金龍客車配件優(yōu)化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略探討

何華慶

摘要：近年來(lái)隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平日益改善，出行交通的要求越來(lái)越高，出行方式越來(lái)越多，尤其家庭私人轎車擁有量逐年增加，地鐵、高鐵等陸用交通工具的快速發(fā)展，使得國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)趨向飽和，國(guó)內(nèi)各大客車廠加快拓展國(guó)外市場(chǎng)。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)近年來(lái)增速乏力，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭趨勢(shì)，客車配件銷售市場(chǎng)變得十分嚴(yán)峻。對(duì)此，本文簡(jiǎn)要分析金龍客車配件的營(yíng)銷現(xiàn)狀，并探討如何優(yōu)化創(chuàng)新客車配件銷售策略。

關(guān)鍵詞：配件前移;保姆式服務(wù);配件品牌化;電子圖冊(cè);網(wǎng)絡(luò)化銷售

一、金龍客車配件市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.“配件營(yíng)銷”轉(zhuǎn)換成“顧問(wèn)式或者保姆式營(yíng)銷”

近年來(lái)，國(guó)外有些旅游公司、公交公司、客運(yùn)公司自己有多條運(yùn)輸路線，特別需要客車制造企業(yè)配合其配件管理或者運(yùn)作，為了爭(zhēng)取配件訂單，就需要對(duì)客戶進(jìn)行全方位的服務(wù)。配件銷售的觀念從以銷售為主改變以服務(wù)為中心，促進(jìn)配件銷售增長(zhǎng)。首先要發(fā)掘客戶的潛在需求，然后主動(dòng)與客戶分析配件的運(yùn)營(yíng)模式，并根據(jù)客戶的要求與想法制定出配件計(jì)劃，保養(yǎng)計(jì)劃，融資計(jì)劃等方案?？蛙囍圃炱髽I(yè)始終以客戶為中心，幫助客戶實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，成為其配件顧問(wèn)，能提供有效的信息和提供全方位、個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)的保姆服務(wù)。

2.大客戶需求占據(jù)配件市場(chǎng)銷售主體地位

隨車國(guó)外旅游業(yè)發(fā)展，國(guó)外大型旅游公司、客運(yùn)公司和公交公司，特別是擁有多條運(yùn)輸線路的，這些大客戶的配件訂單影響著汽車制造企業(yè)配件的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并成為銷售任務(wù)能否完成的關(guān)鍵。所以金龍客車為了保證自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)和穩(wěn)定發(fā)展，肯定需要爭(zhēng)取這些大客戶，盡量滿足他們的需求并維持長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣才能保證金龍配件業(yè)務(wù)發(fā)展，我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才能提高。

3.營(yíng)銷渠道缺乏創(chuàng)新以及營(yíng)銷支持體系不完善

首先，目前銷售渠道主要是通過(guò)買(mǎi)新車的客戶銷售配件，缺乏開(kāi)拓終端客戶的渠道。其次，配件圖冊(cè)不完整，錯(cuò)誤率較大，左右舵車資料不分，導(dǎo)致客戶采購(gòu)錯(cuò)誤配件。再次，配件交貨期長(zhǎng)，無(wú)法保障客戶車輛及時(shí)得到配件維修。最后，付款方式單一，過(guò)去按收到TT 100%全款才備貨，從接單、收款、備貨到發(fā)貨，往往需要60天以上，年訂單成交流轉(zhuǎn)慢。

4.配件銷售中出現(xiàn)的“品牌效應(yīng)”

目前金龍配件自主品牌占有率低，大部分都是金龍上游供應(yīng)商的產(chǎn)品，供應(yīng)商包裝。金龍采購(gòu)后貼金龍標(biāo)簽轉(zhuǎn)手賣(mài)出。發(fā)到國(guó)外客戶，發(fā)現(xiàn)不是金龍包裝，產(chǎn)生疑慮。另外，國(guó)內(nèi)貿(mào)易商以次充好，擾亂金龍?jiān)瓘S配件。國(guó)外一些客戶購(gòu)買(mǎi)理性意識(shí)越來(lái)越健全，對(duì)配件品牌越來(lái)越重視，希望金龍?jiān)嚰冋浼?/p>

二、優(yōu)化創(chuàng)新客車配件營(yíng)銷策略

1.利用客戶配件倉(cāng)庫(kù)，以項(xiàng)目管理為基礎(chǔ)的顧問(wèn)式營(yíng)銷策略

客車配件市場(chǎng)，尤其東南亞和中東市場(chǎng)，一些客戶自身戰(zhàn)略發(fā)展考慮，個(gè)性要求不斷提高，從傳統(tǒng)配件銷售轉(zhuǎn)向要求客車企業(yè)提供保姆式或者顧問(wèn)式服務(wù)。不僅僅需要客車能夠提供價(jià)格優(yōu)惠，更多的是希望根據(jù)其問(wèn)題和想法，讓企業(yè)提供解決措施和設(shè)計(jì)方案。所以，創(chuàng)新的配件營(yíng)銷策略，需要建設(shè)以項(xiàng)目平臺(tái)為基礎(chǔ)的顧問(wèn)式營(yíng)銷機(jī)制。

例如泰國(guó)、沙特市場(chǎng)擁有金龍客車2 000臺(tái)以上，他們擁有寬敞的配件倉(cāng)庫(kù)和設(shè)備齊全的維修站點(diǎn)。為鼓勵(lì)客戶重點(diǎn)放在銷售金龍新車上，應(yīng)與客戶協(xié)商配件倉(cāng)庫(kù)和維修站點(diǎn)金龍?zhí)峁┲С帧Ｊ紫?，雙方簽訂配件采購(gòu)框架協(xié)議，開(kāi)立備用信用證作為付款保證，在信用證額度范圍內(nèi)，隨時(shí)發(fā)貨。其次，利用客戶倉(cāng)庫(kù)，根據(jù)客戶車輛，制定配件庫(kù)存計(jì)劃，前期庫(kù)存80%一年內(nèi)必須使用的日常維修易損耗件，15%一至二年內(nèi)使用的保固件，5%用于意外事故的配件，如前后保險(xiǎn)桿，采取這種配件前移服務(wù)模式。第三，免費(fèi)提供管家婆軟件系統(tǒng)，幫助客戶管理配件倉(cāng)庫(kù)，每月月末導(dǎo)出系統(tǒng)數(shù)據(jù)，分析配件銷售情況，為客戶下一步采購(gòu)計(jì)劃，提供數(shù)據(jù)參考。再次，人員支持，派遣一名專業(yè)配件工程師協(xié)助管理倉(cāng)庫(kù)，兩名維修工程師指導(dǎo)維修金龍客車（一名電氣工程師，一名底盤(pán)工程師）。在維修中，指導(dǎo)客戶保養(yǎng)計(jì)劃和采購(gòu)配件，起到服務(wù)加銷售效果。最后，編制倉(cāng)庫(kù)管理制度，如配件擺放方式、到貨確認(rèn)單、配件款對(duì)賬單、差異單等。整套顧問(wèn)式管理，使客戶集中精力銷售新車，金龍協(xié)助售后服務(wù)，保證車輛正常運(yùn)行。

2.配件品牌化營(yíng)銷策略

目前，配件市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，質(zhì)量參差不齊。尤其貿(mào)易公司，以低價(jià)格吸引客戶，但提供劣質(zhì)產(chǎn)品。為了維護(hù)金龍品牌，自己開(kāi)發(fā)配件，保持獨(dú)一性，無(wú)法仿冒，銷售純正配件。

（1）編制金龍配件代碼，以阿拉伯9個(gè)數(shù)字作為一個(gè)配件代碼，一個(gè)代碼代表一種配件。按發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱，離合器，前后橋，懸掛等順序編制配件代碼。（2）每個(gè)配件打印金龍LOGO，金龍配件代碼和二維碼。掃描二維碼，客戶可查詢是否純正配件。（3）專業(yè)金龍LOGO 的紙箱和木箱包裝。紙箱外表貼上金龍標(biāo)簽，顯示包裝時(shí)間，配件代碼和箱號(hào)。便于到貨清點(diǎn)和反查。（4）與供應(yīng)商簽訂保密協(xié)議和供應(yīng)保證金制度。金龍LOGO的產(chǎn)品私自賣(mài)給市場(chǎng)的貿(mào)易商，可追究法律和索賠責(zé)任。（5）每年年初年末，聯(lián)合廠家舉辦配件銷售月，對(duì)常規(guī)保養(yǎng)件加大促銷方案。

3.網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，客車配件應(yīng)積極向網(wǎng)絡(luò)化銷售模式發(fā)展，開(kāi)發(fā)EPC 電子圖冊(cè)和DMS經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，授權(quán)每個(gè)客戶用戶名和密碼，登錄金龍配件網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷，不僅能滿足客戶自己網(wǎng)上采購(gòu)配件需求，而且節(jié)約業(yè)務(wù)員時(shí)間，使其有更多時(shí)間去開(kāi)發(fā)客戶。

（1）編制EPC 電子圖冊(cè)，根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)車輛配置，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、前橋、后橋、懸架、電器、車身等編寫(xiě)配件。圖冊(cè)界面左邊提供配件矢量圖和序號(hào)，右邊提供對(duì)應(yīng)配件代碼和品名描述及此車安裝的數(shù)量?？蛻舾鶕?jù)自己需求選擇相關(guān)配件，添加到購(gòu)物車，然后到DMS（Dealer Management System， DMS）下單采購(gòu)。（2）開(kāi)發(fā)DMS經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商系統(tǒng)模塊化，第一，價(jià)格查詢模塊，根據(jù)EPC查詢配件代碼，到此系統(tǒng)查詢價(jià)格和查看配件圖片。第二，查詢庫(kù)存模塊。根據(jù)庫(kù)存情況，決定下單數(shù)量。第三，訂單模塊，對(duì)EPC購(gòu)物車已選配件，自己在此模塊中下單，系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生訂單代碼提交到金龍銷售工程師審核。最后，訂單跟蹤模塊，根據(jù)訂單代碼查詢自己所訂購(gòu)配件進(jìn)展，隨時(shí)掌握訂單情況。（3）對(duì)經(jīng)銷商或者終端客戶每年定期培訓(xùn)EPC電子圖冊(cè)和DMS系統(tǒng)使用。培訓(xùn)完舉辦模擬考試并頒發(fā)合格證書(shū)。鼓勵(lì)客戶自己下訂單。

4.發(fā)展戰(zhàn)略客戶，實(shí)現(xiàn)“雙贏”目標(biāo)

努力增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，在配件銷售中與客戶實(shí)現(xiàn)“雙贏”，平時(shí)多聯(lián)系和多拜訪客戶，與客戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。菲律賓、馬來(lái)西亞、越南客戶，擁有宇通，金龍，海格車輛和具有組裝車的實(shí)力。一方面，利用中國(guó)客車同質(zhì)化的特點(diǎn)，底盤(pán)安裝東風(fēng)德納、方盛橋、玉柴、濰柴等發(fā)動(dòng)機(jī)，銷售工程師應(yīng)積極深入客戶倉(cāng)庫(kù)，了解客戶實(shí)際配件需求，找出共同配件。尤其是發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤(pán)配件，如“三濾”、制動(dòng)閥等，金龍、宇通、海格車能通用。積極做推薦清單給客戶采購(gòu)。另一方面，客戶具有組裝能力，利用金龍技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與客戶合作CKD 或者SKD 項(xiàng)目。雙方取長(zhǎng)補(bǔ)短。

因此利用自身的全部資源去發(fā)展戰(zhàn)略客戶，轉(zhuǎn)變觀念，采取更主動(dòng)、更深入的新型服務(wù)模式，讓客戶感受到我們的真心和實(shí)意，自愿與我們建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略關(guān)系，達(dá)到配件銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

5.融資服務(wù)營(yíng)銷策略

配件銷售最大的特點(diǎn)就是訂單頻繁，金額小，交貨速度快。為使訂單快速交易，保證安全收到款，盡力協(xié)助客戶融資。一方面，根據(jù)對(duì)客戶資信調(diào)查，對(duì)已往付款良好記錄的客戶，提供1—5萬(wàn)美金的授信額度，在這個(gè)金額范圍內(nèi)，對(duì)快遞空運(yùn)訂單，先發(fā)貨，后收款。另一方面，對(duì)戰(zhàn)略客戶，訂單金額大，讓客戶開(kāi)立最少一年期備用信用證或者循環(huán)信用證。在信用證額度內(nèi)，收到客戶簽字蓋章訂單后，先備貨，備好后立即發(fā)貨，同時(shí)向信保公司投保。再次，加快推進(jìn)東南亞市場(chǎng)人民幣和歐洲市場(chǎng)歐元結(jié)算付款方式。通過(guò)融資服務(wù)，大大加快訂單流傳速度。

6.薪酬激勵(lì)措施

促進(jìn)配件業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，加強(qiáng)薪酬的設(shè)計(jì)管理，激發(fā)銷售人員銷售熱情。每年在公司給配件部門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)金額中，80%用于獎(jiǎng)勵(lì)配件銷售工程師，另20%作為調(diào)節(jié)基金，獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)配件做出貢獻(xiàn)的員工，第一，整車業(yè)務(wù)員銷售新車時(shí)候，成功推薦客戶采購(gòu)一些隨車配件;第二外服工程師，出去維修車輛時(shí)，推薦客戶采購(gòu)配件。 按采購(gòu)配件的金額，從20%調(diào)節(jié)金里獎(jiǎng)勵(lì)給整車業(yè)務(wù)員或者外服工程師。使業(yè)務(wù)、外服工程師都參與到配件銷售中，形成服務(wù)+銷售的創(chuàng)新模式。

三、結(jié)語(yǔ)

全球經(jīng)濟(jì)放緩，貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)激烈，在如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，為了使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，就必須與時(shí)俱進(jìn)，練好自己的基本功，不斷革新，利用自有優(yōu)勢(shì)和資源，進(jìn)行合理利用和管理，服務(wù)好客戶。積極與戰(zhàn)略客戶或者關(guān)鍵客戶建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展，共創(chuàng)輝煌。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓亮，楊月風(fēng).中國(guó)客車市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究[J].長(zhǎng)安大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2017，7（3）.