“瘋狂的石頭”

南方周末記者 敬奕步 南方周末實(shí)習(xí)生 劉鑫 葉梓

揭陽大世界翡翠城一樓的零售攤位，翡翠商們有時(shí)會(huì)把貨送到二樓直播間去賣。南方周末實(shí)習(xí)生　?　劉鑫　?圖

2017年的緬甸曼德勒“角灣市場(chǎng)”上，翡翠商人正與當(dāng)?shù)厝苏剝r(jià)收貨。

受訪者供圖

★“白天播一些普通貨，下半夜的貨比較高檔，幾十萬一百萬都有。可能有錢人晚上睡不著。”

瑞麗的直播間還有一種套路——雇用緬甸人配合出演。幾個(gè)主播站在江邊，打著電筒，照著一個(gè)渾身濕漉漉、剛從瑞麗江游上岸的緬甸人?！耙粋€(gè)老緬偷渡過來了?！彼麄冋f。

創(chuàng)建直播團(tuán)隊(duì)兩年，王志雖做到了千萬身家，卻仍擔(dān)心朝不保夕。他形容這是一個(gè)高危、高壓行業(yè)。

午夜零點(diǎn)后，世界歸于寂靜，但手機(jī)里的翡翠直播間卻熱火朝天。

2020年5月13日凌晨1:32，一家叫“融盛祥緣?mèng)浯洹钡奶詫氈辈ラg正在熱播。鏡頭里，貼著粉色美甲的女主播在手電光下展示一塊翡翠浮雕。不時(shí)有新客進(jìn)入，議論著翡翠的做工和質(zhì)地。頁面顯示，該直播間已有9287次瀏覽量。

5月以來，該直播間已舉行了32場(chǎng)直播。另一家名叫“匠難1號(hào)店”的淘寶直播間，午夜瀏覽量動(dòng)輒高達(dá)幾十萬次。

隨著直播興起，翡翠市場(chǎng)迎來春天，直播賣翡翠成了風(fēng)口。但這似乎是一門神秘的生意，南方周末記者半個(gè)月來聯(lián)系了十余家直播的翡翠店，大多拒絕采訪。

王志是一個(gè)翡翠直播團(tuán)隊(duì)的老板。他透露，2019年9月到2020年5月，他的快手小店成交了5萬單翡翠商品，平均客單價(jià)800-1000元。他的直播間一天播20小時(shí)，幾乎每6分鐘就賣出一單。

起于邊境

翡翠也稱緬甸玉，是玉的一種。1639年，明朝旅行家徐霞客在游記中記載了在騰沖目睹翡翠加工、貿(mào)易的盛況，可見此前翡翠已傳入中國(guó)。

清朝末年，翡翠超越和闐羊脂玉，成為最昂貴的玉石品種。數(shù)百年來，它穿過云南騰沖、瑞麗等邊城源源不斷輸入中國(guó)。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微商率先改寫了這個(gè)行業(yè)。

多位翡翠商回憶，2015年，受宏觀環(huán)境影響，玉器市場(chǎng)遇冷。翡翠微商興起，進(jìn)一步?jīng)_擊了線下實(shí)體店。

云南瑞麗是緬甸翡翠進(jìn)入中國(guó)的第一站，2015年，四川妹子劉蕓在瑞麗做玉石生意。她回憶，那時(shí)侯，翡翠微商先去市場(chǎng)上物色商品，看上的貨就找商家借來拍圖、發(fā)朋友圈，再把貨還給商家。如果有微信好友要買，就把貨寄出去。貨到后，一般保留24小時(shí)鑒賞期，喜歡留下，不喜歡退貨。

2016年，翡翠微商風(fēng)頭正旺。許多商家跑去緬甸拿貨，一回來就把貨分成幾部分，親自給微商們送去。

“賣得好的微商是第一梯隊(duì)，貨先給他們。賣完后，剩下的給另一家微商，這樣交換著賣。”劉蕓說，賣不掉的貨，商家自己再拿回來賣，最后實(shí)在賣不掉的，可能會(huì)再流回微商。

2016年，翡翠直播第一次出現(xiàn)在瑞麗的玉石市場(chǎng)。

那年10月，23歲的湖南人王志和老婆來到瑞麗，一位有直播經(jīng)驗(yàn)的老鄉(xiāng)帶他入了門。“那時(shí)快手還不允許做這個(gè)，我們就通過‘6間房（一個(gè)視頻直播社區(qū)）賣翡翠。”王志說。

一開始，他并不相信生意能成。當(dāng)時(shí)大多數(shù)粉絲不懂翡翠，只是好奇圍觀。第一單生意他一直記得，“本來是150元的貨，買家砍價(jià)到120元，那就給他。我們想，這個(gè)人肯定不會(huì)付款的。結(jié)果他馬上加微信、付款，就成交了?！?/p>

第一批翡翠直播是這么做生意的：主播舉著手機(jī)在市場(chǎng)游走，邊走邊播，挨個(gè)拍攝攤位上的貨品，觀眾看中了，主播就去和商家講價(jià)，價(jià)格敲定后買家付款、商家寄貨，主播則從中收取賣價(jià)10%的傭金。

2016年，直播還不被人們廣泛認(rèn)可。一次，王志想近距離拍一件價(jià)值萬元的翡翠，結(jié)果遭到了驅(qū)趕?！吧碳覀冋f‘別照別照！”王志回憶，就連擺攤兒的翡翠商也看不起主播?！埃ㄋ麄冄劾铮┪覀冇譀]本錢又沒貨，沒資格賺錢。”

兩口子在瑞麗待了3個(gè)月，然后去了緬甸曼德勒（Mandalay）。曼德勒又名“瓦城”，是緬甸的第二大城市。那里的翡翠市場(chǎng)是緬甸國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的玉石市場(chǎng)，聚集了大量前來掘金的華人。

王志回憶，當(dāng)?shù)氐慕值?、房屋比較落后，生活水平還停留在中國(guó)城鎮(zhèn)的上世紀(jì)。夏天溫度高達(dá)四十多度，沒有空調(diào)，只有電風(fēng)扇，還常停電。到了2017年，緬甸玉石市場(chǎng)里的主播仍然寥寥——當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)不支持，手機(jī)常常只有2G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)。

市場(chǎng)徹夜不眠

就在王志異國(guó)謀生時(shí)，國(guó)內(nèi)的翡翠直播迅速發(fā)展壯大了。

劉蕓回憶，2017年左右，翡翠直播開始大火。“以前姐告的玉石市場(chǎng)早上八九點(diǎn)開始擺攤，中午12點(diǎn)收攤，晚上肯定沒人。”姐告邊境貿(mào)易區(qū)是中緬兩國(guó)邊境貿(mào)易的物流中心。后來，人們開始通宵直播，市場(chǎng)徹夜不眠。

紀(jì)錄片《邊境故事：瑞麗的機(jī)會(huì)》拍攝到了凌晨一點(diǎn)半的姐告翡翠直播市場(chǎng)。場(chǎng)內(nèi)燈火通明，熙熙攘攘的人群一簇簇地圍著主播。主播們舉著手機(jī)，喊價(jià)、砍價(jià)、吆喝聲不絕于耳。

各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也開始入場(chǎng)。

2017年，YY在App上開辟了文玩板塊，招募翡翠玉石、手鏈珠寶等產(chǎn)品商家，一度成為當(dāng)年最火的翡翠直播平臺(tái)。隨后，淘寶、快手、抖音、火山、京東紛紛設(shè)立了翡翠直播基地。

快手電商珠寶類目負(fù)責(zé)人對(duì)南方周末記者回憶，2018年上半年，快手上出現(xiàn)了零星的翡翠直播?！耙慌鷸|北人到瑞麗，發(fā)現(xiàn)可以在快手上賣翡翠，就做起來了。”2019年9月至今，快手在瑞麗、四會(huì)、鎮(zhèn)平、諸暨、和田、岫巖等地設(shè)立了十幾個(gè)直播基地，并組織翡翠商家做直播培訓(xùn)。

該負(fù)責(zé)人說，快手翡翠直播間最多的兩個(gè)地方，就是云南瑞麗和廣東四會(huì)。兩地的直播間數(shù)量，占所有翡翠直播間的一半以上。

廣東翡翠的崛起，得益于便宜的加工貿(mào)易。從緬甸進(jìn)口的玉石原料，經(jīng)廣東加工再銷往全國(guó)，廣東因此成為全國(guó)最大的玉石加工基地，四會(huì)、廣州、揭陽、平洲并稱為“廣東四大翡翠批發(fā)市場(chǎng)”。

“廣東加工厲害嘛！”王志打了個(gè)比方，內(nèi)地加工一個(gè)翡翠產(chǎn)品的費(fèi)用如果是800元，在廣東200元內(nèi)就能搞定，甚至“80塊都可以”。

2018年，王志和老婆離開了緬甸，來到四會(huì)，開始組建自己的直播團(tuán)隊(duì)。當(dāng)?shù)匾粊碛姓o助，二來有企業(yè)孵化，他形容如今的四會(huì)是“全民直播”。

直播浸潤(rùn)行業(yè)數(shù)年，翡翠商們無形間分成了兩派：堅(jiān)守線下實(shí)體店的傳統(tǒng)派和涉足線上生意的新派。

一些老商家直言不喜直播。一位揭陽榕城的翡翠商告訴南方周末記者，不屑于直播間的吆喝。他的實(shí)體店生意以老客戶為主，賣的是高檔料，“我們做了那么多年，不用靠直播賣貨。品質(zhì)好的翡翠，我們不會(huì)拿去做直播，給別人壓價(jià)?！?/p>

80后廣州人王朵朵從事翡翠生意十年，在廣州華林開檔口。她覺得直播是走流量的，而翡翠貴在質(zhì)量，把一個(gè)看質(zhì)量的產(chǎn)品做成流量、產(chǎn)量式的產(chǎn)品，就變low了?！艾F(xiàn)在很多人做直播、微商，可能只花一個(gè)星期懂個(gè)大概，根本不精?！?/p>

但更多商人選擇順應(yīng)潮流。

80后陳懷玉是北方人，上大學(xué)時(shí)在西安買了一個(gè)翡翠送給女友，從此喜歡上了這種透亮的石頭。2005年，陳懷玉來到云南，次年開始做翡翠生意。

2017年，他開始在YY上直播賣翡翠。倉(cāng)庫里有十幾噸毛料（翡翠出土之后、加工成成品之前）積壓，借助直播，兩個(gè)半月就清光了庫存。

2018年，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播。這一年，很多曾在淘寶開店的年輕人扎入翡翠直播，之前的翡翠微商也來了。陳懷玉回憶，半年內(nèi)，行業(yè)涌進(jìn)來四五萬人。以江西、福建、湖南人最多?！巴濉⑼瑢W(xué)、鄉(xiāng)黨、朋友互相帶，大家看到翡翠直播這么暴利，都來了?！?/p>

北方人更愛買翡翠

直播對(duì)行業(yè)的改寫，最直觀的是市面上的便宜翡翠賣得多了。

南方周末記者觀察多場(chǎng)直播發(fā)現(xiàn)，雖不乏萬元以上的翡翠直播，但更多翡翠停留在千元，甚至幾十元?！爸辈ベu高端貨的少，賣便宜貨更多。它主要是跑量。”劉蕓說。幾千元的翡翠在業(yè)內(nèi)只能算低檔，幾萬元的算中檔，高檔的價(jià)格至少十萬起。

90后楊旭是四會(huì)的“寶玉翡翠”直播團(tuán)隊(duì)老板。他從16歲起在廣東揭陽的珠寶店做學(xué)徒，后來自己開店，2018年開始嘗試直播，如今組建了50人的直播團(tuán)隊(duì)，開了五六個(gè)直播間。

他坦言，直播間都主打性價(jià)比，只能靠量取勝，薄利多銷。“一切生意都從便宜開始。就算是高端客群，沒在你這買過兩件便宜的試試，不可能信你?！?/p>

直播擴(kuò)大了翡翠的生意盤面，客戶畫像也逐漸清晰。

王志的直播客群里，35-50歲的人最多，有商人、煤老板，還有東北大哥。消費(fèi)最多的一位客戶是個(gè)翡翠店老板，把王志的直播間當(dāng)成進(jìn)貨場(chǎng)，買了500萬元的翡翠。

楊旭的客群以26-55歲、有消費(fèi)能力的女性居多。一個(gè)運(yùn)輸公司的女老板經(jīng)常從直播間給員工買翡翠作為獎(jiǎng)勵(lì)，“每人買一個(gè)幾千的‘牌子”。

他們觀察到，北方人愛買翡翠甚于南方人。北京、天津、東三省、山東、山西、河南、河北、江蘇和上海的客戶最多。

人際關(guān)系一度是翡翠買賣達(dá)成的基礎(chǔ)，而直播間有一類消費(fèi)者，更容易被現(xiàn)場(chǎng)氛圍刺激，沖動(dòng)消費(fèi)，成為直播間的“韭菜”。

陳懷玉發(fā)現(xiàn)，一些消費(fèi)者買翡翠的心態(tài)與打賞女主播相似?！八麄兛仗?、無聊，沒什么存在感，而主播又很會(huì)說話，把你哄得很舒服，這部分人能在直播間找到存在感，就會(huì)常來，跟粉絲、主播互動(dòng)。我們就能慢慢套出客戶的真實(shí)需求，去鋪墊，直到某個(gè)時(shí)刻，你看中了某個(gè)貨，我把你架在這，粉絲也把你架在這，你自然就買了。”

一位客戶曾在陳懷玉的直播間買了一塊八千元的翡翠，三個(gè)月后要求退貨，“信用卡還不起了，這個(gè)貨你能不能收回？”

一位翡翠愛好者告訴南方周末記者，一些富有的女性客戶常蹲守在翡翠直播間，這是她們的一種社交方式，也是生活的一部分。

“很多闊太太，天天在家不用上班，除了操心孩子，每天就守在手機(jī)上看翡翠直播?！彼^察到，常有熟悉的用戶出現(xiàn)在直播間評(píng)論區(qū)，大家互相聊天?！坝腥苏f‘先等會(huì)兒，我得接孩子去了，或者‘剛把孩子哄睡，又來了，她們有時(shí)候還幫襯主播幾句，促成賣貨?！?/p>

還有一類消費(fèi)者奔著“撿漏”而來?！八褪窍胭I便宜東西，哪個(gè)直播間送贈(zèng)品、打折券或者包郵，他就會(huì)出現(xiàn)?！标悜延裾f。

“主播永遠(yuǎn)戰(zhàn)勝貨主”

商家、主播、平臺(tái)、客戶，是翡翠直播的鏈條。其中，主播才是核心。

主播分兩類，一類是翡翠商自家團(tuán)隊(duì)賣貨，另一類是第三方直播團(tuán)隊(duì)，幫商家賣貨，從中抽成。一位直播人士透露，第三方一般收賣價(jià)5%的傭金。

劉蕓發(fā)現(xiàn)，許多商家與直播團(tuán)隊(duì)成了共同體，同時(shí)兼顧線下生意和線上直播。在翡翠貨源上，直播團(tuán)隊(duì)和商家也實(shí)現(xiàn)了資源共享。

“主播跟商家借貨，各個(gè)商家之間的貨品相通互借。直播擴(kuò)大了商家的賣貨渠道，商家愿意將貨轉(zhuǎn)交給主播?！眲⑹|介紹，從緬甸拿回國(guó)的新貨，商家會(huì)主動(dòng)整理名單，第一時(shí)間發(fā)給固定的直播商家，讓他們先賣，剩下的退給商家，再去別家周轉(zhuǎn)。

一切又回到了最初翡翠微商的邏輯上。

2020年5月10日，揭陽大世界翡翠城一樓聚集著多位零售商，攤位從一樓門口延伸到大堂里。翡翠城二樓有一條直播街，上午開門的直播間很少，下午兩點(diǎn)到凌晨才是他們的主場(chǎng)。

直播間分配給每個(gè)貨主的時(shí)間不超過2小時(shí)，做了20年玉石生意的楊翠鳳一般會(huì)錯(cuò)開時(shí)間，預(yù)約多個(gè)直播間?！鞍滋觳ヒ恍┢胀ㄘ?，下半夜的貨比較高檔，幾十萬、一百萬都有。可能有錢人晚上睡不著?！?/p>

直播的時(shí)間選擇藏著玄機(jī)。

楊旭總結(jié)的規(guī)律是：早上6點(diǎn)到8點(diǎn)半，上班路上的工薪階層看的多，這個(gè)點(diǎn)容易賣幾百元的便宜翡翠。晚上7點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)是黃金檔，人群最密集。有一些人，專挑夜深人靜時(shí)來買高端翡翠?！耙?yàn)檎劯哓浶枰臅r(shí)間較長(zhǎng)，這個(gè)點(diǎn)人不多，主播時(shí)間充裕?！?/p>

一個(gè)翡翠主播，月入輕松過萬?！半S便一個(gè)來我家應(yīng)聘主播的，基本要求都是月薪過萬。”王志家的主播底薪5000-10000不等，再加1.5%的賣貨提成，每個(gè)月光是給主播們發(fā)工資，就要二十萬。

楊旭和王志的團(tuán)隊(duì)每天都要播20小時(shí)，三個(gè)主播輪班，只有凌晨2點(diǎn)到6點(diǎn)休息。一場(chǎng)直播下來，主播至少要不停地說6小時(shí)。

兩年來，王志的直播間一共只休息了10天。“同行太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我們?nèi)绻徊?，粉絲就可能跑到別家去買?！?/p>

主播的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，除了展現(xiàn)個(gè)人特色，壓低價(jià)格、爭(zhēng)取更高的性價(jià)比，成了主播競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。

“主播永遠(yuǎn)戰(zhàn)勝貨主?！标悜延癖г埂Ｋe例，“我?guī)е蝗f元的貨去直播間，直播間讓我賣8000，賣還是不賣？不賣，以后就別來，不給你賣了。8000塊還要抽點(diǎn)、扣各種費(fèi)用，貨主到手連6000都不到，弄得很難看?！?/p>

貨主們不愿被主播壓一頭。但如果賣不出去，翡翠就只是一塊石頭。

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