國際油服市場開發(fā)中面臨的問題和建議

周志國

摘 要：當(dāng)前，隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的全面實施，如何高效利用國內(nèi)國外兩種資源和兩個市場亦成為中國企業(yè)重點研究的方向和課題。因此，通過對國際油服市場的開發(fā)研究工作，現(xiàn)對中國油服企業(yè)參與國際市場競爭所面臨的主要問題加以分析和總結(jié)，提出相應(yīng)建議供參考，以期能夠以點帶面并助力國內(nèi)企業(yè)在激烈的國際市場競爭中少走彎路，獲得成功。

關(guān)鍵詞：國際油服;市場開發(fā);問題和建議

中圖分類號：F127? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）08-0110-02

近些年來，很多國內(nèi)民營油服公司、國外油服公司加入到市場競爭中，使得國際油服市場競爭變得更為激烈。在低油價的情況下，油氣勘探開發(fā)服務(wù)價格下滑，使很多油服企業(yè)面臨較大的生產(chǎn)經(jīng)營壓力。因此，需提高國際油服市場的競爭力，獲取更大的市場份額，打造新的經(jīng)濟(jì)增長點，以推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

一、國際油服市場開發(fā)面臨的問題和解決措施

（一）產(chǎn)業(yè)定位不清，缺乏精準(zhǔn)的市場戰(zhàn)略布局意識

國際油服市場尤其是高端油服市場是集全球各種優(yōu)勢市場資源為一體的市場，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和理念上具有高度的創(chuàng)新性。國內(nèi)企業(yè)要想在這樣充分競爭市場中占有一席之地或者獨占鰲頭，就必須注重打造自己的特色競爭力，缺乏“特色”二字根本無法參與其中。我們不能強(qiáng)求企業(yè)在各個方面都具有“特色”，但是起碼在某一方面具有特色優(yōu)勢。

目前很多企業(yè)尤其是民營企業(yè)未能根據(jù)自身實際情況及目標(biāo)市場的競爭現(xiàn)狀來制定符合自身發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)定位和開發(fā)戰(zhàn)略，因此經(jīng)常出現(xiàn)多個同類低水平技術(shù)服務(wù)企業(yè)在同一市場進(jìn)行同業(yè)低價競爭，最終導(dǎo)致中國油服企業(yè)整體利潤不理想。

建議：每個企業(yè)都應(yīng)該對目標(biāo)市場進(jìn)行充分調(diào)研和科學(xué)預(yù)判，然后再根據(jù)自身的競爭優(yōu)勢及未來市場需求來制定市場開發(fā)戰(zhàn)略。在激烈的市場競爭中，只有選擇自身具有比較優(yōu)勢的技術(shù)服務(wù)項目才能立于不敗之地，只有憑借競爭優(yōu)勢才能取得預(yù)期經(jīng)濟(jì)效果。盲目地跟進(jìn)市場再經(jīng)歷殘酷的低價競爭打擊，最終的結(jié)果只能是被市場淘汰。

（二）各自為戰(zhàn)，缺乏資源整合意識

市場如戰(zhàn)場。中國油服企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)品種過于集中和單一，基本沒有差異化的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，這也是造成大量企業(yè)在國際市場低價同業(yè)競爭的主要原因。中國油服企業(yè)彼此間缺乏相互溝通與合作，更缺乏外向性合作，大家各自為戰(zhàn)的后果經(jīng)常是被逐個擊破。如何將中國油服企業(yè)整合到一起是我們多年面臨的一大難題。

建議：面對國際市場的全方位競爭，以往傳統(tǒng)單打獨斗的模式已經(jīng)過時，企業(yè)必須采取合作共贏的發(fā)展模式。斯倫貝謝專門設(shè)立一個部門叫IPM（資源整合管理部或者項目綜合管理部），其任務(wù)就是在市場中尋找自己缺乏的各類優(yōu)勢資源整合后去投標(biāo)項目，而且是以公開招標(biāo)的方式進(jìn)行。這樣能最大限度保證中標(biāo)成功率，又能使效益最大化。在這一點上，日本企業(yè)的一些做法值得我們借鑒。只有將各個企業(yè)的優(yōu)勢資源整合起來形成拳頭產(chǎn)品和服務(wù)，然后再打造滿足市場需求的不同的產(chǎn)品和服務(wù)，才能形成自己的核心競爭力。

中國油服企業(yè)應(yīng)該建立全國性的行業(yè)協(xié)會，互通有無。最好是針對某一個目標(biāo)市場組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，集中整合各自的優(yōu)勢資源，打造中企的核心競爭力。目前，壟斷全球油服市場的三大巨頭斯倫貝謝、貝克休斯和哈里伯頓都有自己的拳頭產(chǎn)品和服務(wù)項目，同時他們都放棄了自己不擅長的油服項目，集中優(yōu)勢資源打造屬于自己的優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)是他們傲立油服市場的主要策略。

（三）盲目擴(kuò)張，缺乏系統(tǒng)科學(xué)的可研性研究

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。改革開發(fā)之初，國內(nèi)企業(yè)由于缺乏經(jīng)驗在調(diào)研方面做得不夠，交了大量的學(xué)費。對于競爭激烈的國際高端市場更是要系統(tǒng)而全面地進(jìn)行調(diào)研，由于缺乏認(rèn)真調(diào)研而導(dǎo)致的損失是十分巨大的。國際市場開發(fā)沒有全面科學(xué)的調(diào)研是不會取得成功的。比如，在市場開發(fā)方式上對于不同的產(chǎn)品和服務(wù)是有很大區(qū)別的，企業(yè)不進(jìn)行有針對性的調(diào)研難以獲得有效而科學(xué)的開發(fā)策略。

建議：進(jìn)行有針對性的實地調(diào)研。調(diào)研包括市場現(xiàn)實和潛在的需求、影響項目運營的各類要素情況等。

（四）缺乏風(fēng)險意識，沒有建立科學(xué)的風(fēng)險管控體系和手段

市場是動態(tài)的，而且形勢發(fā)展瞬息萬變，市場有利益但是同樣伴隨風(fēng)險。中資油服相比于斯倫貝謝等四大國際油服在運作國際項目的經(jīng)驗方面十分欠缺，尤其是在法律商務(wù)風(fēng)險識別和管控方面。由于不熟悉當(dāng)?shù)胤珊蜕虅?wù)規(guī)則，中資企業(yè)經(jīng)常被處罰或者停工，損失十分巨大，甚至于退出該市場。這也是中資油服在國際市場尤其是高端市場上效益不夠理想的原因。

建議：必須建立一套完整的風(fēng)險識別和管控體系，包括在財會審計、法律和商務(wù)等方面。風(fēng)險重在預(yù)判，如果想要做到預(yù)判就必須建立風(fēng)險識別和信息收集網(wǎng)絡(luò)。同時，要建立風(fēng)險評估機(jī)制，變被動為主動，及時應(yīng)對投資環(huán)境惡化所導(dǎo)致的各種損失。

二、提升國際油服市場競爭力的思路和措施

（一）創(chuàng)新生產(chǎn)經(jīng)營方式，拓展市場開發(fā)措施

做好國際油服業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，深入探索總分包和資產(chǎn)輕化發(fā)展的方式。針對低端和低效的企業(yè)資產(chǎn)做好業(yè)務(wù)外包、清產(chǎn)核算等工作，實現(xiàn)企業(yè)的減負(fù)瘦身;對過剩的產(chǎn)能進(jìn)行處理，提升企業(yè)外部市場資產(chǎn)利用效率。加強(qiáng)與國際油氣田企業(yè)的合作，不斷拓展新業(yè)務(wù)，尤其做好煤層氣、頁巖氣等方面的業(yè)務(wù)。做好頁巖氣項目國際市場開發(fā)管理工作，采用先進(jìn)的管理方式，做好國際頁巖氣市場開發(fā)。

建立起科學(xué)完善的國際市場開發(fā)體制，發(fā)揮其戰(zhàn)略決策作用。對國外市場開發(fā)進(jìn)行規(guī)劃，編制好外部市場清單。制定國際油服市場開發(fā)任務(wù)，把任務(wù)分解并下放到每個單位。樹立起邊際貢獻(xiàn)的管理理念，創(chuàng)建新型的國際市場成本核算方式，不對主營業(yè)務(wù)成本進(jìn)行考慮，有效降低外部市場開發(fā)負(fù)擔(dān)。國際油服開發(fā)項目運營管理過程中，應(yīng)該嘗試創(chuàng)建項目模擬法從體制，統(tǒng)一配置每個單位的資源，做好協(xié)調(diào)溝通工作，保證不同工序可以實現(xiàn)合理搭接，做好獨立核算，為企業(yè)獲取到更多的經(jīng)濟(jì)效益。也可以建立靈活的臨時管理機(jī)構(gòu)，根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整，實現(xiàn)高效率的運營管理。做好國外市場開發(fā)團(tuán)隊的建設(shè)，建立臨時工作組，由具備豐富國際市場開發(fā)經(jīng)驗的人員擔(dān)任，做好市場開發(fā)信息的采集、投標(biāo)和商務(wù)談判等工作。

不斷創(chuàng)新國際油服市場開發(fā)理念，了解國外油氣公司、民營企業(yè)海外投資情況，提高油服一體化服務(wù)能力。與高端油氣服務(wù)市場開展合作，為企業(yè)的健康發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。做好修井、壓裂等工程技術(shù)服務(wù)。主動為甲方提供油氣生產(chǎn)解決方案，打造國際油服品牌。不斷鞏固鉆井、固井等鉆探服務(wù)能力，拓展測井、錄井、固井和定向井等多領(lǐng)域服務(wù)，改進(jìn)和優(yōu)化國際油服業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

（二）優(yōu)化國際油服業(yè)務(wù)鏈條，創(chuàng)建一體化發(fā)展模式

采取多種措施來延伸油服業(yè)務(wù)鏈條，將油氣開采區(qū)塊的地質(zhì)情況進(jìn)地結(jié)合，可以為后續(xù)的油氣開采提供保障，為用戶提供油氣藏工程、鉆完井工程、生產(chǎn)設(shè)計和增產(chǎn)等多領(lǐng)域服務(wù)，實現(xiàn)多行業(yè)協(xié)同發(fā)展。做好油氣開采部署工作，著眼于油氣田企業(yè)利益實現(xiàn)最大化，保證國際油服業(yè)務(wù)取得更大的利潤空間。可以建立地質(zhì)研究中心，多方位進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)活動，做好地下儲層地質(zhì)研究，創(chuàng)建油氣藏數(shù)學(xué)模型，形成地質(zhì)到油氣生產(chǎn)的全學(xué)科整合評估辦法，彌補(bǔ)油氣工程服務(wù)上的劣勢。在生產(chǎn)設(shè)計領(lǐng)域，做好與油氣田企業(yè)交流，加入到重點油氣開發(fā)區(qū)塊的方案的設(shè)計當(dāng)中，對方案中存在的問題進(jìn)行修正，為后續(xù)的油氣開采創(chuàng)造條件。加強(qiáng)與國際知名油服企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)一步提升油田采收率，與油氣田企業(yè)共同研究采取效率，鞏固和拓展國際油服市場。

充分發(fā)揮出油服專業(yè)優(yōu)勢。在油服領(lǐng)域深化改革的形勢下，一些非主體業(yè)務(wù)沒有實現(xiàn)完全剝離，存在著較多的同質(zhì)競爭，與先進(jìn)管理水平還有著很大的差距?？梢栽趪馐袌鲋胁扇PC總承包模式，以帶動整個油服產(chǎn)業(yè)鏈，做好不同服務(wù)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)，發(fā)揮出一體化的優(yōu)勢，使油服和生產(chǎn)實現(xiàn)順暢對接。

（三）加大科研開發(fā)投入，提高油服技術(shù)創(chuàng)新能力

通過深入探索油服新技術(shù)，很多非常規(guī)油氣資源得到有效一切采。油服技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)該滿足行業(yè)發(fā)展趨勢。重大油氣裝備、控制軟件等都是獲取到國際市場的關(guān)鍵競爭力，需要深入學(xué)習(xí)國外先進(jìn)油服企業(yè)的成功經(jīng)驗，對研發(fā)工作投入更大的資金，優(yōu)化研發(fā)組織框架，建立起科研、生產(chǎn)制造、售后服務(wù)三位一體的研發(fā)模式，爭取在國際油服市場取得更大的突破。

做好新工程技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用，加大對高溫高壓、破巖等新技術(shù)研發(fā)力度。增加非常規(guī)能源的壓裂增產(chǎn)技術(shù)研發(fā)資金的投入，應(yīng)用連續(xù)、工廠化作業(yè)等新型的作業(yè)方式，推動油服技術(shù)與信息技術(shù)結(jié)合，提高工程裝備自動化、智能化水平。做好非常規(guī)油氣藏開采技術(shù)的攻關(guān)，采取業(yè)務(wù)外包方式進(jìn)入到國際市場，以快速、準(zhǔn)確地獲取到關(guān)鍵技術(shù)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）做好市場營銷，提高國際油服市場影響力

不斷創(chuàng)新國際油服市場營銷理念，樹立起良好地企業(yè)形象，做好企業(yè)品牌宣傳，為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。要樹立起國際市場深入合作、打造優(yōu)質(zhì)品牌的市場營銷理念，鞏固原有的市場渠道，開拓新型的市場開發(fā)渠道，采取全方位市場營銷，讓油氣產(chǎn)品和服務(wù)可以在國際市場得到有效推廣。

拓展國際油服市場營銷渠道，結(jié)合國際油氣田市場特點，充分采取工程技術(shù)推薦、油服業(yè)績展示等多種方式，與國外客戶建立起互信機(jī)制，以更好了解用戶的實際需求。與此同時，還需要利用網(wǎng)終平臺來進(jìn)行市場營銷，拓展市場搜索、社交營銷等多種渠道，給客戶展現(xiàn)出技術(shù)、油服管理、企業(yè)文化等方面的創(chuàng)新面貌，進(jìn)一步拉近企業(yè)與用戶的距離，打造出國際品牌，提高對外宣傳效果。

結(jié)語

綜上所述，伴隨國家“一帶一路”戰(zhàn)略的深入開展，國際油服企業(yè)在不解決自身所問題的前提下貿(mào)然進(jìn)入國際市場，未必能取得良好的經(jīng)濟(jì)預(yù)期。未雨綢繆方能立于不敗之地，這句話同樣適用于中資油服企業(yè)的國際化發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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