江蘇交控的油品經(jīng)營(yíng)之道

供稿

江蘇交通控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“江蘇交控”）下轄高速公路服務(wù)區(qū)93對(duì)，共有加油站點(diǎn)181處。近年來(lái)，為了更好滿足社會(huì)公眾需求，提高服務(wù)區(qū)油品經(jīng)營(yíng)效益，江蘇交控立足市場(chǎng)、大膽探索，走出了一條符合江蘇特色的加油站轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。

打造“1+2”模式，闖出一片“新天地”

經(jīng)過(guò)多年的探索與實(shí)踐，江蘇交控所屬服務(wù)區(qū)加油站逐步形成了“一主兩翼”的經(jīng)營(yíng)格局。數(shù)據(jù)顯示，2019年，采用合資經(jīng)營(yíng)、租賃經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的加油站分別貢獻(xiàn)了服務(wù)區(qū)加油站總產(chǎn)值的75%、15%、10%。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，開(kāi)啟合資經(jīng)營(yíng)

2002年，江蘇交控與中石化、中石油成立了合資公司——江蘇高速公路石油發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“江蘇高油”）。該公司由江蘇交控控股，江蘇高油負(fù)責(zé)交控所屬150處加油站點(diǎn)的日常運(yùn)營(yíng)管理工作，中石化、中石油則負(fù)責(zé)油品供應(yīng)。

專業(yè)管理，實(shí)施租賃經(jīng)營(yíng)

為進(jìn)一步提升高速公路加油站的專業(yè)化、品牌化管理能力，江蘇交控將所屬17處加油站點(diǎn)承租給中石化經(jīng)營(yíng)，積極發(fā)揮其在專業(yè)化管理方面的優(yōu)勢(shì)。

多元布局，探索自主經(jīng)營(yíng)

江蘇寧滬高速公路股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“寧滬公司”）負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理的G42滬蓉高速江蘇段，是江蘇高速公路車流量最大的“黃金通道”。為了讓“黃金通道”產(chǎn)生“黃金效益”，寧滬公司在下屬7對(duì)服務(wù)區(qū)的14處加油站點(diǎn)探索自主經(jīng)營(yíng)模式，為江蘇交控實(shí)現(xiàn)加油站多元化經(jīng)營(yíng)謀篇布局。

目前，江蘇高油的合資經(jīng)營(yíng)模式在江蘇交控的“一主兩翼”中占主導(dǎo)地位。

創(chuàng)新思路建機(jī)制，跑出發(fā)展“加速度”

建立動(dòng)態(tài)庫(kù)存管控機(jī)制

成品油采購(gòu)渠道放開(kāi)后，采取自主經(jīng)營(yíng)模式的寧滬公司根據(jù)國(guó)家成品油定價(jià)機(jī)制，對(duì)占我國(guó)進(jìn)口比重較大的幾種原油價(jià)格進(jìn)行跟蹤，密切關(guān)注原油變化率及對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)成品油調(diào)價(jià)幅度。通過(guò)成品油調(diào)價(jià)窗口期動(dòng)態(tài)管理庫(kù)存（即“漲囤降清”），同時(shí)配合調(diào)價(jià)管控實(shí)現(xiàn)進(jìn)、銷最優(yōu)，合理賺取差價(jià)，有效提高加油站經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。以2019年為例，國(guó)家發(fā)改委共下發(fā)23個(gè)油品調(diào)價(jià)通知，其中下調(diào)9次、上調(diào)14次，寧滬公司通過(guò)實(shí)施動(dòng)態(tài)庫(kù)存管控，增加收益約210萬(wàn)元。

實(shí)施加油快速通行機(jī)制

為提升司乘人員的消費(fèi)體驗(yàn)，江蘇交控從縮短加油時(shí)間入手，實(shí)施加油現(xiàn)場(chǎng)快速通行機(jī)制：建立由業(yè)務(wù)骨干、技術(shù)能手組成的后勤保障隊(duì)，確保加油站設(shè)備設(shè)施完好；推行全員收銀，優(yōu)化開(kāi)票系統(tǒng)，進(jìn)一步提高收銀效率；定期開(kāi)展加油站特情事件分析及處置演練，提升員工的特情處置能力；優(yōu)化加油環(huán)節(jié)，細(xì)化經(jīng)營(yíng)措施，不讓進(jìn)站車輛因擁堵駛離。經(jīng)初步估算，該機(jī)制實(shí)施后，加油高峰期的擁堵情況明顯改善，加油車輛增加約1%。

實(shí)行員工聯(lián)量計(jì)酬機(jī)制

分步實(shí)施“員工收入與加油量掛鉤、站長(zhǎng)收入與員工平均收入掛鉤、片區(qū)經(jīng)理收入與站長(zhǎng)平均收入掛鉤”的聯(lián)量計(jì)酬機(jī)制，激發(fā)員工的工作主動(dòng)性，使員工思維從“要我賣油”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙u油”。聯(lián)量計(jì)酬機(jī)制的實(shí)施，解決了企業(yè)長(zhǎng)期存在的基層員工激勵(lì)不足、激勵(lì)導(dǎo)向不合理、激勵(lì)制度不健全的問(wèn)題，有效提升了經(jīng)營(yíng)收益。

走出“一畝三分地”，開(kāi)辟升級(jí)“新路子”

從成品油零售行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，由于人工成本的不斷增長(zhǎng)，加油站的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)逐漸被攤薄，單純依靠油品銷售很難支撐加油站的日常運(yùn)營(yíng)，因此探索非油品業(yè)務(wù)變得十分重要。

拓展便利店業(yè)務(wù)

江蘇高油積極拓展加油站便利店業(yè)務(wù)，研發(fā)非油品業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將所轄站點(diǎn)的非油品業(yè)務(wù)納入系統(tǒng)管理，實(shí)現(xiàn)了公司本部對(duì)非油品業(yè)務(wù)進(jìn)、銷、調(diào)、存、結(jié)算、定價(jià)的統(tǒng)一管理。此外，通過(guò)調(diào)研服務(wù)區(qū)加油站的顧客消費(fèi)特點(diǎn)，江蘇高油下轄便利店主要銷售飲料（含現(xiàn)磨咖啡）、食品、汽服三大門類商品。

發(fā)展加注機(jī)業(yè)務(wù)

通過(guò)近年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，在加油站安裝加注機(jī)，可以促進(jìn)柴油尾氣處理液銷量的大幅增長(zhǎng)。未來(lái)1～2年，江蘇交控將加快推廣加注機(jī)的使用，力爭(zhēng)加注機(jī)網(wǎng)點(diǎn)占全部加油站點(diǎn)的比例達(dá)到50%以上，尾氣處理液全年銷售額達(dá)到2000～3000萬(wàn)元。

試點(diǎn)建設(shè)“司機(jī)之家”

江蘇高油承租了東廬山服務(wù)區(qū)南側(cè)的貨車服務(wù)樓，通過(guò)升級(jí)改造，將其打造為具備購(gòu)物、餐飲、淋浴、洗衣等功能的“司機(jī)之家”，讓貨車司機(jī)在行車途中能“喝口熱水、吃口熱飯、洗個(gè)熱水澡、睡個(gè)安穩(wěn)覺(jué)”。為充分發(fā)揮“司機(jī)之家”的作用，形成“油非互促”的良性循環(huán)，江蘇高油計(jì)劃在市場(chǎng)培育階段開(kāi)展加油送餐券、充值返積分等營(yíng)銷活動(dòng)，將貨車司機(jī)逐步培養(yǎng)成加油站的忠實(shí)顧客，為今后經(jīng)營(yíng)效益的提升儲(chǔ)蓄能量。

聚焦“一站式”服務(wù)，畫好經(jīng)營(yíng)“延長(zhǎng)線”

加油站要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，除了關(guān)心顧客的用油需求外，還要研究用戶的其他潛在需求，想方設(shè)法吸引并留住更多顧客，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)顧客的“一站式”服務(wù)。

搭建電子會(huì)員系統(tǒng)

試點(diǎn)建設(shè)江蘇高油電子會(huì)員系統(tǒng)，助力加油站開(kāi)展?fàn)I銷、兌獎(jiǎng)活動(dòng)。通過(guò)搭建電子會(huì)員系統(tǒng)，既可以留住目標(biāo)顧客，又可以采集顧客消費(fèi)信息開(kāi)展大數(shù)據(jù)分析，從而有針對(duì)性地組織營(yíng)銷活動(dòng)。

優(yōu)化零售管控系統(tǒng)

2019年底，江蘇交控試行地磅稱重收油，全面匹配結(jié)算方式，稱多少即收多少，杜絕“短斤少升”。目前，加油站數(shù)據(jù)“云平臺(tái)”試點(diǎn)工作已經(jīng)啟動(dòng)，全線加油站地磅稱重?cái)?shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，可隨時(shí)調(diào)取、比對(duì)任意加油站入庫(kù)油品數(shù)量，掌握每一輛運(yùn)油車的進(jìn)站、離站時(shí)間。雙層罐改造完成后，液位儀系統(tǒng)也將實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，一并集成到零售管控系統(tǒng)，配合銷售系統(tǒng)、稱重系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，促進(jìn)加油站精準(zhǔn)控制庫(kù)存、減少油品損益、提升管理質(zhì)量。

近年來(lái)，我國(guó)成品油零售市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生深刻變化：從需求方面看，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)從高速轉(zhuǎn)為中高速，成品油需求增長(zhǎng)也隨之放緩；國(guó)家提出大力推廣新能源汽車，并采取直接上牌、財(cái)政補(bǔ)貼等措施鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)買，對(duì)傳統(tǒng)加油站的影響將愈加明顯。從供給方面看，隨著國(guó)家對(duì)成品油市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，民營(yíng)資本、外資越來(lái)越多地參與到成品油市場(chǎng)中來(lái)，我國(guó)成品油煉化能力大幅提高，市場(chǎng)呈供大于求的格局，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越白熱化。上述形勢(shì)的變化，使得服務(wù)區(qū)加油站領(lǐng)域在油品價(jià)格、綜合服務(wù)能力、信息化應(yīng)用、非油品和新能源業(yè)務(wù)拓展方面面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。未來(lái)，江蘇交控將圍繞以上幾個(gè)方面不斷探索，提升服務(wù)區(qū)加油站競(jìng)爭(zhēng)力。