庚子戰(zhàn)“疫”：至暗時刻相信曙光將現(xiàn)

衛(wèi)東

2020年的這場疫情是大家始料未及的，不論是個人還是國家都可謂到了至暗時刻，在疫情之下我們十分緊張，但仍然要考慮在戰(zhàn)勝疫情之后如何迎來曙光。

一、2019年市場回顧

2019年全國壁掛爐市場銷售量約在390萬臺左右，較2018年同比增長34.5%。其中外（合）資品牌占到了市場的37%。比較值得關(guān)注的是冷凝壁掛爐占到了總量的9.3%，這種增長是筆者比較樂意看到的，對于推廣冷凝壁掛爐現(xiàn)在有不少政策支持，例如在北京的房地產(chǎn)項目不允許銷售二級能效的壁掛爐，雖然現(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)并沒有這種行政要求，但我還是希望冷凝壁掛爐的占比能進一步提高。

2019年全國凈水市場銷售額約335億元，較2018年同比增長 -6.6%，筆者對于凈水行業(yè)是比較看好的，在2020年應該會有所增長。其中外（合）資品牌占到了市場的18%，線上銷售占到了22.7%，近四分之一的線上銷售說明凈水產(chǎn)品逐漸被廣大終端消費者所接受，同時還說明線下的耗材、安裝已經(jīng)得到了解決，線上銷售的模式應得到行業(yè)的重視。

2019年全國新風市場規(guī)模達187.1億元，較2018年同比增長約17.6%。其中家裝零售達到了38.5%，工程達到了61.5%，新風廠家對于工裝市場應該更加關(guān)注。吊頂式新風占所有產(chǎn)品的78.5%，因此對于新風產(chǎn)品后續(xù)安裝和耗材更換等服務需要進一步提升。

二、疫情對于舒適家居行業(yè)的影響

2003年，中國經(jīng)濟處于快速增長期，SARS造成全國經(jīng)濟損失下降0.8個百分點，約合1500億元人民幣，但并沒有改變中國經(jīng)濟增長的大趨勢。2020年，在主體經(jīng)濟緩行，中美貿(mào)易摩擦的經(jīng)濟環(huán)境下，波及面更廣的疫情將對中國經(jīng)濟造成更深遠的影響。

面對危機，我們需要冷靜思考，客戶需求不會消失，只會延后，如果方法得當，就能變危為機，但前提是能在疫情期間存活下來。

我們在去年底制定的目標，肯定會有所影響，甚至很多是無法達到，我們的現(xiàn)金流受到了很大的挑戰(zhàn)，沒有收入的同時，各項支出卻并不能減少，不論是企業(yè)還是員工目前都面臨巨大的經(jīng)濟壓力。為了保障現(xiàn)金流，應該降低庫存，適當調(diào)整工資結(jié)構(gòu)，向廠家、總代、賣場尋求相應的支持。

疫情迫使大量的工程停工、積壓，在復工以后我們有大量的工作要去完成，而我們的員工可能短時間內(nèi)無法到崗，以至各項面對客戶的服務無法到位。要努力活下去，人才是最大的財富，留住值得留下的人，因為沒有時間重新培養(yǎng)。

面對疫情帶來的影響，我們應該進行創(chuàng)新，開辟一些新的銷售模式，比如線下+線上全渠道獲客，要注重老客戶復購與裂變。

疫情當前，大家困守在家中，不如利用這個時間抓緊學習，為自己充電，多與客戶交流，加強聯(lián)系。

三、2020年新風產(chǎn)業(yè)是否會崛起

普通客戶眼中的新風是什么？通風、換氣、新鮮空氣、凈化、殺菌等等，但對于新風產(chǎn)品的優(yōu)劣往往不得而知，有的售價幾千元，有的售價幾萬元，消費者對于新風的正確認識需要被教育和引導。筆者所認識的一個福州市經(jīng)銷商，一年僅新風的銷售額能達到4000萬元，這是非常了不起的，我們都很好奇，他哪來這么多客戶？他告訴我，他之所以能做出如此業(yè)績，緣于他在福州的同行們做了大量的前期宣傳，使得很多消費者對于新風有了較深的認識，消費者來到店里不是在考慮是否該裝新風，而是考慮該裝何種價位的新風。

新冠病毒帶來的疫情提高了大眾對于新風的關(guān)注度，但并沒有提升認知度。疫情是否會促使廣大消費者去購買新風產(chǎn)品？恐怕還不足以形成購買。

筆者認為新風行業(yè)的興起條件有以下幾條：

1.客戶意識的培養(yǎng)，讓客戶知道新風對于健康的重要性，了解新風產(chǎn)品的重要價值，指導客戶如何選擇合適的新風產(chǎn)品。

2.新風行業(yè)的工藝、流程、售后是否具備條件，本地化的安裝服務體系搭建。新風設備需要更換耗材、定時清洗，如果不能形成產(chǎn)業(yè)鏈便無法滿足后期的服務工作，客戶買的產(chǎn)品也無法使用，形同虛設。新風行業(yè)至少在同一區(qū)域內(nèi)安裝工藝、耗材產(chǎn)品能形成統(tǒng)一，如果產(chǎn)品之間不能通用，則無形增加了整個行業(yè)的成本。

3.在公裝市場，要強調(diào)新風不是中央空調(diào)的末端，要打破傳統(tǒng)的概念誤區(qū)。要讓房地產(chǎn)商知道，新風是一個專業(yè)的設備，并不是中央空調(diào)的末端。

目前新風行業(yè)里面缺乏領(lǐng)軍品牌，當前新風行業(yè)還處于多品牌林立的完全競爭市場，我們需要也渴望領(lǐng)軍品牌的出現(xiàn)。筆者所說的領(lǐng)軍品牌并不是壟斷 展階段形成的行業(yè)標桿，讓同行業(yè)有一個學習方向，帶動、擴大行業(yè)板塊，將市場蛋糕做大，希望現(xiàn)在這個階段能出現(xiàn)一個領(lǐng)軍品牌帶領(lǐng)行業(yè)的整體發(fā)展。

現(xiàn)代新風行業(yè)的新型經(jīng)營模式主要有以下幾種：一是扁平化管理，二是多家代理商管理，三是綜合服務商統(tǒng)一管理。筆者比較推崇第三種管理模式，將區(qū)域市場全權(quán)交給綜合服務商，其對廠家負責，對該區(qū)域內(nèi)所有的安裝、售后、工藝流程負責，在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)統(tǒng)籌安排，這樣綜合服務商也愿意在其區(qū)域進行一些投入，積極性更高。

筆者認為華中區(qū)域新風產(chǎn)業(yè)大規(guī)模的崛起有待時日，但對新風的未來抱有很大希望。

四、有沒有變危為機的辦法

疫情的出現(xiàn)，暴露了之前我們行業(yè)在服務上的一些問題。過去只要有一定品牌知名度，銷售手段得當，總會有一定的市場收獲，就算產(chǎn)品有一些問題，也可以及時維修，解決問題?？僧斠咔槌霈F(xiàn)，所有人都不能出門，如果出了問題怎么辦？如果當初我們選擇的產(chǎn)品及其鋪材，工藝安裝都是符合規(guī)范的，那么出問題的概率就會小很多，這就體現(xiàn)了綜合服務能力，經(jīng)受各種危機、意外的考驗的能力。

變危為機的前提是活下去，活下去需要具備哪些能力？

首先是學習能力，老板的學習能力和意愿決定公司進步的高度，老板和員工要共同學習，共同進步才能把事情做好。

其次是耐久力，舒適家居行業(yè)最后做的就是服務工作，所以需要持續(xù)不斷提高服務意識。

第三是應變能力，市場不會一成不變，永遠不變的是變化，創(chuàng)新是唯一出路。比如在疫情之下，是否能拿出新的銷售辦法？如果做不到，便只能困守在家中。

給終端經(jīng)銷商的幾點建議：

思想工作：精神文明建設進入戰(zhàn)“疫”狀態(tài)，國家需要全體人民統(tǒng)一思想共克時艱，公司也需要員工統(tǒng)一思想共渡難關(guān)，要在精神上為復工做好準備，同時要關(guān)心員工的心理健康。

復工計劃：做好人員、資金、勞保、物流、工作計劃。要為員工準備好口罩等防護用品，要做好員工無法按時復工的準備。

有效培訓：需要多渠道的學習，但大量無效培訓是浪費時間和金錢，要針對好培訓內(nèi)容做好區(qū)分。

【文獻標識碼】D

【文章編號】1671-3362（2020）03-0062-02