一步的完善。

3. 應(yīng)收賬款回收未建立一定的體系，缺乏系統(tǒng)的收帳政策

很多中小企業(yè)在應(yīng)收賬款回收中通常會采取一種消極的方式處理，總覺得等一等客戶一定會付款，之所以如此，一是很擔(dān)心催收會引起客戶的反感從而得罪客戶喪失訂單，二是有些客戶是朋友介紹來的，礙于情面不好催收，三是沒有系統(tǒng)的催收制度。但是，往往應(yīng)收賬款的回收需要時機(jī)，而且也存在時效性，很多能收回應(yīng)收賬款的機(jī)會都是在等待中溜走。

從A公司的管理手段來看，其采取了定期查驗(yàn)、實(shí)時跟蹤等手段，雖然其對客戶進(jìn)行了分類，對回款進(jìn)行定期跟蹤，定期對帳，并且針對客戶采取了一些應(yīng)收賬款回收的控制措施，但是A公司對應(yīng)收賬款管理并沒有形成體系，比如應(yīng)收賬款的賬齡管理，通常財(cái)務(wù)部門會記錄應(yīng)收賬款的賬齡，但是其賬齡以開票日作為起算點(diǎn)，這就無法真實(shí)反映應(yīng)收賬款回收所存在的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款賬齡管理必須與合同約定的付款期掛鉤，這樣才能有針對的實(shí)施催收。A公司對于客戶進(jìn)行了分類，但是其忽略了對應(yīng)收賬款的分類管理，如以客戶付款期是否正常、客戶是否存在爭議、客戶是否經(jīng)營狀況不佳等對應(yīng)收賬款進(jìn)行劃分，這樣針對不同類型應(yīng)收賬款，就會有不同的催收政策，而不致于貽誤催收的最佳時機(jī)。

（三）A公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對措施

A公司所面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際可以擴(kuò)展到科技型中小企業(yè)。這類企業(yè)通常對應(yīng)收賬款管理時，采取傳統(tǒng)的管理模式，其主要關(guān)注的還是如何加強(qiáng)對逾期賬款的回收，而應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理從銷售簽約到應(yīng)收賬款全部收回貫穿始終。

1. 事前控制

事前控制是指簽約前階段。銷售人員信用風(fēng)險(xiǎn)意識較弱，為了銷售業(yè)績，獲得更多的訂單，會給予客戶較大的賒銷額度和信用期限，但企業(yè)沒有對客戶信用的評估體系，那么所給予賒銷政策僅僅只是銷售人員憑自己的主觀來判斷，這就會給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)此，企業(yè)建立客戶信用評價體系、通過不同信用等級給予客戶賒銷政策以及確定賒銷政策審批流程顯得尤為重要。

客戶的信用評價體系應(yīng)包括五個方面，即品質(zhì)、還款能力、資本實(shí)力、擔(dān)保和經(jīng)營環(huán)境條件。品質(zhì)是指客戶的信譽(yù)，還款能力是客戶的償債能力，資本實(shí)力是客戶的財(cái)務(wù)狀況，擔(dān)保是客戶拒付款項(xiàng)或無力支付款項(xiàng)時能被用作抵押的資產(chǎn)，經(jīng)營環(huán)境條件是可能影響客戶付款能力的外部環(huán)境，需要對行業(yè)和政策進(jìn)行分析。對于科技型中小企業(yè)來說，也許其技術(shù)尚處于研發(fā)改進(jìn)階段，在市場上尚未具備強(qiáng)勢地位。因此在開發(fā)市場時，談判的籌碼比較小，但這不意味著，可以放松對客戶進(jìn)行信用評估，要知道如果給予客戶賬期太長，實(shí)際是給客戶一筆無息貸款，若應(yīng)收賬款回收周期長，那么對于企業(yè)來說不僅存在喪失利潤的可能性，更有承擔(dān)資金成本的風(fēng)險(xiǎn)，因此，科技型中小企業(yè)在對客戶信用做評價時，不一定要全面，但至少要做到對客戶信用有個預(yù)判。⑥

當(dāng)企業(yè)在接收客戶的信用訂單時，要進(jìn)行新客戶和老客戶的劃分，對于新客戶在給予賒銷政策時要更為慎重，企業(yè)對新客戶品質(zhì)應(yīng)核查其注冊資本及實(shí)繳出資情況、有無違法違規(guī)情況及涉訴情況、資產(chǎn)有無對外擔(dān)保、與其主要債權(quán)人之間的關(guān)系、企業(yè)的管理水平和基本素質(zhì)等;對于老客戶，應(yīng)評估其以往還款記錄，包括貨款的平均支付期、貨款的延遲支付率、貨款的還款期等;對于客戶的還款能力方面，企業(yè)主要對其財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行評估，包括資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、逾期負(fù)債比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率等，同時還應(yīng)核查其涉訴案件中所涉原因、涉及的金額等;對于客戶的資本實(shí)力方面，主要要看成長能力、資本結(jié)構(gòu)和盈利能力等;對于客戶的擔(dān)保方面，企業(yè)應(yīng)核查客戶擔(dān)保資產(chǎn)的比重，是否在拒絕付款、無力付款或給予寬松賒銷政策時有資產(chǎn)提供擔(dān)保;對于客戶的經(jīng)營環(huán)境條件方面，要評估其宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境。

企業(yè)在建立客戶信用檔案后，可以選擇和信用好的客戶合作，并在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶信用評分給予不同的包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和折扣在內(nèi)的賒銷政策，給予不同級別人員賒銷政策的審批權(quán)。

2. 事中控制

事中控制是從簽約、發(fā)貨到收款階段。很多企業(yè)一般將關(guān)注點(diǎn)放在到期的貨款上，其實(shí)對于應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)前移至合同簽署后支付預(yù)付款時。通常合同一般約定合同簽訂后支付一定比例的預(yù)付款，發(fā)貨后開箱驗(yàn)收時支付一定比例的貨款、在貨物安裝調(diào)試運(yùn)行驗(yàn)收合格后支付一定比例的貨款，尾款在質(zhì)保期結(jié)束后支付。在合同簽訂后，企業(yè)銷售人員就要開始跟蹤貨款的支付。發(fā)貨前，銷售人員就要核查預(yù)付款支付情況。發(fā)貨后，就要根據(jù)合同約定付款條件跟蹤貨款的支付。對于應(yīng)收賬款要進(jìn)行分期管理，根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡將應(yīng)收賬款分為正常期、關(guān)注期、風(fēng)險(xiǎn)期和損失期，財(cái)務(wù)人員應(yīng)做好每個客戶賬齡的統(tǒng)籌和分析，賬齡應(yīng)根據(jù)合同約定付款期限來確定，這樣更能真實(shí)地反映應(yīng)收賬款狀況，并且能客觀的計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，使企業(yè)能清楚知悉自己的資產(chǎn)狀況。對于履約正常的，銷售人員要注意付款條件，保留具備付款條件的相關(guān)憑證、資料，并在付款期到期前提交符合付款條件的憑證、資料提醒客戶付款?？蛻舾犊詈笠M(jìn)行到賬檢查，定期檢查回款情況，并且企業(yè)應(yīng)明確應(yīng)收賬款的管理部門和職責(zé)，制定銷售回款獎懲細(xì)則，激勵銷售人員、財(cái)務(wù)人員做好銷售回款工作。⑦

對于客戶進(jìn)行信用動態(tài)管理，要檢查客戶所欠應(yīng)收賬款是否已經(jīng)超過了針對該客戶而給予的賒銷額度的上限值。根據(jù)客戶已屆清償期債務(wù)的履行情況，確定其已屆清償期債務(wù)是增加還是減少，對客戶信用等級進(jìn)行調(diào)整。

3. 事后控制

事后控制是指從欠款到追收階段。客戶逾期付款后，企業(yè)就應(yīng)該對客戶的履約和償債能力進(jìn)行評估，要走訪客戶。拜訪客戶的目的除了增進(jìn)與客戶的感情外，還可以通過拜訪客戶了解客戶目前的經(jīng)營情況是否正常、員工的精神面貌是否積極、客戶的存貨數(shù)量多少、客戶的銷售業(yè)績是上升還是下降，從而綜合評判客戶是否有足夠資金量或是否有能夠順利回收的債權(quán)來償還債務(wù)。

對于超過合同付款期的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)建立系統(tǒng)的催收制度，將逾期的應(yīng)收賬款，按帳齡進(jìn)行分類管理確定不同的催收制度，可分為超期三個月以內(nèi)的、三個月到六個月的，六個月到十二個月的以及十二個月以上的。對于超期三個月以內(nèi)的，企業(yè)要了解客戶不付款的原因，通常超期在三個月以內(nèi)的，客戶經(jīng)營狀況良好的情況下，有可能是因?yàn)榭蛻艉推髽I(yè)之間存在某種爭議或隔閡。在這種情況下，企業(yè)不可以放任，因?yàn)楦鶕?jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計(jì)，超過賬期時間越短，應(yīng)收賬款回收成功率越高，據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2 年的賬款只有13.6%可以收回。企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)情T拜訪客戶，確定客戶是對服務(wù)不滿意，還是對質(zhì)量不滿意，亦或是存在其他分歧，根據(jù)客戶的意見提供解決方案，最終達(dá)到讓客戶付款的目的。對于超期三個月到六個月內(nèi)的，要前往客戶處進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，并且對客戶延期的原因進(jìn)行分析，若確定是因?yàn)槠浣?jīng)營狀況不佳在短期內(nèi)無法支付應(yīng)收賬款的，則需要每個月或三個月與客戶進(jìn)行一次對帳，核查金額是否匹配，不匹配的原因是什么，形成定期對帳的制度。對于經(jīng)營情況有持續(xù)惡化跡象的，或有裁員動向，或存貨較多的客戶，要盡早采取措施，比如要求其用資產(chǎn)提供抵押擔(dān)保，或通過評估其應(yīng)收賬款狀態(tài)良好，要求其提供應(yīng)收賬款質(zhì)押擔(dān)保，或要求其提供有償債能力的第三方提供信用擔(dān)保等。對于超期六個月以上十二個月以內(nèi)的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)特別關(guān)注，要制定清收計(jì)劃，平均每半個月進(jìn)行一次書面催收，若催收三次以上仍未付款的，則需要通過發(fā)律師函的方式進(jìn)行催收，用嚴(yán)厲的措辭給客戶施加壓力，若經(jīng)律師函催收后，客戶仍然不付款，那么這種情況下，客戶存在賴賬或償付能力不強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)，必須果斷地采取訴訟方式進(jìn)行催收。對于超期十二個月以上的，除了發(fā)催收函、律師函外，企業(yè)應(yīng)派人員進(jìn)行駐點(diǎn)催收，并由高層管理人員登門拜訪進(jìn)行溝通，若客戶仍不付款應(yīng)采取訴訟方式進(jìn)行催收。

四、結(jié)語

創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動力?？萍夹椭行∑髽I(yè)既在提供社會就業(yè)、創(chuàng)造社會財(cái)富等方面有卓越的社會價值，更是一個國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要基石。美國、德國之所以引領(lǐng)創(chuàng)新發(fā)展，就在于它們有一大批科技型中小企業(yè)。發(fā)達(dá)國家100年前的企業(yè)巨頭多半已風(fēng)云不再，今日的企業(yè)巨頭即是由后來的中小型科技企業(yè)發(fā)展而來。

科技型中小企業(yè)和一般中小企業(yè)有共性，也有差別?？萍夹椭行∑髽I(yè)由于技術(shù)的替代革新快，研發(fā)投入和人力成本高，市場的認(rèn)可度是一個循序漸進(jìn)的過程，因此對應(yīng)收賬款的管理比其他企業(yè)要求應(yīng)更高。在市場競爭激烈的今天，賒銷方式無疑是一種提高企業(yè)市場占有率、擴(kuò)大銷售收入的有效方式，但是這也是一把雙刃劍，應(yīng)收賬款看似很美好，一旦不能回收，或比例不斷增加，也一定是企業(yè)的包袱和絆腳石。企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體的情況，結(jié)合本文提供的方法和手段，來規(guī)范應(yīng)收賬款的管理，盡量地防控自身的風(fēng)險(xiǎn)。

注釋：

① 舒策城：《企業(yè)應(yīng)收賬款的控制與管理》，《太湖》2013年第4期。

② 楊潔：《淺析我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理問題及對策》，《昌吉學(xué)院學(xué)報(bào)》2014年第5期。

③ 林芳：《試析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及優(yōu)化對策》，《財(cái)會學(xué)習(xí)》2016年第4期。

④ 孔韜：《中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理與對策》，《當(dāng)代經(jīng)濟(jì)》2014 年第10期。

⑤ 翟克華：《科技創(chuàng)新型企業(yè)的財(cái)務(wù)特征分析》，《財(cái)務(wù)會計(jì)》2010年第5期。

⑥ 張友棠、楊軼：《企業(yè)信用評價標(biāo)準(zhǔn)化體系的構(gòu)建——以TY公司為例》，《世界標(biāo)準(zhǔn)化與質(zhì)量管理》2005年第9期。

⑦ 張愛華：《現(xiàn)代企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策探討——以TY公司為例》，《湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)》2014年第6期。

作者簡介：王新寧，泰和泰（武漢）律師事務(wù)所，湖北武漢，430071。

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