供應(yīng)商關(guān)系管理的五大策略

供應(yīng)商的關(guān)系管理是采購過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，科學(xué)有效地選擇和管理供應(yīng)商，不僅有利于促進(jìn)采供雙方共贏，而且有利于維護(hù)企業(yè)自身的利益。王建國是采購和供應(yīng)鏈專家，他將以供應(yīng)商選擇、考核、開發(fā)與關(guān)系管理為主線，系統(tǒng)、全面地分析企業(yè)針對不同類型的供應(yīng)商應(yīng)該如何制定管理策略。

——海智在線推薦語

在經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展的今天，供應(yīng)商對于企業(yè)來說既是珍貴的資產(chǎn)，也是核心伙伴。企業(yè)不斷發(fā)展，供應(yīng)鏈管理能力也需對應(yīng)升級。

量體裁衣——優(yōu)化供應(yīng)商開發(fā)與管理

王建國表示，企業(yè)在選擇和開發(fā)新供應(yīng)商時(shí)，必須要有明確的需求方向。只有這樣才能提高尋源效率，開發(fā)出最適合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的供應(yīng)商。他根據(jù)自身多年的采購負(fù)責(zé)人經(jīng)驗(yàn)，將采購需求劃分為3個(gè)方向。第一，研發(fā)新項(xiàng)目。對于這類需求，在尋找供應(yīng)商前，應(yīng)先確認(rèn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫中是否有替代供應(yīng)商，以及是否為單一來源采購，再制定產(chǎn)品規(guī)格。第二，現(xiàn)有供應(yīng)商的配合度不夠，需要開發(fā)替代供應(yīng)商。第三，當(dāng)前供應(yīng)商的價(jià)格太高或有新技術(shù)可替代。

不同的需求，對應(yīng)不同的供應(yīng)商。一般可將其分為四大類，分別指定管理方案，提高管理效率。

杠桿供應(yīng)商? ?通常表現(xiàn)為高采購額、市場資源多、買方市場、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)低。采購應(yīng)多關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件、貨期和資源整合等情況。

戰(zhàn)略供應(yīng)商? ?通常表現(xiàn)為高采購額、市場資源少、賣方市場、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)高。采購應(yīng)與該類供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，尋求共同發(fā)展，以便得到合適的價(jià)格和付款條件。同時(shí)，還需關(guān)注合同管理，爭取供應(yīng)商備貨、價(jià)值分析及加強(qiáng)研發(fā)項(xiàng)目的合作。

瓶頸供應(yīng)商? ?通常表現(xiàn)為低采購額、市場資源少、賣方市場、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)高。采購需要重點(diǎn)關(guān)注該類供應(yīng)商的供貨和安全庫存，而不是價(jià)格和付款周期。同時(shí)，需要定期拜訪，以維持和建立長期的合作關(guān)系，盡量讓其轉(zhuǎn)化為杠桿型或戰(zhàn)略型供應(yīng)商。

C類供應(yīng)商? ?通常表現(xiàn)為低采購額、市場資源多、買方市場、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)低。采購主要關(guān)注該類供應(yīng)商的價(jià)格、付款條件和貨期，不需要傾注過多注意力，只需要適當(dāng)提高安全庫存。

隨機(jī)應(yīng)變——用數(shù)據(jù)分析企業(yè)策略

王建國表示，采購應(yīng)該從供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中分析出企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。

采購一方面可根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品類別的采購金額，分析公司的歷史數(shù)據(jù)和未來戰(zhàn)略計(jì)劃，整理出現(xiàn)階段需要的供應(yīng)商規(guī)模、數(shù)量、營業(yè)額占比;另一方面，定義企業(yè)核心技術(shù)，開發(fā)與企業(yè)3～5年規(guī)劃相匹配的關(guān)鍵供應(yīng)商，同時(shí)決定是自制還是外包。

多面權(quán)衡——設(shè)定供應(yīng)商的軟件標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)在很多企業(yè)擁有一套完整的體系，從問卷調(diào)查、現(xiàn)成評審到樣品開發(fā)，規(guī)定了供應(yīng)商的硬件條件。但即便供應(yīng)商在硬件方面很符合采購的要求，合作起來仍然可能不順暢。因此，對供應(yīng)商的考量，不應(yīng)只局限于硬件，軟件同樣重要。王建國提出，可從3個(gè)方面設(shè)定供應(yīng)商的軟件標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)文化匹配度? ?看供應(yīng)商是否與公司未來幾年的發(fā)展規(guī)劃和方向相一致，以及是否與企業(yè)文化相一致。

產(chǎn)能匹配度? ?權(quán)衡供應(yīng)商的產(chǎn)能，如果體量過小而導(dǎo)致需要再尋找其他供應(yīng)商，或?qū)⒃黾庸芾沓杀尽?/p>

口碑? ?選擇一家供應(yīng)商前，需要了解其在市場上的口碑，包括交貨準(zhǔn)時(shí)率、質(zhì)量、管理層的穩(wěn)定性等。

對癥下藥——民營和外資企業(yè)的策略變化

作為采購，在與不同國家的供應(yīng)商打交道時(shí)，需要熟悉各個(gè)國家的不同文化。王建國從民營企業(yè)和外資企業(yè)的特點(diǎn)入手，分析了不同國家的采購談判策略。

民營企業(yè)

在國內(nèi)民營企業(yè)內(nèi)部，“老板文化”暢行。一方面采購需要考量供應(yīng)商的硬件條件;另一方面，企業(yè)主的態(tài)度、戰(zhàn)略思維以及與公司文化的匹配度也十分重要。另外，在國內(nèi)“小批量、多品種”的采購趨勢下，采購方經(jīng)常因沒有足夠的訂單量而在談判過程中處于弱勢地位，而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商并不缺少訂單或業(yè)務(wù)，因此，供應(yīng)商更看重采購方的潛力和發(fā)展空間。如果采購方能夠帶給供應(yīng)商建設(shè)性意見，幫助其改進(jìn)質(zhì)量體系，供應(yīng)商會愿意與之建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，共同成長。

外資企業(yè)

在與外資企業(yè)供應(yīng)商打交道時(shí)，采購首先需要了解各個(gè)國家的文化。一般來說，美國文化比較崇尚個(gè)人英雄主義，更加注重利益;北歐文化比較有人情味，看重個(gè)人關(guān)系;德國文化相對比較嚴(yán)謹(jǐn)，注重等級制度;而意大利、法國等國家，比較崇尚自由文化。

不管是民營企業(yè)還是外資企業(yè)，采購談判難易程度一般基于兩點(diǎn)。第一，當(dāng)訂單量較大、價(jià)格和付款周期較好時(shí)，采購談判相對容易;第二，企業(yè)發(fā)展前途及采購在公司內(nèi)部的地位，也影響供應(yīng)商對采購的信任和長期合作意愿。

因時(shí)制宜——庫存的動態(tài)管理

在疫情特殊時(shí)期，我們最常聽到的是“現(xiàn)金流”一詞。在采購人眼里，與“現(xiàn)金流”同等重要的詞語是“庫存”。王建國認(rèn)為，庫存的高低與庫存周轉(zhuǎn)率、公司的管理水平及各部門的配合度有密切關(guān)系，反映了整個(gè)公司的管理水平和快速響應(yīng)能力。企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面優(yōu)化庫存管理。

銷售與運(yùn)作計(jì)劃（SOP， sales operation planning）

公司內(nèi)部的采購和生產(chǎn)均圍繞SOP進(jìn)行。SOP的質(zhì)量很大程度上決定庫存的高低和生產(chǎn)計(jì)劃的平穩(wěn)與否。采購端高庫存的形成，很大一部分原因是銷售計(jì)劃遠(yuǎn)高于實(shí)際銷售數(shù)量。特別是在小批量、多品種的公司，銷售計(jì)劃不斷調(diào)整，導(dǎo)致庫存高但缺料的現(xiàn)象屢見不鮮。采購把主要精力放在急單、插單的催料上，管理計(jì)劃就會受到嚴(yán)重影響。因此，企業(yè)高層需要重視并控制住SOP這一源頭。

前置時(shí)間（Lead Time）

當(dāng)下市場變化越來越快，客戶要求的交貨期也越來越短，但很多物料的供貨周期很長。作為采購，需要在保證生產(chǎn)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，縮短供應(yīng)商的響應(yīng)時(shí)間、供貨周期，提高柔性，并加快自身的庫存周轉(zhuǎn)率。

信息化管理

一般來說，如若產(chǎn)品的供應(yīng)鏈較長，在整個(gè)供應(yīng)商信息傳遞過程中就很容易產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。采購人員須把整個(gè)供應(yīng)鏈的信息透明化，以降低供應(yīng)商信息傳遞過程中的偏差。因此，數(shù)字化采購是未來采購的趨勢。

準(zhǔn)時(shí)交付（OTD）及安全庫存管理

安全庫存主要是為解決缺料或銷售預(yù)測偏差問題而設(shè)定的，以保證準(zhǔn)時(shí)交付。目前，有關(guān)安全庫存設(shè)定的理論有很多，但還是要根據(jù)供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交付、質(zhì)量、歷史數(shù)據(jù)，并結(jié)合采購的經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定。另外，很多數(shù)據(jù)和供應(yīng)商的表現(xiàn)是動態(tài)的，因此，安全庫存的設(shè)定最好按季度或半年進(jìn)行一次調(diào)整。