李佳琦為什么能贏

祥燎

2020年，李佳琦這三個字依舊炙手可熱。網(wǎng)傳李佳琦豪擲1.3億買豪宅，輕而易舉登上熱搜。

去年雙11，李佳琦一個人銷售額破10億，如此強(qiáng)悍的帶貨能力，不是憑空而來。

雖然李佳琦的成功里有運(yùn)氣，他曾說：“我坐上了火箭，踩上了電商直播的風(fēng)口。”但和他今天取得的成就相比，運(yùn)氣就顯得不那么重要了。

人們不再眼紅，因?yàn)槌怂约?，誰也無法成為李佳琦。

多次翻車，人氣不降反升

去年在李佳琦的直播間中，事故不斷。最著名的是那次推薦不粘鍋。后來，又被曝出推薦的大閘蟹涉及虛假宣傳，一時(shí)間非議紛紛。

神奇的是，李佳琦的人氣幾乎沒有受到影響，甚至不降反升。這和他在直播中所表現(xiàn)出的性格有關(guān)。

不粘鍋翻車后，李佳琦錄制了一段澄清視頻，他聲稱花了幾天時(shí)間“煎了幾百個雞蛋，冷鍋、燙鍋、新鍋、舊鍋……”，尋找粘鍋的原因。大閘蟹事件發(fā)生后，李佳琦工作室也在第一時(shí)間發(fā)文公布了調(diào)查情況，道歉的同時(shí)表示會對整件事“負(fù)責(zé)到底”。

李佳琦的應(yīng)對，落在粉絲眼中，可以濃縮為兩個字：真誠。而維系主播與粉絲之間的紐帶，就是信任。

這種真誠，更重要的用場是在平日。李佳琦推薦產(chǎn)品，并不會一味尬吹，遇到他認(rèn)為不值得的產(chǎn)品，他會直言“不好，別買”。作為一名帶貨主播，他這種行為讓許多粉絲感嘆“活久見”。

李佳琦幾乎每天都有直播。為了教他保護(hù)嗓子，公司請來表演老師，卻被他拒絕：“那是表演性的……用喉嚨說才夠真誠。”

因?yàn)樾枰磸?fù)涂抹口紅，李佳琦嘴唇部分的皮膚變得很薄，嚴(yán)重時(shí)吃什么都覺得燙嘴。有人勸他用胳膊試色，他卻不肯，“一定要試到我的嘴巴上，因?yàn)檫@是我的工作，你沒有必要去因?yàn)槲业墓ぷ鞫蓱z我?！?/p>

除了“真誠”，鏡頭前的李佳琦也不缺“真實(shí)”，進(jìn)一步拉近與粉絲的關(guān)系。

去年雙11直播中，百雀羚臨時(shí)放了李佳琦鴿子，他的反應(yīng)也很像一個普通人。“我一直在和他們老板扯，扯到現(xiàn)在。剛剛他們說答應(yīng)我們來，后來又不來。這種沒有信用的品牌方，沒有必要和他們合作。”一波怒懟，李佳琦反而贏得眾多好感，百雀羚也遭到許多網(wǎng)友的痛斥。

隔著鏡頭，卻要做到將自己打造為粉絲信賴的“熟悉的陌生人”，這是成為一個優(yōu)秀主播的前提。

李佳琦的套路，不值得學(xué)

大學(xué)時(shí)，李佳琦就讀舞蹈專業(yè)。學(xué)舞蹈有化妝課，覺得技多不壓身的李佳琦不像其他男同學(xué)那樣排斥化妝，從此入行。

大學(xué)畢業(yè)后，李佳琦在南昌市做一名歐萊雅BA（化妝品專柜美容顧問）。同事評價(jià)他總是偷偷溜去看毛戈平、雅詩蘭黛、雪花秀的柜臺，去翻他們的瓶瓶罐罐。有時(shí)他還會穿過一條馬路，到對面商場看柜臺。不到一個月，附近幾個商場沒有不認(rèn)識他的。

李佳琦自己也談到了他在線下做BA時(shí)與別人的不同?！坝行┕窠悖瑢Ψ较胭I什么就給試什么，不考慮顧客要不要第二個產(chǎn)品，最好一個小時(shí)能接5個買口紅的顧客。但我會想，為什么不在一個人的身上多花時(shí)間？讓她買了口紅，又買底妝、又買眉筆、又買眼影，最后還有卸妝的產(chǎn)品，那我是不是20分鐘內(nèi)就可以完成別人1個小時(shí)的單量？”

從這些經(jīng)歷中，就能體會到李佳琦肯鉆研、肯干的工作方法。所以從線下到線上后，這些優(yōu)勢被進(jìn)一步放大。

李佳琦很清楚自己最本質(zhì)的競爭力，“如果我沒有流量，別人不會跟我合作的?！鲍@取流量，需要持續(xù)不斷地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，所以他創(chuàng)下了一年直播389場的瘋狂記錄。李佳琦播到最累的時(shí)候眼睛都閉上了，嘴巴還在介紹產(chǎn)品，整個人已經(jīng)像機(jī)器人了。

獲取流量當(dāng)然不是最終目的。就像他在線下知道該給顧客如何推薦，在線上他也很清楚他的粉絲真正需要什么，那就是極致性價(jià)比。要做到這點(diǎn)，他需要頂級流量。

龐大流量在手，等同于手握議價(jià)權(quán)。“我們就選擇粉絲最喜歡的東西和他們最愿意購買的東西，無論用任何手段，我拿到淘寶最低價(jià)?！?/p>

更重要的是要讓用戶感受到“最低價(jià)”。在直播中，李佳琦有時(shí)會把一個產(chǎn)品的價(jià)格剖析得明明白白，再擺出贈品和優(yōu)惠券，很難讓人不動心。有網(wǎng)友表示，“第一次進(jìn)直播，竟然還買了沙發(fā)，我瘋了，我只是個打工仔啊……”

說到底，李佳琦所做的一切，都是為了成為一個不招人煩的頂級銷售。目標(biāo)明確，路徑清楚，行動決絕。

“就算回到線下，我也會是金牌銷售”

李佳琦對自己的業(yè)務(wù)能力，向來自信。他曾說：“我回到線下，再做柜臺的銷售，我一定做的也是金牌銷售。”

在網(wǎng)上大火后，有媒體報(bào)道，每天有超過10個商務(wù)團(tuán)隊(duì)排隊(duì)等著他?？粗唐返膸齑?、原價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、傭金比例等幾個固定指標(biāo)，他在幾秒內(nèi)就能做出商品有沒有資格上直播的判斷，然后在4個小時(shí)直播里，以每分鐘超過300字的語速介紹清楚幾十樣產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)惠信息。

李佳琦的直播結(jié)束時(shí)，基本是夜里12點(diǎn)，但他還要和同事立即復(fù)盤當(dāng)天工作，然后吃宵夜，直到凌晨4點(diǎn)才能躺下。而這時(shí)他依然無法脫離工作：床上四件套是馬上要賣的商品，睡覺也是體驗(yàn)樣品的過程。

李佳琦的搭檔付鵬對美妝的專業(yè)程度不輸李佳琦，在抖音也有數(shù)百萬粉絲，但他認(rèn)為如果讓他一個人直播“這輩子都不可能”。他認(rèn)為，李佳琦能做到從頭到尾一個節(jié)奏，需要一心三用，甚至是一心四用。“不光是我做不到，百分之九十九的人都做不到。”

極其專業(yè)的業(yè)務(wù)能力，是李佳琦的根基，所以他要不斷學(xué)習(xí)，“身邊人有一些好玩的談話，我會想對方吸引我的點(diǎn)在哪里，我要把這個點(diǎn)學(xué)會，有更大的吸引力去吸引別人?！?/p>

另外，為了他那份專業(yè)，在他背后，整個公司的幾百名員工都只圍繞他運(yùn)轉(zhuǎn)。僅這一點(diǎn)，就沒有多少主播能與之匹敵。在他一次次向粉絲推薦產(chǎn)品之前，他先把自己變成了爆品。

風(fēng)口中，能在天上多飛一會兒的，至少也已具備了滑翔的能力。

摘編自微信公眾號“金錯刀”