航旅縱橫改版商業(yè)邏輯

李嘉詠 *

“聽說，航旅縱橫又出圈了？”

9月10日，航旅縱橫官方公眾號以此為標(biāo)題發(fā)文介紹了改版后的航旅縱橫APP。

在新版界面，機(jī)場流量、機(jī)場大屏等都已經(jīng)不在首頁呈現(xiàn)，要從“機(jī)場”的入口進(jìn)入，而簽到、好禮兌換、推薦內(nèi)容和新增的市內(nèi)免稅被提至首頁，最下方是刷不到底的民航快報(bào)。而舊版本的首頁，除了今年新增的機(jī)票預(yù)訂外，多為航班服務(wù)、信息查詢功能。

另外，舊版本的“發(fā)現(xiàn)”頁面轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂驒C(jī)廳”后也發(fā)生了巨大的變化。在影院的基礎(chǔ)上，還增加航旅快看和游戲中心，前者為短視頻集合，后者是無需下載的小游戲。

可以發(fā)現(xiàn)，航旅縱橫上內(nèi)容、交易等提升用戶粘性和收益的功能正在增加，商業(yè)化提速明顯。

增加多功能預(yù)訂 挖掘不確定需求

2019年4月，航旅縱橫APP上線了通航機(jī)票預(yù)訂入口;今年初，又上線了余票查詢和機(jī)票預(yù)訂功能，但僅可預(yù)訂四川航空、長龍航空、奧凱航空、西藏航空和青島航空的機(jī)票。

今年5月27日，中國民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（以下簡稱“中航信”）發(fā)布公告稱，中航與中航信移動(dòng)科技、南航資本、空管投資公司、啟航資本訂立增資協(xié)議。

此前，中航信移動(dòng)科技為中航信全資附屬公司，以“航旅縱橫”APP為主要產(chǎn)品。增資完成后，中航信減持中航信移動(dòng)科技股份至31.61%，南航資本在中航信移動(dòng)科技中持股12%。5月底時(shí)，南航加入了航旅縱橫的官方直銷航司行列。

6月12日，中航信又發(fā)布公告稱，東航產(chǎn)投表示有意參與中航信移動(dòng)科技的增資。公開資料顯示，東航產(chǎn)投為東航集團(tuán)全資子公司。新增資協(xié)議下，南航資本和東航產(chǎn)投將分別持有中航信移動(dòng)科技12%的股權(quán)。

值得注意的是，同樣作為中航信股東的國航一直在這場戲中缺席，目前東航在航旅縱橫中也仍然沒有“官方直銷”標(biāo)志。

截止至9月15日，航旅縱橫上可查詢余票的航司包括49個(gè)境內(nèi)和港澳臺航司，近千個(gè)國際航司以及25家通用航司。官方直銷的航司包括南航、海航、四川航空、吉祥航空、西藏航空、奧凱航空、青島航空、長龍航空、幸福航空、北部灣航空，其中南航在熱門推薦的最前端。通用航司中有23家已開通官方直銷。

除了常規(guī)的機(jī)票預(yù)訂，航旅縱橫還增加了推薦線路，雖然只包含官方直銷的航司線路，只展示系統(tǒng)默認(rèn)的、可預(yù)訂的航班，旅客無法自主選擇時(shí)間和目的地，但至少說明航旅縱橫也開始運(yùn)用后臺數(shù)據(jù)，挖掘不確定需求了。

戰(zhàn)略調(diào)整后的經(jīng)濟(jì)賬

為變現(xiàn)延展鏈條和增加頻次，但定位有競爭力嗎？

2017年4月，中航信移動(dòng)科技被列入央企混改第二批試點(diǎn)名單。中航信5月份發(fā)布增資協(xié)議、引入外部投資者意味著混改的靴子開始落地。增資完成后，中航信移動(dòng)科技不再作為中航信的附屬公司，一定程度上給航旅縱橫的商業(yè)化變現(xiàn)帶來了更多想象空間。

根據(jù)中航信的公告，中航信移動(dòng)科技2019年總資產(chǎn)及凈資產(chǎn)賬面值分別為4590萬元、-1.54億元;扣除稅項(xiàng)及非經(jīng)常性項(xiàng)目后的凈虧損為-5536萬元，而2018年扣除稅項(xiàng)及非經(jīng)常性項(xiàng)目后的凈虧損為-4848萬元。既然要商業(yè)化，變現(xiàn)就成了最迫切的訴求。

有民航從業(yè)者認(rèn)為，航旅縱橫目前在做的事情主要是為了增加頻次和延展鏈條，其中游戲、短視頻、電影等是為了增加用戶的使用頻次，行李信息、免稅則屬于順著行程服務(wù)延展鏈條。

一直以來，航旅出行屬于低頻行為，如何提升產(chǎn)品的使用和互動(dòng)頻率、獲得流量困擾著民航業(yè)。民航從業(yè)者橄欖（化名）記得，在出差過程中，曾有飛機(jī)鄰座的旅客打開航旅縱橫看電影，“看來還是有一定轉(zhuǎn)化的。”

不過，橄欖也提出質(zhì)疑，雖然不排除航旅縱橫的高端用戶沒有安裝專門的視頻和游戲軟件而使用航旅縱橫，但相比專門做視頻、游戲的公司，航旅縱橫在廣大的用戶中有什么優(yōu)勢？另外，引入電影、游戲本身也需要成本，有多少顧客愿意付費(fèi)觀看，變現(xiàn)的資金能否覆蓋成本，這些都是需要思考的問題。

至于機(jī)票預(yù)訂、免稅商城和錢包等延展鏈條的功能，其變現(xiàn)的目的性就更加明顯和直接了，且免稅業(yè)務(wù)的利潤率往往遠(yuǎn)超機(jī)票。

目前，航旅縱橫的免稅商城上線了杭州、哈爾濱、大連三個(gè)城市的門店，可線上買線下提，其線下提貨地址均為中服免稅店，可以推測航旅縱橫與中服免稅達(dá)成了合作。

新功能和服務(wù)的增加顯現(xiàn)出航旅縱橫自身定位的變化。從航旅縱橫目前提供的產(chǎn)品來看，其目標(biāo)似乎是做一個(gè)航司直銷的APP，但航司在許多OTA上都開設(shè)了旗艦店，相比OTA，航旅縱橫無論在價(jià)格還是流量方面都難見優(yōu)勢。

在9月19日搜索9月21日出發(fā)的航班，分別選取南航、海航、吉祥航空作為實(shí)際承運(yùn)人的兩條航線，橫向?qū)Ρ攘撕剿竟俜叫〕绦?、航旅縱橫、攜程APP（官方旗艦店）上的機(jī)票最低價(jià)（含稅、機(jī)建燃油等）。

南航航班在三個(gè)渠道上價(jià)格一致;海航航班在官方小程序上價(jià)格最低，航旅縱橫和攜程價(jià)格一致，比航司貴5-10元;吉祥航空的航班在官方小程序和攜程的票價(jià)一致，航旅縱橫比前兩者貴10-300元?？梢?，雖然是航司直銷，但無論對比航司官方渠道還是攜程，航旅縱橫在機(jī)票價(jià)格上都不占優(yōu)勢。

流量方面，在七麥數(shù)據(jù)搜索航旅縱橫APP，8月20日至9月18日之間，其在iPhone的下載量預(yù)估為39.7萬次，安卓系統(tǒng)的下載量預(yù)估為28.9萬次。而攜程APP在iPhone的下載量預(yù)估為111.5萬次，安卓系統(tǒng)的下載量預(yù)估為946.5萬次。二者的流量差異較大。

不過，知情人士石龍（化名）對于航旅縱橫的改變總體抱樂觀態(tài)度?！澳Ｊ蕉际菄L試出來的，我們現(xiàn)在看航旅縱橫的很多功能，定位或許不夠清晰，一會(huì)兒面向乘機(jī)旅客，一會(huì)兒面向業(yè)內(nèi)從業(yè)人員，但不影響嘗試和迭代。只要繼續(xù)趴在一線，最后總能出圈的?！?h3>體制影響下的商業(yè)化

增資后，中航信與中國民航信息集團(tuán)的全資附屬公司啟航資本共持股55.61%。航旅縱橫的商業(yè)化進(jìn)程中難免仍受體制問題的困擾。

航旅縱橫做機(jī)票預(yù)訂一直存在“既做裁判員又做運(yùn)動(dòng)員”的爭論。中航信是中航信移動(dòng)科技的最大股東，三大航又是中航信商營航司股東中的三個(gè)最大股東，航旅縱橫要賣機(jī)票，對于航司和其他分銷渠道都有利益沖突。

加上其航旅數(shù)據(jù)所有權(quán)和使用權(quán)問題也一直備受爭論。有民航從業(yè)者認(rèn)為，如今航旅縱橫還要用航司的數(shù)據(jù)變現(xiàn)、賣票，可能削減航司官方渠道的流量，航司或許會(huì)有意見。

石龍了解到，航旅縱橫和航司的合作模式屬于流量導(dǎo)入，只需要航司授權(quán)即可，不是必須獲得代理人資質(zhì)。銷售收入直接給到航司，航旅縱橫不收取航司傭金。

除了航旅縱橫，中航信還嘗試了另一個(gè)名為“機(jī)場行”的項(xiàng)目。根據(jù)企查查信息，機(jī)場行所屬企業(yè)為沈陽民航東北凱亞有限公司（下簡稱“東北凱亞”），東北凱亞的股東為中航信（46%）、中國南方航空集團(tuán)有限公司（42%）以及遼寧省機(jī)場管理集團(tuán)有限公司（12%）。

據(jù)了解，包括東北凱亞在內(nèi)，全國各地還有多個(gè)凱亞有限公司，都是中航信作為控股方或最大股東，當(dāng)?shù)貦C(jī)場、航司持股的合資公司。

機(jī)場行不僅有機(jī)場和航班的信息和服務(wù)，還包括智能行程規(guī)劃、機(jī)場商業(yè)等功能，類似于航旅縱橫+在機(jī)場的結(jié)合體，后者是攜程聯(lián)合上海機(jī)場集團(tuán)推出的APP。

機(jī)場行的企業(yè)所屬地為沈陽，定位在沈陽仙桃機(jī)場時(shí)，商業(yè)板塊包括購物、餐飲、休閑三大類，有些店鋪僅提供位置、電話、營業(yè)時(shí)間等信息，有些店鋪還提供購買、訂座、點(diǎn)餐的服務(wù)，但目前無法使用。根據(jù)觀察，所有店鋪既無點(diǎn)評也無銷量。

機(jī)場行的可選機(jī)場覆蓋全國，如此看來，有基于沈陽向全國輻射的野心。但是沈陽以外的機(jī)場商業(yè)板塊都寫著“正在建設(shè)中”，機(jī)場和航班的信息和服務(wù)種類也遠(yuǎn)不如沈陽機(jī)場。

不難猜想，東北亞航的機(jī)制會(huì)限制機(jī)場行的靈活性，在尋求各地機(jī)場的資源和配合、面向商家端的入駐以及面向C端的推廣和使用體驗(yàn)迭代上都仍面臨著較大的挑戰(zhàn)。目前其商業(yè)板塊也不如在機(jī)場、龍騰出行做得豐富。

另外，2019年，深圳機(jī)場聯(lián)手騰訊云打造的“深圳機(jī)場”小程序，也能實(shí)現(xiàn)航旅縱橫的部分功能，兩者存在一定程度的競爭關(guān)系。

無論是航旅縱橫還是機(jī)場行，如何在商業(yè)化中突破，依然是個(gè)需要繼續(xù)探討的問題。