施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)面臨的問題及應(yīng)對(duì)措施

余正猛

摘要：施工企業(yè)生存和發(fā)展的前提是必須持續(xù)不斷獲得工程項(xiàng)目，而想要獲得工程項(xiàng)目則需要不斷提高市場(chǎng)的開發(fā)力度?；诖?，文章圍繞施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行探討，闡述其重要性，總結(jié)其在開發(fā)過程中面臨的難題，并提出加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)的方法，包括拓寬信息渠道、推進(jìn)技術(shù)標(biāo)書標(biāo)準(zhǔn)化、提升投標(biāo)報(bào)價(jià)水準(zhǔn)等內(nèi)容，希望為類似工作提供參考。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè);市場(chǎng)開發(fā);投標(biāo)

在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，市場(chǎng)開發(fā)一直是很重要的工作，對(duì)于施工企業(yè)更是如此。而隨著各行各業(yè)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象的逐漸出現(xiàn)，2013年后國(guó)家相繼兩次加大對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的投資力度，這也直接導(dǎo)致工程建設(shè)企業(yè)迎來了“大蕭條時(shí)期”，因此，本文探討和分析了施工企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)中面臨的問題，并提出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，以期能夠?yàn)橄嚓P(guān)行業(yè)起到參考作用。

一、施工企業(yè)提高市場(chǎng)開發(fā)的重要性

對(duì)于建筑施工企業(yè)來說，企業(yè)參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)重要過程就是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)又包括市場(chǎng)開發(fā)、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理及項(xiàng)目的及時(shí)回訪這三個(gè)過程，其中能夠決定項(xiàng)目成敗和企業(yè)未來發(fā)展的是前兩個(gè)過程。同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的好壞也是考量企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的一個(gè)重要參數(shù)。施工企業(yè)之前是依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，完全靠分配施工任務(wù)來生存，但是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的過程中，施工企業(yè)必須及時(shí)走出原有的生存模式，主動(dòng)參與到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的建筑市場(chǎng)。施工企業(yè)開始陸續(xù)成立市場(chǎng)開發(fā)部，就是為了順應(yīng)市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)部的主要職責(zé)就是收集工程項(xiàng)目的招標(biāo)信息、中標(biāo)后跟進(jìn)項(xiàng)目、第一時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地查驗(yàn)，最后完成制定招標(biāo)技術(shù)方案和參與投標(biāo)過程。

二、施工企業(yè)在加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)需要解決的問題

1. 相關(guān)部門溝通與融合的問題

在多重系統(tǒng)協(xié)調(diào)作用下的很多企業(yè)開始對(duì)市場(chǎng)開發(fā)懈怠，把注意力過度集中在公司系統(tǒng)內(nèi)部。（1）市場(chǎng)開發(fā)部、經(jīng)營(yíng)管理部和施工項(xiàng)目三者間的溝通與融合出現(xiàn)問題，導(dǎo)致企業(yè)定額的整理和積累工作形同虛設(shè)，直接結(jié)果就是對(duì)一線市場(chǎng)成本動(dòng)向的反應(yīng)靈敏能力逐漸喪失，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的損失。（2）投標(biāo)文件對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，但是投標(biāo)文件多有執(zhí)行不到位的情況發(fā)生，更甚的是“兩張皮”情況時(shí)有發(fā)生。雖然從投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)出發(fā)，其是以培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)先能力而實(shí)施相關(guān)的措施，以完成打?qū)嵒A(chǔ)、培育可續(xù)持發(fā)展能力的主要目的。但是因?yàn)楣こ叹哂新募s過程的長(zhǎng)期性、邊界條件的復(fù)制性和多樣性、相關(guān)配套扶持政策和資源的動(dòng)態(tài)性等因素，所以工程不可避免的需要做出調(diào)整。

2. 缺乏復(fù)合型人才

人才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，企業(yè)只有具備了專業(yè)技術(shù)過硬，綜合素質(zhì)高的人才，才可以促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展，為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。但是現(xiàn)階段，我國(guó)施工企業(yè)缺乏各方面的專業(yè)人才，企業(yè)內(nèi)部的工作人員綜合素質(zhì)比較低，導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展前景不容樂觀。通過相關(guān)渠道筆者了解到，復(fù)合型專業(yè)工程師在企業(yè)群體中很是稀缺，這種情況已經(jīng)成為企業(yè)想要發(fā)展壯大不得不注重的問題。部分特級(jí)企業(yè)2019年以前一級(jí)建造師注冊(cè)情況見表1。

3. 管理及技術(shù)問題

施工企業(yè)的管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面和項(xiàng)目上均效果顯著，但在市場(chǎng)開發(fā)方面就顯得有些無能為力，說明管理的方法和成效需要繼續(xù)優(yōu)化。企業(yè)管理對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要，可以說完善的企業(yè)管理可以為企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。傳統(tǒng)的通用類技術(shù)依然是大多數(shù)企業(yè)的選擇，施工手法單一，對(duì)勞動(dòng)力和設(shè)備的依賴性較強(qiáng)，目光就放在短期的收益上，對(duì)市場(chǎng)上新出現(xiàn)的技術(shù)、工藝和材料的關(guān)注度明顯不高。

4. 不注重企業(yè)品牌形象的塑造

當(dāng)企業(yè)成功發(fā)展到一定程度，則在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理手段和可借助的外界條件方面擁有很大的資源力量。此時(shí)，在市場(chǎng)開發(fā)中尤為突出的一點(diǎn)就是由于信息不對(duì)稱導(dǎo)致的資源整合遲緩。在施工方面，公司有很多的合作伙伴，但是項(xiàng)目前期的投資開發(fā)和項(xiàng)目勘察設(shè)計(jì)的合作伙伴卻很少，這也導(dǎo)致不能完全發(fā)揮資源整合的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，施工企業(yè)不注重企業(yè)品牌形象的塑造，很多企業(yè)將精力與時(shí)間放入工程項(xiàng)目承攬上，一旦項(xiàng)目中標(biāo)就認(rèn)為成功了，不太重視項(xiàng)目執(zhí)行中的現(xiàn)場(chǎng)管理和業(yè)主的服務(wù)，也沒有通過項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提高管理水平，這對(duì)于施工企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)帶來很大的影響。

三、施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)的方法

企業(yè)必須上下同時(shí)發(fā)動(dòng)，內(nèi)外部門相互配合，整體形成力量，調(diào)動(dòng)一切可利用的力量來服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)，為了更好的加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)，施工企業(yè)需要做到以下幾點(diǎn)：

1. 拓寬信息渠道，構(gòu)建高效信息網(wǎng)絡(luò)

（1）施工企業(yè)應(yīng)該充分利用員工的社會(huì)關(guān)系，為企業(yè)帶來優(yōu)質(zhì)的信息。充分發(fā)揮員工的工作熱情，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，完善企業(yè)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)提供有效的市場(chǎng)信息的員工予以相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，無論最后是否中標(biāo)。

（2）將企業(yè)的每一個(gè)項(xiàng)目部都打造成為一個(gè)“據(jù)點(diǎn)”。這個(gè)據(jù)點(diǎn)可以輻射項(xiàng)目部周邊的地區(qū)，同時(shí)也可以搜集附近地區(qū)的市場(chǎng)信息并跟蹤后續(xù)的項(xiàng)目進(jìn)展。一是企業(yè)需要給項(xiàng)目部布置市場(chǎng)開發(fā)的任務(wù)，并將之作為項(xiàng)目考核指標(biāo)之一，與負(fù)責(zé)人個(gè)人的考核直接掛鉤。二是加強(qiáng)項(xiàng)目部相關(guān)管理人員的市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)，落實(shí)相關(guān)責(zé)任。

（3）加大發(fā)揮承包商的價(jià)值，使之成為拓寬市場(chǎng)信息渠道的幫手。企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)的過程中要懂得利用承包商了解市場(chǎng)、渠道眾多和公關(guān)能力的優(yōu)勢(shì)，將自身的品牌、業(yè)績(jī)和實(shí)力與承包商掛鉤，通過與承包商的合力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高中標(biāo)率。

（4）依托與設(shè)計(jì)院、政府平臺(tái)的密切關(guān)系，獲取可靠的項(xiàng)目信息資源。為了可以提前制定有針對(duì)性的建設(shè)策略，在任務(wù)承攬中占據(jù)有利地位，就需要公司與設(shè)計(jì)院、工程公司長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。

2. 推進(jìn)技術(shù)標(biāo)書的模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化

建設(shè)市場(chǎng)日益規(guī)范，業(yè)主在選擇施工單位時(shí)最主要的方式就是公開招投標(biāo)。這對(duì)施工企業(yè)標(biāo)書的編制和質(zhì)量就有了更高的要求。只有盡快推進(jìn)技術(shù)標(biāo)書的“模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化”，建立標(biāo)書資源庫(kù)，才能提高短時(shí)間內(nèi)標(biāo)書的編制速度和質(zhì)量。在技術(shù)標(biāo)書“模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化”方面，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況，在企業(yè)內(nèi)部建立專業(yè)研究小組，對(duì)企業(yè)的標(biāo)書進(jìn)行細(xì)致、科學(xué)地整理與完善，最終形成完善的標(biāo)書方案，提高標(biāo)書的質(zhì)量和編制效率。

3. 累計(jì)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，定制投標(biāo)方法，提升投標(biāo)的報(bào)價(jià)水準(zhǔn)

項(xiàng)目能夠中標(biāo)的前提就是可以準(zhǔn)確的測(cè)算出項(xiàng)目的整體成本，這就需要不斷累計(jì)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。企業(yè)必須制定完善的投標(biāo)方法，提升投標(biāo)的報(bào)價(jià)水準(zhǔn)。以此同時(shí)，企業(yè)需要成立專業(yè)人才隊(duì)伍，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行更新，計(jì)算成本，再研究對(duì)手的心里預(yù)估和報(bào)價(jià)策略，再比照自己的定價(jià)確定最終利潤(rùn)及最終的合理報(bào)價(jià)。而每一份報(bào)價(jià)都應(yīng)該給與充分的研究、細(xì)節(jié)的鉆研和潛在風(fēng)險(xiǎn)的研判，為之后的簽署合同及二次合作經(jīng)營(yíng)做好鋪墊。當(dāng)然在實(shí)際的投標(biāo)過程中，企業(yè)也要依據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)模、招標(biāo)的方式、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和業(yè)主的屬性，分析報(bào)價(jià)方法，進(jìn)而制定出適合企業(yè)發(fā)展的投標(biāo)方案，為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目管理能力在慢慢提高，這是建筑市場(chǎng)的必然要求，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，以往傳統(tǒng)的粗放型管理模式必須舍棄，逐漸升級(jí)成集約型管理、節(jié)能型管理和和諧管理三者并重的模式。在現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，施工企業(yè)必須做好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目管理這兩項(xiàng)工作的融合，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)要緊密聯(lián)合在一起，市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)為中標(biāo)服務(wù)，中標(biāo)后的項(xiàng)目施工為市場(chǎng)開發(fā)服務(wù)，互相成就，才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

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（作者單位：中交第三航務(wù)工程局有限公司）