鞋店直播帶貨能力提升的22個細節(jié)

西樓老師

新冠疫情的發(fā)展，讓零售行業(yè)基本上變成了直播行業(yè)。

但是，很多朋友直播了一段時間反饋說，直播倒是都做了，從銷售結(jié)果上來看卻并沒有什么變化。有的企業(yè)也直播了較長一段時間，可是一個產(chǎn)品也沒有銷售出去，這是怎么回事呢？

我們調(diào)研了一些不同的零售商，了解一些直播帶貨大V的實際情況，也研究了眾多直播帶貨的分析報告，發(fā)現(xiàn)為什么你的直播不能帶貨的一些秘密。希望以下分析，對已經(jīng)開展直播的朋友能有所幫助。

一、定位和產(chǎn)品的問題

01

定位不清晰

很多直播號一開始并沒有要確定怎么做，有時候直播賣貨、有時候直播唱歌、有時候放空播（鏡頭前沒人），給用戶的感覺也是不知道為什么要關(guān)注你，特別是現(xiàn)代都是帶著口罩直播居多，就更沒啥感覺了。（為了安全起見，在店面等公眾場合戴口罩還是必須的，但建議畫一些眼影妝，眼睛是通往心里的窗戶）

如果你想直播賣貨，那就定位清晰，你是做什么的，起碼在粉絲沒有達到一定量級的時候，不要多元化，專注能夠給你帶來更精準的粉絲。千萬不要以為自己是萬能的，啥都可以做，你不是孫悟空，你還不會72變！

02

選擇的產(chǎn)品沒有特點

我們很多時候都是按照實體門店思維去選擇產(chǎn)品，這是不對的，因為有些強體驗的產(chǎn)品，在你沒有達到一定的影響力之前，是沒有辦法去銷售的。

按照目前各大平臺的特點，抖音銷售的是50-300元之間的產(chǎn)品為主，要具有一定的品牌和格調(diào)，但直播帶貨較少，品牌廣告曝光為主;快手是30-200元之間的產(chǎn)品，有些是白牌，也有具有一定影響力的品牌;淘寶是任意價格都可以。

目前，京東、小紅書、拼多多等都已經(jīng)開通直播，并且有扶持政策，所以請一定做好自己的定位和選擇，別選擇一些毫無特點、品質(zhì)一般的產(chǎn)品。

選品是直播中最難的一塊工作，別覺得自己店面有3000個SKU，可能真的一個都不合適直播，因為要考慮平臺接受度、價位、上下游政策，以及粉絲的購買能力等。

03

產(chǎn)品和平臺不匹配

因為各大品牌直播的影響力是不一樣的，所以我們要選擇對應(yīng)的產(chǎn)品類別，比如抖音和快手基本上前三名都是食品、女裝、個人護理，只是排名不同。你選擇的產(chǎn)品，要和平臺相匹配，如果產(chǎn)品與平臺特點相去萬里，你帶貨的概率自然就會下降。

我們要認真研究每一個平臺特點，知己知彼，才有機會百戰(zhàn)百勝。有很多直播，其實既不知道對方、也不了解自己，這樣的直播一般都堅持不了多久。

04

產(chǎn)品沒有前期種草

從產(chǎn)品維度上看，絕不是說你今晚直播了，今天就能銷售好，我們前期要有一定規(guī)模的種草工作。你可以通過短視頻、微博、公眾號等新媒體，開展至少3天以上的宣傳。沒有這些新媒體密集的宣傳，你不大可能上來就是爆款。當然，即使是宣傳了也未必能爆發(fā)，但這是直播成為爆款的前提。

種草是一個大學問，因為你的主播并不是頭部大V，他只是一個素人，所以種草就顯得尤為必要了。否則，完全靠運氣，就像買彩票，你覺得你有多大的幾率中500萬呢？

二、主播技巧的問題

首先要說明一下，幾乎所有優(yōu)秀的店員，在直播中都不好。因為直播帶貨和店員銷售，表面上看是一種工作，實際上是兩種不同的工作。

以前你看直播只是一個用戶、一個旁觀者，現(xiàn)在你成了參與者，這個時候你以前的經(jīng)驗用得好，當然可以幫到你，但是用得不好則會讓你無所適從。因此，優(yōu)秀的店員做直播，首先要有空杯心態(tài)。

05

主播和粉絲沒有產(chǎn)生強烈的依賴感

一個素人直播，前期即使有一些關(guān)注，也是通過各種關(guān)系獲得的，并不是從公域流量中通過你的影響力獲得的。所以，這個時候，即使有人關(guān)注你，也不代表他就是已經(jīng)信賴你，更不可能產(chǎn)生強烈的依賴感。

素人主播至少需要經(jīng)過3個月以上的持續(xù)直播，才能逐步建立自己人氣和信任感。如果要想獲得更多的依賴感，還需要更多的時間去堅持，需要做更多讓粉絲產(chǎn)生依賴感的事情，比如持續(xù)分享有價值的知識，持續(xù)給人帶來快樂，持續(xù)推薦好產(chǎn)品等。

在沒有這種強烈的依賴感之前，帶貨能力都需要經(jīng)過漫長的積累過程，不可能一蹴而就，一定要有這樣的心理準備。

06

主播介紹不專業(yè)

主播在介紹產(chǎn)品的時候，如果能夠熟練、不打磕絆、極為流利自然地表達，那就是一種專業(yè)的能力，給用戶也是一種信賴感。這個能力是需要在線下反復鍛煉的，因為在線的時候沒有給你太多的思考時間，你需要脫口而出，更不會給你更多停頓、找資料的時間。

冷場是直播的大忌之一！

當然，這種專業(yè)還需要讓用戶聽得懂。因此，專業(yè)的主播，對于產(chǎn)品要有深入地研究，并且能夠通俗易懂地翻譯，這是主播的基本功。

07

主播銷售技巧不足

線上介紹產(chǎn)品的銷售技巧，和線下是有一定區(qū)別的。在線上，你屬于一對多的推薦，那你就要具有針對大眾演講的技巧，這比一對一的推薦技巧要復雜一些，因為你需要具有控場能力，這也是需要鍛煉的。

我們給出一個推薦產(chǎn)品的流程：

1）在沒有使用推薦產(chǎn)品之前，人們是什么樣的使用方式？

2）如果使用推薦的產(chǎn)品，會帶來了什么變化？

3）用戶在使用推薦的產(chǎn)品后，會有怎樣的感覺？

按照這個流程，盡可能要學會傳遞有效信息，不要說太多無關(guān)或者跑題的話。

有的人說，主播在線最好是段子手或者說相聲的，3分鐘一個包袱。有這個能力當然好，但這需要多年的功夫積累，建議素人主播多看看頭部主播的視頻，適當聽一些相聲和脫口秀，也有助于你提升自己的主播技巧。當然，僅僅去聽是價值不大的，你要學會鍛煉自己，找更多的機會和場合去鍛煉，然后每場復盤，提升就會比較快。

08

主播沒有感染力

語速方面，我們需要將語速保持在正常語速230字/分鐘左右，注意眼神和手勢。有時候你也可以顯擺一下自己的語言能力，讓觀眾感受一下華少一分鐘念400多字的快感。當然，你需要在臺下先練習這個技能。

什么叫做感染力？就是觀眾接受你的能力。

觀眾為什么會接受你呢？因為看著你會比較爽。

為什么會看著你比較爽？因為你就是他們的化身。

要做到感染力，首先說話要符合自己的身份，滿嘴跑火車肯定不具有感染力;其次，要有和藹的態(tài)度，良好的親和力;再次，要在語言上給人以肯定的氣勢，要有精氣神，這樣可以讓他相信你。

當然，如果你能夠熟練使用一些名言警句、詩詞歌賦，能夠使用一些排比、比喻、設(shè)問句等，也會提升你的表達感染力。但是，這些在推薦產(chǎn)品上都需要提前做好逐字校稿，并加以練習，這是一個技術(shù)活。

投入進去、忘記自己，讓自己成為整場直播的組織者、參與者、控場者，就像是主人接待朋友，你的感染力自然就會提升！

09

主播沒有激情狀態(tài)

激情狀態(tài)并不是說每個主播每一個場次都能靠自我發(fā)揮而擁有的，這也需要提前收集資料，并且做好有默稿，醞釀并控制好自己的情緒。

一般來說，激情可以用在兩個地方：

一個是淚點，比如說創(chuàng)業(yè)艱辛之路、研發(fā)過程的不眠不休、為創(chuàng)業(yè)曾流浪街頭等等，盡量要實事求是，可以做一些藝術(shù)加工，但不能無中生有;

一個是震撼點，比如經(jīng)過怎樣的努力后獲得了世界大獎，如紅點獎等;中國大獎，如中國鞋王等。

這些節(jié)點，都可以讓主播激情在線！

感染力和激情狀態(tài)是一種主播的能力，并非一朝一夕就能擁有的，這個能力需要學習、鍛煉和不斷的嘗試迭代。當然，如果你想成為一個好主播，這些都是必經(jīng)之路。

10

粉絲積累不夠

很多企業(yè)都是因為疫情才開始直播，之前并沒有太多的積累，所以粉絲數(shù)量普遍不是很多。不是說粉絲少就不能帶貨，只是帶貨的概率會比較低，你如果就200粉絲、在線100人看，你覺得會有多少的帶貨可能呢？

一般來說，公域流量的粉絲轉(zhuǎn)化概率比私域流量要低。如果你的粉絲沒有10萬+，一般來說帶貨能力都不是很強。有很多微商都是把粉絲做到20萬+才開始帶貨，這些都是可以參考的基數(shù)，但不是絕對數(shù)。

粉絲積累有一個過程，要多面開花，不要僅僅局限在直播，短視頻、圖文、付費、裂變都是一種方式，大家可以在這個方面多下功夫，才會有更多的粉絲關(guān)注。

11

直播間沒有銷售氛圍

你今天推廣的是什么產(chǎn)品？你的直播間是一個怎樣的布局？如何“裝修”自己的直播間？這些都是學問，這些學問的目的就是要打造一個有銷售氛圍的場景，因為場景化是促進帶貨成功的推動劑之一。

我們可以在背景墻、直播間的顏色、道具、產(chǎn)品場景化陳列方面下功夫，甚至主播的服裝、發(fā)型都需要精心策劃，制造出一種銷售熱賣的氛圍。

12

直播間沒有相互配合

主播，并不是一個人在戰(zhàn)斗，一般來說一個主播三助理，這是針對有一定規(guī)模的。

助理的工作主要是配合、幫忙，有點像主持人中間的副咖，就是配角的意思，插科打諢、調(diào)節(jié)氣氛、協(xié)助幫忙，一方面給觀眾一種團隊意識，一方面幫助直播間主播做演示。這樣的配合往往會有比較好的效果。

配合需要一個磨合的過程，在直播初期，并不需要那么多主助理，但是至少要有人協(xié)助你。這樣的相互配合，更容易有人氣。

13

直播間沒有商家福利

一般來說，帶貨直播的，都會在直播期間發(fā)福利。這個福利包含發(fā)紅包、優(yōu)惠券、限時特價等等，一般都會設(shè)定條件，比如直播間達到一定人數(shù)就發(fā)一定金額的紅包。這樣就會讓已經(jīng)參加的人多轉(zhuǎn)發(fā)和邀請，實現(xiàn)裂變，增加粉絲關(guān)注數(shù)量。

帶貨直播的福利，是一種增加粉絲觀看時間的好方式，需要在直播中提前預(yù)告，讓關(guān)注的人舍不得離開，這就類似于春晚發(fā)紅包是一樣的道理。

14

直播間沒有互動

直播間一定需要有互動，比如用戶提問是不是要回答？

我們的建議是選出典型的適當回答，要不會顯得沒有人情味。店面是貨對人的模式，而直播間是人對人的模式?？粗辈?，本身也是在尋求一種參與感。

如果問題太多，可以找助理記下，集中時間段回答，可以告訴大家，每30分鐘集中回答一次。另外，如果直播間有人送禮品，要有實時地感謝;如果送禮人太多，感謝其中一部分，其余同樣集中感謝。

直播間的互動，給觀眾帶來更多的參與感，有參與感的氛圍，信任就會逐步增加。

四、促銷力度問題

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促銷政策不清晰

很多直播，在線促銷政策是不清晰的。這里說的“不清晰”，主要是指不符合在線的正常促銷模式。

一般線下促銷，寫一個海報就可以了，不清楚店員可以去解釋但是在線上，每個平臺都有自己的規(guī)則，在沒有弄清楚規(guī)則的前提下，你寫的促銷方案很容易讓人看起來摸不著頭腦。

比如，在線下滿1000減200，很容易理解，但是放在線上，你就要寫清楚能夠累計嗎？能拼單嗎？能使用平臺優(yōu)惠券嗎？是在優(yōu)惠券之前減還是之后減？你不說清楚，靠主播去解釋，就會顯得比較亂。

所以，促銷政策，一定要清晰。

16

促銷力度不夠，沒有VIP感覺

曾經(jīng)有一次蘭蔻給李佳琦的價格比給薇婭的價格貴了五塊錢，沒做到承諾的全網(wǎng)最低價，然后李佳琦就說要在他的直播間封殺蘭蔻。這其實就是反映了直播帶貨的最真實現(xiàn)象：低價+饑渴營銷。

幾乎所有的網(wǎng)紅帶貨都有一個要求，就是全網(wǎng)最低價，這是他們建立與用戶信任的一個關(guān)鍵點，可以說目前沒有人敢打破這個鐵律。而饑渴營銷，主要是針對促銷力度下的整體數(shù)量控制，制造人為稀缺。很多廠商都喜歡通過聯(lián)合品牌來控制數(shù)量，因為這樣一方面會有更多的話題，一方面能夠帶來秒光的效果。

這樣的政策，內(nèi)核就是給予用戶更多的VIP特權(quán)感。這種感覺會刺激用戶的下一次觀看和購買，是直播帶貨的一個關(guān)鍵點。

17

沒有講解下單流程

由于有些直播時間不長，還不太會設(shè)置如何在直播頁面做好下單連接，所以，請主播一定要在直播的時候，講清楚下單流程。當然，也可以由助理來分享，讓主播有喝水的空隙。

很多直播間因為沒有說清楚下單流程，會有大量的機會流失。因為這是沖動消費，而沖動其實就是那一瞬間。

18

直播沒有解決后顧之憂

在線購買的產(chǎn)品有售后服務(wù)怎么辦？

這也是需要在直播間說明的，也是一種促進訂單成交的技巧。因為你推薦的也許并非大牌，售后問題的解決，相當于主播做了一個承諾，這會讓已經(jīng)有信賴感的粉絲，快速形成購買決定。

19

主播不會逼單

先舉一個例子，如果你推薦一個套裝，你會怎么說？有的主播會直接說“299元套裝，包含一個貼膜，一個數(shù)據(jù)線，一個移動電源，一個定制真皮手機殼”，但是如果你換一個方式，效果就會完全不一樣，你可以這樣說：

“299元套裝，包含一個貼膜，一個數(shù)據(jù)線，另外送一個品質(zhì)超好移動電源和定制版本的真皮手機殼，數(shù)量只有1000套。真的很超值哦！”

你可以說這是主播技巧，其實也是一種逼單方式。逼單是主播必備的技能，限量、限時、絕版、整點搶等，都是逼單的方式。我們不能太過于直接，因為所有逼單都是為了用戶考慮。只有具備這個思維，才會成功。

五、關(guān)于直播的后續(xù)工作問題

20

直播后跟進力度不夠

直播每天少的1小時，多的5-8個小時，然后呢，直播結(jié)束，我們還可以做一些什么？

其實，還有很多工作要去做，比如你要拍一些短視頻，讓后續(xù)用戶能夠繼續(xù)去了解，你可以發(fā)一些文章、發(fā)一個微博等等，不能今天結(jié)束了，然后就沒有后續(xù)了。

不過，你會說直播大V可以沒有后續(xù)啊，那是因為廠商給的錢就沒包含后續(xù)，有經(jīng)驗的廠商一定不會省這筆錢的。

21

直播的日常客服問題

直播結(jié)束，如果你有條件，可以建立這個產(chǎn)品的粉絲群，解決后續(xù)問題。這樣你就可以去圈定了一大批粉絲，實現(xiàn)后續(xù)的持續(xù)經(jīng)營，將公域流量轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁?。私域流量的積累會給我們的企業(yè)帶來更多的長尾價值。

22

直播帶貨需要投入和堅持

直播帶貨是一個生意，并且現(xiàn)在已經(jīng)是紅海時代，這就需要我們堅持。

雖然我預(yù)測，可能大多數(shù)的零售商最終都會放棄，主要是互聯(lián)網(wǎng)是一個頭部集中的生意，一旦頭部形成，別人就很難撼動這個位置，除非你有非常特別的才能和運氣。

但是我依舊認為，零售商需要持續(xù)投入這個生意模式。你只有成為其中的專家，才會有更多看到機會的可能。如果自己能夠有兩條腿走路更順暢，那就盡可能去實現(xiàn)它，千萬不要好了傷疤忘了疼，那就太可惜了！

小結(jié)

直播電商的底層邏輯是什么？

李佳琦說是：新品+限時+限量+低價。但是，當全民直播的時候，就不可能全是新品了，但是后者依舊成立。

我們認為直播電商的的底層邏輯是：特色產(chǎn)品+極致體驗+真實推薦+高效購買+限量限時低價。

直播的低價，一定是一個時間限度之內(nèi)的，因為品牌不可能永遠打低價。品牌商選擇直播，一方面是廣告效應(yīng)，一方面是爆款思維。你要了解這個底層思維，才能在直播中有更多的斬獲。

另外，既然上了直播或者在線商城等平臺，你就不要局限現(xiàn)有經(jīng)營的產(chǎn)品體系，線上雖然有垂直的模式，但絕沒有固定的模式，一切以用戶需求為導向，要擁有長尾思維和超級用戶思維。

當然，直播電商還是一個新生態(tài)，還在不斷地演化迭代之中，我們要時刻關(guān)注和研究。因為互聯(lián)網(wǎng)的不變永遠是一個偽命題，只有在變化之中尋求不變的規(guī)則，我們才會先人一步，獲得市場的先機！

來源/吉制佳視界 有刪改