探路日系品牌4S店的營(yíng)銷策略改進(jìn)(上)

老牌車企日本三菱汽車具有世界一流的研發(fā)與生產(chǎn)制造技術(shù)水平，但是近年來(lái)在華銷售一直處于低迷狀態(tài)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他日系品牌。在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)營(yíng)三菱品牌的汽車4S店均面臨諸多銷售問(wèn)題。如何快速擺脫銷售低迷的窘境提升銷售業(yè)績(jī)，成為三菱4S店急需解決的問(wèn)題。筆者通過(guò)對(duì)宏益三菱（化名）汽車4S店的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析（包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷4個(gè)方面），尋找存在的問(wèn)題和改進(jìn)的方案，不斷提升企業(yè)品牌形象、提高產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望給業(yè)內(nèi)其他4S店帶來(lái)一些啟示。

一、產(chǎn)品問(wèn)題及改進(jìn)方案

宏益三菱汽車4S店是一家位于大連的按照三菱汽車標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的品牌4S店，也是廣汽三菱廠家的授權(quán)經(jīng)銷商。最近幾年，該公司在銷售方面的壓力越來(lái)越大，產(chǎn)生了一系列營(yíng)銷方面的問(wèn)題。

1.產(chǎn)品問(wèn)題

（1）整車與精品存在的問(wèn)題

①整車品類單一

相較于豐田、本田、福特和大眾等品牌來(lái)說(shuō)，三菱在中國(guó)市場(chǎng)知名度低，產(chǎn)品線較為單一，車型數(shù)量少，銷量遠(yuǎn)低于國(guó)產(chǎn)品牌、日系、德系以及美系等眾多SUV品牌。與外觀以流線型為主的豐田、本田和福特比較起來(lái)，三菱外觀線條硬朗，內(nèi)飾簡(jiǎn)單樸素，設(shè)計(jì)缺乏時(shí)尚感。有消費(fèi)者評(píng)價(jià)：“車型不討喜，內(nèi)飾和80年代一樣”。

②精品款式未能緊密跟隨市場(chǎng)流行款式

精品開發(fā)力度小，與市場(chǎng)消費(fèi)流行趨勢(shì)脫節(jié)，不能滿足消費(fèi)者需求。目前該店設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合較為有限，精品獨(dú)立銷售效果不佳，大多采取隨車大禮包形式送出。

（2）整車與精品問(wèn)題產(chǎn)生的原因

①產(chǎn)品線單一

由于日本三菱汽車的企業(yè)戰(zhàn)略和管理造成產(chǎn)品線單一，作為經(jīng)銷商難以對(duì)生產(chǎn)的車型做出決策。但在經(jīng)營(yíng)中，宏益三菱4S店并未充分發(fā)揮4S店信息反饋的功能，目前廠家對(duì)產(chǎn)品信息的獲取主要是通過(guò)在各垂直媒體平臺(tái)抓取客戶留言信息以及通過(guò)售后服務(wù)電話回訪，了解購(gòu)車用戶對(duì)產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品性能和車輛的使用情況。經(jīng)銷商與廠家之間就產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)的問(wèn)題溝通較少。另一方面，由于生產(chǎn)線和車身模具的問(wèn)題，增加新車型以及對(duì)產(chǎn)品外觀的改進(jìn)無(wú)法在短期內(nèi)完成，產(chǎn)品更新?lián)Q代或增加新車型是一個(gè)周期比較長(zhǎng)的過(guò)程。

②精品不符合市場(chǎng)潮流趨勢(shì)

這個(gè)問(wèn)題是由于宏益三菱汽車4S店所在集團(tuán)采取統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理，集團(tuán)下屬4S店必須銷售集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)的同品牌精品造成的，如需要進(jìn)行單獨(dú)采購(gòu)必須提出申請(qǐng)報(bào)備。該集團(tuán)戰(zhàn)略重心集中在高端車型上，對(duì)奔馳、寶馬、凱迪拉克和雷克薩斯等高端品牌形成了專業(yè)的精品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，三菱品牌在集團(tuán)中受重視程度遠(yuǎn)不及高端品牌，因此精品開發(fā)落后。而宏益三菱4S店精品部目前僅負(fù)責(zé)精品的陳列和安裝，缺乏專人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和開發(fā)。同時(shí)，由于單店采購(gòu)不能形成規(guī)?；坑嗁?gòu)，無(wú)法享受到價(jià)格優(yōu)惠獲得更高利潤(rùn)空間。

（3）服務(wù)方面存在的問(wèn)題

汽車后端服務(wù)吸收率和客戶保有率低。該店整車售出后有部分客戶不選擇在本店進(jìn)行保養(yǎng)維修。維修保養(yǎng)客戶流失嚴(yán)重，保險(xiǎn)續(xù)?？蛻舯壤粩鄿p少。

（4）服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)生的原因

首先，客戶基數(shù)有限，新車銷售前幾年基本很少出現(xiàn)維修需求。該店開業(yè)才3年時(shí)間，積累的客戶數(shù)量不足。

其次，自身地理位置受限。由于開業(yè)時(shí)地址選定在高端居民住宅區(qū)，大連市開展環(huán)保治理時(shí)，產(chǎn)生污染廢氣的鈑噴車間不得不遷移到距離展廳25 km以外，與該集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的奔馳高端品牌4S店共用同一維修車間。宏益三菱4S店展廳處的維修車間只能進(jìn)行一般機(jī)電維修，客戶車輛如需鈑噴就必須運(yùn)往奔馳4S店，而且為了保證車輛運(yùn)輸中的安全，減少刮擦事故，都使用拖車運(yùn)載到維修車間，費(fèi)用較高。共用的維修車間工位有限，必須優(yōu)先讓奔馳品牌車輛完成保養(yǎng)維修。

再次，客戶維系措施不利。新車銷售之后，服務(wù)客戶轉(zhuǎn)化率低，市場(chǎng)拓展效果不佳。保養(yǎng)、維修主動(dòng)邀約率低，大部分維修客戶屬于自然到店，非主動(dòng)邀約而至。購(gòu)車超過(guò)1年的客戶保養(yǎng)、維修主動(dòng)邀約率較低，造成后續(xù)的維修、保養(yǎng)與車險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)保有率不斷降低。店內(nèi)客戶資料管理不規(guī)范，未建立專項(xiàng)客戶檔案，客戶資料更新不及時(shí)，與客戶失去聯(lián)系。在購(gòu)車一段時(shí)期后，部分購(gòu)車用戶流失到其他4S店或修理廠進(jìn)行保養(yǎng)維修。

最后，在售后服務(wù)的宣傳推廣和拓展方面，宏益4S店主要依賴三菱汽車在各種渠道的廣告投放。該店并未采取有效的措施，處于被動(dòng)等待的狀態(tài)。

2.改進(jìn)方案

（1）產(chǎn)品組合優(yōu)化

①開發(fā)設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品組合套餐

根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)適應(yīng)其自身情況的整車與精品“套餐”、保養(yǎng)維修“套餐”。充分考慮到客戶的實(shí)際車況，“套餐”實(shí)現(xiàn)量身定制，以客戶為本，定制方案真正實(shí)現(xiàn)對(duì)車輛科學(xué)合理的保養(yǎng)與維護(hù)。

②加強(qiáng)精品開發(fā)

在精品采購(gòu)中充分考慮客戶需要以及市場(chǎng)流行趨勢(shì)，避免店內(nèi)銷售的精品與網(wǎng)絡(luò)銷售款型相同，向客戶提供整車銷售、精品安裝以及售后維修的一條龍服務(wù)。內(nèi)飾精品充分考慮采用符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)用性強(qiáng)、綠色環(huán)保的產(chǎn)品。外飾精品既符合時(shí)尚潮流又具有足夠的安全性能，電子精品同時(shí)兼顧外觀時(shí)尚和功能先進(jìn)。可通過(guò)向生產(chǎn)廠定制加工的方式確保差異化和個(gè)性化，多方尋找產(chǎn)品質(zhì)量上乘且可實(shí)現(xiàn)小批量定制化加工的企業(yè)，確保在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化符合潮流趨勢(shì)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化。

③使用數(shù)據(jù)分析工具精準(zhǔn)分析市場(chǎng)信息并做出決策

通過(guò)在線平臺(tái)收集到的客戶信息，實(shí)時(shí)分析短期內(nèi)客戶購(gòu)買需求和產(chǎn)品偏好，進(jìn)一步準(zhǔn)確分析車型顏色的市場(chǎng)需求，減少預(yù)定中較大的偏差。利用數(shù)據(jù)庫(kù)等軟件對(duì)往年數(shù)據(jù)以及在線網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行抓取，將每月訂購(gòu)數(shù)據(jù)進(jìn)一步精準(zhǔn)化，優(yōu)化庫(kù)存，嚴(yán)格控制庫(kù)存量，避免出現(xiàn)庫(kù)存期過(guò)長(zhǎng)的產(chǎn)品。建立預(yù)警機(jī)制，精準(zhǔn)制定進(jìn)銷存計(jì)劃，及時(shí)調(diào)整銷售策略，調(diào)整庫(kù)存或及時(shí)清庫(kù)存。

（2）重心向后端服務(wù)傾斜

①逐步加大汽車銷售行業(yè)盈利向后端服務(wù)傾斜的力度

整車銷售已經(jīng)處于微利甚至虧損狀態(tài)，設(shè)計(jì)整車銷售、售后服務(wù)和汽車金融組合產(chǎn)品“套餐”，進(jìn)而形成整車銷售帶動(dòng)后端服務(wù)產(chǎn)品和金融產(chǎn)品的不斷增長(zhǎng)。根據(jù)購(gòu)車客戶的年齡、職業(yè)與駕車習(xí)慣，為客戶提供不同類型的后端服務(wù)，提高客戶使用后端服務(wù)的粘性。

②在追求客戶價(jià)值最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)

充分考慮客戶具體工作與出行時(shí)間，早晨維修車間上班時(shí)間提前，實(shí)現(xiàn)上班前將車交給4S店保養(yǎng)，下班后直接提車。

（3）提升自身品牌形象

①打造宏益三菱汽車4S店獨(dú)特的品牌特征

從店面內(nèi)外部裝飾風(fēng)格、展廳陳列以及人員形象等方面設(shè)計(jì)具備高識(shí)別度、專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象。由于三菱客戶大多是高級(jí)知識(shí)分子和白領(lǐng)階層，宏益三菱4S店門店外觀為歐式建筑風(fēng)格，客戶休息室可選擇與之相稱的歐式風(fēng)格家具與高檔裝飾品?？蓞⒖家思已b飾風(fēng)格對(duì)陳列展區(qū)與客戶休息室進(jìn)行裝飾，走廊與休息室增加油畫、雕塑等藝術(shù)品襯托氛圍，塑造企業(yè)獨(dú)特的文化形象。

目前公司人員使用名片僅簡(jiǎn)單的正反面印刷中英文姓名、電話、電郵和傳真，名片還可加印本公司LOGO、業(yè)務(wù)介紹和公司微信公眾號(hào)二維碼，起到對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)和品牌的宣傳作用。人員形象可從著裝和商務(wù)禮儀著手，提供禮儀、演講口才和心理學(xué)相關(guān)培訓(xùn)，提升個(gè)人涵養(yǎng)和氣質(zhì)，關(guān)注細(xì)節(jié)推廣微笑服務(wù)。轉(zhuǎn)變銷售理念，引導(dǎo)銷售人員與維修人員提升自我修養(yǎng)，意識(shí)到顧客滿意度才是促使銷售成功的關(guān)鍵。研究改進(jìn)現(xiàn)有的行政、銷售、市場(chǎng)、售后與財(cái)務(wù)工作流程，完善監(jiān)督和考核機(jī)制。從人員招聘配置到培訓(xùn)考核，以及企業(yè)文化和員工關(guān)系，做到以人為本，管理科學(xué)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

②提升展廳陳列水平與服務(wù)

在展廳產(chǎn)品陳列中可向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)場(chǎng)景化陳列，如：標(biāo)桿企業(yè)在陳列帕杰羅時(shí)，車身傾斜45°，前輪胎下放置鵝卵石，營(yíng)造出帕杰羅穿越險(xiǎn)山峻嶺、亂石險(xiǎn)灘的場(chǎng)景，將客戶帶入帕杰羅優(yōu)越的越野性能場(chǎng)景中?？梢詫⒄箯d設(shè)置為達(dá)喀爾拉力賽中帕杰羅穿越沙漠的場(chǎng)景。

在展廳陳列戶外用品，營(yíng)造駕車出游的自由之感。展廳中各項(xiàng)工作流程與產(chǎn)品介紹懸掛上墻，使銷售過(guò)程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。在展廳布置中充分考慮顧客舒適度，除提供糕點(diǎn)、飲品、電腦、書籍、兒童游戲區(qū)以及嬰兒護(hù)理區(qū)之外，關(guān)注細(xì)節(jié)并不斷提高顧客滿意度。展廳精品展示區(qū)重新進(jìn)行布置，將重點(diǎn)推銷的精品陳列在顯眼位置，陳列柜擺放有序品類齊全。增加對(duì)精品的性能、質(zhì)量以及特點(diǎn)介紹的說(shuō)明。由于該店場(chǎng)地有限，展廳可增設(shè)歷史觸摸屏一體機(jī)，在電腦上可隨時(shí)觀看三菱整車、精品和售后服務(wù)視頻介紹。

二、價(jià)格問(wèn)題及改進(jìn)方案

1.價(jià)格方面存在的問(wèn)題

（1）整車銷售利潤(rùn)薄弱

按照當(dāng)前定價(jià)方式，整車銷售帶來(lái)的利潤(rùn)薄弱，甚至部分車型不同時(shí)期出現(xiàn)虧損。

（2）售后服務(wù)定價(jià)偏高

后端維修保養(yǎng)服務(wù)定價(jià)相對(duì)于消費(fèi)者心理價(jià)位偏高，部分前期在宏益三菱4S店做維護(hù)保養(yǎng)的客戶，后期有一部分轉(zhuǎn)移到普通汽修廠進(jìn)行維修保養(yǎng)。

（3）價(jià)格問(wèn)題產(chǎn)生的原因

①整車銷售盲目追隨競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)促銷

宏益三菱汽車4S店目前的戰(zhàn)略重點(diǎn)是快速實(shí)現(xiàn)資金回籠和占領(lǐng)市場(chǎng)，價(jià)格制訂方面考慮更多的是銷量而不是獲取高利潤(rùn)。在與其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，新車銷售價(jià)格不斷下調(diào)。

②售后服務(wù)自身無(wú)定價(jià)權(quán)

在售后服務(wù)價(jià)格制定過(guò)程中，4S店價(jià)格制定受廠商管轄，無(wú)自主權(quán)限。由于近年來(lái)人工費(fèi)用、材料費(fèi)用與廠房租賃費(fèi)用不斷上漲，維修保養(yǎng)價(jià)格除去成本加上盈利，4S店定價(jià)普遍高于一般汽修廠。加之合資后廣汽三菱汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器與底盤依然使用進(jìn)口零部件，使得廣汽三菱汽車在維修中更換零部件價(jià)格尤為昂貴。部分消費(fèi)者隨著購(gòu)車時(shí)間的推移，慢慢轉(zhuǎn)向選擇普通汽修廠進(jìn)行保養(yǎng)和一般維修。

2.改進(jìn)方案

（1）優(yōu)化價(jià)格策略

①產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格以及市場(chǎng)供求關(guān)系變化調(diào)整價(jià)格。庫(kù)存期長(zhǎng)的車型價(jià)格下調(diào)，減少庫(kù)存壓力，及時(shí)銷舊進(jìn)新。

②手續(xù)費(fèi)調(diào)整

金融產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)收費(fèi)價(jià)格由4S店自行根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制定，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整。按揭貸款買車手續(xù)費(fèi)與代辦上牌手續(xù)費(fèi)定價(jià)應(yīng)適當(dāng)調(diào)低，與市場(chǎng)價(jià)格持平。

（2）差異化價(jià)格策略

由于保養(yǎng)維修廠家統(tǒng)一定價(jià)，4S店無(wú)自主定價(jià)權(quán)力，可制定各類整車與精品配套的“產(chǎn)品組合套餐”價(jià)格，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售后服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容有差別的“保養(yǎng)服務(wù)套餐”價(jià)格。

三、渠道問(wèn)題及改進(jìn)方案

1.直銷渠道存在的問(wèn)題

（1）無(wú)大客戶

宏益三菱汽車4S店直銷渠道中目前無(wú)大客戶集中采購(gòu)，主要以零售為主。

（2）線上線下銷售成交率低

直銷渠道主城區(qū)力量薄弱，展廳整車成交率低，線上線下銷售都出現(xiàn)了下滑趨勢(shì)。本應(yīng)不斷增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道成交率遠(yuǎn)低于展廳銷售。網(wǎng)絡(luò)數(shù)字營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)管理，達(dá)成銷售率處于全國(guó)經(jīng)銷商中較低水平。

（3）直銷后端服務(wù)流失率較高

很多客戶選擇進(jìn)店維修保養(yǎng)一段時(shí)間后不再進(jìn)店，目前該店流失率達(dá)到20%以上。

（4）直銷渠道問(wèn)題產(chǎn)生的原因

①國(guó)家政策的影響

宏益三菱汽車4S店尚未有效拓展規(guī)模采購(gòu)的大客戶與國(guó)家政策變化有一定關(guān)系。

過(guò)去由于三菱是軍工品質(zhì)，帕杰羅動(dòng)力是越野性能優(yōu)秀，我國(guó)軍隊(duì)內(nèi)部對(duì)于三菱越野車采購(gòu)量較大。在《黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對(duì)浪費(fèi)條例》和《關(guān)于軍隊(duì)貫徹落實(shí)lt;黨政機(jī)關(guān)厲行節(jié)約反對(duì)浪費(fèi)條例gt;的措施》頒布后，政府對(duì)事業(yè)單位以及國(guó)有企業(yè)的用車和車輛采購(gòu)做出相關(guān)規(guī)定，要求減少不必要的公務(wù)用車。公務(wù)用車不再由各單位自行選擇品牌采購(gòu)，改為統(tǒng)一集中采購(gòu)。還要求車輛采購(gòu)過(guò)程中要采購(gòu)國(guó)產(chǎn)品牌汽車，并且要優(yōu)先采購(gòu)新能源汽車。對(duì)SUV車型有需求的建筑工程類私營(yíng)企業(yè)為降低費(fèi)用成本，大多采購(gòu)的是低端柴油車或國(guó)產(chǎn)SUV，較少考慮三菱這類售價(jià)高、維護(hù)保養(yǎng)和更換進(jìn)口零配件費(fèi)用較高的高端合資車型。

②直銷渠道監(jiān)管存在問(wèn)題

線上銷售中IDCC互聯(lián)網(wǎng)電話營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)管理。網(wǎng)絡(luò)收集到客戶信息后，未建立客戶檔案，資料無(wú)人管理。網(wǎng)絡(luò)潛在客戶線索交由電銷銷售顧問(wèn)處理時(shí)，線索收集后跟進(jìn)不及時(shí)，不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為到店率。

公司對(duì)銷售管理各項(xiàng)流程均有規(guī)定，在暗訪中發(fā)現(xiàn)展廳銷售人員未按照公司正常銷售流程開展工作。

直銷渠道中后端服務(wù)維修地點(diǎn)與新車銷售展廳距離較遠(yuǎn)。

（5）分銷渠道存在的問(wèn)題

①二級(jí)經(jīng)銷商管控有難度

由于采取了長(zhǎng)渠道策略，加之目前三菱品牌尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌，二級(jí)經(jīng)銷商與各品牌都有合作機(jī)會(huì)，對(duì)于能否長(zhǎng)期進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)三菱品牌并不是過(guò)分重視。因此對(duì)于分銷渠道中二級(jí)經(jīng)銷商的管控有一定難度，可以說(shuō)二級(jí)經(jīng)銷商“山高皇帝遠(yuǎn)”很難監(jiān)管到位，價(jià)格制定與售后服務(wù)方面難以形成統(tǒng)一管理和規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)流程。

②二級(jí)銷售商銷售成交率較低

二級(jí)銷售商銷售車輛時(shí)并不具有優(yōu)勢(shì)，加上對(duì)三菱品牌沒(méi)有足夠的重視，成交率不高，銷量提升緩慢。

③二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)轉(zhuǎn)化率低

二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)雖然有一些用戶，但是他們沒(méi)有選擇售后保養(yǎng)維修和汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，忠實(shí)用戶不多，轉(zhuǎn)化率低。

（6）分銷渠道問(wèn)題產(chǎn)生的原因

①管理、監(jiān)督和指導(dǎo)存在不足

分銷體系中二級(jí)經(jīng)銷商管理體系和監(jiān)督措施不完善，銷售業(yè)務(wù)人員對(duì)渠道銷售的管理和巡查督導(dǎo)有一定疏漏。對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的具體工作流程、產(chǎn)品知識(shí)與銷售技能指導(dǎo)也有所欠缺。

②二級(jí)經(jīng)銷商積極性不高

任務(wù)完成率低是由于公司對(duì)二級(jí)經(jīng)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)措施未能充分調(diào)動(dòng)起區(qū)縣經(jīng)銷商的銷售積極性。同時(shí)，二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)車型以及產(chǎn)品知識(shí)缺乏一定了解。

③地域問(wèn)題

分銷渠道二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的后端服務(wù)流失也與地域有關(guān)。由于二級(jí)經(jīng)銷商處于地級(jí)市，自身無(wú)法進(jìn)行維修保養(yǎng)服務(wù)，后端服務(wù)不能良好借助整車銷售渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)化。某些地縣購(gòu)車用戶到宏益三菱4S店往返路程需要幾百公里。

2.改進(jìn)方案

（1）開發(fā)大客戶渠道

研究分析潛在大客戶群體，加快開發(fā)大客戶進(jìn)程。目前汽車租賃業(yè)務(wù)較為流行，許多客戶對(duì)中高端SUV車型有租賃需求，可以將租賃公司作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。同時(shí)，進(jìn)一步開展市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定大客戶分布，充分利用相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)發(fā)掘大客戶信息，掌握大客戶資源，開拓大客戶銷售渠道。密切關(guān)注各類企業(yè)車輛采購(gòu)招投標(biāo)信息，發(fā)掘本店購(gòu)車客戶的人脈資源，并利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行大客戶優(yōu)惠政策宣傳。

（2）加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理

加強(qiáng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的篩選、培訓(xùn)和管理。在選擇二級(jí)區(qū)縣經(jīng)銷商時(shí)，除關(guān)注其經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售能力外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其誠(chéng)信度以及個(gè)人行事風(fēng)格的考察。建立科學(xué)規(guī)范的二級(jí)經(jīng)銷商管理制度，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商采取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性。對(duì)區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)給予適度廣告和促銷活動(dòng)費(fèi)用支持，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商展廳布置與產(chǎn)品介紹進(jìn)行指導(dǎo)，制定相應(yīng)銷售考核方案。

（3）市場(chǎng)渠道精細(xì)化耕作

以點(diǎn)帶面加速銷售渠道下沉。宏益三菱4S店位于大連主城區(qū)，可與城郊新開設(shè)的直營(yíng)4S店聯(lián)合作戰(zhàn)，從兩點(diǎn)向周邊地市、縣區(qū)延伸，締結(jié)成堅(jiān)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施“農(nóng)村包圍城市”的渠道戰(zhàn)略措施。根據(jù)目前各區(qū)縣當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展概況以及4S店分布情況，繼續(xù)加大力度開發(fā)新的二級(jí)經(jīng)銷商。

（4）渠道重心逐漸轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)

在推進(jìn)渠道建設(shè)的過(guò)程中，將銷售重心逐漸轉(zhuǎn)移到后端服務(wù)。在整車銷售過(guò)程中，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高整車購(gòu)買客戶向后端服務(wù)的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，利用整車銷售的渠道促使后端維修、保養(yǎng)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在穩(wěn)固客戶保有率的基礎(chǔ)上，利用老客戶的良好口碑不斷開拓市場(chǎng)。

總之，汽車4S店整車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，面臨的市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。新形勢(shì)下，整車銷售環(huán)節(jié)已不能使4S店享有更多利潤(rùn)空間。在環(huán)境變化中，4S店的銷售重心需要向整車銷售的后端服務(wù)——維修、保養(yǎng)等環(huán)節(jié)傾斜，不斷地改進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，打造4S店自身的品牌形象，最終提升企業(yè)的品牌價(jià)值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（待續(xù)）