酒城宜賓的又一張新名片

第三步：創(chuàng)新商業(yè)模式，業(yè)績(jī)快速突破

萬(wàn)事俱備，L公司接下來(lái)要解決的是產(chǎn)品分銷。和君的深度分銷模式幫助眾多企業(yè)獲得成功。但是，對(duì)于L公司來(lái)說(shuō)，深度分銷卻無(wú)能為力。和中國(guó)諸多的茶企一樣，L公司極缺專業(yè)化的營(yíng)銷人員，而深度分銷的核心是圍繞渠道展開(kāi)其他營(yíng)銷元素的配置，沒(méi)有人就不可能有渠道關(guān)系的深入。因此，作為企業(yè)，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，機(jī)會(huì)不等人，不可能將所有的條件都具備后再去沖鋒陷陣。高明的戰(zhàn)略可以容忍戰(zhàn)術(shù)的平庸，無(wú)論抓到怎樣的牌，總有一種最好的打法。有沒(méi)有一種最適合L公司的分銷模式？答案是肯定的，這便是幫助L公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速突破的三級(jí)信任模式。

到目前為止，沒(méi)有一家中國(guó)茶企能解決如何與消費(fèi)者溝通，這就是中國(guó)茶企無(wú)法做大規(guī)模的本質(zhì)原因，而L公司的三級(jí)信任就很好的解決了這一根本的問(wèn)題，所以L公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)迅速上漲。何謂三級(jí)信任？就是根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)三個(gè)級(jí)別的信任平臺(tái)，讓消費(fèi)者通過(guò)信任平臺(tái)對(duì)L公司茶業(yè)逐步了解，最終購(gòu)買。三級(jí)信任，層層推進(jìn)，充分的向消費(fèi)者展示L公司的魅力和實(shí)力，完美的完成消費(fèi)者溝通。

效果是顯而易見(jiàn)的，后起之秀的L公司以其高效強(qiáng)勁的銷售網(wǎng)絡(luò)、蒸蒸日上的品牌勢(shì)頭、咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)和一路高歌的市場(chǎng)表現(xiàn)，為中國(guó)茶業(yè)呈現(xiàn)了一個(gè)全新的樣本。L公司銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度讓公司自己的人都目瞪口呆，認(rèn)為是創(chuàng)造了“神奇”。根據(jù)地市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先，銷售模式復(fù)制到省內(nèi)其他城市，四川茶業(yè)形成一綠（竹葉青）一紅（川紅）的新格局。董事長(zhǎng)陳董成為業(yè)內(nèi)關(guān)注人物，2010年9月作為嘉賓應(yīng)邀出席世界（北京）茶業(yè)發(fā)展論壇。L公司茶業(yè)董事長(zhǎng)陳董動(dòng)情地說(shuō)，這都感謝和君咨詢蔣同團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有蔣同團(tuán)隊(duì)，就沒(méi)有林湖的今天。

宜賓的又一張名片

中國(guó)的工夫紅茶歷史有400余年，1610年荷蘭商人最先將中國(guó)紅茶作為東方珍品運(yùn)銷歐洲，由上流社會(huì)貴族享用，中國(guó)茶很快便風(fēng)靡歐洲，至清代時(shí)中國(guó)紅茶成為東西方之間最大宗的貿(mào)易品，是歐洲“下午茶”的必備茶類。從18世紀(jì)80年代起，中國(guó)工夫紅茶壟斷國(guó)際市場(chǎng)將近70年。

“川紅工夫”與“祁紅”“滇紅”“英紅”“正山小種”一樣，都是傳統(tǒng)的名優(yōu)工夫紅茶，早在上世紀(jì)50年代，“川紅工夫”剛在國(guó)際市場(chǎng)面市便享有美譽(yù)，還獲得多項(xiàng)國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)，其品質(zhì)一直受到國(guó)際、國(guó)內(nèi)的好評(píng)，可以說(shuō)一直是“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”。1985年，Y茶廠“早白尖工夫紅茶”在葡萄牙首都里斯本舉辦的第24屆世界優(yōu)質(zhì)食品評(píng)選會(huì)上榮獲了金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，這是“川紅”發(fā)展的巔峰時(shí)刻和國(guó)際禮贊。我國(guó)著名茶葉專家呂允福先生曾贊譽(yù)“宜賓是川紅之鄉(xiāng)”。

然而，上世紀(jì)90年代，由于前蘇聯(lián)和東歐國(guó)際市場(chǎng)變化等原因，“川紅”受到了重挫，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上已基本見(jiàn)不到“川紅”的身影，“川紅”名存實(shí)亡。

國(guó)營(yíng)Y茶廠始建于1952年，是國(guó)家邊銷茶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，世界著名工夫紅茶“川紅”的生產(chǎn)企業(yè)。公司生產(chǎn)的紅茶產(chǎn)品獲得國(guó)家“綠色食品”、世界茶葉博覽會(huì)金獎(jiǎng)等榮譽(yù)稱號(hào)，擁有優(yōu)秀的技術(shù)人員，獨(dú)創(chuàng)低氟邊銷茶物理工藝。但和國(guó)內(nèi)其他國(guó)營(yíng)茶廠一樣，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，企業(yè)陷入困境，最終被改制為J茶業(yè)公司。

基于共同事業(yè)目標(biāo)，兩家企業(yè)在和君咨詢蔣同團(tuán)隊(duì)的幫助下，重組成立 “C集團(tuán)”。2010年12月25日上午，C茶業(yè)集團(tuán)成立典禮暨掛牌儀式在宜賓酒都飯店舉行。蔣同在成立儀式上發(fā)言：C集團(tuán)以企業(yè)身份，按照市場(chǎng)的規(guī)律，高效的嫁接政策支持，推動(dòng)優(yōu)化川紅工夫產(chǎn)業(yè)鏈條的各環(huán)節(jié)資源的合理布局，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，使川紅工夫更具有全國(guó)影響力，市場(chǎng)份額更大，用市場(chǎng)業(yè)績(jī)反哺產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者，實(shí)現(xiàn)川紅工夫產(chǎn)業(yè)鏈條上全體農(nóng)民共同致富，實(shí)踐“藏富于民”、“讓農(nóng)民有尊嚴(yán)的生活”的國(guó)家理想，力爭(zhēng)使C集團(tuán)成為宜賓的一張地域新名片。

C集團(tuán)：大時(shí)代背景下的大品牌

為什么同屬于中國(guó)民族性產(chǎn)業(yè)的白酒、食用油、涼茶、大米產(chǎn)業(yè)的發(fā)展如日中天，而茶產(chǎn)業(yè)卻進(jìn)展緩慢。其他快速消費(fèi)品行業(yè)為什么都出現(xiàn)了足以抗衡外資品牌的民族品牌，有些甚至是民族品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越外資品牌。而在茶葉領(lǐng)域，一個(gè)賣的極其便宜的“立頓”幾十年來(lái)笑傲江湖的格局至今沒(méi)有被打破。

中國(guó)茶業(yè)仍處于一個(gè)低層面的發(fā)展階段，2010年70000家本土企業(yè)沒(méi)有一家銷售額能超過(guò)10億，過(guò)億的也屈指可數(shù)。而食用油的金龍魚(yú)、福臨門、魯花均超過(guò)50億，涼茶行業(yè)的王老吉10年突破100 億，甚至超過(guò)可口可樂(lè)。因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)上不去，茶企普遍贏利能力不足，導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有能力反哺產(chǎn)業(yè)鏈上游的茶農(nóng)，更談不上有能力貢獻(xiàn)稅收為國(guó)家做貢獻(xiàn)、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

有名茶、無(wú)名牌、資源多、整合少，低水平重復(fù)建設(shè)，缺乏起碼的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下，展開(kāi)品牌建設(shè)、生產(chǎn)管理、渠道管理等致力于運(yùn)營(yíng)效率提升的措施，并不能從根本上解決宜賓茶企所面臨的問(wèn)題。

宜賓市政府早已注意到這種情況，經(jīng)過(guò)數(shù)年的推廣，“宜賓早茶”在全國(guó)具有了相當(dāng)?shù)闹?。但是，和中?guó)其他茶區(qū)“小、散、亂、弱”的產(chǎn)業(yè)格局一樣，在宜賓地區(qū)有800多家茶企中至今沒(méi)有出現(xiàn)全國(guó)性的大品牌。國(guó)家政策無(wú)法集中哺育，人人有份，導(dǎo)致資源分散，重復(fù)建設(shè)。企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，多數(shù)茶企都是賺原料初級(jí)加工的錢，很少有茶企能通過(guò)品牌提升，來(lái)增加產(chǎn)品的附加值。

如果通過(guò)企業(yè)的單體運(yùn)營(yíng)、自我發(fā)展，時(shí)間會(huì)很漫長(zhǎng)，將會(huì)錯(cuò)過(guò)中國(guó)茶業(yè)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。在這樣大背景下，L公司與J公司的重組無(wú)疑具有戰(zhàn)略意義。重組后的“C集團(tuán)”可以具備更大的平臺(tái)將“川紅工夫”打造成全國(guó)性品類，獲得更廣闊的市場(chǎng)空間。中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的規(guī)模大概是3000億（2010年），隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平的提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)必然升級(jí)，中國(guó)茶葉市場(chǎng)容量也會(huì)逐年遞增。如果能完成政府做好品類、企業(yè)做好品牌、茶農(nóng)做好品質(zhì)的產(chǎn)業(yè)合理分工?！癈集團(tuán)”作為優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，可以更有效的創(chuàng)新商業(yè)模式、牽手資本、整合多方資源進(jìn)而成為中國(guó)茶企最富創(chuàng)新精神、最優(yōu)運(yùn)營(yíng)效率的代表之一，成為宜賓茶葉中的“五糧液”，茶葉產(chǎn)業(yè)也有望打造成為宜賓繼白酒之外的另一個(gè)強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

也許是冥冥之中自有天意，2018年，為響應(yīng)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，助力四川特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，五糧液鄉(xiāng)村振興發(fā)展基金控股C集團(tuán)，至此，C集團(tuán)進(jìn)入新的發(fā)展階段。