說(shuō)服他人是科學(xué)，更是藝術(shù)

摘要：說(shuō)服工作是思政干部職責(zé)的重要組成部分。它是一門實(shí)實(shí)在在的科學(xué)，又是一門奧妙無(wú)窮的藝術(shù)。思政干部要清醒認(rèn)識(shí)說(shuō)服工作的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，全面把握說(shuō)服對(duì)方的真實(shí)情況，熟練運(yùn)用說(shuō)服對(duì)方的基本方法。說(shuō)服工作搞好了，就可以率領(lǐng)和引導(dǎo)被說(shuō)服者一起朝著共同目標(biāo)奮進(jìn)。

關(guān)鍵詞：說(shuō)服;性格;處境;激勵(lì)

說(shuō)服，就是把自己的想法變成他人的行動(dòng)，也就是一個(gè)將主體想法見(jiàn)之于客體行動(dòng)的過(guò)程，其中涉及到五大要素：誰(shuí)來(lái)說(shuō)服（WHO）、說(shuō)服誰(shuí)（WHOM）、為啥說(shuō)服（WHY）、說(shuō)服什么（WHAT）、怎么說(shuō)服（HOW）。

“說(shuō)”只是途徑，“服”才是結(jié)果和目的。說(shuō)服工作是思政干部職責(zé)的重要組成部分，無(wú)論布置工作，還是調(diào)解分歧，都涉及到說(shuō)服問(wèn)題。它是一門實(shí)實(shí)在在的科學(xué)，又是一門奧妙無(wú)窮的藝術(shù)。作為思政干部，必須精通，并能熟練運(yùn)用之，以使我們說(shuō)服的對(duì)方更好地配合、支持自己，更好地率領(lǐng)和引導(dǎo)他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。

那么，如何做好說(shuō)服工作呢？

一、清醒認(rèn)識(shí)說(shuō)服工作的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

要提升說(shuō)服的藝術(shù)，就必須弄清實(shí)施說(shuō)服的兩大目的：引導(dǎo)對(duì)方思考，幫助對(duì)方認(rèn)清客觀事實(shí);同時(shí)還要相信說(shuō)服的力量，人們不喜歡被命令，而是喜歡以協(xié)商對(duì)話的方式來(lái)開(kāi)展工作。

可是，在現(xiàn)實(shí)生活和實(shí)際工作中，有的思政干部說(shuō)服他人出現(xiàn)說(shuō)服障礙，主要有三點(diǎn)：

一是主觀方面。說(shuō)服者的表達(dá)能力差，急于實(shí)現(xiàn)目的，習(xí)慣于“先發(fā)制人”，提出自己的要求;以自我為中心，站在自己的立場(chǎng)上，忽視對(duì)方，無(wú)視雙方利益、立場(chǎng)、觀點(diǎn)及其認(rèn)知水平的差異;說(shuō)服者可信度不高，固執(zhí)己見(jiàn)，不顧及對(duì)方的認(rèn)同和體會(huì)。

二是客觀方面。達(dá)成的目標(biāo)不明確，對(duì)方無(wú)法體會(huì)到由此帶給的利益;說(shuō)服環(huán)節(jié)過(guò)多，產(chǎn)生信息損耗和失真;傳遞信息本身存在歧義;雙方地域文化背景差異，如文化習(xí)俗、文化知識(shí)、身份與職業(yè)乃至性別年齡。

三是方式方法。時(shí)空錯(cuò)位：不分或分不清正式場(chǎng)合、工作場(chǎng)合、日常場(chǎng)合、娛樂(lè)場(chǎng)合、悲情場(chǎng)合;對(duì)人不對(duì)事，或人事混同;使用標(biāo)準(zhǔn)不一，不講程序;使用語(yǔ)言及其表達(dá)方式消極;角色錯(cuò)位：居高臨下，或卑躬屈膝;“開(kāi)門”不“見(jiàn)山”，“察言”不“觀色”;一味說(shuō)教，缺乏互動(dòng)等等。

以上這些都是需要在說(shuō)服工作中加以解決的。

二、全面把握說(shuō)服對(duì)方的真實(shí)情況

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆?！睉?zhàn)爭(zhēng)如此，說(shuō)服人也一樣。為了有針對(duì)性地開(kāi)展好工作，在說(shuō)服對(duì)方之前，必須全面透徹地了解被說(shuō)服者的有關(guān)情況。

一要了解對(duì)方的性格。性格不同的人，對(duì)接受他人意見(jiàn)的方式和敏感程度不一樣。掌握了對(duì)方的性格，就可以按照其性格特征，有的放矢地工作。

二要了解對(duì)方的愛(ài)好。一個(gè)人的愛(ài)好是他最熟悉、最了解、最易理解的領(lǐng)域。一般來(lái)講，每個(gè)人都有自己的興趣愛(ài)好，如繪畫、音樂(lè)、美術(shù)、球類、垂釣等，而且人都喜歡從事和談?wù)撈渥罡信d趣的事情。這是我們說(shuō)服人最佳切入口：和他有共同話題，能談到一處去;在其擅長(zhǎng)的領(lǐng)域談?wù)撈饋?lái)輕松，且易被他理解接受。這樣談既有理有據(jù)，又能表明思政干部對(duì)其信任，還能引起他對(duì)新工作的興趣。打開(kāi)其“話閘子”，再對(duì)其說(shuō)服，就較容易達(dá)到說(shuō)服的目的。

三要了解對(duì)方的“苦衷”。一個(gè)人如果堅(jiān)持一種想法，絕非偶然，必有其原因——思想問(wèn)題癥結(jié)?？伤玫脚_(tái)面上講的一般都符合黨紀(jì)國(guó)法、人之常情，但這并非其真實(shí)內(nèi)心的想法。如果將內(nèi)心想的和盤托出，又怕被人瞧不起，難于啟齒。如果思政干部能真正走進(jìn)其內(nèi)心世界，“同命相憐”，設(shè)身處地，就能有針對(duì)性地解決問(wèn)題。

四要了解對(duì)方的處境。一般來(lái)講，影響人心情的因素有：談話前對(duì)方因其他事所造成的負(fù)面情緒仍未消除;談話中對(duì)方的注意力還正集中于此;對(duì)說(shuō)服者的看法和態(tài)度等。因此，思政干部在開(kāi)始說(shuō)服之前，要盡可能地了解他當(dāng)時(shí)的思想動(dòng)態(tài)、情緒及其處境，這是說(shuō)服工作成敗的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

三、熟練運(yùn)用說(shuō)服對(duì)方的基本方法

要說(shuō)服對(duì)方，必須做到與自己的身份相符合，與說(shuō)服對(duì)方相適宜，與說(shuō)服場(chǎng)合相協(xié)調(diào)。有些思政干部說(shuō)服人經(jīng)常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然后去和對(duì)方辯論;還有的是以長(zhǎng)輩、領(lǐng)導(dǎo)自居，以教訓(xùn)人的口吻，指點(diǎn)人家如何如何。這樣一來(lái)，就將對(duì)方推到對(duì)立面，因而效果往往不好。

說(shuō)服人的方法很多，可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

一是用高尚的目標(biāo)來(lái)激勵(lì)。一般情況下，每個(gè)人都崇尚高尚的品德、正派的作風(fēng)，都有起碼的政治覺(jué)悟和做人道德。所以，在說(shuō)服他人時(shí)，用高尚的目標(biāo)來(lái)激勵(lì)人是一個(gè)有效的辦法。如果希望說(shuō)服對(duì)方去做該做的事，那就啟發(fā)他：這樣做將對(duì)國(guó)家、單位、家庭和子女帶來(lái)什么益處，或?qū)ψ约旱耐女a(chǎn)生什么影響等。思政干部要學(xué)會(huì)贊美，做到獨(dú)到、真心、具體、明確，以此激勵(lì)，形成積極向上的心理動(dòng)力。

二是用滿腔的熱情來(lái)感化。當(dāng)說(shuō)服一個(gè)人時(shí)，他最擔(dān)心的是可能要受到的傷害，因此，在思想上會(huì)不自覺(jué)地先設(shè)上防線，砌上一堵墻。此時(shí)，無(wú)論你怎么講道理，他都會(huì)聽(tīng)不進(jìn)去。解決這種心態(tài)的最有效的辦法是，要用誠(chéng)摯的態(tài)度、滿腔的熱情來(lái)感化他，使其內(nèi)心受到震動(dòng)，拆除心靈的籓籬，從而改變?cè)械膽B(tài)度。

三要用有效的信息來(lái)溝通。事實(shí)表明，看法有分歧往往是由于信息不暢造成的。有些人學(xué)習(xí)不夠，對(duì)一些問(wèn)題不理解;有些人習(xí)慣于老一套，對(duì)新的做法不了解;還有些人聽(tīng)人誤傳，對(duì)某些事情產(chǎn)生誤解等。此時(shí)，只要能把真實(shí)的信息有效傳導(dǎo)給他，使之被充分理解、準(zhǔn)確理解，經(jīng)過(guò)“雙向、互動(dòng)、反饋”，他就會(huì)覺(jué)察到自己的行為不是象原來(lái)所想象的那么美妙，進(jìn)而采納新的主張。最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)的人。老天給了我們兩只耳朵、一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。說(shuō)服不是一言堂。思政干部要學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)，千萬(wàn)不可先入為主，而是集中精力去傾聽(tīng)，通過(guò)筆記輔助傾聽(tīng)，有所鑒別去傾聽(tīng)，還要察顏觀色，換位思考，及時(shí)反饋。

四是用真誠(chéng)的意愿來(lái)促進(jìn)。懂得對(duì)方的心理需求，讓對(duì)方把說(shuō)服者當(dāng)成“自己人”。要想讓別人心甘情愿地去做某件事，最有效的方法，不是談你所需要的，而是談他所需要的，教他如何去得到。所以有人說(shuō)：“撩起對(duì)方的急切愿望，能做到這一點(diǎn)的人，世人必與他同在;不能的人，將孤獨(dú)終生?！碧讲靹e人，并且在其心里引起對(duì)某項(xiàng)事物迫切需要的愿望，并不是要操縱他，使他做只對(duì)你有利而對(duì)他不利的某件事，而是要做對(duì)他有利，同時(shí)又符合你的想法和要求的某件事。這里有兩個(gè)環(huán)節(jié)要注意：說(shuō)服人要設(shè)身處地地談問(wèn)題，要把別人的事當(dāng)作彼此互相有利的事來(lái)加以對(duì)待;在促進(jìn)其行動(dòng)的時(shí)候，最好讓他覺(jué)得不是你的主意而是他自己的主意。這樣他才會(huì)喜歡，會(huì)更加主動(dòng)積極。

五是用委婉的方式來(lái)表達(dá)。不同的表達(dá)方式，會(huì)影響人們對(duì)事物的判斷，還會(huì)影響人們的決策。說(shuō)服人時(shí)，如果直接指出其錯(cuò)誤，對(duì)方常常會(huì)采取守勢(shì)，并竭力為己辯護(hù)。因此，最好以間接的方式讓他了解該改進(jìn)的地方，從而讓其達(dá)到轉(zhuǎn)變的目的。所謂間接的委婉的方式很多，如把指責(zé)變?yōu)殛P(guān)懷;用形象的比喻進(jìn)行規(guī)勸;避開(kāi)實(shí)質(zhì)問(wèn)題談相關(guān)的事;談別人的或自己的過(guò)失來(lái)啟發(fā)他;用建議的方法提出問(wèn)題等。這就要靠領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)造性地加以運(yùn)用。

六是用期待的眼神來(lái)關(guān)注。被說(shuō)服者是否接受意見(jiàn)，往往與其心目中對(duì)說(shuō)服者的“期望”心理有關(guān)，說(shuō)服者如果威望高，有可信度和吸引力，一貫言行可靠，或者平時(shí)與自己感情融洽，覺(jué)得可以信賴，就比較愿意接受他的意見(jiàn)。反之，就有一種排斥心理。所以，作為思政干部，要牢記“功夫在平時(shí)”。平時(shí)要多與下屬交流交心，與之建立深厚的感情，這樣遇到工作有分歧時(shí)，就能夠變得主動(dòng)有力，否則，必然效果不佳。

七是以恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)達(dá)成。時(shí)機(jī)把握得好，對(duì)方才會(huì)愿意聽(tīng)，才會(huì)用心聽(tīng)，才會(huì)聽(tīng)得進(jìn)，才會(huì)有效果。否則，說(shuō)服過(guò)早，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為神經(jīng)過(guò)敏或無(wú)中生有;說(shuō)服過(guò)遲，已時(shí)過(guò)境遷、事過(guò)境遷，即使你有再好的表達(dá)方式，再好的建議，都不可能取得良好的效果。掌握好時(shí)機(jī)，可利用特定的場(chǎng)合，營(yíng)造寬松、溫和、幽雅的環(huán)境，造成境、理相諧，“趁熱打鐵”，進(jìn)行深入說(shuō)服;也可利用景中抒情、情中說(shuō)理，進(jìn)行情感說(shuō)服;還可以借助眼前實(shí)物，觸景生情，進(jìn)行暗示說(shuō)服等。

為增加對(duì)方的期望心理，在說(shuō)服工作時(shí)，思政干部一定要有明確的態(tài)度，堅(jiān)定的信心，以增強(qiáng)對(duì)方聽(tīng)取自己建議的勇氣。如果說(shuō)服者態(tài)度猶豫不決，說(shuō)話吞吞吐吐，這會(huì)促使對(duì)方喪失信任，下不了改變的決心。在說(shuō)服過(guò)程中，切記：盡量把勸說(shuō)的動(dòng)機(jī)藏起來(lái)，活用、善用、巧用數(shù)據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話。

作者簡(jiǎn)介：

葉青，副教授，研究方向：思想政治教育。