邵宏華：透見外貿(mào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深度價值

李前 黃帥

見多了低調(diào)開拓國際市場的外貿(mào)企業(yè)，像環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司（以下簡稱“環(huán)球慧思”）這樣的大數(shù)據(jù)企業(yè)如此低調(diào)，令本刊記者頗感意外。在外貿(mào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛爆發(fā)的當(dāng)下，環(huán)球慧思卻已低調(diào)走過了近20年路程，幾乎與中國外貿(mào)的黃金發(fā)展期（以2001年加入世界貿(mào)易組織為節(jié)點）同時起步。如今，其數(shù)據(jù)庫成熟度足以襄助眾多外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)真正的數(shù)字化升級。

在專訪完該公司創(chuàng)始人、董事長邵宏華之后，一切都有了答案?！爸蓝磉_，透事而開闊”，是邵宏華給記者留下的深刻印象。在他身上，既有學(xué)者的儒雅之氣，又有創(chuàng)業(yè)者的睿智與銳志，低調(diào)做事、務(wù)實謀劃，使環(huán)球慧思迎上了外貿(mào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“風(fēng)口”。對于外貿(mào)企業(yè)為何要進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如何落地數(shù)字化，以及如何運用大數(shù)據(jù)進行主動營銷、精準(zhǔn)營銷等問題，作為外貿(mào)專家和大數(shù)據(jù)專家，邵宏華見解獨到，值得外貿(mào)企業(yè)研習(xí)和參考。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型：一個無法回避的必選項

在數(shù)字化車輪蕩起的滾滾塵彌中，外貿(mào)企業(yè)缺少懂大數(shù)據(jù)的人，而大數(shù)據(jù)企業(yè)又缺少懂外貿(mào)的人，兩者在尋找契合點上不免手忙腳亂。在此方面，環(huán)球慧思具有先天優(yōu)勢。其創(chuàng)始人邵宏華畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)，曾在商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院和阿里巴巴集團任職，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷、專業(yè)化公司治理具有豐富的理論積累和實踐經(jīng)驗。他在創(chuàng)立環(huán)球慧思之初就開始培養(yǎng)兼具外貿(mào)行業(yè)和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域知識的專業(yè)人才。這決定了環(huán)球慧思的出發(fā)點具備跨界基因，能精準(zhǔn)抓住外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的痛點，提供個性化、定制化解決方案。

邵宏華認為，外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是一個加分項，而是一個必選項，是為了獲得未來生存的“入場券”。在未來很長一段時間內(nèi)，外貿(mào)企業(yè)都將面臨以下3個全新的環(huán)境。第一，新全球化環(huán)境。近幾年，全球貿(mào)易摩擦加劇，區(qū)域貿(mào)易和新興市場貿(mào)易迅速崛起，市場多元化日趨明顯。例如，中國加強與“一帶一路”沿線國家貿(mào)易往來;2020年上半年，東盟超越歐盟成為中國第一大貿(mào)易伙伴。第二，數(shù)字化環(huán)境。當(dāng)前，大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)迅猛發(fā)展，數(shù)據(jù)成為一個新的生產(chǎn)要素，同時數(shù)字化技術(shù)重構(gòu)了當(dāng)前企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈，給外貿(mào)企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。第三，疫情環(huán)境。國外疫情仍在蔓延，出口受阻已持續(xù)數(shù)月，外貿(mào)企業(yè)要做好在疫情長期存在的情況下進行國際貿(mào)易的準(zhǔn)備。在這些全新的環(huán)境中，外貿(mào)企業(yè)亟須采取數(shù)字化轉(zhuǎn)型措施。

“自2020年4月以來，我國外貿(mào)出口連續(xù)4個月實現(xiàn)正增長，除國家扶持政策發(fā)揮作用之外，外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級也功不可沒?！鄙酆耆A告訴本刊記者。疫情導(dǎo)致2020年大多數(shù)國際展覽停辦，商務(wù)人員出國受限，不少外貿(mào)企業(yè)開辟了線上貿(mào)易渠道，利用數(shù)字化貿(mào)易工具化險為夷?？梢哉f，外貿(mào)企業(yè)的數(shù)據(jù)意識在此次疫情中加速蘇醒，貿(mào)易數(shù)字化進程大大加快。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型或升級，不是一個還需要嘗試的事情，而是每一家外貿(mào)企業(yè)必須要全力達成的事情?！?邵宏華強調(diào)說。

擲地有聲：一張高價值數(shù)字化轉(zhuǎn)型路線圖

不過，關(guān)于什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不少外貿(mào)企業(yè)仿若霧里看花，尚存疑惑。過去，外貿(mào)企業(yè)就已經(jīng)運用B2B平臺、搜索引擎、社交媒體等傳統(tǒng)外貿(mào)工具實現(xiàn)線上推廣。這些算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型嗎？

對此，邵宏華表示，運用外貿(mào)營銷工具只是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個角度，更重要的是真正重視數(shù)據(jù)資源，運用數(shù)字化思維全面改造自身的運營體系。疫情之下，外貿(mào)企業(yè)對VR（虛擬現(xiàn)實）、AR（增強現(xiàn)實）、直播、3D、區(qū)塊鏈等新技術(shù)的運用愈加頻繁。同時，跨境電商、市場采購貿(mào)易方式、線上采購等外貿(mào)新業(yè)態(tài)、新模式發(fā)展提速。這些都是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新角度，它們將沉淀大量的數(shù)據(jù)資源。

“最關(guān)鍵的是如何通過這些數(shù)據(jù)優(yōu)化和掌控整個供應(yīng)鏈，用數(shù)字化賦能跨境貿(mào)易，提升貿(mào)易全流程的效率?！鄙酆耆A根據(jù)環(huán)球慧思數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗做法，畫了一張外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地的路線圖。

第一，數(shù)字化思維。不同于工業(yè)化時代的思維方式，數(shù)字化時代強調(diào)去中心化思維、利他思維、賦能思維、鏈接思維、開放思維、共生共贏、激發(fā)激活，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該以符合大數(shù)據(jù)時代發(fā)展要求的新思維將自身打造成組織網(wǎng)絡(luò)中一個關(guān)鍵節(jié)點，在貿(mào)易價值鏈上獲得主動權(quán)。

第二，數(shù)字化組織。這要求外貿(mào)企業(yè)調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，適應(yīng)數(shù)字化環(huán)境。前端培養(yǎng)開拓國際市場的“營銷特種部隊”“全能戰(zhàn)士”;中端搭建中臺系統(tǒng)，給一線營銷人員提供支持，如數(shù)據(jù)、知識、工具等支持系統(tǒng)?！按笾信_、小前端”是當(dāng)前廣受推崇的數(shù)字化組織架構(gòu)。在組織模式上，外貿(mào)企業(yè)可變“火車頭”模式為“動車組”模式，變“金字塔”模式為“扁平化”模式，變串聯(lián)模式為并聯(lián)模式，從而構(gòu)建數(shù)字化敏捷組織，快速感知、瞬時決策和迅速行動， 提高組織的快速反應(yīng)能力和執(zhí)行能力，同時大大降低經(jīng)營風(fēng)險。

第三，數(shù)字化運營。主要包括數(shù)字化管理、陽光化治理、微?；冃?、科學(xué)化決策4個方面。這可以解釋為：外貿(mào)企業(yè)運用如釘釘?shù)缺容^成熟的第三方管理系統(tǒng)或內(nèi)部信息化系統(tǒng)提高效率，使所有員工行為數(shù)據(jù)化、指標(biāo)化、透明化，組織內(nèi)部以奮斗者為本，資源向貢獻者傾斜，通過沉淀的管理行為大數(shù)據(jù)，完成企業(yè)管理“蝶變”。

第四，數(shù)字化文化。在數(shù)字化時代，外貿(mào)企業(yè)可考慮構(gòu)建賦能文化、協(xié)同文化、開放文化、利他文化、共享共贏等文化體系，形成適應(yīng)數(shù)字化時代的開放、創(chuàng)新、靈活和專業(yè)的企業(yè)文化，形成文化價值認同，最終形成共同的目標(biāo)、共同的語言、共同的行為、共同的感覺和共同的味道。

第五，數(shù)字化人才。培養(yǎng)既懂外語又懂外貿(mào)、既懂網(wǎng)絡(luò)又懂?dāng)?shù)據(jù)的復(fù)合型人才和精英型人才，讓他們成為新理念、新知識、新技能、新方法的傳遞者;通過培訓(xùn)體系建設(shè)、工作氛圍建設(shè)、榮譽和激勵體系建設(shè)，組建一支能在國際市場“開疆辟土”、所向披靡的“國際營銷軍團”。

這是一張經(jīng)過環(huán)球慧思用心打磨并付諸實踐的路線圖，為外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了一個可行的方向，值得參考和借鑒。正如邵宏華說的那樣，僅將產(chǎn)品擺到線上遠遠不夠，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要思維、組織、運營、文化和人才的系統(tǒng)配合。

小步快跑：一份數(shù)字化轉(zhuǎn)型要點總結(jié)單

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型什么時候都可以開始，外貿(mào)企業(yè)不一定要等到條件成熟之后才著手，它是一個小步快跑、持續(xù)迭代的過程，無法一步到位?！痹谏酆耆A看來，外貿(mào)企業(yè)可從自身實際情況出發(fā)，先運用一種或多種第三方數(shù)字營銷工具，而后沉淀數(shù)據(jù)庫和知識庫。

數(shù)據(jù)之于大數(shù)據(jù)時代，就好比石油之于工業(yè)時代，是最核心的資源。數(shù)據(jù)沉淀做得好的外貿(mào)企業(yè)，其抗風(fēng)險能力和生存能力更強。因此，沉淀數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)并挖掘數(shù)據(jù)的價值，是當(dāng)下外貿(mào)企業(yè)的必修課。數(shù)據(jù)包括客戶數(shù)據(jù)等內(nèi)部數(shù)據(jù)及供應(yīng)鏈上下游數(shù)據(jù)等外部數(shù)據(jù)，將內(nèi)外部數(shù)據(jù)結(jié)合起來，可準(zhǔn)確地預(yù)測銷售行為、采購行為等，從而更好地管理供應(yīng)鏈。邵宏華解釋說：“企業(yè)可通過數(shù)據(jù)讀懂真實的商業(yè)世界，然后借助數(shù)據(jù)指導(dǎo)商業(yè)實踐?！?/p>

知識、技能是外貿(mào)企業(yè)需要沉淀的另一種資源。對于外貿(mào)企業(yè)來說，不管是積累外貿(mào)專業(yè)知識還是打造視頻課程，都需要充分調(diào)動員工分享知識的積極性，把員工頭腦中的知識分享并沉淀下來，形成知識庫，對內(nèi)可以對員工進行賦能，對外可以對客戶進行培訓(xùn)。

“未來最具競爭力的因素將是數(shù)據(jù)和知識。” 邵宏華語重心長地說，“外貿(mào)企業(yè)必須完成從同質(zhì)低價到精益生產(chǎn)，從泛泛營銷到精準(zhǔn)營銷，從粗放管理到精細管理，從人海戰(zhàn)術(shù)到精英團隊的轉(zhuǎn)型。企業(yè)必須建立自己的數(shù)據(jù)庫和知識庫，靠數(shù)據(jù)驅(qū)動和知識驅(qū)動完成轉(zhuǎn)型升級?！?/p>

層層推進：一份主動營銷、精準(zhǔn)營銷答卷

在此次疫情中，一些外貿(mào)企業(yè)逆勢爆發(fā)，比較典型的有口罩、呼吸機、檢測試劑、“宅經(jīng)濟”等相關(guān)企業(yè)和一些數(shù)字化轉(zhuǎn)型做得比較好的企業(yè)。對這一現(xiàn)象抽絲剝繭后會發(fā)現(xiàn)，主動營銷和精準(zhǔn)營銷起到了關(guān)鍵作用。疫情蔓延下，醫(yī)療用品出口刻不容緩，外貿(mào)企業(yè)需要在有限的時間內(nèi)主動挖掘需求、快速找準(zhǔn)市場，從而提高營銷效率和效果。

“主動營銷、精準(zhǔn)營銷是2020年外貿(mào)營銷理念和實踐的新變化，有助于外貿(mào)企業(yè)在動蕩、復(fù)雜的貿(mào)易環(huán)境中開拓新局面，進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?邵宏華認為，如果用得好，企業(yè)有望脫胎換骨。

當(dāng)然，主動營銷和精準(zhǔn)營銷的一個關(guān)鍵前提是大數(shù)據(jù)。通過大數(shù)據(jù)，外貿(mào)企業(yè)可以了解產(chǎn)品市場分布和對客戶進行精準(zhǔn)定位，從而有針對性地制定價格及營銷策略;還可以分析同行的市場及買家變動情況，為制定差異化的市場競爭策略提供參考。這時候，外貿(mào)大數(shù)據(jù)提供者的重要性就凸顯出來。

以環(huán)球慧思為例，其外貿(mào)數(shù)據(jù)終端系統(tǒng)覆蓋全球絕大部分國家和地區(qū)的進出口數(shù)據(jù)，并且動態(tài)更新。外貿(mào)企業(yè)可通過該系統(tǒng)的一鍵搜索、全球聯(lián)網(wǎng)和無限追蹤等功能，挖掘數(shù)據(jù)價值并深度鎖定目標(biāo)。

外貿(mào)企業(yè)在開拓國際市場時，從市場調(diào)研、產(chǎn)品預(yù)測、客戶開發(fā)到同行監(jiān)測、價格定位的貿(mào)易全流程都要有數(shù)據(jù)作為支撐?！皩ν赓Q(mào)企業(yè)來說，最有價值的是真實的交易數(shù)據(jù)，它們是商業(yè)數(shù)據(jù)中的‘皇冠?！?邵宏華表示，交易數(shù)據(jù)將使外貿(mào)人員如虎添翼，讓主動營銷和精準(zhǔn)營銷成為可能。外貿(mào)企業(yè)可運用環(huán)球慧思這樣的第三方外貿(mào)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，精準(zhǔn)獲取交易數(shù)據(jù)。

心無旁騖：“一生只放一只羊”的大數(shù)據(jù)企業(yè)

邵宏華說，環(huán)球慧思立志“一生只放一只羊”，用“工匠精神”打造進出口數(shù)據(jù)終端系統(tǒng)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動貿(mào)易，幫助外貿(mào)企業(yè)提升國際競爭力。“讓數(shù)據(jù)終端登上每一個外貿(mào)人的‘桌面，成為他們深挖掘國際市場的強大工具”，是他對環(huán)球慧思未來發(fā)展的設(shè)定。

環(huán)球慧思在“低調(diào)”中“高調(diào)”，過去近20年，其為超萬家外貿(mào)企業(yè)提供了數(shù)據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)，其中包括世界500強企業(yè)、中國外貿(mào)500強企業(yè)、上市公司、行業(yè)龍頭企業(yè)等，一直堅持產(chǎn)品精品化、客戶高端化、價格標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)專業(yè)化的經(jīng)營戰(zhàn)略，在行業(yè)內(nèi)已形成較強的品牌認知?！暗驼{(diào)”的底色是專業(yè)度，環(huán)球慧思持續(xù)打造學(xué)習(xí)型組織和賦能型組織，麾下有200多位國際市場顧問，他們中的很多人都是具有超過10年行業(yè)經(jīng)驗的資深顧問，每一位都是數(shù)據(jù)和外貿(mào)領(lǐng)域的專家。他們構(gòu)成了數(shù)據(jù)庫和知識庫的智力支持，是踐行“以客戶為中心， 以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向”理念的前線人員，也是推動外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價值群像。

“風(fēng)雨惠明之間，俯仰百變?！?邵宏華認為，在未來外貿(mào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮平靜之后，那些從工業(yè)時代的“舊物種”進化為數(shù)字化時代“新物種”的企業(yè)，將實現(xiàn)蛻變、迎來新生。

蟄伏數(shù)年，邵宏華和他的大數(shù)據(jù)團隊已做好迎接外貿(mào)生態(tài)數(shù)字化“突變”的充足準(zhǔn)備，不矜不伐，蔭濟外貿(mào)。