為展商提供顧問(wèn)式、專家式服務(wù)

李璐

郭奕千紐倫堡會(huì)展中國(guó)董事總經(jīng)理

作為紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)在海外的第一個(gè)全資子公司，紐倫堡會(huì)展（上海）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“紐倫堡會(huì)展”）于2007年正式成立。紐倫堡會(huì)展專注于專業(yè)化的細(xì)分領(lǐng)域，著眼于未來(lái)話題，關(guān)注消費(fèi)品、加工制造、汽車、城市建設(shè)等主題，以廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際化的資源為展商提供顧問(wèn)式、專家式的服務(wù)，致力于打造“3+365天”全年不落幕的智能型展覽平臺(tái)。紐倫堡會(huì)展中國(guó)董事總經(jīng)理郭奕千就充分利用優(yōu)勢(shì)展覽資源、提升參展效率等問(wèn)題展開(kāi)了論述。

進(jìn)出口經(jīng)理人：紐倫堡會(huì)展有哪些優(yōu)勢(shì)？

郭奕千：紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)是全球十五大展覽公司之一。集團(tuán)在紐倫堡及世界各地舉辦的展覽與會(huì)議多達(dá)120個(gè)。每年約3.5萬(wàn)家展商（其中44%的展商來(lái)自德國(guó)之外）及150萬(wàn)名專業(yè)觀眾參與紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)舉辦的展覽及會(huì)議。集團(tuán)在中國(guó)、北美、巴西、意大利和印度設(shè)有分公司。

在會(huì)展業(yè)全球化的發(fā)展趨勢(shì)中，紐倫堡會(huì)展希望把德國(guó)的母展搬到中國(guó)，通過(guò)自己的資源、文化與專業(yè)平臺(tái)，舉辦更多倡導(dǎo)綠色生活方式、暢想技術(shù)與未來(lái)的人性化展會(huì)，為中國(guó)市場(chǎng)注入不一樣的“德國(guó)元素”，通過(guò)完美的融合，幫助大家發(fā)現(xiàn)并升級(jí)適用于中國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式。

紐倫堡會(huì)展的業(yè)務(wù)除了引進(jìn)德國(guó)優(yōu)質(zhì)的品牌展會(huì)、邀請(qǐng)國(guó)際大企業(yè)來(lái)中國(guó)參展，還為中國(guó)企業(yè)提供赴海外參加德國(guó)、巴西、美國(guó)、印度等地展覽項(xiàng)目的服務(wù)。每年，紐倫堡會(huì)展組織近1000家展商及8000余名專業(yè)觀眾參加紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)旗下的40多個(gè)海外展會(huì)，并提供國(guó)際展覽、外貿(mào)信息咨詢等服務(wù)。

進(jìn)出口經(jīng)理人：紐倫堡會(huì)展有哪些優(yōu)勢(shì)展覽項(xiàng)目？

郭奕千：紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)主辦的展會(huì)涵蓋不同領(lǐng)域，其中生活消費(fèi)品領(lǐng)域代表性的展會(huì)有德國(guó)國(guó)際有機(jī)食品展（BIOFACH）、德國(guó)國(guó)際戶外用品展（IWA Outdoor Classics）、德國(guó)國(guó)際寵物用品展（Interzoo）等;加工及包裝領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)展覽有歐洲涂料展（European Coatings Show）、德國(guó)國(guó)際啤酒、釀酒技術(shù)及飲料設(shè)備展（BrauBeviale）、歐洲壓鑄展（EUROGUSS）等;建筑領(lǐng)域的展覽有德國(guó)國(guó)際門窗幕墻展（FENSTERBAU FRONTALE）、德國(guó)國(guó)際制冷展（CHILLVENTA）及德國(guó)國(guó)際景觀和園林設(shè)備展（GalaBau）等;另外，信息技術(shù)及電子領(lǐng)域的德國(guó)國(guó)際嵌入式展（Embedded World）也占據(jù)國(guó)際領(lǐng)先地位。

進(jìn)出口經(jīng)理人：紐倫堡會(huì)展在“一帶一路”市場(chǎng)有哪些布局？

郭奕千：紐倫堡作為歐洲的地理中心，是“一帶一路”在歐洲的第一站。紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)在“一帶一路”或新興市場(chǎng)方面也有諸多布局，主要通過(guò)兩種方式：一是通過(guò)子公司或者自辦展去擴(kuò)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如印度、巴西、北美、希臘等;二是，針對(duì)沒(méi)有子公司的地區(qū)，如泰國(guó)、墨西哥等地，與當(dāng)?shù)匾恍┥罹邼摿Φ恼箷?huì)展開(kāi)了緊密合作并組織企業(yè)參展，如泰國(guó)有機(jī)食品展（BIOFACH SOUTH EAST ASIA）、墨西哥國(guó)際壓鑄展（EUROGUSS Mexico）等。

進(jìn)出口經(jīng)理人：您認(rèn)為出展業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)是什么？

郭奕千：從展覽主辦方的角度看，出展業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)主要可歸納為以下3個(gè)方面。

（1）打造全球展覽聯(lián)盟，為企業(yè)參展提供更廣泛的市場(chǎng)和更多選擇。

（2）幫助中國(guó)品牌企業(yè)提升參展形象，以更加國(guó)際化的形象展示產(chǎn)品及品牌。

（3）除了提供展會(huì)平臺(tái)和參展服務(wù)，出展主辦方未來(lái)的趨勢(shì)還包括成為中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)顧問(wèn)，為中國(guó)企業(yè)的海外推廣提供解決方案。

進(jìn)出口經(jīng)理人：參展商該如何提升參展效率？

郭奕千：（1）明確參展目標(biāo)。無(wú)論是公司品牌宣傳，還是維護(hù)老客戶關(guān)系，抑或了解新市場(chǎng)、尋求新的合作機(jī)會(huì)，當(dāng)目標(biāo)足夠明確之后，有的放矢地去參展會(huì)更加高效。

（2）做足參展前的準(zhǔn)備。搜集行業(yè)相關(guān)的知名展會(huì)，挑選專業(yè)度高且產(chǎn)品定位精準(zhǔn)的商展;提前準(zhǔn)備具有代表性和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品去參展，攜帶實(shí)物參展的效果將遠(yuǎn)超僅攜帶海報(bào)或圖片的效果;選擇合適的外貿(mào)人員或者銷售人員出國(guó)參展，建議公司決策層親自前往展會(huì);調(diào)查目標(biāo)客戶，提前做好觀眾邀約，可以通過(guò)郵件或者電話的形式與目標(biāo)客戶提前約定會(huì)見(jiàn)的時(shí)間，提高溝通效率。

（3）充分利用現(xiàn)場(chǎng)的每分鐘。建議參展人員在展會(huì)期間著力在展位上或展位附近主動(dòng)與來(lái)訪觀眾溝通交流，抓住任何可能的機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品及公司品牌。在展會(huì)最后一天，通常觀眾數(shù)量會(huì)有所減少。建議利用好最后一天時(shí)間，對(duì)展館、設(shè)施及觀眾人流等情況做調(diào)研，便于根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，與主辦方溝通下屆參展展位方面的訴求。

（4）展后及時(shí)跟進(jìn)意向客戶。在展會(huì)期間或者展會(huì)結(jié)束后，第一時(shí)間對(duì)現(xiàn)場(chǎng)收集到的來(lái)訪客戶名片及相關(guān)信息進(jìn)行整理和分類，并盡早安排聯(lián)系跟進(jìn)。在展會(huì)結(jié)束后，應(yīng)第一時(shí)間聯(lián)系意向客戶，以最快的速度喚醒對(duì)方的記憶，提升合作的可能性。

（5）選擇官方參展渠道。為了提高參展效率及保障企業(yè)的利益，建議選擇主辦方或者主辦方授權(quán)的官方代理申請(qǐng)展位或?qū)で髤⒄狗?wù)。同時(shí)，主辦方及官方代理還會(huì)提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢及同期活動(dòng)信息，有利于企業(yè)在展位之外收獲更多的行業(yè)趨勢(shì)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等信息。

（6）連續(xù)參展。建議企業(yè)能連續(xù)兩三年參展，多次出現(xiàn)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)給持續(xù)來(lái)參觀的觀眾留下印象，消除或者減弱觀眾的陌生感及不確定性心理，從而提高合作的可能性。