新形勢下河南電力市場營銷策略及分析

壽浩璘　張力

[摘 要]隨著河南省電力體制改革的深入推進(jìn)，市場交易電量比例進(jìn)一步擴(kuò)大，交易組織更加頻繁，交易形式更加多樣化，市場競爭日趨激烈。各市場主體如何在河南電力市場新形勢下獲得電改“紅利”成為各方關(guān)注的焦點。文章分析了河南省電力體制改革對各市場主體的影響，并立足售電側(cè)現(xiàn)狀及存在的問題，重點從市場營銷模式與管理定位、營銷網(wǎng)絡(luò)與市場開拓、客戶維護(hù)與增值服務(wù)等方面，分析重點難點并提出解決措施。

[關(guān)鍵詞]電力改革;售電公司;增值服務(wù)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.06.114

1 河南省電力改革進(jìn)程

2015年3月15日，以《中共中央 國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（“中發(fā)9號文”）發(fā)布為標(biāo)志，開啟了我國新一輪電力體制改革。

河南省發(fā)展改革委2015年12月19日印發(fā)了《關(guān)于做好我省電力直接交易工作的通知》，文中規(guī)定了“2016年度全省直接交易電量規(guī)模為180億千瓦時，暫定雙邊協(xié)商方式電量規(guī)模130億千瓦時，集中撮合方式電量規(guī)模50億千瓦時。一種交易方式成交電量未達(dá)到發(fā)布的規(guī)模，剩余電量可以轉(zhuǎn)入另一種交易方式電量規(guī)?！?。這標(biāo)志著河南省電改正式拉開了序幕。

經(jīng)過近四年的改革實踐，河南省電力市場框架基本形成（如圖1所示）。

（1）交易機(jī)構(gòu)組建基本完成。2016年5月4日河南省電力交易中心有限公司正式成立，這是國網(wǎng)河南省電力公司深入貫徹國家和省委、省政府電力體制改革工作部署，推動構(gòu)建統(tǒng)一開放、競爭有序的電力市場體系的重大舉措。

（2）交易機(jī)制逐漸完善。四年來河南省電力交易規(guī)則不斷修訂，以準(zhǔn)入、退出、結(jié)算、考核等為內(nèi)容的交易機(jī)制逐步形成。中長期交易、合同電量轉(zhuǎn)讓、電能替代掛牌等交易機(jī)制逐步完善。

（3）市場化交易規(guī)模不斷擴(kuò)大。2018年，河南省共開展電力直接交易17次，累計成交電量1093.3億千瓦時。其中，年度直接交易2次、電量951.2億千瓦時;月度直接交易11次、電量115.1億千瓦時，電能替代交易4次，電量27.0億千瓦時。

（4）輸配電價改革推進(jìn)順利。2017年7月5日河南省發(fā)展改革委印發(fā)了《關(guān)于合理調(diào)整電價結(jié)構(gòu)有關(guān)事項的通知》（豫發(fā)改價管〔2017〕707號），其中明確了河南省輸配電價。

（5）開放增量配電業(yè)務(wù)。全國增量配電業(yè)務(wù)試點已開展三批，共批復(fù)320個項目，其中河南省共批復(fù)22個項目。

（6）加快開放售電業(yè)務(wù)。2017年6月河南省售電公司首次參與市場交易，全年共64家售電公司參與雙邊交易2次，月度集中撮合2次，總計成交電量140.39億千瓦時，占比河南省2017年總交易電量的28.10%。截至2019年6月底，在河南省電力交易中心公示的售電公司366家。其中2018年，共有135家售電公司代理8191家電力用戶參與交易，成交電量776.0億千瓦時，占總成交量的70.97%。初步形成了多買多賣的市場競爭格局，激發(fā)了市場活力。

圖1 2017—2018年河南省售電公司成交量

2 河南省電力改革趨勢

從河南省電力改革趨勢來看，加速開放、市場化競爭是未來的主旋律，也是各市場主體必須直面和正式的挑戰(zhàn)。

2.1 市場化交易規(guī)模和比例不斷提高

2016年，河南省累計開展電力直接交易11次，成交電量270億千瓦時，其中集中撮合交易成交電量126億千瓦時，雙邊協(xié)商交易成交電量144億千瓦時，涉及發(fā)電企業(yè)36家，電力用戶106家。

2017年，河南省共開展電力直接交易8次（不包括洛陽中硅、林豐鋁電直購電），其中年度（多月）雙邊交易共4次，年度集中撮合交易1次，月度集中撮合交易3次。成交電量509.24億千瓦時，其中雙邊交易成交電量446.93億千瓦時，占比87.77%;集中撮合交易62.31億千瓦時，占比12.23%。

2018年，河南省共開展電力直接交易17次，累計成交電量1093.3億千瓦時。當(dāng)年全省用電量為3213.44億千瓦時，直接交易電量占全省用電量的34.02%。新核準(zhǔn)煤電機(jī)組不再安排發(fā)電量，投產(chǎn)后一律納入市場化交易和市場定價。執(zhí)行標(biāo)桿電價的電量將逐年降低。

2.2 跨省跨區(qū)交易規(guī)模不斷擴(kuò)大

跨省跨區(qū)交易對推動資源的大規(guī)模優(yōu)化配置作用巨大，符合國家能源戰(zhàn)略要求。我國首條1000千伏晉東南—南陽—荊門特高壓試驗示范工程縱貫全省，已投入商業(yè)化運行。

圖2 2016—2018年河南省電力市場化交易電量

通過4回500千伏線路與華中電網(wǎng)相連，1回500千伏線路與華北電網(wǎng)相連，通過靈寶背靠背換流站與西北電網(wǎng)直流相連。如今，河南電網(wǎng)500千伏網(wǎng)架已基本形成梯形網(wǎng)格狀結(jié)構(gòu)，220千伏電網(wǎng)基本覆蓋全省各縣。2018年8月8日，總投資約268.3億元的青?！幽咸馗邏褐绷鬏旊姽こ陶絾?，將有力推動兩省的能源電力工業(yè)創(chuàng)新升級。隨著全國跨區(qū)跨省電網(wǎng)建設(shè)，特別是特高壓電網(wǎng)的發(fā)展，跨區(qū)跨省交易規(guī)?？焖偕仙瑢⒊蔀槲磥砗幽想娏κ袌鼋灰椎闹髁髦?。如圖2所示。

2.3 交易規(guī)模和交易品種趨向多元化

現(xiàn)有的直接交易、集中競價交易、跨省跨區(qū)交易將進(jìn)一步擴(kuò)展，交易時間將覆蓋年度、半年、季度、月度等多時間維度。計劃電量、雙邊協(xié)商、競價交易、掛牌交易、發(fā)電權(quán)交易、輔助服務(wù)交易、新能源與火電置換等多種交易模式相互影響、相互制約，交易模式和交易品種趨向多元化。

2.4 電力多種市場并存時代即將到來

一是電力現(xiàn)貨市場即將到來。廣東、蒙西、浙江、山西、山東、福建、四川、甘肅8個地區(qū)作為首批試點正在有序推進(jìn)，廣東現(xiàn)貨市場已模擬運行，近期浙江等省現(xiàn)貨市場將試運行。河南省雖未在第一批試點名單中，但隨著青海—河南特高壓直流工程的完工，河南電力市場亦將迅速進(jìn)入現(xiàn)貨交易中。

二是輔助服務(wù)市場正在推進(jìn)。2016年11月東北能監(jiān)局下發(fā)《東北電力輔助服務(wù)市場專項改革試點方案》及《東北電力輔助服務(wù)市場運營規(guī)則（試行）》。這兩個文件的出臺，標(biāo)志著東北電力輔助服務(wù)市場專項改革試點工作正式啟動，同時標(biāo)志著我國電力輔助服務(wù)向市場化邁出里程碑式的一步。近期，河南電力市場也將啟動輔助服務(wù)市場。

3 河南售電市場存在的主要問題

3.1 發(fā)電背景售電公司市場意識不強(qiáng)

河南電力市場化改革已經(jīng)4年，雖然發(fā)電企業(yè)的市場意識有所提高，但對新形勢下電力市場的認(rèn)識，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上形勢的發(fā)展與市場的變化。特別是目前還有一部分基礎(chǔ)電量，雖然逐年基礎(chǔ)電量在不斷減少，但讓發(fā)電企業(yè)感覺還有一定的保障，距離市場還比較遠(yuǎn)，危機(jī)意識、緊迫意識、競爭意識、市場意識還不夠強(qiáng)，開拓市場的主動性不足。

3.2 售電公司盈利模式單一化

河南售電公司從2017年6月正式進(jìn)入市場，電改初期，售電公司利用電力用戶和發(fā)電企業(yè)之間的信息不對稱，通過自己所聯(lián)系的電廠側(cè)資源進(jìn)行購電議價，利用河南火電裝機(jī)容量過剩的現(xiàn)狀，讓作為買方的售電公司擁有一定的議價權(quán)，壓低火電利潤。大多數(shù)售電公司與代理用戶簽訂長協(xié)合同，合同中約定了合同電量、合同電價或者分成模式。目前河南售電公司僅通過賺取差價作為盈利模式，盈利手段較為單一。

3.3 售電公司專業(yè)化人才匱乏

河南省電力交易市場中售電公司代理用戶數(shù)量和電量已初具規(guī)模，但大部分售電公司人員市場開拓能力不足，業(yè)務(wù)知識儲備不充分。同時，售電人員培訓(xùn)培養(yǎng)機(jī)制尚未建立，現(xiàn)有售電人員不適應(yīng)快速發(fā)展變化的市場營銷環(huán)境。特別是現(xiàn)貨市場的到來，售電工作更加復(fù)雜，對市場及交易規(guī)則研究人員、大客戶維護(hù)人員、交易報價人員等的素質(zhì)要求更高，未來河南售電市場將圍繞電量規(guī)模、交易水平、偏差電量風(fēng)險管控、服務(wù)水平、專業(yè)能力、增值服務(wù)等方面開展，售電市場將進(jìn)一步洗牌分化。

3.4 售電公司信息系統(tǒng)建設(shè)滯后

目前河南省交易中心要求所有新進(jìn)入市場的售電公司必須提供擁有售電管理平臺的支撐材料，但是多數(shù)售電公司僅初期開發(fā)或租賃售電平臺，根本沒有深入開發(fā)和利用其真正的價值。在缺少售電平臺建設(shè)的情況下，大量的營銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析工作需要人工開展，手動完成，工作效率無法滿足市場快速變化分析需要，售電公司迫切需要建設(shè)與售電規(guī)模相適應(yīng)的信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)平臺。

3.5 售電公司增值服務(wù)開展不充分

隨著河南電力市場的逐步放開，將使售電公司僅通過購售電價差盈利的運營方式發(fā)生徹底性改變。在市場化環(huán)境下，各售電公司為了吸引更多的用戶，將會提供與電力消費密切相關(guān)的各種增值服務(wù)。目前河南省內(nèi)售電公司開展增值服務(wù)種類少，吸引力有限。由于獨立售電公司大多是輕資產(chǎn)運作，幾十個人就成立一個售電公司。沒有發(fā)電資產(chǎn)，連保障供電穩(wěn)定的能力都沒有，增值服務(wù)更無從談起。獨立售電公司能力有限，擁有發(fā)電背景的售電公司也缺乏動力，綜合能源服務(wù)的熱度并沒有想象中的高，用戶側(cè)對與類似用能咨詢服務(wù)的認(rèn)可程度也低于預(yù)期。

3.6 偏差電量考核將成為售電公司核心競爭力

根據(jù)2019年年初發(fā)展改革委下發(fā)的《關(guān)于印發(fā)河南省電力市場交易規(guī)則（試行）的通知》（豫發(fā)改能源〔2019〕4號）中要求，“2019年1、2、3月先執(zhí)行預(yù)偏差考核。預(yù)考核期間，只通知相關(guān)主體偏差考核結(jié)果，不征收費用”，由于多數(shù)售電公司沒有售電平臺及智能化信息采集系統(tǒng)的支撐，目前售電公司僅靠人工與用戶進(jìn)行溝通。

4 售電公司應(yīng)對當(dāng)前市場的策略

4.1 發(fā)售一體化公司應(yīng)大力整合資源

發(fā)售一體化售電公司應(yīng)以發(fā)電集團(tuán)利益最大化為原則，增強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部資源全局配置與協(xié)同能力，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)部單位利益，整合內(nèi)部資源，建設(shè)適應(yīng)市場、資源協(xié)同、運行高效的市場營銷組織體系與服務(wù)支撐體系。各發(fā)電集團(tuán)應(yīng)通過加強(qiáng)管理力量，重構(gòu)管理鏈條，建立統(tǒng)一的省級售電公司，統(tǒng)一調(diào)度統(tǒng)籌協(xié)調(diào)地方公共關(guān)系、電力市場用戶開發(fā)等事宜，發(fā)揮協(xié)同作用，使集團(tuán)內(nèi)部在一個省內(nèi)只有一個聲音，避免省內(nèi)多家二級單位內(nèi)部競爭和力量分散，實現(xiàn)集團(tuán)利益最大化。

4.2 積極打造售電專業(yè)人才

首先，售電公司應(yīng)加強(qiáng)營銷隊伍管理，實現(xiàn)全員售電基礎(chǔ)知識全覆蓋，細(xì)分售電專業(yè)有針對性地進(jìn)行培養(yǎng)。同時，樹立全員營銷理念，當(dāng)任何員工與電力用戶發(fā)生聯(lián)系時，便產(chǎn)生了市場營銷的機(jī)遇，在獲得用戶的關(guān)鍵信息后可以促成營銷崗位人員進(jìn)行對接，將其轉(zhuǎn)化為購售電代理用戶。其次，建立一套適應(yīng)市場的市場化用人機(jī)制和激勵機(jī)制來確保吸引人才、培養(yǎng)人才和留住人才，重點加強(qiáng)對市場研究、交易報價、調(diào)度交易協(xié)調(diào)、生產(chǎn)計劃銜接、大客戶維護(hù)、用戶增值服務(wù)等崗位專項培訓(xùn)。把售電公司營銷人員打造成熟悉交易規(guī)則、具備金融基礎(chǔ)、了解電網(wǎng)運行和區(qū)域負(fù)荷特性的專業(yè)電力交易人才。

4.3 加強(qiáng)售電信息系統(tǒng)開發(fā)與應(yīng)用

隨著河南電改進(jìn)程的不斷推進(jìn)，電力交易規(guī)則越來越復(fù)雜，電力交易中心的規(guī)范和約束越來越細(xì)致，省內(nèi)售電公司必須選擇一套可靠的售電系統(tǒng)來協(xié)助業(yè)務(wù)的開展。售電信息系統(tǒng)應(yīng)包括：客戶檔案、售電合約、購電交易、電價套餐、電費計算、收費管理、網(wǎng)上營業(yè)廳、移動應(yīng)用、輔助決策、能效管理、需求響應(yīng)、設(shè)備監(jiān)控等業(yè)務(wù)模塊，售電信息系統(tǒng)應(yīng)可以幫助售電公司實現(xiàn)售電營銷、數(shù)據(jù)采集、偏差管理、負(fù)荷預(yù)測、售電流程、財務(wù)結(jié)算、風(fēng)險控制等需求，并且同時能幫助售電公司代理用戶實現(xiàn)能效監(jiān)測、能效分析、電能質(zhì)量分析、節(jié)能分析、企業(yè)能效管理、數(shù)據(jù)管理等要求。

4.4 不斷創(chuàng)新增值服務(wù)

4.4.1 節(jié)能效益分享型

對于用戶節(jié)能替代、節(jié)能改造等項目，由售電公司提供資金和全過程服務(wù)，在用戶配合下實施節(jié)能替代項目，在合同期間與用戶按照約定比例分享節(jié)能收益;合同期滿后，項目節(jié)能效益和節(jié)能改造等所有權(quán)歸用戶所有，用戶的現(xiàn)金流始終為正的。這種模式的關(guān)鍵在于節(jié)能效益的確認(rèn)以及收益年限是否合理。

4.4.2 開發(fā)分布式能源增值服務(wù)

輸配一體化的售電公司可以開展包括建設(shè)區(qū)域分布式能源網(wǎng)絡(luò)，[1]租賃企業(yè)和住宅小區(qū)屋頂資源，投資建設(shè)分布式光伏電源，降低園區(qū)或社區(qū)配套投資成本;建設(shè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)電動車充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供電動車充換電服務(wù)，為用戶制訂最優(yōu)充電計劃。另外，可以開展能源二次回收利用，根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)或企業(yè)所在地理位置和企業(yè)定位，選擇匹配的熱源站，綜合利用水源、熱源、空氣源和企業(yè)生產(chǎn)熱源，實現(xiàn)用戶供熱、冷服務(wù)，為企業(yè)提供能源利用率最高的用能組合策略。

4.4.3 深挖用電數(shù)據(jù)提供節(jié)能增效服務(wù)

售電公司通過幫助用戶安裝智能電表，獲取用戶的用電數(shù)據(jù)，甚至是用戶單個用電器的能耗數(shù)據(jù)形成用戶用電行為的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過售電公司的售電平臺為用戶提供定制化的用電數(shù)據(jù)查詢和用電模式分析，并提出節(jié)能增效建議，為用戶提供節(jié)能增效方案的咨詢服務(wù)。

4.4.4 利用自身優(yōu)勢為企業(yè)提供設(shè)備維護(hù)服務(wù)

售電公司應(yīng)利用自身在電力行業(yè)的自身優(yōu)勢，為不同的用戶提供免費或有償?shù)脑O(shè)備運維服務(wù)，提供變壓器年度設(shè)備預(yù)防性試驗、繼電保護(hù)裝置實驗和安全隱患排查等技術(shù)服務(wù)。售電公司與用戶免費維護(hù)期滿后執(zhí)行優(yōu)惠價格，服務(wù)僅收取基本的成本費用。另外，發(fā)電企業(yè)背景的售電公司可為用戶提供安全用電管理、倒閘操作、故障處理及應(yīng)急演練等專業(yè)電氣培訓(xùn)。

4.4.5 深挖售電平臺潛能實現(xiàn)“物聯(lián)網(wǎng)+”

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的電力消費模式的實施，售電公司代理的用戶數(shù)量不斷攀升，用戶所在行業(yè)不斷增加，用戶通過所簽售電公司的售電平臺，將產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)和流量，依托龐大的用戶群體將形成廣告、搜索、生活、社區(qū)、培訓(xùn)、投資信息等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]國網(wǎng)河南省電力公司經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院.互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源[M].北京：中國電力出版社，2017.

[2]張茜.我國電力市場營銷策略分析[J].中國市場，2010（31）.

[3]裴蕾，孟凡杰，樊宇，等.電力市場營銷的新觀念以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的應(yīng)用效果探討[J].中國市場，2019（23）：136，139.

[4]李薇.基于新形勢下電力市場營銷模式與新型電價體系的分析[J].中國市場，2018（10）：133，137.

[作者簡介]壽浩璘（1986—），男，漢族，河南鄭州人，本科，華能河南能源銷售有限責(zé)任公司，客戶經(jīng)理，研究方向：工商管理、經(jīng)濟(jì)管理;張力（1984—），男，漢族，河南省安陽市人，本科，華能河南能源銷售有限責(zé)任公司，研究方向：工商管理、經(jīng)濟(jì)管理、市場營銷。