淺議“夫妻店”的零售加盟終端發(fā)展之路

摘要：近年來，隨著“香溢”、“春天便利”等基于煙草商業(yè)企業(yè)的零售加盟終端的出現(xiàn)，越來越多的煙草商業(yè)企業(yè)立足本地，探索煙草的零售連鎖便利的轉(zhuǎn)型之路。與傳統(tǒng)的連鎖便利店相比，煙草的零售終端有較大比例的為“夫妻店”，如何探索基于夫妻店的零售加盟終端發(fā)展途徑成為影響煙草商業(yè)企業(yè)探索轉(zhuǎn)型的核心。

關(guān)鍵詞：夫妻店;煙草;加盟終端

一、夫妻店經(jīng)營的特點

從數(shù)量來說夫妻店占據(jù)了三線及以下城市門店的主流，以筆者所在的地級市為例，約有70-80%的終端為食雜類、便利類。其中只有不到5%的客戶為美宜佳、芙蓉興盛、易捷等連鎖便利店。而分析其客戶檔位，往往集中在15-25檔之間，卷煙經(jīng)營意愿并不強烈，或者表達為依靠卷煙經(jīng)營程度并不高。這一方面源于經(jīng)營其他商品的毛利率更高，另一方面源于經(jīng)營連鎖便利店往往通過聘請員工進行日常經(jīng)營，而較多的倦意消費者在進行條煙購買時往往習(xí)慣于熟人店鋪，較少選擇從陌生的店員處購買。從經(jīng)營方式上看，夫妻店往往經(jīng)營時間以自身的作息時間為準(zhǔn)，一般經(jīng)營時間為早上八九點到晚上九十點左右，且除了經(jīng)營以外，家庭日?；顒右矅@店鋪開展，比如做飯、短時休息等，在店鋪內(nèi)往往存在較多的生活用品或其他非經(jīng)營用品。而連鎖便利店往往是兩班倒性質(zhì)，店內(nèi)不需要擺放其他用品。從經(jīng)營對象來看，夫妻店往往為店鋪附近地住戶或居民，其店鋪經(jīng)營對象往往為附近鄰居，屬于“熟人經(jīng)濟”;而連鎖便利店往往銷售對象為隨機路過的對象。在筆者所在城市，較多的美宜佳分布在市場附近、高校附近，這與其巨大的人流量因素密不可分。從經(jīng)營模式來看，夫妻店往往需要花費較大的經(jīng)歷去選擇所經(jīng)營的商品及數(shù)量，逐個與經(jīng)營商進行談判，對其所經(jīng)營的商品相對粗放，缺乏供銷存管理能力及品類管理能力，但其經(jīng)營成本相對較低。連鎖便利店往往由集團公司進行統(tǒng)一進貨配送，但在部分品牌中可能存在壓貨的行為，且因為渠道統(tǒng)一、交易統(tǒng)一，對店員的要求相對較低，毛利空間相對固定。

二、“夫妻店”開展加盟終端的必要性和可行性

從商業(yè)企業(yè)的角度出發(fā)，夫妻店作為煙草零售終端的主力軍，在現(xiàn)代零售終端建設(shè)中表現(xiàn)積極，是屬于認(rèn)可煙草營銷政策，是積極參與到卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中堅力量。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要試水并牢牢抓住“終端建設(shè)”就必須主要立足夫妻店的實際情況進行考慮。其次，便利蜂、美宜佳等連鎖便利企業(yè)都建成了全流程全供應(yīng)鏈商品管理，有完善的商品品類管理和供銷存管理體系，已經(jīng)吸引了一部分有現(xiàn)代經(jīng)營意識、有較大發(fā)展?jié)摿Φ目蛻魠⑴c其中。煙草商業(yè)企業(yè)與這些連鎖便利企業(yè)競爭，勢必要另辟蹊徑，才能發(fā)揮自身的體量優(yōu)勢和制度優(yōu)勢，才能在零售市場占據(jù)一席之地。

從市場的角度出發(fā)，夫妻店往往自身學(xué)識有限，能獲得和掌握的資源有限，他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的零售知識培訓(xùn)，在新零售大潮快速下沉市場的同時，他們最為恐慌，也最想積極參與其中。煙草商業(yè)企業(yè)順勢推出加盟終端，暗含新零售相關(guān)內(nèi)容，能幫助客戶在短時間內(nèi)具備與其他連鎖便利店相抗衡的本領(lǐng)，因此對于較多的夫妻店而言，其積極參與的意愿也較為強烈。值得注意的是，隨著貨源精準(zhǔn)投放的不斷深入，為零售客戶實現(xiàn)聚類分析作為貨源分配過程中標(biāo)簽，加盟終端往往能得到更多有價值的貨源，對于毛利率相對穩(wěn)定在10-15%或更高的緊俏貨源或新品貨源而言，訂貨量越大越有價值就意味著更多的盈利，這也是煙草商業(yè)企業(yè)開展加盟終端的獨特優(yōu)勢。

三、“夫妻店”開展零售加盟終端的途徑

從商品供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，煙草商業(yè)企業(yè)可探索建立多商品采購供應(yīng)平臺?？缮壃F(xiàn)有自律互助小組建設(shè)運行體系，選拔具備一定實力、擁有一定的商品議價能力的小組長組成團購小組，專項負責(zé)商品團購，降低客戶經(jīng)營其他商品的成本。但這種模式仍屬于自由式、粗放式。因此可由第三方（經(jīng)煙草商業(yè)企業(yè)授權(quán)）或商業(yè)企業(yè)下屬獨立企業(yè)專項負責(zé)品類管理，包括但不限于商品市場調(diào)研、商品開發(fā)、商品類型組合、品類庫存管理、品類關(guān)聯(lián)分析、品類陳列管理、品類經(jīng)營組合等內(nèi)容。要建立盡可能大而全的商品庫，廣泛邀請供應(yīng)商入駐，建立基于平臺化的零售市場服務(wù)平臺。

從市場服務(wù)的角度出發(fā)，煙草商業(yè)企業(yè)可建立基于大數(shù)據(jù)平臺的零售市場監(jiān)管服務(wù)平臺，在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)對加盟終端的智慧選址等。對加盟終端首先要從硬件方面進行考慮。從外部看如使用色度飽滿的統(tǒng)一材質(zhì)的門頭店招、規(guī)范的櫥窗橫幅等。從內(nèi)部看要從店面所經(jīng)營的品類考慮相應(yīng)的布局設(shè)計、動線設(shè)計、品類陳列、商品庫存擺放，尤其是收銀位的位置設(shè)定、收銀位所在區(qū)域的背柜設(shè)置、廣告位設(shè)置、燈光布局等，小商品陳列等，都需要系統(tǒng)的研究和設(shè)計。一方面可以對標(biāo)便利蜂、7-11、美宜佳等的店內(nèi)陳列，另一方面可以積極開展跨界思考，廣泛借鑒名創(chuàng)優(yōu)品、muji、小米等店鋪陳列和終端體驗形態(tài)。結(jié)合廣大“夫妻店”的店面類型設(shè)計幾類加盟終端展示形態(tài)，更為重要的是要為“夫妻店”通過深入淺出的辦法講解為什么要這樣設(shè)置，比如近年來大力推廣使用的“推煙器”從新零售的角度而言就是提高了店鋪的坪效，從裝修的角度而言就是強化了立面空間的使用效率。從人體工程學(xué)的角度就是強調(diào)了視覺的黃金位置，降低了客戶對卷煙品牌的搜尋成本。其次是要從店鋪使用的角度優(yōu)化硬件的使用。比如燈光的使用，重點陳列區(qū)域使用暖白光即可，但對于蛋糕、面包等則使用暖黃光更為適宜。而收銀位則最好使用傳統(tǒng)的白色燈光最為適宜。因此，要更多的結(jié)合相關(guān)工裝設(shè)計的相關(guān)理論來為客戶進行商品陳列、貨架擺放規(guī)則、貨架高度、貨架廣告位擺放等整店氛圍的打造。再者也是要從店鋪運營的角度來強化加盟終端的建設(shè)運行。要通過加盟終端間的合作，借助其他供應(yīng)商提供的品牌活動，共同開展相應(yīng)快消品的促銷活動等，印制統(tǒng)一的活動標(biāo)簽、懸掛統(tǒng)一的活動廣告等等。

參考文獻：

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作者簡介：孫雨燕（1984.6）女，漢族，湖南省懷化市新晃侗族自治縣，碩士研究生，中級經(jīng)濟師，經(jīng)濟師，卷煙營銷、卷煙市場分析、卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。