宋和宋：棋行海外 正名“中國制造”

本刊記者 墨影

塑造中國制造在海外客戶心中的信任感，宋和宋的品牌定位很清晰。

2003年，出口第一臺提花機(jī)；目前產(chǎn)品銷往31個(gè)國家和地區(qū)；17年間，宋和宋的海外市場版圖不斷擴(kuò)張。江蘇宋和宋智能科技有限公司副總經(jīng)理戚大文一路經(jīng)歷并見證著宋和宋的logo出現(xiàn)在全球各地。

扎根海外

縱觀宋和宋海外市場的拓展可以總結(jié)為兩個(gè)階段：2003年到2013年被戚大文稱之為開疆拓土的10年，在這段時(shí)間里，他們開發(fā)了從東亞、東南亞、南亞、西亞、非洲、歐洲、南美、中美各個(gè)區(qū)域的市場，把宋和宋的產(chǎn)品和品牌推向了世界。第二個(gè)階段則是從2014年至今，在完成了第一輪布局后，宋和宋開始靜下心來精耕細(xì)作，深挖市場潛力，在這個(gè)階段，他們進(jìn)行了深入的市場調(diào)研，將重點(diǎn)市場放在東南亞、南亞、西亞等區(qū)域，在這些重點(diǎn)市場建立了分公司，以辦事處為點(diǎn)，經(jīng)銷商為線，不斷擴(kuò)大影響力，形成了越來越緊密的銷售網(wǎng)。

“2017年我們的出口額為1500萬美元，2018年出口額已經(jīng)突破2500萬美元，2019年達(dá)到3000萬美元。規(guī)劃目標(biāo)是在三年內(nèi)突破5000萬美元出口額。”如此大踏步的發(fā)展節(jié)奏讓戚大文對企業(yè)海外市場的未來的發(fā)展充滿信心。

當(dāng)然，他們的信心并非盲目樂觀。戚大文從2003年就開始駐扎印度，給了宋和宋充分解了讀海外市場的機(jī)會。

宋和宋通過多年實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國外紡織業(yè)發(fā)展非?？?，但地域性特點(diǎn)較明顯。而地域性和民族特點(diǎn)，決定了針對該種織物的紡機(jī)市場方向。例如近年紡織業(yè)迅速發(fā)展的印度，對紡機(jī)的需求非常大，不過其生產(chǎn)出的紡織品主要以滿足國內(nèi)市場為主，紗麗就是其中典型。據(jù)了解，近年來，紗麗市場在印度上機(jī)量巨大，成為宋和宋重要的拓展目標(biāo)。然而，在孟加拉、巴基斯坦、尼泊爾等印度周邊國家和地區(qū)對于紗麗相關(guān)機(jī)型的需求則集中度并不高。

另外，國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)和紡織業(yè)發(fā)展水平各不相同，同一國家不同的地區(qū)發(fā)展水平也不一樣。有的地方發(fā)展水平高，對紡機(jī)的速度效率負(fù)載等要求也高。有的地方發(fā)展水平很低，只能夠購買低成本、廉價(jià)的產(chǎn)品。

細(xì)化，再細(xì)化

一度，宋和宋出口的產(chǎn)品以高端高速機(jī)型為主，然而從調(diào)研發(fā)現(xiàn)的差異化市場層，讓他們決定轉(zhuǎn)變思路，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)化。近年，宋和宋細(xì)化機(jī)型的市場也逐年擴(kuò)大。

“市場上有一定需求量的產(chǎn)品，我們都應(yīng)該做出來！”戚大文也認(rèn)為有這個(gè)必要，所以宋和宋的產(chǎn)品和市場定位也是根據(jù)市場、品種的不同而進(jìn)行差異化安排。

據(jù)了解，宋和宋根據(jù)市場需求細(xì)化產(chǎn)品在配低成本梭織機(jī)和小劍桿織機(jī)上，先后推出了A6、SA5、SE5、SL5等型號的產(chǎn)品。在配高速織機(jī)上，在以前的SEJ機(jī)型基礎(chǔ)上，又根據(jù)用戶需求和市場特點(diǎn)，研發(fā)了SEH、SLX、SDX等新產(chǎn)品。

同時(shí)，宋和宋也在根據(jù)需求細(xì)化著市場分類。針對每一個(gè)細(xì)分市場，安排人員進(jìn)行重點(diǎn)的調(diào)研和開發(fā)。哪怕只是一個(gè)小城，也分成幾塊進(jìn)行研究，他們認(rèn)為只有這樣才能把市場摸透、做細(xì)。

在宋和宋被細(xì)化的不只是產(chǎn)品與市場，更有品質(zhì)與服務(wù)。他們相信思想的高度決定做事的細(xì)節(jié)，對品質(zhì)的要求會落實(shí)到每一個(gè)零部件，嚴(yán)格按照生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)和檢測，外購件也具有完善且嚴(yán)格的評估、把控標(biāo)準(zhǔn)。在服務(wù)方面，宋和宋的重點(diǎn)市場均設(shè)置4S店，可進(jìn)行安裝、維修、備件供應(yīng)、培訓(xùn)為一體的服務(wù)體系。出國服務(wù)人員不僅技術(shù)過硬，溝通也無障礙，甚至在印度一些地方要求服務(wù)人員學(xué)習(xí)印度語方便交流，同時(shí)還雇傭了當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行用戶貼心服務(wù)。

塑造品牌信任感

“一個(gè)公司的發(fā)展，不能只看眼前利益，只想得到幾個(gè)訂單，要從長遠(yuǎn)考慮，而宏觀布局的關(guān)鍵就在于品牌?！边@一點(diǎn)是戚大文馳騁海外市場多年特別深刻的感悟。

在東南亞等海外市場，像宋和宋這樣的中國品牌面臨的并非中國同行的競爭，而是與國際品牌的較量。戚大文曾經(jīng)在印度接觸過一些客戶，就明確表示，不會選擇中國機(jī)器。這并非個(gè)例，而是一些地域市場顯著的共性特點(diǎn)。相信，這也不是宋和宋一家企業(yè)拓展海外市場遇到的困擾?！拔覀兪谴硭魏退?，但更代表中國企業(yè)、中國品質(zhì)！”宋和宋迫切想塑造中國制造在海外客戶心中的信任感，這也讓他們的品牌定位更加清晰。

在宋和宋被細(xì)化的不只是產(chǎn)品與市場，更將品質(zhì)與服務(wù)的兩S標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，持續(xù)強(qiáng)化宋和宋的品牌理念和影響力。

如今，宋和宋的名稱可以更深層次地解讀為SUPER&SERVICE，這是其長期堅(jiān)持的品牌理念。其實(shí)，在品質(zhì)與服務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)上，宋和宋多年來一直進(jìn)行著品牌建立、品牌維護(hù)、品牌強(qiáng)化、品牌延伸等工作。把品牌作為宋和宋的核心資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營。不為一時(shí)一事之得失，堅(jiān)持兩S標(biāo)準(zhǔn)不動搖。在出現(xiàn)問題時(shí)，付出再大的代價(jià)也要為客戶解決。正因?yàn)槎嗄甑膱?jiān)持，宋和宋品牌已經(jīng)在多個(gè)國家和地區(qū)市場深入人心。

在他們堅(jiān)持的背后有著諸多不容易，在很多海外客戶心中，宋和宋的角色并非簡單的“供應(yīng)商”，更像“良師益友”，不為眼前訂單，而是培育客戶。

他們可以為客戶提供全套解決方案的理念，客戶在建廠方面遇到的任何問題宋和宋都會幫助解決。為很多客戶提供如織前、后整理、織機(jī)的選擇、工廠布局、甚至布料品種的推薦、利潤核算等方面的建議。通過全套解決方案的提供，宋和宋為客戶提供需要的產(chǎn)品，還通過這種幫助，在經(jīng)銷自身產(chǎn)品的同時(shí)，傳播了企業(yè)價(jià)值，這也是宋和宋擁有高客戶忠誠度的一個(gè)重要原因。據(jù)介紹，有一些2004年左右首次服務(wù)過的客戶，這么多年來，無論什么時(shí)候上機(jī)器，還是首選宋和宋。如此信任，誠難可貴。

如戚大文所說，市場瞬息

萬變，未來沒有哪個(gè)公司能夠孤軍奮戰(zhàn)，越來越多中國企業(yè)以共同的信念、理念抱團(tuán)出海，才能共生共贏。但記者相信共贏前提應(yīng)該是扎扎實(shí)實(shí)塑造中國品牌的海外信任感。