“互聯網+”背景下服裝營銷模式創(chuàng)新研究

姚瓔璐

摘? 要：當前我國服裝行業(yè)所處的市場競爭環(huán)境日趨激烈化，國內外環(huán)境瞬息萬變，越來越多的國際品牌選擇進軍中國市場，而這必然會對國內已有服裝行業(yè)形成一定影響。特別是伴隨著“互聯網+”的發(fā)展，消費者的消費模式悄然發(fā)生翻天覆地的變化，而這些都會直接影響傳統的營銷方式。

關鍵詞：服裝營銷模式? “互聯網”? 創(chuàng)新

1? 傳統服裝營銷的現狀

1.1 缺乏市場終端

批發(fā)市場是服裝領域進行批發(fā)的重要載體。但是批發(fā)的利潤空間較低，加之很多企業(yè)采取賒購的模式，不利于企業(yè)獲利，加大企業(yè)的經營壓力。另外，賒銷中形成的欠款，極有可能成為批發(fā)并“要挾”廠家的籌碼，繼而使廠家處于被動的狀態(tài)之中。終端市場的專柜進場費、大型專賣店存在較高的進場費、促銷費等。而這些因素都有可能使服裝廠家參與促銷活動，繼而降低行業(yè)利潤率。

1.2 制造商與代理商的矛盾

在分公司模式及代理模式下，企業(yè)需要尋找分銷商、代理商進行合作。主導市場交易的中間商憑借其渠道優(yōu)勢，給廠家施加壓力。與此同時，代理商們普遍不愿意與廠家一起分擔由于人力資本、原材料上漲而引起成本增加的問題，此種現象進一步壓縮廠家利潤空間。以利益為目的的代理商一旦發(fā)現廠家的產品滯銷或者出現品牌危機就會放棄與廠家的合作，如此一來就會使廠家陷入更大的被動之中。這些因素，都是影響企業(yè)進行品牌建設的主要因素。

1.3 竄貨問題

整個供應鏈系統中只要有分支機構、中間經銷商為了自身私利而進行跨區(qū)域銷售，那么必然會影響整個市場秩序，甚至擾亂市場秩序。服裝行業(yè)是一個技術壁壘低，幾乎沒有進入門檻的行業(yè)，行業(yè)存在較為嚴重的抄襲或者模仿的現象。一旦代理商們出現抄襲或者模仿市場暢銷款的情況，就會使整個市場充滿各類假冒偽劣產品。基于此，企業(yè)應積極制定完善的處理機制有效應對此類現象，如若不然，企業(yè)的價格受損是小，更會直接影響企業(yè)聲譽，造成無可估量的損失。

2? 服裝傳統營銷模式面臨的挑戰(zhàn)

2.1 消費者需求變化

在社會生產力不斷提高，人民越來越追求品質生活的背景下。顧客對消費提出更為苛刻的要求，其要求包括產品質量、服務、體驗、互動等各個方面。對于消費者而言，獲得良好的體驗是刺激其進行付費消費的主要原因。傳統的營銷模式存在諸多影響品牌建設的因素，生產商、代理商選擇的機會更多，很難維持良好的合作關系。這些因素都會影響消費者獲得良好的體驗。

2.2 外來產品沖擊

自我國加入WTO后，在全球一體化背景下，中國成為眾多國際品牌的“寵兒”。當前中國國內高端市場涌入諸多國際品牌，國外大眾零售品牌。而這些品牌在進入中國市場后就收獲了大批消費者，如優(yōu)衣庫、HM等。這些品牌的進入不僅在充實中國市場的同時，也會加劇國內其他品牌的競爭壓力，增加國內品牌的生存壓力。

2.3 電子商務的發(fā)展

伴隨著互聯網技術的發(fā)展，網絡營銷應運而生并得到快速發(fā)展。無論是淘寶還是PPG網絡營銷、VANCLE都取得了巨大的成功。在此背景下逐漸弱化中間渠道的作用，對訂購會代理商的發(fā)展形成較大的影響。相關新聞報道此前經常出現有點訂貨變成日會的情況。

3? “互聯網+”應如何創(chuàng)新服裝營銷

3.1 基本顧客價值理念創(chuàng)新營銷模式

“互聯網+”時代，不斷創(chuàng)新互聯網技術應用方式，并改變了消費者的消費理念、需求、消費過程。當前已經逐漸實現了以多樣化、主動化的消費取代傳統標準化、被動化的消費模式，消費者的參與感越來越強?，F代消費者除了追求基本需求、生理需求之外，更加強調精神需求，更加重視自身價值的滿足，比如得到社會的尊重等。在“互聯網+”的背景下，企業(yè)能否生產出符合消費者生活方式，生活態(tài)度的產品很大程度決定著其產品的市場受歡迎程度。從這一方面來說，服裝產品營銷的本質并非于產品本身的營銷，而是生活方式、生活態(tài)度的營銷。顧客價值需求是企業(yè)進行營銷的切入點。在“互聯網+”的背景下，如果企業(yè)仍以生產或者企業(yè)自身為營銷起點，那么必然會被社會所淘汰。在特定場景下生活的顧客，特定的生活經歷決定著其顧客價值。企業(yè)應充分抓住這一特點，基于“互聯網+”的大環(huán)境，構建銷售氛圍、營銷方式。當然了，要實現這一點，必須充分理解、精準把握顧客的價值需求。

3.2 基于內容創(chuàng)新營銷模式

在新媒體背景下，服裝企業(yè)應順應發(fā)展充分發(fā)揮電子商務平臺的作用進行推廣?！盎ヂ摼W+”消費者不僅追求產品的款式、功能，對產品的各方面提出更高的要求。這是因為顧客可通過運用互聯網技術接觸到更多類型的產品，其可選擇的范圍更廣泛，對產品的要求自然而然也會提出更高的要求。所以顧客更加傾向于基于自我需要選擇產品，尋找最符合自我需求的方案?；ヂ摼W時代，服裝企業(yè)要傳播推廣，研究顧客需求，并結合顧客的需求設計符合顧客要求，且具有吸引力的產品。結合顧客青睞的方式提高顧客的信任度，引導顧客進行科學的決策，吸引高質量顧客，培育顧客忠誠度，提升品牌價值。

3.3 基于顧客購買過程創(chuàng)新營銷模式

“互聯網+”背景下，網絡平臺成為顧客購買的重要渠道。毋庸置疑網絡讓現代人得以更便利地購買商品，但是其同時也增加了購買風險。服裝屬于個性化的產品，每個人對服裝的看法、要求都不同，且消費者對體驗要求較高。服裝企業(yè)應積極探索如何降低顧客購買風險。建議企業(yè)圍繞如下幾個層面優(yōu)化顧客購買體驗：一是購買前預知體驗;二是交易前的穿前體驗;三是終端的服務體驗;四是整個消費過程的品牌文化體驗。服裝企業(yè)可結合這些方面創(chuàng)新營銷式，提高服裝營銷效果。服裝企業(yè)應積極設計情感化、個性化的體驗主題;定制服務過程，情境化購買場所，等等。這些都可作為服裝企業(yè)創(chuàng)新的依據，都有利于促進企業(yè)銷售。

3.4 基于營銷工具創(chuàng)新營銷模式

“互聯網+”背景下，QQ、微信、網絡社區(qū)、移動互聯網普及。企業(yè)可通過新媒體進行產品推廣，強化與顧客的交流，實現精準銷售，提高顧客的忠誠度。在互聯網時代，已經形成了系列營銷模式。比如微博營銷、社區(qū)營銷、大數據營銷等。企業(yè)應合理運用這些營銷方式，并充分發(fā)揮作用，提高客戶服務滿意度，培育忠誠客戶。

3.5 基于分銷渠道創(chuàng)新營銷模式

眾所周知，服裝營銷受分銷渠道所影響，如果分銷渠道管理混亂，必然會影響企業(yè)進行服裝營銷。基于此，服裝企業(yè)應積極創(chuàng)新分銷渠道，充分抓住“互聯網+”的優(yōu)勢，借助通信技術、網絡創(chuàng)新分銷模式。OTO模式是互聯網時代最受歡迎的一種營銷模式。企業(yè)可通過整合線上線下資源，提高消費者對商品的認知度，并引導消費者形成購買欲望，通過線下體驗，最終完成消費。企業(yè)實施OTO分銷模式，不僅有助于精準地為顧客提供服務，同時可降低成本，同時提高顧客購買的便捷性，降低風險隱患?？傊?，基于分銷渠道創(chuàng)新營銷模式有助于企業(yè)、顧客實現雙贏。企業(yè)在實施該模式時，應注意合理分配利潤，提高實體店誠信意識，促進實體店同步完成，共同完成交易。

4? 結語

中國服裝業(yè)基于全球背景下，加之互聯網技術的飛速發(fā)展，其面臨著更為嚴峻的考驗，國內外市場瞬息萬變，競爭壓力十分大。當下，越來越多的國際品牌選擇進軍中國市場，而這必然會對國內已有服裝行業(yè)形成一定影響。綜上所述，中國服裝業(yè)應重視創(chuàng)新，結合“互聯網+”，積極創(chuàng)新營銷模式，以期獲得市場競爭優(yōu)勢。

參考文獻

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