之江有機硅如何吃掉巨頭的地盤？

朱冬

很多1990年代起家的中國民營企業(yè)，無疑與時下那些風光無兩的獨角獸企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)風口下的熱門企業(yè)，有很大不同。彼時，雖然政府也在積極推行產(chǎn)業(yè)政策激勵創(chuàng)業(yè)，國企、事業(yè)單位員工“下?！背焙蜕鐣?jīng)商潮成為當時的時代特色，但弱小的民營創(chuàng)業(yè)者面臨著外資品牌在中國市場搶灘式的開拓，以及國際巨頭的壟斷，生存環(huán)境極其惡劣。

很多今日的中國知名品牌、龍頭企業(yè)，在當時的環(huán)境下，在產(chǎn)品質(zhì)量、核心技術(shù)、品牌名氣等方面，都需直面國際巨頭占據(jù)“全壁江山”的現(xiàn)實。能夾縫中求得生存，已是萬幸。

這也導致了大量企業(yè)在剛剛介入市場的時候，都是以謙虛的模仿者姿態(tài)，以更低的成本，生產(chǎn)出相近的產(chǎn)品，逐步贏得市場信任。等到摸清國外產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)路數(shù)，這些企業(yè)也在摸索中找到了自身的硬核競爭力，才慢慢在生產(chǎn)、品牌、技術(shù)、營銷等路上越走越順，站穩(wěn)腳跟，破繭化蝶。

而待到企業(yè)規(guī)模和實力成一定氣候之后，適逢中國國內(nèi)市場需求迅速增長，分水嶺開始出現(xiàn)，有的企業(yè)走上了多元化、多業(yè)態(tài)發(fā)展的路徑，甚至步步為營、布局上市之路。而有些企業(yè)，無論是在規(guī)模和專業(yè)上，卻越走越縱深，越來越垂直，一躍成為行業(yè)里的“隱形冠軍企業(yè)”。

杭州之江有機硅化工有限公司（以下簡稱“之江有機硅公司”），就是后者。

作為由《中外管理》發(fā)起和評選出的首屆“中國造隱形冠軍”得主，作為“中國氟硅行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)”，之江有機硅公司在建筑密封膠這個建材細分行業(yè)，十多年來長期穩(wěn)居市場占有率第一。

當年的“老照片”見證了“之江有機硅”創(chuàng)業(yè)初期的“元老”

除了深耕建筑膠市場外，之江有機硅公司近年來深鉆工業(yè)密封粘接領(lǐng)域，產(chǎn)品涉及十多個工業(yè)細分市場，尤其在高端電子、集成電路、芯片等領(lǐng)域研發(fā)高附加值密封粘接產(chǎn)品，為各應(yīng)用行業(yè)提供高附加值的創(chuàng)新密封粘接解決方案。

隱形冠軍企業(yè)未必是規(guī)模非常大的公司，但一定是市場地位強大的公司。之江有機硅公司創(chuàng)業(yè)至今已有20余年歷史，其中有十多年的時間穩(wěn)坐行業(yè)第一。從白手起家到專業(yè)市場脫穎而出，他們沒有太多的“傳奇”故事，從創(chuàng)始人到公司一線員工，穩(wěn)中求勝成為公司的特色標簽。甚至這家公司的老板何永富，對外也鮮有露面，外界知之甚少。這真是一家名副其實的“隱形冠軍”。也因此，這家公司更神秘，更值得品味。

從0到1：趟市場、搶專家

1992年，小平南巡談話后，中國迎來了全國性的創(chuàng)業(yè)大潮。而中國的大型城市化運動，也給房地產(chǎn)行業(yè)和建筑行業(yè)帶來巨大的市場空間。

這一年，在浙江這個“善商賈，喜奔競”的地方，各種各樣的企業(yè)如雨后春筍般興起。那時，已經(jīng)做到國企中層干部的會計師何永富怎么也沒想到，自己的“職業(yè)生涯”和人生命運竟然因為一場同學會，發(fā)生了大反轉(zhuǎn)。

當時何永富的一位同學在建筑設(shè)計院工作，他在同學會席間提到一種叫做“工業(yè)味精”的東西，刺激到了何永富不安分的神經(jīng)。這個學名“硅酮膠”的工業(yè)產(chǎn)品，在建筑市場需求旺盛，正值市場藍海。

何永富心動了。說干就干！

1996年1月底，春節(jié)將至，在杭州蕭山西南郊區(qū)一個破舊倉庫——東山倉庫，“杭州之江有機硅化工材料公司”（即今天的杭州之江有機硅有限公司）正式掛牌。注冊會計師出身的何永富，自嘲自己是這個行業(yè)的門外漢，帶著不到十名、同樣是門外漢的員工自此做起了硅酮膠的生意。

但硅酮膠畢竟屬于科技產(chǎn)品，沒有專業(yè)人士的“金剛鉆兒”肯定沒法起步。一貫穩(wěn)健作風的何永富也深知一個道理，就算有了產(chǎn)品，這個行業(yè)要是沒有自己的核心技術(shù)，更是寸步難行。

所以，沒人就去請人。

在求賢方面，何永富從來都是一副不惜一切代價的勁頭，這種風氣一直持續(xù)至今。此舉也為之江有機硅公司在技術(shù)創(chuàng)新上保有實力，繼而日后發(fā)展成為隱形冠軍企業(yè)埋下伏筆。

于是，第一批“寶藏人才”入駐之江有機硅公司，里面包括一位“大腕”。1995年，當時已經(jīng)60歲的倪宏志，從化工部成都有機硅研究中心第一研究室主任位置退休。馬上，倪宏志就成了很多公司眼里的香餑餑。

隱形冠軍之父“赫爾曼·西蒙“（左一）與行業(yè)專家一起參訪之江有機硅公司，并與何永富（右一）探討公司的未來和方向

何永富為此專門飛到成都，親自拜訪倪工。連何永富自己也知道，在待遇方面，在公司名氣方面，自己的優(yōu)勢著實不明顯。但就是這份希望帶領(lǐng)民族品牌從無名之輩走到行業(yè)翹楚的信心，以及何永富不惜“蹲守”在成都，多次拜訪和懇談的誠意，最終打動了倪宏志，他決定和何永富一起奮斗，一起啃硬骨頭。

1996年5月18日，被載入之江有機硅公司的紀念冊，這一天，在簡陋的倉庫里，JS-222中性膠在倪宏志等人的努力下試制成功，正式投產(chǎn)。當時正值中國農(nóng)歷鼠年，為了取吉祥之意，商標也就順勢注冊為“金鼠”。

隨后，之江有機硅公司又請到了更多的寶藏專家，比如長江學者、國家杰出青年科學基金獲得者，浙江大學高分子研究所的鄭強教授等。

作為公司的元老級人物，現(xiàn)杭州之江有機硅有限公司（以下統(tǒng)稱之江有機硅公司）現(xiàn)任副總經(jīng)理張旭，回憶起那段時光依然很激動。

張旭在采訪中提到了浙江人素有的“四千”精神：千方百計、千山萬水、千辛萬苦、千言萬語。簡單的十六字，在之江有機硅公司的創(chuàng)業(yè)者身上體現(xiàn)的淋漓盡致。

當時的密封膠、有機硅材料行業(yè)幾乎被國際大牌占據(jù)了全部市場，而之江有機硅公司生產(chǎn)的建筑密封膠產(chǎn)品，與那些進口膠相比，真的算是徹頭徹尾的無名之輩?！澳菚r候沒人認識我們，我們一沒有很好的經(jīng)銷商人脈，二是沒有系統(tǒng)的品牌意識，做產(chǎn)品推介就是全體出動，地毯式銷售，四面出擊，尋找客戶?！睆埿裾f。

幾位老員工至今還記得，當時為了賣貨，銷售人員分成幾個小組，每天早上開著一輛面包車早早出門，后備箱裝著幾箱膠，從蕭山區(qū)一直開到杭州城里的建材市場，逐家和建材經(jīng)銷商溝通，給每家留下幾箱膠請求代為試銷。過幾天后，銷售人員再開著車去找他們結(jié)賬，賣了多少結(jié)算多少，沒有賣掉的就退回來。業(yè)務(wù)就這樣一點點地做起來。

除了在當?shù)亻_拓業(yè)務(wù)，何永富更是從一開始就立下了要把生意做到全國的目標。所以，剛進入公司不久，分到市場部門的張旭就接到一個艱巨任務(wù)，去華北、東北地區(qū)開發(fā)市場，白天跑客戶，晚上住小旅店。用“走千山、過萬水、跑斷腿、磨破嘴”來形容當時張旭的日常，真的一點都不過分。就這樣在一窮二白的基礎(chǔ)上，張旭硬是開拓出一片之江有機硅公司的異地市場。

有人才有資金后，之江有機硅公司就開始了順勢而發(fā)、穩(wěn)步快走的節(jié)奏。

乘著國家政策和市場急速增長的東風，之江有機硅公司在1998年成為國家經(jīng)貿(mào)委首批認定的硅酮膠生產(chǎn)企業(yè)之一。那時候的“金鼠”也許并不知道，它會在未來的20多年里，走出蕭山，成為能讓世界同行前輩們豎起大拇指的冠軍品牌。

今日，回過頭看，這一家中國隱形冠軍企業(yè)在誕生之初，并不是行業(yè)的開拓者，而是面臨著經(jīng)歷國際成熟市場歷練的，規(guī)模龐大的歐美大牌企業(yè)，他們作為后起之秀，以學生的心態(tài)不斷學習，成為“進口替代者”的不二之選，在中國的市場慢慢打出自己的一片天空。

打品牌：讓頂級客戶為自己背書

大多數(shù)公司初創(chuàng)期所謂的營銷，其實更主要是“賣貨”。但隨著公司的成熟和市場的需要，在新市場領(lǐng)域打開自己的品牌之門，成為企業(yè)發(fā)展之必須！

作為B2B類型的公司，這一環(huán)節(jié)，著實需要較長的傳播時間和試錯時間。之江有機硅公司的做法就是綁定頂級客戶，讓他們?yōu)樽约旱钠放票硶?/p>

正如前文張旭所言，1990年代末，海外品牌占據(jù)著建筑密封膠和有機硅行業(yè)的“全壁江山”。地毯式銷售顯然并非長久之計。而有了核心技術(shù)的之江有機硅公司，下定決心讓自己的品牌走出杭州，走向全國乃至世界。

但前提是，要在市場上樹立起過硬的品牌認知。用張旭的話說，就是“市場上得認你！信你！”

深圳“江蘇大廈工程”這個當時的明星項目，對之江有機硅公司而言絕對是個里程碑式的轉(zhuǎn)折。

2000年底，之江有機硅公司在經(jīng)過與國外品牌激烈角逐后，取得了“江蘇大廈工程”的大型幕墻工程的供貨資格。所謂幕墻玻璃，就是取代傳統(tǒng)馬賽克外墻裝飾的新興玻璃幕墻，在高樓大廈的建筑中，巨大的玻璃幕墻，每一塊都足有五六平方米，接近100公斤重，如果玻璃幕墻脫落，后果不堪設(shè)想。

而54層、208米的深圳“江蘇大廈”是當時國家十大高層建筑之一，也是深圳改革開放前沿的標志性建筑之一。打敗同期競標的國際知名品牌，競得這個工程后，何永富和他的團隊們著實激動了一番。畢竟，能把這個城市名片工程做好，意味著之江有機硅公司的建筑密封膠材料也能夠在中國建筑用膠市場真正擁有自己的一席之地了。

但就在全公司沉浸在幸福之中時，工地施工方卻傳來緊急電話：膠不固化！

這一致命問題如果不查找到源頭并順利解決，

意味著之江有機硅公司的品牌信譽將直接被行業(yè)“打入冷宮”。

命懸一線的時候，何永富帶領(lǐng)技術(shù)骨干立即飛往現(xiàn)場檢測。公司所有的高層技術(shù)部門進行了緊急磋商，采取了果斷措施，要求暫停施工，并對所有的工程用膠逐一嚴格檢測。

經(jīng)過層層排查，終于找出了原因，原來是施工方趕進度，并未嚴格按照施工工藝操作，導致了后面的一系列烏龍。問題解決了，何永富懸著的心也放下來。

江蘇大廈一役，讓客戶看到了之江有機硅公司解決問題的態(tài)度和嚴謹性，公司也用品質(zhì)扛住了市場的檢驗。而這次合作，也成為“金鼠”品牌發(fā)展史上的“驚天一躍”。

此后接下來的幾年，之江有機硅公司的密封膠產(chǎn)品不斷豐富，不但暢銷國內(nèi)，還遠銷澳大利亞、日本等國家。

2007年，上海新虹橋機場航站樓整個工程所用的有機硅膠便是采用的之江有機硅公司的產(chǎn)品，為此當時還引發(fā)了一場“用進口膠還是國產(chǎn)膠”的輿論爭議。寧波機場T2航站樓玻璃和鋁板全部采用杭州之江公司提供的JS2000耐候膠系列產(chǎn)品，為整個寧波機場三期工程提供密封粘接解決方案。

賺足了眼光的之江有機硅公司，發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。用何永富的話說：“我們躍上了一個新臺階，每年我們都有新的產(chǎn)品投產(chǎn)，每一年都有新技術(shù)產(chǎn)生?！?/p>

而這一切的前提，絕對離不開過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，以及穩(wěn)固的品牌信譽。

吃了“定心丸”，遠離誘惑

2008年12月11日，何永富代表之江有機硅公司，在某權(quán)威機構(gòu)的評選活動中捧回了一個獎杯——未來之星。

從國際品牌林立的有機硅行業(yè)殺出重圍，到為中國企業(yè)搶奪話語權(quán)，再到成長為代表中國企業(yè)發(fā)展前景的“未來之星”，之江有機硅公司迎來了成立以來的高光時刻。僅僅300多人的企業(yè)，年銷售額達到4個多億。

公司疾風勁草式的發(fā)展，卻讓何永富有些糾結(jié)。

回看那個時期，正值中國房地產(chǎn)市場火熱，很多民營企業(yè)有資金、有底氣、有實力后，開始對房地產(chǎn)這塊蛋糕蠢蠢欲動。地產(chǎn)行業(yè)的火爆的確也成就了很多“賺快錢”的企業(yè)家。不僅如此，做大做強，乃至布局上市也成為大部分中國企業(yè)的天然認知。

但會計師出身的何永富，卻一直穩(wěn)扎在有機硅行業(yè)“按兵不動”。這種專注與堅持，恰好與遠在歐洲的一位管理學家赫爾曼·西蒙的“隱形冠軍企業(yè)”理論不謀而合。

其實早在2005年，何永富就讀到一篇叫做《來自德國“隱形冠軍”的啟示》的文章，文章出提到一個核心觀點：隱形冠軍企業(yè)只關(guān)注客戶關(guān)注的東西，在競爭中，隱形冠軍企業(yè)并非樣樣都比對手強，它們往往集中資源，確保公司在顧客最在意的領(lǐng)域做得比對手強。

這個觀點引起了何永富的注意。但何永富心里的“疙瘩”卻是：歷經(jīng)草創(chuàng)期，成立15年的之江有機硅公司已經(jīng)取得一個良好開端，今后公司該往哪個方向走？如果專注在某一行業(yè)的細分市場，又如何實現(xiàn)做大做強的目標？

直到2010年10月，“隱形冠軍”之父赫爾曼·西蒙（以下統(tǒng)稱西蒙）教授到訪了之江有機硅公司，為期兩天的訪問和交流，讓何永富心頭的“糾結(jié)”終于云開霧散。

“確實有很多的中國企業(yè)家很有雄心，都在追求增長，但請注意，有盈利的目標才是真正的目標。對企業(yè)而言，收入增長的同時，必須保持它的邊界效益，要保持足夠的利潤率。真正的增長，應(yīng)注重產(chǎn)品質(zhì)量的提高、技術(shù)服務(wù)的改善和人員素質(zhì)的提高?！蔽髅山獯鸬?。

此外，西蒙教授進一步指出，雖然在中國有很多的發(fā)展機會——僅僅看2010年中國富豪排行榜，前十名中有六位涉足房地產(chǎn)領(lǐng)域——但企業(yè)進入任何一個市場都要有核心競爭力，這其中包括技術(shù)、包括對客戶的了解，以及為客戶解決問題的能力。

西蒙更是建議何永富，專注某一行業(yè)，成為行業(yè)的領(lǐng)袖并不是說把國內(nèi)市場做好就行了，而是必須全球化。

原因在于：首先，隱形冠軍通常是非常專注的，專注使市場小型化，過于狹窄的市場定位會帶來問題。為把市場做大，全球化是必然的路徑。其次，在市場國際化趨勢日益明顯的今天，不能再以國界來劃分市場了。而要成為一流公司，也必須直面國際市場，參與國際競爭。

這次交流，也讓何永富吃了“定心丸”，堅定了走隱形冠軍的專注之路。直到今天，之江有機硅公司依然在堅守這份初心，也正因為這份執(zhí)著和堅持，讓公司能夠保持連續(xù)十多年在建筑密封膠行業(yè)的冠軍位置。

把自己“逼成”專家

相信很多企業(yè)在突飛猛進的時候，都會經(jīng)歷這樣的階段：產(chǎn)能迭代，淘汰舊設(shè)備擴建新廠房。為了技術(shù)創(chuàng)新，為能夠不被他人在緊要關(guān)頭“卡脖子”，之江有機硅公司也在這一過程中，硬是把自己“逼成”了專家。

《中外管理》參觀了之江有機硅公司占地150畝的臨江廠房，整潔有序的生產(chǎn)車間，工人并不多，全自動設(shè)備已經(jīng)滿足了全流程的生產(chǎn)加工需求。每年建筑密封膠的產(chǎn)能有十多萬噸，這一數(shù)據(jù)在國內(nèi)同行遙遙領(lǐng)先。

在這里，《中外管理》還見到了一臺“全球限量版”的德國進口高精密專業(yè)罐裝密封膠設(shè)備。據(jù)說，這臺設(shè)備全球僅有三臺，兩臺在海外，一臺就在此處?！吨型夤芾怼愤€看到，投資近千萬從知名的德國施沃德公司進口的丁基膠設(shè)備自動灌裝機和全自動化生產(chǎn)線，也都在井然有序的運轉(zhuǎn)著。

但是在進口第一臺設(shè)備前，之江有機硅公司也經(jīng)歷了一番“被改革”。

據(jù)之江有機硅公司臨江基地常務(wù)副廠長沈翔介紹，2000年的時候，山東一家基建工程項目，選擇了之江有機硅公司的建筑密封膠，但施工打膠后發(fā)現(xiàn)膠的外觀不夠細膩，原因在于生產(chǎn)這款膠的設(shè)備精度只能如此。收到山東客戶反饋后，之江有機硅公司的回復是：立即重新返工！

就這樣，這款產(chǎn)品經(jīng)歷了不斷修改和再加工，從杭州到山東往返空運了五個來回后，客戶的點頭滿意，才讓之江團隊放下心來。

經(jīng)歷了這一番勞民傷財?shù)恼垓v，之江有機硅公司高層也意識到，一刻也不能等，必須要淘汰老設(shè)備，用更精準更現(xiàn)代化的設(shè)備來生產(chǎn)。

“我們可以進口一套高級設(shè)備回來，但后續(xù)的工作就沒有想的那么簡單了，如何精準操作？機器萬一壞了，怎么去維修？”沈翔說，有時候機器“鬧脾氣”，技術(shù)人員就得給國外的工程師寫郵件，還得考慮時差的問題，不能馬上得到郵件的回復。而聘請國外的工程師來調(diào)試維修，維修費用是以一小時2000美元計算的。

“當時對我們而言，維修成本著實很高。就算這次的問題解決了，后續(xù)再有問題怎么辦？我們是否可以把設(shè)備研究透？甚至有些組件是不是可以自己加工？只有學會最核心的技術(shù)，進口設(shè)備才真正是自己的設(shè)備 ”沈翔回憶說。

接下來，之江的技術(shù)部便開始了一系列的拆卸、組裝、創(chuàng)新……搞清楚軟件的原理，改進硬件的工藝，去海外組團學習，甚至開發(fā)更高級的設(shè)備型號。當時圍繞進口設(shè)備和國產(chǎn)替代性設(shè)備的問題，公司技術(shù)團隊就是這樣從“小白”到“大拿”一步步闖過來。直到現(xiàn)在，之江有機硅公司廠房的很多特種設(shè)備都是技術(shù)團隊自主研發(fā)出來的。

之江有機硅公司這段關(guān)于設(shè)備和技術(shù)的歷史，其實也是一個時代縮影。那時候所謂“進口貨就等于質(zhì)量高”的認知是一個時代群體的符號。現(xiàn)在，中國的生產(chǎn)制造和研發(fā)能力已經(jīng)完全達到甚至超過國際標準，而中國的制造業(yè)業(yè)主們再也不用去迷信“進口貨”。

“我們自己研發(fā)和組裝的生產(chǎn)設(shè)備，完全可以達到很多老牌國際品牌的品質(zhì)。我們有研發(fā)和創(chuàng)新能力，這就是核心的東西，這就是不被別人卡脖子的王牌。如果手里沒有這些核心技術(shù)，只是靠復制和依附，那么招聘多少博士和高科技人才也沒有用。一個公司能走得遠，要有手和腳，還要有靈魂。”沈翔深有感觸地說。

2000年，之江公司購買了一套進口灌裝機設(shè)備，但靠著技術(shù)團隊的經(jīng)驗和研發(fā)實力，很快就自己組裝出一臺生產(chǎn)精度幾乎相差無幾的國產(chǎn)替代型設(shè)備。公司內(nèi)外都驚呼：“好神奇”！

“那么龐大的機器設(shè)備，之前都沒有用過，也沒有看過是如何生產(chǎn)出來的，技術(shù)人員卻成功組裝出一個功能、品質(zhì)與之等高的復制品。這確實是一件很難的事情！”沈翔回憶起來，仍然有些激動。

其實，一個公司的成長和成功，背后都需要大量的專業(yè)人才：讓專業(yè)的人才去跑市場，專業(yè)的人才去做品牌，專業(yè)的人才去搞研發(fā)，還要有專業(yè)的人才去維護售后……

所以，隱形冠軍企業(yè)最大的顯性特點之一就是專業(yè)性，這個專業(yè)性并不是一個狹隘的概念，而是與行業(yè)有關(guān)的方方面面的專業(yè)。

凡事力求專業(yè)，正是之江有機硅公司的成功法寶之一。除此之外，還有在產(chǎn)業(yè)鏈條上“利他共贏”。

“利他共贏”的產(chǎn)業(yè)鏈

獨樂樂，眾樂樂？

以專注某一領(lǐng)域縱深式發(fā)展而著稱的隱形冠軍企業(yè)，也許在C端的大眾知名度并不是很高，但其在自己專注的領(lǐng)域，絕對是令同行和上下游伙伴點贊不已的企業(yè)。

之江有機硅公司在定義與同行業(yè)、上下游乃至競爭伙伴之間、代理商之間的關(guān)系時，一直以“利他共贏”為基礎(chǔ)。

2004年5月，在之江有機硅公司8周年慶典上，有機硅行業(yè)全球著名公司如美國通用、瓦克、德國阿克蘇諾貝爾、日本信越、東工科森等巨頭代表紛紛來到蕭山，為之江有機硅公司的“生日宴”道賀。

要知道在早些年，這些巨頭在國際市場，包括中國市場的建筑硅酮密封膠的占有率幾乎是百分之百。曾經(jīng)的寡頭們怎么也不會料到，一家不起眼的草根“小公司”竟然逐步攻占了市場城池，重新定義了行業(yè)市場版圖。之江有機硅公司只用八年的時間，就足以讓這些巨頭大佬刮目相看。

張旭尤其自豪地介紹了2010年11月4日的那場酒會。在北京開元歌華大酒店的宴會廳，燈光絢麗，張旭與知名藝人柳巖一起致辭，開啟了這場盛大的聚會。中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會、歐洲門窗協(xié)會、中國建筑玻璃與工業(yè)玻璃協(xié)會、中國鋁門窗幕墻委員會、澳大利亞門窗協(xié)會等國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導，以及行業(yè)知名企業(yè)的客戶、合作伙伴、代理經(jīng)銷商，共計200多人，匯聚一堂，之江有機硅公司的人脈關(guān)系和凝聚力可見一斑。用張旭的話說：“他們都是之江有機硅公司賴以生存的圈子?！?/p>

而促成這個圈子，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，和所有的利益相關(guān)者都能做到水乳交融，并非一日之功。

這要追溯到之江有機硅公司與經(jīng)銷商之間的“游戲規(guī)則”。何永富在公司成立早期，就與經(jīng)銷商約定，要專賣之江有機硅公司的金鼠牌產(chǎn)品——這也是之江有機硅公司以規(guī)模效益換取更大市場的發(fā)展策略。公司承諾把大的利潤空間讓給每個經(jīng)銷商，自己反而留小部分的，以此吸引更多經(jīng)銷商拓展市場份額。這種方式滿足了每位經(jīng)銷商個體“利益求大”的心理。所以，一旦當企業(yè)在行業(yè)市場占有率超過一個平衡點的時候，此種做法很快會帶來生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷代理商、顧客三贏的局面。

同時，之江有機硅公司制定出“不得與經(jīng)銷商爭利”的條文，代理商和經(jīng)銷商們即使改行，賣不掉的庫存產(chǎn)品也可以退回廠家。而且，為加強與各地經(jīng)銷商的合作與溝通，之江有機硅公司為全國主要城市的經(jīng)銷商提供技術(shù)、售后等多方面的服務(wù)。

在張旭看來：大格局、年輕化、智能化、信息化、全球化，一定是隱形冠軍企業(yè)未來要去發(fā)展的方向

在“將心比心、以情換情、資源共享、利益共贏”的原則下，憑借多年的交心往來，很多供應(yīng)商和經(jīng)銷金鼠產(chǎn)品的經(jīng)銷商們與之江有機硅公司發(fā)展成了靠譜的“老鐵”情誼。

很多分布在全國各地的供應(yīng)商，與之江有機硅公司的合作時間長達20年。一路相隨，相互成就。何永富常常強調(diào)：絕不會為了眼前利益出賣未來。“我們的產(chǎn)品價格不低，但性價比高，客戶會因為我們提供的價值付出百分之百的忠誠度?！?/p>

張旭解釋說，現(xiàn)在公司的營銷思路就是產(chǎn)業(yè)鏈思維。公司營銷總部成立幾個部門，包括地產(chǎn)合作部、大客戶項目部、設(shè)計院顧問咨詢部等。他們將營銷不斷細化，打通產(chǎn)業(yè)鏈不同領(lǐng)域，全員自上而下貫徹營銷的產(chǎn)業(yè)鏈思路，把自己從一個“賣貨、賣產(chǎn)品”的銷售轉(zhuǎn)變成能為客戶提供解決方案的專家。

“我們不是賣貨給代理商、經(jīng)銷商和客戶，而是提供解決方案，我們也可以是產(chǎn)業(yè)鏈條上的決策專家。這就是一個利他共贏、生態(tài)型的產(chǎn)業(yè)鏈理念?！睆埿窨偨Y(jié)說。

未來，擺在面前的“五項修煉”

“大格局、年輕化、智能化、信息化、全球化一定是我們要去發(fā)展的方向?！睆埿駨娬{(diào)了隱形冠軍企業(yè)在當下必須直面的幾件大事。

中國的隱形冠軍企業(yè)跟德國和日本的隱冠企業(yè)相比，雖然都有成功者的共性，但也有自己的格局問題。“我覺得中國的隱形冠軍企業(yè)的格局還不夠高。”張旭坦言。

他進一步解釋道，中國的隱形冠軍企業(yè)基本是民營企業(yè)，民營企業(yè)如何提高格局，尤其提升企業(yè)的角色定位格局、領(lǐng)導力格局等都是需要逐步被引導的。“建議大家不要老站在自己的企業(yè)視角看問題，還要站在行業(yè)的角度去看問題，要跳出慣性思維，站到更高的高度來看企業(yè)的生存和發(fā)展。關(guān)注行業(yè)，關(guān)注社會，多去思考國外隱形冠軍企業(yè)，比如德國、日本的百年企業(yè)之所以長久的背后原因?！?/p>

親歷了20余年的公司自身發(fā)展，加上時常對海外隱形冠軍企業(yè)的考察和游學，張旭有了自己的感悟：日本的隱形冠軍企業(yè)實際承擔著社會公器的角色，這個是中國的隱形冠軍企業(yè)需要關(guān)注的，即社會責任感和格局感。

“日本很多百年隱冠企業(yè)，其利潤點都會控制在10%左右，并非眼里只有盈利，它們非常注重企業(yè)社會責任。而我們會發(fā)現(xiàn)，德國的隱形冠軍對行業(yè)的貢獻力也很大。這些冠軍企業(yè)都很理性地在尋求自身發(fā)展，同時也引導著全行業(yè)的發(fā)展。”張旭說。

而年輕化，即企業(yè)二代傳承，這是當今隱形冠軍企業(yè)，乃至那些1990年代創(chuàng)業(yè)起家的大部分中國民營企業(yè)所面臨的問題。公司掌門人大都是50歲以上甚至70多歲的老一輩，如何讓二代接班人在企業(yè)傳承中穩(wěn)健接棒，確實不是件易事。

如何傳承？如何規(guī)劃？而且怎樣發(fā)揮年輕的二代接班人的價值和作用？企業(yè)傳承后的年輕化如何延續(xù)？張旭透露，之江有機硅公司目前已經(jīng)在著力推進此項工作。

而在智能化方面，之江有機硅公司一直在布局。“企業(yè)的智能化工程，首先是一把手的認知工程?！睆埿窠榻B，之江有機硅公司是國內(nèi)同行業(yè)里第一家引進海外智能設(shè)備的企業(yè)，現(xiàn)在全車間都是智能化的設(shè)備，這與何永富的管理理念也是分不開的。一把手對智能化發(fā)展是正面積極的態(tài)度，那么企業(yè)的智能化建設(shè)也就是水到渠成的事。

信息化也是企業(yè)管理提升過程中非常關(guān)鍵的一步，如今，已到了進階式發(fā)展的管理新階段，企業(yè)已經(jīng)不是僅憑著一腔熱情和埋頭苦干就能順利“通關(guān)”的。“沒有一套系統(tǒng)化的規(guī)則，企業(yè)是走不遠的，而信息化建設(shè)就能為企業(yè)的科學管理提供一個很好的平臺。而且我們也不惜投入研發(fā)費用，攻堅核心技術(shù)，培養(yǎng)和引進創(chuàng)新的引領(lǐng)者，也是我們一直在做的事?！睆埿袢缡钦f。

而至于全球化，則是時代發(fā)展最避不開的問題，即使目前全球化有回潮跡象，但從長遠看，全球化仍是大趨勢。從一個中國品牌變成一個世界品牌，是隱形冠軍企業(yè)的時代使命。之江有機硅公司目前在歐洲市場也開設(shè)了自己的分公司，立足于瑞士，意在輻射整個歐洲市場，實行本土招聘、本地化管理原則。

除此之外，張旭還補充說：“打造隱形冠軍企業(yè)的特色文化也是企業(yè)發(fā)展的核心動力?！逼髽I(yè)在發(fā)展過程中，可以從無名小卒到享譽全球，可以從初期模仿、復制他人的技術(shù)，到找到自己的核心價值和原創(chuàng)力，但企業(yè)真正的核心價值文化是絕不能復制的。“要形成自己獨特的企業(yè)文化，通俗點說就是要有自己的主心骨。作為管理者要善思、會說，能做;作為企業(yè)，要有快速響應(yīng)客戶的服務(wù)能力?！?/p>

張旭覺得，隱形冠軍企業(yè)，不一定是隱形的，它可能在某個方面完全是處在鎂光燈下的。不管是全球突發(fā)的疫情，還是經(jīng)歷多少外部和內(nèi)部的沖擊，隱冠企業(yè)一定是那些能拿出真東西的企業(yè)，一定是能扛得住時代變革和經(jīng)濟規(guī)律波動的企業(yè)，它必須有硬核的競爭力。

“如果你的企業(yè)基因適合做隱形冠軍，而且領(lǐng)導者也有這方面的理念和意愿，就可以沿這條路發(fā)展。但如果有的企業(yè)并不具備條件，又或者從一開始就選擇了一條其他的道路，比如做大做強，比如直奔上市，那也未嘗不可，關(guān)鍵是找到適合自己的路?！睆埿裱a充說。

張旭的話很中肯，畢竟，打造“隱形冠軍”是一個考驗堅守和耐性的事業(yè)。

張旭（右）在《中外管理》發(fā)起主辦的首屆“中國造隱形冠軍”評選頒獎典禮上領(lǐng)獎

方法論

1、定位準、定力穩(wěn)

無名之輩的初創(chuàng)小公司，如何找對產(chǎn)品路數(shù)？之江有機硅公司的經(jīng)驗是進入細分市場，甚至是高度細分的市場，做到銷售第一，持續(xù)改進，逐步找到比較優(yōu)勢，進而在激烈競爭中獲得生存機會。而之江有機硅公司在獲得市場認同后，開始有針對性地采取市場策略，在細分市場上、在客戶心中建立性價比極高的印象，從而贏得規(guī)模增長。

企業(yè)領(lǐng)導者的眼光和魄力，往往決定了企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新和整體方向上是否能做出正確的判斷。之江有機硅公司能夠穩(wěn)定地保持在市場的上升通道中，正式基于何永富與他的管理團隊對產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營的深刻理解，專注優(yōu)勢領(lǐng)域，不跑偏，對于房地產(chǎn)等暴利行業(yè)的誘惑視而不見，方能從一家行業(yè)新入者，變成一家能夠主導市場的強者企業(yè)。

2、借力客戶、綁定專家

優(yōu)秀的企業(yè)，不一定有波瀾起伏的創(chuàng)業(yè)故事和起承轉(zhuǎn)折的發(fā)展經(jīng)歷。他們也許只是在合適的時間做出了正確的選擇。海爾集團CEO張瑞敏曾說：企業(yè)即人，管理即借力。在營銷、品牌、人才優(yōu)勢并不明顯的初級階段，之江有機硅公司“綁定頂級客戶”“不惜代價吸納行業(yè)專家”，就是完美利用了“借力”法則，實現(xiàn)了企業(yè)從0到1的破局。

3、不爭利、謀大局

之江有機硅公司的代理權(quán)是排他的，但他們保證了每個經(jīng)銷商較大的利潤空間，甚至專門制定出“不得與經(jīng)銷商爭利”的條文，打造出利他共贏、生態(tài)型的產(chǎn)業(yè)鏈——這就是格局與胸懷的體現(xiàn)。如果迷信叢林法則，逐小利必然損失大機會。之江有機硅公司的做法，看似“吃虧”了，反而為自己博取了更大的發(fā)展空間。

供應(yīng)鏈企業(yè)、專家點評

德國施沃德Schwerdtel

成立二十多年來，杭州之江有機硅有限公司通過不斷努力成為世界密封膠行業(yè)的市場領(lǐng)導者，它的優(yōu)勢在于其核心專業(yè)知識和價值驅(qū)動因子，并堅信專注和創(chuàng)新比盲目的多元化更有效。

我很高興見到越來越多像“之江有機硅”這樣的中國公司，不僅提出了隱形冠軍戰(zhàn)略，并且將其應(yīng)用到日常的公司運作中。公司專注于細分市場，重視創(chuàng)新以提升競爭優(yōu)勢，追求可持續(xù)優(yōu)質(zhì)增長，懂得如何激勵員工，維持一個精簡組織，致力于成為業(yè)內(nèi)一流。這些都是隱形冠軍的核心價值觀。

“隱形冠軍”之父 赫爾曼·西蒙

作為全球知名的密封膠和化學粘合劑產(chǎn)品的灌裝機生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商，德國施沃德Schwerdtel公司始終致力于品質(zhì)和精密技術(shù)的追求。而公司尋求合作客戶的標準也一樣基于此。

杭州之江有機硅公司專注于細分市場，并在細分市場中做到極致，在產(chǎn)品、營銷、創(chuàng)新、服務(wù)等多維度打造企業(yè)核心競爭力，致力于貼近細分市場客戶，為客戶創(chuàng)造價值。多年來之江有機硅公司對產(chǎn)品品質(zhì)精益求精，不斷創(chuàng)新，精誠發(fā)展，從創(chuàng)業(yè)之初的“小體量”，發(fā)展成為當今無論是在中國，還是在世界范圍內(nèi)都有自己知名度的冠軍型企業(yè)。通過20多年的專注和堅守，堅持“專業(yè)化、國際化、可持續(xù)發(fā)展”，之江有機硅公司在一個個細分領(lǐng)域精耕細作，凝聚競爭優(yōu)勢，保持高質(zhì)量的市場成長，激勵員工并持續(xù)打造精益組織。

我們一路見證了之江有機硅公司的成長和不斷壯大，我們也為能有這樣的合作客戶感到自豪。