熱愛(ài)是最最最寶貴的財(cái)富

管延友

山姆·沃爾頓/著

《富甲美國(guó)》是沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的自傳。讀來(lái)有如下的思考：如果一個(gè)人一生在做自己有天賦又熱愛(ài)的事情，他就會(huì)是一個(gè)非常幸福的人，也會(huì)是一個(gè)成功者，而且是所有成功者中最幸福的！而一家偉大企業(yè)的崛起，一定是站在了某個(gè)巨大的浪潮上。但如果抓不住問(wèn)題的本質(zhì)，那么，即使看到巨浪，也抓不住勝出的企業(yè)來(lái)做投資。

天賦+熱愛(ài)

什么是天賦？筆者理解有這么兩條：第一，你生來(lái)在這個(gè)方面就比別人有更好的感知、更好的理解、更好的心理或生理?xiàng)l件。那么你做這個(gè)事情時(shí)，同樣時(shí)間的勞動(dòng)和思考，你能比別人做得更好、更出彩。第二，你做這件事情能體會(huì)到巨大的樂(lè)趣，而別人無(wú)法體會(huì)到。那么，同樣時(shí)間的勞動(dòng)和思考，你感受到的快樂(lè)更多，痛苦更少，而別人卻感受到更多的痛苦，且?guī)缀鹾茈y感受到快樂(lè)。如果你做的事情具備這兩條，你一定會(huì)覺(jué)得這件事情又簡(jiǎn)單、又有樂(lè)趣！而別人會(huì)覺(jué)得難度不小還枯燥乏味，當(dāng)然別人也會(huì)看著你專心致志做這件事情的時(shí)候，搖搖頭，感嘆：他太努力了！他太能吃苦了！當(dāng)然，別人也會(huì)這樣鞭策自己：吃得苦中苦，方為人上人！殊不知，你并非是能吃苦，因?yàn)槟菍?duì)你來(lái)說(shuō)根本就不苦，甚至是甘之如飴！

山姆·沃爾頓生是一位擁有銷售天賦的人。他熱愛(ài)銷售，簡(jiǎn)直就是為了銷售而生。他七八歲的時(shí)候就送報(bào)紙，結(jié)果還給報(bào)社帶來(lái)了最多的訂單！在學(xué)校里他喜歡跟人打交道，用了短短幾個(gè)月就變成學(xué)校里認(rèn)識(shí)人最多的學(xué)生，而且很快就當(dāng)上了學(xué)生會(huì)主席！他說(shuō)，這太簡(jiǎn)單了，你只要對(duì)任何一個(gè)走進(jìn)你十米范圍內(nèi)的人微笑著打招呼，你就很快認(rèn)識(shí)了很多人，然后他們的選票就會(huì)讓你當(dāng)上主席！不僅簡(jiǎn)單，而且樂(lè)在其中。但這樣的事情對(duì)于一個(gè)天生內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)，太難了！逼著他去這樣做，太痛苦了！

山姆·沃爾頓之所以成就了世界零售巨無(wú)霸沃爾瑪，這恐怕是一個(gè)基本的前提條件。這樣一份事業(yè)，山姆·沃爾頓干一輩子都不想退休，他去世之前還在巡視商店，最后一周，仍然躺在床上把一位店經(jīng)理叫來(lái)詢問(wèn)店里的情況。同樣的例子還有布魯姆金太太，退休于103歲，然后104歲去世，去世前還要去店里看看。

山姆·沃爾頓說(shuō)，如果讓他現(xiàn)在重新選擇過(guò)一生，說(shuō)雖然社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件變了很多，但我還是會(huì)去做與銷售相關(guān)的事情。這就是天賦！

我們一直以來(lái)都被教育如何勤奮刻苦以取得成功，而歐美一些優(yōu)秀的教育家的理念似乎是：找到孩子有天賦（感興趣）的事情，然后鼓勵(lì)他投入百分百精力去做這件事情。生活中，筆者觀察到，8歲的女兒超級(jí)喜歡騎馬，第一次上馬，教練就贊嘆：這個(gè)小女孩對(duì)馬的感覺(jué)太好了！她學(xué)得也很快，上了13小時(shí)的課，就可以參加三級(jí)馬術(shù)考級(jí)了，而和她一起考級(jí)的最少也學(xué)了兩年多（70小時(shí)以上）。更重要的是她感到無(wú)比快樂(lè)，買來(lái)在筆者看來(lái)很枯燥的有關(guān)馬的書(shū)認(rèn)真研讀，到臭氣熏天的馬棚里喂馬，自得其樂(lè)。但筆者6歲的兒子則對(duì)馬完全沒(méi)有興趣，試過(guò)一次后再也不想騎馬了。但他對(duì)各種百科全書(shū)趣味盎然，能夠興致勃勃地聽(tīng)筆者讀單細(xì)胞生物、核糖核酸等一個(gè)小時(shí)。當(dāng)然，女兒對(duì)這些則只表現(xiàn)出了很一般的興趣。筆者希望孩子們不要像我們幼年時(shí)期那樣，自己感興趣的事情得不到發(fā)展，天天被迫干自己不想干的事，還要不斷用“頭懸梁、錐刺股”這樣的故事鞭策自己。

偉大企業(yè)站在浪潮上崛起

沃爾瑪是一家從小鎮(zhèn)上崛起的世界零售之王，那些小鎮(zhèn)人口大部分在四五萬(wàn)以下，甚至不足一萬(wàn)人。這樣的地方能有多大消費(fèi)能力？沃爾瑪崛起之前，凱馬特才是零售王者，它聚焦大城市、繁華地區(qū)，沃爾瑪就像鄉(xiāng)巴佬。但不可思議的是，沃爾瑪在這樣的地方開(kāi)了幾百上千家店，貢獻(xiàn)了世界上最大的零售額（2000年1943億美元）。遠(yuǎn)遠(yuǎn)把凱馬特甩在后面。

為什么會(huì)發(fā)生這樣的變化？必須說(shuō)，沃爾瑪處在一個(gè)零售巨變的時(shí)代，一股新的零售巨浪逐漸涌起來(lái)：

首先，汽車的普及和公路網(wǎng)的建設(shè)，讓小鎮(zhèn)不再是偏遠(yuǎn)之地。這一點(diǎn)實(shí)際是縮短了貨物輸送的時(shí)空距離。其次，大城市的擁擠使大量居民上班在市內(nèi)、居家在小鎮(zhèn)。這一點(diǎn)同樣縮短了小鎮(zhèn)上輸送貨物的時(shí)空距離。最后，汽車、飛機(jī)和通信技術(shù)的發(fā)展讓貨物配送成本、交易成本顯著下降。

上述這三個(gè)基本環(huán)境條件的變化，讓零售業(yè)醞釀起了一股巨浪，就是多品類、低毛利、快周轉(zhuǎn)的大型折扣銷售超市。這股巨浪最初以小型折扣型百貨店這樣的“細(xì)浪”出現(xiàn)，山姆·沃爾頓就是這個(gè)時(shí)候入行的。他感知到了這個(gè)變化，根據(jù)自己的感覺(jué)（很多都是來(lái)自天賦性的感覺(jué)）努力去做最讓顧客滿意的零售店。他不知疲倦，駕駛著1800元買來(lái)的兩人座飛機(jī)頻繁穿梭于周邊幾百英里的區(qū)域。他積極地向同行學(xué)習(xí)，不斷考察世界各地的商店——他可能是有史以來(lái)逛超市最多的一個(gè)人。最終，山姆·沃爾頓運(yùn)用各種技術(shù)條件（卡車物流、大型倉(cāng)儲(chǔ)、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)乃至衛(wèi)星系統(tǒng)）打造出一個(gè)用數(shù)千家超市的龐大的大型折扣零售體系。當(dāng)然山姆的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也沒(méi)閑著，凱馬特、塔吉特等大型折扣購(gòu)物超市也紛紛四處開(kāi)花。這股折扣零售的巨浪席卷而來(lái)，存在了幾百年的各種小店遭遇巨浪沖擊，有人甚至把山姆和沃爾瑪說(shuō)成邪惡的小鎮(zhèn)商業(yè)破壞者。那些被淘汰的小店就像工業(yè)化興起以后大量裁縫一樣，悄無(wú)聲息地消逝在歷史長(zhǎng)河。

這股巨浪看起來(lái)妙不可言，但巨浪并不保證成功。有很多人沖進(jìn)來(lái)沖浪，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，上世紀(jì)70年代的100家折扣零售商，到上世紀(jì)90年代只剩下24家，最大的幾家獨(dú)占鰲頭。巨浪只是誕生偉大企業(yè)的一個(gè)必要條件，另一個(gè)必要條件，是必須有一位出類拔萃的騎手來(lái)駕馭，這位杰出的騎手就是熱愛(ài)銷售、擅長(zhǎng)銷售的山姆先生。真是英雄生逢其時(shí)！

投資必須抓住問(wèn)題的本質(zhì)

所以，如果抓不住問(wèn)題的本質(zhì)，即使能看到一股涌起的巨浪，也無(wú)法抓住投資機(jī)會(huì)（勝出的公司）。

零售業(yè)的這股巨浪很多人都看見(jiàn)了，但有的人覺(jué)得沃爾瑪不堪一擊。1976年前后，山姆退居二線，但沃爾瑪新任CEO和老班底發(fā)生了嚴(yán)重的內(nèi)部斗爭(zhēng)，最后山姆重新出山，結(jié)果發(fā)生了大規(guī)模的離職潮，那位CEO和1/3的中高管都辭職了。此時(shí)的沃爾瑪銷售額只有凱馬特的5%。一位證券分析師頭頭是道地分析稱：沃爾瑪在小鎮(zhèn)上做得好只是因?yàn)槟抢锶狈Ω?jìng)爭(zhēng)，如果凱馬特這樣的巨頭開(kāi)始與它激烈競(jìng)爭(zhēng)，它可能毫無(wú)招架之力，所以，“該公司的未來(lái)看起來(lái)是不確定的，我們認(rèn)為，沃爾瑪是那種不成熟的公司之一，隨時(shí)都可能垮臺(tái)。”

聽(tīng)起來(lái)非常有道理，不是嗎？高管團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，發(fā)生嚴(yán)重離職潮，董事長(zhǎng)重新回來(lái)還有沒(méi)有干勁？將來(lái)規(guī)模大它們20倍的凱馬特沖進(jìn)來(lái)，還能招架得?。课譅柆斈挠惺裁锤?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

事實(shí)上，沃爾瑪不但招架住了，還把凱馬特打得節(jié)節(jié)敗退！沃爾瑪真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？筆者理解，最重要的有三點(diǎn)，這三點(diǎn)是一個(gè)整體的不同側(cè)面：高效的、低成本的配送體系;優(yōu)秀的銷售能力;強(qiáng)大的信息傳遞和處理能力。

如果是一個(gè)小店，就談不上什么配送體系，如果有幾百家店，強(qiáng)大的配送體系就非常關(guān)鍵了，它就像心臟為核心的血液循環(huán)系統(tǒng)，給每一個(gè)店運(yùn)送低成本、高質(zhì)量的“營(yíng)養(yǎng)”（暢銷的貨物）。低成本非常關(guān)鍵，這是沃爾瑪?shù)牡鼗?/p>

山姆本人具有很強(qiáng)的銷售能力，他也努力選拔、培養(yǎng)銷售人才，他的這種能力成功地在每一家分店復(fù)制開(kāi)來(lái)。各種令人眼花繚亂的有用的點(diǎn)子層出不窮。這個(gè)銷售體系就像人的肌肉和骨骼構(gòu)成的運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)。但千萬(wàn)不要以為只要有新奇點(diǎn)子就能把貴的東西賣出去，能便宜地賣才是硬功夫！正是強(qiáng)大的配送體系支持了遠(yuǎn)低于同行的進(jìn)貨價(jià)格和運(yùn)營(yíng)價(jià)格，才使得山姆各種點(diǎn)子得以發(fā)揮。否則，點(diǎn)子再多也沒(méi)用。

強(qiáng)大的信息傳遞和處理能力是做到前面兩點(diǎn)的靈魂。山姆說(shuō)他把每一家店的進(jìn)貨、銷售狀況信息都向員工們徹底透明，我覺(jué)得很震驚，這意味著對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)你是透明的，別人可以學(xué)到你的一切。但山姆說(shuō)，這帶來(lái)的好處遠(yuǎn)大于壞處！對(duì)自己人透明，讓自己人知道怎么干，比讓對(duì)手知道我們?cè)趺锤筛匾?！沃爾瑪很早就用起了?jì)算機(jī)，最早用上了衛(wèi)星系統(tǒng)，這種極其高效的信息傳遞和處理系統(tǒng)，就像沃爾瑪?shù)纳窠?jīng)系統(tǒng)。它非?？焖俚匕岩痪€銷售反饋的信息傳回總部（大腦），然后快速做出響應(yīng)決策，配送系統(tǒng)（血液循環(huán)系統(tǒng)）又把低成本貨物快速送到各家分店。

如果認(rèn)識(shí)不到這三點(diǎn)，只是1/3高管離職這件事情就把人嚇壞了，再一想凱馬特那可怕的競(jìng)爭(zhēng)，哪里敢買這只股票！