2019中國汽車后市場白皮書（一）
——站在新零售十字路口的紅海市場

圖文來源/德勤

前言

2018年中國新車銷量出現(xiàn)了歷史性拐點，首次出現(xiàn)了負(fù)增長且短期市場調(diào)整趨勢不改，新車增長失速直接帶動新車價值鏈參與者紛紛盈利下滑甚至虧損，新車產(chǎn)銷行業(yè)洗牌期已至，產(chǎn)業(yè)內(nèi)玩家與資本的目光也隨著汽車保有量和平均車齡的提升逐漸投向了汽車后市場。其中，售后維保市場作為汽車后市場的主要領(lǐng)域，具備體量大、成長性好、集中度低等特點，因而也格外受到關(guān)注。

中國在新零售轉(zhuǎn)型的實踐及執(zhí)行力層面領(lǐng)先全球，與零售、服務(wù)相關(guān)的眾多細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)開展了深度的轉(zhuǎn)型和嘗試，汽車后市場也是各路玩家重點進(jìn)行新零售嘗試的領(lǐng)域。當(dāng)汽車后市場碰上新零售，兩者將擦出什么樣的火花？

結(jié)合德勤在汽車領(lǐng)域的領(lǐng)先服務(wù)實踐、前沿觀察研究和分析，以及汽車超人、新康眾等玩家在汽車后市場的探索案例，并基于對汽車后市場行業(yè)專家的深度訪談和案頭研究，本文全方位分析了汽車后市場當(dāng)中的維保市場，發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)出以下特點：

中國汽車售后維保市場歷經(jīng)近20年高速發(fā)展后一躍成為全球最大的后市場之一，但在渠道結(jié)構(gòu)、市場集中度、服務(wù)質(zhì)量等方面仍與美國等發(fā)達(dá)國家存在一定差距；

消費者、信息技術(shù)和汽車行業(yè)自身發(fā)展驅(qū)動中國汽車售后維保市場高速發(fā)展；

中國汽車售后維保市場玩家呈現(xiàn)多元化的格局，近些年隨著大量互聯(lián)網(wǎng)玩家入局，加速行業(yè)整合，行業(yè)進(jìn)入洗牌期；

汽車后市場新零售的轉(zhuǎn)型因汽車后市場重服務(wù)的屬性受到極大挑戰(zhàn)，單純的模式創(chuàng)新很難改變行業(yè)本質(zhì)，對行業(yè)深度理解并整合多方資源才有機(jī)會在紅海市場中破局；

未來的汽車后市場勢必會發(fā)生變革：汽車零配件線上化進(jìn)程加速，配件供應(yīng)鏈提供商應(yīng)向全面綜合的賦能平臺轉(zhuǎn)型。終端服務(wù)提供商應(yīng)以數(shù)字化技術(shù)為抓手，以提高服務(wù)品質(zhì)為核心，持續(xù)提升自身的盈利能力。

相比成熟市場，中國汽車后市場經(jīng)過快速的野蠻生長，傳統(tǒng)模式下快速成為了紅海市場，現(xiàn)在站在新零售轉(zhuǎn)型的十字路口的后市場已經(jīng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型白熱化階段，消費者端雖然感覺波瀾不驚但行業(yè)內(nèi)的變革卻暗流涌動，本報告希望通過專業(yè)的行業(yè)視角、深入淺出的分析以及精彩的行業(yè)實踐案例給讀者分享我們對該行業(yè)正在進(jìn)行中的行業(yè)變革洞察以及未來趨勢的判斷。

圖1 中美兩國汽車銷量占比（%）

圖2 中美兩國汽車保有量（百萬輛）

一、從增量明星向存量巨無霸的轉(zhuǎn)變：汽車行業(yè)轉(zhuǎn)折點到來

中國汽車保有量保持年均10%以上的速度增長，截至2018年末全國汽車保有量達(dá)到2.4億輛，保有量有望在2020年超越美國成為全球第一大保有量市場。中美兩國汽車銷量占比及汽車保有量如圖1、2所示。中國新車銷量數(shù)據(jù)如圖3所示。

1.中國新車銷量多年稱霸全球，保有量也即將成為全球最大存量市場

中國汽車銷量已連續(xù)多年成為全球最大單一市場，汽車保有量有望在2020年超越美國，成為保有量全球最大市場

中國汽車產(chǎn)業(yè)起步發(fā)展較晚，但自2009年中國汽車銷量超越美國以來，中國已連續(xù)十年蟬聯(lián)全球汽車產(chǎn)銷第一，近幾年每年超2000萬輛的年新車銷量，也使

2.后市場成為汽車產(chǎn)業(yè)新焦點：新車增長失速，后市場具有可持續(xù)的高增長高潛力

汽車銷量28年來首次增速出現(xiàn)拐點，新車增長失速，OEM以及汽車經(jīng)銷商持續(xù)利潤下滑

圖3 中國新車銷量（萬輛）

中國市場過去十年的汽車年銷量飛速增長和高增長預(yù)期促使中外主機(jī)廠在國內(nèi)積極擴(kuò)充產(chǎn)能，但隨著需求的放緩和市場的調(diào)整，2018年中國新車制造與零售行業(yè)出現(xiàn)了歷史性拐點，中國全年汽車銷量2808萬輛，同比銷量下滑2.8%，在持續(xù)增長了28年之后首次出現(xiàn)負(fù)增長，中國汽車行業(yè)正式告別黃金十年。從中短期看，中國汽車新車銷量截止到2019年6月已經(jīng)連續(xù)第12個月下滑，由于經(jīng)濟(jì)增長放緩和消費者需求持續(xù)走低，目前仍看不到任何回暖跡象，短期車市的整體增速將徹底告別過去的高速增長，汽車市場由增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?。新車增長失速與主機(jī)廠的銷量預(yù)期的不匹配迫使汽車經(jīng)銷商陷入大面積虧損，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)(《2018年汽車經(jīng)銷商生存調(diào)查》，覆蓋全國30余家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，1200個單店經(jīng)銷商)，2018年經(jīng)銷商新車毛利降至0.4%，2017年時仍有5.5%；虧損經(jīng)銷商占比則從2017年的11.4%擴(kuò)大至39.3%，進(jìn)入2019年盈利面惡化的經(jīng)銷商比例仍在繼續(xù)擴(kuò)大，而新車毛利率則轉(zhuǎn)負(fù)。

車齡增長、保有量增加雙效驅(qū)動汽車后市場高速發(fā)展，使后市場逐漸成為新的產(chǎn)業(yè)焦點

目前中國保有車輛平均車齡約4.9年并隨著進(jìn)入存量市場平均車齡還在持續(xù)增長，對照國際市場用車經(jīng)驗，車齡超過5年后將迎來大型維修保養(yǎng)高峰期。同時隨著中國汽車制造業(yè)逐漸走向成熟，耐用性和汽車質(zhì)量的改善也不斷延長了車輛平均生命周期，“車齡+保有量”雙效驅(qū)動汽車后市場高速發(fā)展，成為汽車產(chǎn)業(yè)的新增長點。

3. 行業(yè)迎來歷史性發(fā)展機(jī)遇：售后維保市場容量大、成長性好且集中度低

從廣義角度而言，汽車后市場包括了消費者自購車到車輛報廢周期內(nèi)圍繞各個售后環(huán)節(jié)衍生出的需求和服務(wù)。中國的汽車后市場價值鏈具體可分為汽車金融、汽車保險、維修保養(yǎng)、汽車租賃、汽車用品、以及二手車六個細(xì)分領(lǐng)域（如圖4所示）。從體量看，維修保養(yǎng)服務(wù)位列第二位，僅次于汽車金融，占據(jù)汽車后市場約20%的市場份額。

同汽車保險、汽車金融等市場準(zhǔn)入門檻（資本和牌照）相對較高的領(lǐng)域不同，汽車維修保養(yǎng)市場的進(jìn)入門檻較低、市場集中度低且成熟度低，具有較強(qiáng)的潛在的集中度提升機(jī)會，是目前中國各行各業(yè)中紅海市場里集中度較低的行業(yè)之一，因此近幾年維修保養(yǎng)市場吸引了大量社會資本進(jìn)入，并且從商業(yè)模式、信息化和平臺等多個領(lǐng)域切入，新玩家新資本對維保市場進(jìn)行多維度、精細(xì)化的新模式探索，是中國新零售的重要陣地之一，本文后面將主要圍繞狹義的“后市場”即維保市場具體展開。

圖4 汽車后市場各細(xì)分領(lǐng)域市場規(guī)模和未來成長性預(yù)測

二、快速成長的萬億級巨嬰市場：中國汽車維保市場現(xiàn)狀分析

1.前進(jìn)的車輪從未停止：中國汽車維保市場發(fā)展四階段

中國維修保養(yǎng)市場發(fā)展歷程較短，但近20年歷經(jīng)了高速發(fā)展已經(jīng)一躍成為全球最大的后市場之一，此過程中也歷經(jīng)了幾個發(fā)展階段(圖5)，德勤將幾個關(guān)鍵階段總結(jié)如下：

90年代：汽車服務(wù)萌芽期，服務(wù)對象主要是公務(wù)車，汽配、汽修廠開始萌芽

當(dāng)時中國的私家車消費剛剛起步，汽修市場仍以服務(wù)公務(wù)用車的綜合維修廠為主導(dǎo)，隨著路上行駛的車型越來越多，國營綜修廠已經(jīng)很難滿足各類車型維修所需的專業(yè)維修技術(shù)和配件信息。在此背景下，依托汽配城開辦的個體維修店和維修技師開辦的社區(qū)店越來越多，并逐漸發(fā)展成小型的維修連鎖。

2000—2008年：4S興起使私家車規(guī)模開始高速發(fā)展，海外售后連鎖品牌紛紛進(jìn)入中國掘金

這一時期4S店模式引入國內(nèi)，這一銷售和售后服務(wù)捆綁的業(yè)態(tài)迅速占據(jù)中國汽修和保養(yǎng)市場的主導(dǎo)。在此期間，中國汽車產(chǎn)銷呈爆發(fā)式增長，汽車保有量急劇增加。同時，國際連鎖汽修企業(yè)紛紛進(jìn)入中國，先在沿海城市成立汽修連鎖店，隨后輪胎、潤滑油等易損件和保養(yǎng)件品牌也瞄準(zhǔn)了中國售后市場，以提供換胎、保養(yǎng)、小修及裝飾等服務(wù)的形式建設(shè)連鎖網(wǎng)絡(luò)。與此同時，國內(nèi)一些頗具技術(shù)實力和客戶積累的大型維修廠 ，也迅速轉(zhuǎn)型試水連鎖模式。

2009—2015年：資本與新技術(shù)推動下的新商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)

圖5 汽車維修保養(yǎng)市場發(fā)展歷程

這一時期私家車已經(jīng)成為絕對的市場主力，大部分區(qū)域均出現(xiàn)了區(qū)域性第三方維修連鎖龍頭，第三方服務(wù)提供商與4S店并行，并且隨著移動互聯(lián)網(wǎng)開始普及，后市場的新模式進(jìn)入者開始增多并圍繞電商化、O2O以及新零售趨勢開始試水；市場最早涌現(xiàn)的是圍繞更換頻率高、SKU數(shù)量少且相對標(biāo)準(zhǔn)的輪胎和保養(yǎng)易損件為主的電商平臺，希望打破代理商-分銷商-批發(fā)商-零售商的傳統(tǒng)銷售渠道，實現(xiàn)S2B2C扁平化供應(yīng)鏈模式，以廠商授權(quán)直銷或利用集采優(yōu)勢，獲得相比4S店價格更透明的保養(yǎng)件來吸引C端車主。但由于汽車配件重服務(wù)的屬性，2C端的汽車電商相繼轉(zhuǎn)型O2O模式；與此同時，一些新興企業(yè)則以上門服務(wù)為核心模式，憑借減免場地設(shè)備等固定資產(chǎn)投入，借助移動互聯(lián)網(wǎng)便利性、高效性的優(yōu)勢，重新匹配維修保養(yǎng)資源和需求，很快成為資本追逐熱點。汽車后市場在互聯(lián)網(wǎng)背景下，資本與新技術(shù)雙輪驅(qū)動，推動汽車后市場快速發(fā)展。

2016年至今：線上線下深度融合，新模式新方向開始逐漸清晰

經(jīng)過大量的模式創(chuàng)新嘗試，資方開始回歸理性，使模式創(chuàng)新項目逐漸回歸商業(yè)本質(zhì)，大量后市場純粹的模式創(chuàng)新型企業(yè)夭折，特別是2016年當(dāng)中大量長期靠燒錢為繼的上門保養(yǎng)、洗車類O2O公司相繼因模式具有局限性加之資金鏈斷裂退出市場或開啟艱難轉(zhuǎn)型，存活下來的具備良性商業(yè)模式的后市場企業(yè)，則更加重視線下服務(wù)能力與線上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度結(jié)合，同時實力雄厚的巨型電商平臺隨著生態(tài)的日趨成熟也紛紛開始發(fā)力后市場，促使后市場不斷成熟。

2.中國汽車維保市場成熟度較低但潛力巨大

渠道結(jié)構(gòu)：中國4S店渠道雖占主導(dǎo)，但連鎖和新興渠道快速興起，未來有望超過4S店市場份額

售后維保市場從客戶角度可將配件及服務(wù)渠道分為DIFM(Do It For Me)和DIY(Do It Yourself)兩種模式，前者由修理廠為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，后者由車主自主完成配件采購和維修。中國的汽車后市場同歐美汽車后市場的成熟度存在較大差異：DIFM模式在中國占比超過95%，其中主機(jī)廠系的4S店占據(jù)約60%的市場份額，剩余約35%市場份額被獨立后市場占據(jù)；DIY模式市場份額占比不足5%，這主要是因為中國勞動力成本相較美國有顯著優(yōu)勢，且中國居住條件與美國差異較大，中國消費者普遍不具備自己操作的空間及條件。

圖6 中美售后維保市場渠道對比

中國獨立后市場渠道的市場份額從90年代不足10%增長到目前35%，已經(jīng)取得了不俗的成績，盡管如此，仍有很多客戶會首選4S店，主要是消費者對獨立后市場中的第三方服務(wù)提供商的不信任造成的，這種不信任體現(xiàn)在配件質(zhì)量參差不齊、價格信息不透明、門店服務(wù)技術(shù)偏低和售后保障體系不完善四個方面。但隨著數(shù)字化時代的到來，大數(shù)據(jù)分析、人工智能、SaaS系統(tǒng)等技術(shù)在汽車后市場領(lǐng)域更為廣泛地應(yīng)用，線下連鎖店逐漸擴(kuò)大規(guī)模，品牌力越來越強(qiáng)，服務(wù)趨于標(biāo)準(zhǔn)化和流程化，將會促進(jìn)市場信息更加透明，服務(wù)更加高效。預(yù)計未來5～10年獨立后市場會快速發(fā)展，成熟度提升，4S店的市場份額將被壓縮，獨立后市場的市場份額有望超過4S店。

圖7 中美售后維保市場關(guān)鍵指標(biāo)對比

而在美國，后市場主機(jī)廠授權(quán)渠道市場份額占比約24%，約56%的市場份額由獨立后市場占據(jù)，剩余約20%由車主自己完成，車主購買配件的渠道主要以大型配件零售連鎖店、商場百貨店和電商平臺為主。由于美國的售后配件具有規(guī)范且嚴(yán)格的認(rèn)證體系，汽車零部件認(rèn)證協(xié)會(CAPA)對出廠前的零件進(jìn)行嚴(yán)格的檢測，所以配件的質(zhì)量、匹配度和售后服務(wù)都有保障，CAPA和保險公司建立聯(lián)動機(jī)制，對于出現(xiàn)信用問題的企業(yè)有成熟的懲治機(jī)制，而且品牌件價格相較原廠件更有競爭力，所以多數(shù)車主在質(zhì)保期后會選擇購買配件并通過獨立后市場渠道安裝和維修，或者自己動手。圖6所示為中美售后維保市場渠道對比。

市場集中度：與歐美市場相比，中國汽配供應(yīng)商基數(shù)大，行業(yè)集中度低，未來有望出現(xiàn)整合

美國和歐洲的汽配市場歷史發(fā)展悠久，后市場主要玩家通過多年兼并收購實現(xiàn)整合擴(kuò)張，呈現(xiàn)集中度高的特點。

在美國汽配市場，汽配生產(chǎn)和流通相對集中，四家汽配連鎖巨頭(包括Autozone, Advance Auto Parts,O'Reilly和Genuine Parts)占據(jù)全美約30%的市場份額，對上游品牌商擁有較高話語權(quán)，其中Genuine Parts更是繞過經(jīng)銷商直接通過OEM代工銷售貼牌零部件。四大汽配連鎖巨頭通過一系列兼并收購，或增加對供應(yīng)鏈體系、上下游企業(yè)的控制，促使供應(yīng)鏈體系扁平化，提升供應(yīng)鏈運營效率，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，或加速門店擴(kuò)張，鞏固其規(guī)?；瘍?yōu)勢。Autozone作為美國最大汽配件零售供應(yīng)商之一，有近40年的發(fā)展歷史，早年主要以線下實體連鎖店起家，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的興起，積極拓展線上渠道。物流系統(tǒng)管理方面，采用集中采購的方式，建立倉儲中心，分級管理各地分店，自建高效的物流體系，保證配件精準(zhǔn)流通。

再來看美國汽修市場，以汽修服務(wù)提供商Monro Muffer Brake為例，20年內(nèi)門店數(shù)量從僅一百家擴(kuò)張至一千家以上。公司主要采用“直營+并購”模式，直營店和并購店數(shù)量幾乎相同，業(yè)務(wù)范圍專注于易損件維修，初期在自營店經(jīng)營成熟、品牌力強(qiáng)化后，利用門店的POS(Point-ofsale MIS)系統(tǒng)以及電子化存貨管理系統(tǒng)將服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，形成自己的智庫，以三年為一個并購周期，以全資控股和深度管理的理念，迅速通過并購實現(xiàn)區(qū)域性的業(yè)務(wù)復(fù)制和擴(kuò)張，打造集群優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。

歐洲后市場同樣分為4S店渠道和獨立后市場渠道，且以獨立后市場渠道占據(jù)主導(dǎo)。在波蘭、英國、西班牙等國獨立后市場渠道份額達(dá)到60%以上。過去十年來，歐洲后市場并購整合趨勢也如火如荼。LKQ通過并購擴(kuò)張進(jìn)入歐洲市場，成為歐洲最大的汽車配件分銷商，并通過供應(yīng)鏈的整合實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)及成本縮減。

反觀國內(nèi)，中國的售后汽配汽修市場，由于主機(jī)廠對原廠件的流通和配件技術(shù)信息的壟斷，長時間處于市場高度分散、信息不透明、質(zhì)量層次不齊、流通成本高的發(fā)展初級階段。中國汽車保有量與美國接近，然而經(jīng)銷商和維修廠數(shù)量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國。中國每千輛車擁有維修廠的數(shù)量是美國的7倍以上，終端門店的復(fù)雜性、分散性和多樣性的特點，決定了配件廠商大多采用代理、分銷的層級流轉(zhuǎn)模式，使配件最終到達(dá)維修門店，汽配城在較長一段時間內(nèi)是維修廠配件采購的主要渠道。同時，獨立后市場渠道財務(wù)合規(guī)性差也是中國汽車維保市場的另一大特點，財務(wù)透明度不高，資產(chǎn)難以證券化，這也是制約獨立后市場渠道做大做強(qiáng)的因素之一。

圖8 不同售后維保渠道服務(wù)競爭力比較

服務(wù)質(zhì)量：市場起步晚且成熟度低，各類傳統(tǒng)渠道目前均存在明顯短板，無法全面滿足客戶多元化的需求

目前中國汽車維保市場的渠道形態(tài)主要由主機(jī)廠授權(quán)渠道及獨立后市場渠道組成，其中獨立后市場渠道多為小規(guī)模路邊店，大中型維修廠及品牌化連鎖店雖在高速發(fā)展但目前仍是少數(shù)派。中國售后維保市場發(fā)展近二十年，三類主要渠道的服務(wù)品質(zhì)也在不斷進(jìn)步，但目前各類主要渠道在整體客戶體驗角度仍舊存在諸多弱項，沒有一種形態(tài)可以較為完善的滿足客戶的需求，也正是因為這一原因，大量內(nèi)外部玩家看到這樣一個歷史性的機(jī)會，紛紛通過模式創(chuàng)新希望瞄準(zhǔn)各類渠道短板以體驗創(chuàng)新來殺入汽車維保市場。

汽車車齡：中國平均車齡仍與美國差距較大，但逐年快速提升，開啟汽車存量市場序幕

2018年美國平均車齡超過10年，而中國平均車齡僅有4.9年，但保有期5年以上的車輛占比較2010年增加8%。一方面，平均車齡增長將提升消費者自費費用比例，因為大量汽車原廠質(zhì)保期為三年，質(zhì)保期外消費者會尋求低成本的服務(wù)解決方案，消費者對4S店依賴性下降，消費者維修習(xí)慣會逐漸改變；另一方面車齡增加提升養(yǎng)護(hù)需求頻率，部分易損件進(jìn)入更換周期。以美國汽修市場為例，70%的“脫?！避囕v通過獨立后市場渠道接受售后維保服務(wù)。上述趨勢為汽車后市場發(fā)展奠定基礎(chǔ)，第三方服務(wù)提供商存在巨大利潤提升空間，汽車維修保養(yǎng)需求將迎來高峰期。圖8所示為不同售后維保渠道服務(wù)競爭力比較。圖9所示為中國汽車保有量和平均車齡結(jié)構(gòu)。

圖9 中國汽車保有量（萬輛）和平均車齡結(jié)構(gòu)

(未完待續(xù))