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    直播賣車,到底行不行?

    2020-05-11 11:45陳小江
    關(guān)鍵詞:賣車直播間主播

    陳小江

    從網(wǎng)紅直播到全民直播,直播賣車進(jìn)入新階段

    直播賣車并不新鮮,并在2019年迎來眾多高光時刻。2019年9月,薇婭直播賣車2個小時,成交190萬元;2019年10月,雷佳音聯(lián)手快手主播“手工耿”,為寶沃汽車直播3.5個小時,拿下1623個預(yù)訂單,成交2.2億元;2019年11月,李湘聯(lián)手閆闖(汽車KOL)直播,為長城汽車加購200輛。

    需注意的是,去年直播賣車的不是明星就是網(wǎng)紅,真正像4S店銷售員這種專業(yè)賣車的人參與并不多。

    如今情況不一樣。2月14日,上汽乘用車副總經(jīng)理俞經(jīng)民以“特別的愛給特別的你”為主題,替榮威和名爵“帶貨”。開啟了車企高管直播秀,讓直播賣車從銷售層面上升到戰(zhàn)略層面;3月1日,一汽大眾高管、經(jīng)理人員聯(lián)動經(jīng)銷商齊上陣,在快手、“抖音”開啟“66天團(tuán)眾星直播”,一起上陣直播的高達(dá)66人,場面非常壯觀;3月16日,“快說車”攜手長安汽車舉辦主題為“品質(zhì)生活PLUS+”的直播SHOW,長安汽車華南戰(zhàn)區(qū)高級經(jīng)理李暢,帶領(lǐng)旗下數(shù)位金牌銷售登陸直播間吆喝賣車。而在此前,奇瑞、捷達(dá)、雪佛蘭、江淮、一汽紅旗、一汽奔騰等也在快手上定制直播專場,眾多車企高管和4S店銷售紛紛下場直播賣車。

    拋開具體的車企直播賣車不談,從數(shù)據(jù)層面來看或許更直觀。據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)顯示,截至2月18日,包括寶馬、奧迪等汽車品牌在內(nèi),已有23個汽車品牌的1500家門店在淘寶直播賣車,且每天直播超過100場。

    而從懂車帝聯(lián)合中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《疫情對汽車市場影響分析》報告來看,當(dāng)下經(jīng)銷商線上直播開播占比大大提升,從春節(jié)前的1%提升到49%。

    可見,在疫情“逼迫”下,直播賣車被一鍵加速,由“網(wǎng)紅帶貨”變成了“全民直播”。

    解藥還是安慰藥?直播賣車爭論不休

    雖然直播賣車很火,但關(guān)于直播究竟能不能賣車的爭論更火。質(zhì)疑者認(rèn)為,直播賣車只是一劑安慰藥。汽車作為大宗商品,目前通過直播帶貨仍有很多交易難點。

    第一,高價低頻。對大多數(shù)家庭來說,買車的難度和頻次僅次于買房,通過直播購買未免過于草率。比如有主播跟筆者表示,有遠(yuǎn)地的客戶誠心想買車,但在沒看到車前只愿意付少量定金。

    第二,重視線下體驗。據(jù)某汽車高管表示,很多用戶希望在購車前,能夠現(xiàn)場感受汽車的外觀、內(nèi)飾,并親身試駕等,這些都有直播不能替代的價值。

    第三,對導(dǎo)購的專業(yè)性要求強(qiáng)。由于汽車是一件非常復(fù)雜的商品,即使像薇婭、李佳琦等帶貨“大咖”,也很難將汽車的優(yōu)劣一一呈現(xiàn)給粉絲,并幫其做出決策。

    第四,用戶購買決策周期長。眾所周知,直播帶貨成交中很大一部分都是源于沖動消費(fèi),但汽車價格高,想讓用戶沖動消費(fèi),并不容易。

    第五,售后環(huán)節(jié)復(fù)雜。與普通商品在直播間就能完成全部交易全環(huán)節(jié)不同。購車成功后,還會涉及提車、上牌、交稅和上保險等一系列服務(wù)。此外,汽車一旦成交,后續(xù)若退換車,新車就變成了二手車,這中間又會涉及大量問題。

    因此,有業(yè)內(nèi)人士放言,直播賣車就是個偽命題。如果直播能賣車,早在十幾年前就成了。

    而直播賣車不出貨的現(xiàn)象也時有發(fā)生:上海某自主品牌汽車經(jīng)銷商表示,據(jù)其了解,自直播以來,有一半多經(jīng)銷商伙伴業(yè)績?nèi)匀粧炝?。也有參與直播賣車的一線銷售人員稱,自年后直播以來,至今仍未成交一單。

    反之,看好直播賣車的人認(rèn)為,直播賣車是一劑解藥,能緩解當(dāng)下車市下行的困境。上文中提到的雷佳音和手工耿直播賣寶沃就是佐證,他們的理由也有很多。

    其一,蓄客范圍更廣,效率更高。與傳統(tǒng)汽車銷售相比,直播賣車短時間內(nèi)可以觸達(dá)更多用戶,高效完成蓄客。比如很多主播擁有數(shù)以萬計的粉絲,這點非線下銷售人員可比。

    其二,溝通成本更低。由于直播是一對多,銷售員能在直播間同時與多位用戶溝通,并且可在短時間內(nèi)提供大量產(chǎn)品信息,降低用戶看車選車時間成本。除了講車、評車,還會將汽車維護(hù)、故障處理、其他用車小知識,比如車停放久了沒電怎么辦等。而且與線下相比,直播通常都在非正常工作時間進(jìn)行(比如晚上),這個時間段,用戶時間更充足,溝通耐心更足。

    其三,更容易與用戶建立信任。有研究人員表示,通過直播,銷售人員不僅能分享汽車知識,還可以分享個人生活,互動頻次和互動話題遠(yuǎn)高于線下,便于建立情感連接,取得信任。

    其四,營銷花費(fèi)更少。與線下車展、汽車團(tuán)購會以及4S店的各種營銷活動相比,直播賣車營銷花費(fèi)更低,將這些省下來費(fèi)用讓利給用戶,也有利于提升轉(zhuǎn)化率,畢竟不管線上線下,價格是王道。

    因此,筆者認(rèn)為,直播賣車行業(yè)在當(dāng)下呈現(xiàn)出一半海水一半火焰的狀態(tài),其實很正常。畢竟這個行業(yè)正處在經(jīng)歷極速擴(kuò)張后的大混戰(zhàn)。

    真趨勢還是假風(fēng)口?重在賣車而非直播

    事實上,要想判斷直播賣車是真趨勢還是假風(fēng)口,重在“賣車”,而非“直播”。直播只是工具,賣車才是核心。那么如何通過直播將汽車賣出去?可以從引客、養(yǎng)客和留客三方面來考量。

    首先,“知識+趣味+互動”引客。不管哪個平臺,直播賣車的模式大同小異。要想在同質(zhì)化模式下?lián)屨加脩魰r間,必須在趣味性、知識性和互動性三方面進(jìn)行差異化比拼。

    從趣味性來看,短視頻刷起來更輕松,趣味性更強(qiáng)。因此以“短視頻+直播”作為內(nèi)容載體的快手、“抖音”要更勝一籌。

    從直播的互動性來看,去中心化的快手,憑借“老鐵文化”的社區(qū)氛圍,更容易讓主播和粉絲建立情感連接,建立信任。

    而從知識性上講,擁有大量圖文內(nèi)容沉淀的汽車之家,易車網(wǎng)等積累更深。

    不過隨著大量專業(yè)說車主播的異軍突起,以及專業(yè)銷售人員入駐各大短視頻直播平臺,后者也會慢慢跟進(jìn),畢竟流量才是“萬能引力”,流量越大的平臺越能聚攏人才。

    其次,造私域流量池養(yǎng)客。由于用戶購買汽車的決策周期較長,往往會貨比三家,甚至通過線上查看資料,線下實地體驗反復(fù)對比,并等待挑選合適的時間購車(如活動季),因此如何將潛在用戶養(yǎng)起來,變得很關(guān)鍵。

    以快手主播“濤哥說車”為例。他白天在4S店對著車給客戶介紹,到了晚上客戶看不到車了,他就陪著客戶聊天,與白天吸納的粉絲培養(yǎng)感情,進(jìn)行沉淀。正是在私域流量池養(yǎng)客的基礎(chǔ)上,后續(xù)賣車才能高效轉(zhuǎn)化。

    最后,“信任+專業(yè)+價格”留客。直播賣車,信任是最重要的,除信任外專業(yè)性和價格也是影響購買決策的關(guān)鍵因素。以快手說車主播“二哥評車”為例,曾經(jīng)一次團(tuán)購,就賣出288輛汽車,幾乎相當(dāng)于普通4S店一個月的銷量,這背后就離不開信任和專業(yè)。

    當(dāng)然除了信任和專業(yè),優(yōu)惠的價格也是成交的關(guān)鍵。比如當(dāng)初薇婭在直播間賣得很火的哈佛H6運(yùn)動版,官方指導(dǎo)價11.4萬元,天貓汽車一口價9.89萬元,再加上各種優(yōu)惠后,直播間實際到手價只有8.99萬元,這才是成功的關(guān)鍵。

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