中國建筑企業(yè)海外市場開拓策略研究

宋坤

隨著當(dāng)前中國國內(nèi)建筑市場競爭日漸白熱化以及國家“走出去”戰(zhàn)略、“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，現(xiàn)有越來越多的中國建筑企業(yè)將目光轉(zhuǎn)移到對海外市場，承包國際建筑工程也成為了中國建筑行業(yè)的經(jīng)濟新增長點。然而，在中國建筑企業(yè)開拓海外市場的進程中，也暴露出了一定的不足，為了保證對海外市場形成更加準確、科學(xué)、合理地開拓，筆者將立足中國建筑企業(yè)的視角，對當(dāng)前海外市場開拓策略展開研究。

在我國加入WTO之后，國家也逐漸向外開放了國內(nèi)的建筑市場，越來越多的外國工程承包商也不斷涌入中國，與國內(nèi)的建筑企業(yè)一同參與市場競爭。相較于國際承包商而言，國內(nèi)的大部分建筑企業(yè)在管理經(jīng)驗、資本實力等方面難以企及，也讓本就白熱化的國內(nèi)建筑市場競爭變得更為激勵，伴隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，便有許多國內(nèi)建筑企業(yè)開始將目光轉(zhuǎn)移到海外市場。因此，在如今的市場新形勢下，國內(nèi)的建筑企業(yè)一定要積極開拓海外市場，實施“兩條腿走路”戰(zhàn)略，構(gòu)建國內(nèi)與國際兩個市場格局，才能保證企業(yè)在未來發(fā)展中更加穩(wěn)定。

一、中國建筑企業(yè)在開拓海外市場中存在的不足

從目前現(xiàn)狀來看，中國建筑企業(yè)在開拓海外市場中有著一定的技術(shù)實力與豐富資源，并且隨著國內(nèi)建筑市場的盈利空間變小，也驅(qū)動其在開拓海外市場工作中更加專注，整個國際工程承包市場呈蓬勃發(fā)展態(tài)勢。然而，我們也需要在現(xiàn)狀之下也潛藏著一定的發(fā)展不足，具體來講表現(xiàn)為如下幾個方面：

（一）對國際標準與規(guī)范的熟悉度不夠

海外建筑市場中的工程承包，大部分國家所采取的技術(shù)標準均跟隨于美國和英國等西方國家，但是許多中國建筑企業(yè)對這些國際技術(shù)標準且并不熟悉。

（二）融資能力有待提高

目前我國銀行對建筑企業(yè)的信貸額度尚無法滿足其承接國際工程的需要，國家對于外匯信貸規(guī)模牢牢把控。另外，中國的出口信貸利率要比許多發(fā)達國家高且還款時間短，一定程度上也制約了中國建筑企業(yè)在承包國際工程項目上競爭力的提高。

（三）依舊處在產(chǎn)業(yè)鏈下游

從目前海外建筑市場得到的反饋來看，整個產(chǎn)業(yè)分工大致可分為：美國企業(yè)掌控建筑工程管理，歐美企業(yè)掌控建筑工程設(shè)計，日本與德國企業(yè)掌控設(shè)備采購，最后的土建工程則由中國、韓國、印度等國家承包，可見中國建筑企業(yè)在國際工程承包產(chǎn)業(yè)鏈中處在最下游，同時也是話語權(quán)最弱、利潤最少的部分。目前海外建筑市場中盈利空間最大的便是PPP項目、BOT項目以及施工總承包，但是中國建筑企業(yè)卻參與甚少，市場運作經(jīng)驗較為匱乏。

（四）其他方面

近年來，隨著印度、土耳其等國際工程承包“新勢力”崛起，中國建筑企業(yè)引以為傲的勞務(wù)成本優(yōu)勢不斷喪失，越來越多下游業(yè)務(wù)被搶奪，同時也出現(xiàn)了勞動力供應(yīng)緊張的情況;經(jīng)驗豐富的國際工程管理人才匱乏一直是制約中國建筑企業(yè)海外市場開拓進程的重要因素，這也是與國際大承包商存在的顯著差距;隨著越來越多中國建筑企業(yè)進入海外市場，由于彼此間未有充分協(xié)調(diào)，難免會出現(xiàn)惡性競爭，導(dǎo)致市場秩序遭到破壞。

二、中國建筑企業(yè)的海外市場開拓策略分析

（一）深入研究海外市場特點與規(guī)律

中國建筑企業(yè)進入到海外市場，會面臨著外部環(huán)境巨變的情況，只身前往陌生環(huán)境中便失去了主場作戰(zhàn)的優(yōu)勢，很多時候都需要自己想辦法解決遇到的困難，有時候一件在國內(nèi)輕而易舉解決的問題，在國外則會顯得非常復(fù)雜。位于海外市場，許多更習(xí)慣在社會主義市場經(jīng)濟體制下生存發(fā)展的中國建筑企業(yè)，會因為體制、觀念的差異而顯得難以適應(yīng)。所以，要想更好地開拓海外市場，中國建筑企業(yè)首先要做的便是改變傳統(tǒng)思維與觀念，對海外項目的管理要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，通過深入研究去找準國際工程項目的規(guī)律，從而采取更有效的應(yīng)對之策。

不同國家有著不同的市場環(huán)境，項目操作模式也有一定區(qū)別，所以中國建筑企業(yè)在開拓海外市場過程中也會面臨一定風(fēng)險，其中包含來自政治、管理、經(jīng)濟等方面的風(fēng)險，因此中國建筑企業(yè)一定要將規(guī)避風(fēng)險作為市場開拓的前提，在前期要做好必要的市場調(diào)研。具體來講，要針對所在國的政治、經(jīng)濟、文化、項目運作方式以及出口、外匯、勞務(wù)、稅收等各個方面的政策調(diào)查清楚，同時還要對項目施工現(xiàn)場的地質(zhì)、水文、氣候、交通等信息進行綜合整理與分析，結(jié)合項目設(shè)計方案去列出施工中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，提前做好預(yù)案，以便不時之需，確保海外工程項目的風(fēng)險能夠降至最低。

（二）采取多樣化營銷策略開拓海外市場

對于海外項目的選擇不能盲目，一定要重視對營銷策略的靈活運用，多嘗試自主投標和合作開發(fā)的雙重模式。如此一來，不僅能夠依托于駐外機構(gòu)、項目、地方代理對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行跟蹤，以自己的名義去參與到當(dāng)?shù)仨椖康耐稑?，打響自身品牌，同時也能夠利用外經(jīng)公司的渠道與經(jīng)驗去彌補他們沒有施工隊伍的弊端，通過合作的形式去開拓海外市場，從而實現(xiàn)共贏的局面。

隨著近年來中非等區(qū)域性合作的不斷推進，越來越多的中國建筑企業(yè)更加關(guān)注且善于利用中國政府的外交政策所帶來的商機，對國家援助的項目或是優(yōu)惠貸款的項目去積極爭取，因為這些項目往往能夠得到兩國政策的大力支持，風(fēng)險性自然會更小，并且也是一次打入當(dāng)?shù)厥袌龅慕^好時機。此外，中國建筑企業(yè)也應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場形勢的變化，對建筑工程承包形式進行多元化探索，比如目前有許多發(fā)展中國家，針對許多類似于鐵路、電站等大型政府項目會因為缺乏建設(shè)資金而選擇以實物的方式進行支付，換句話說便是政府利用石油、天然氣、木材、農(nóng)產(chǎn)品等去支付工程項目建設(shè)。一般來講，這種集合了融資、貿(mào)易與施工的工程項目，基本上都會得到國家政府的鼎力支持，而在政府的支持下項目都會表現(xiàn)出較低風(fēng)險與較高收益，所以為了穩(wěn)妥起見，企業(yè)需要更多關(guān)注與積極嘗試這一類承包形式。

（三）加強項目管理去提高項目經(jīng)營效益

對于正在開拓海外市場且已有在建項目的中國建筑企業(yè)來講，對在建項目加強管理十分關(guān)鍵，一方面能夠為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益，另一方面也能通過信譽的積累為今后在當(dāng)?shù)貭幦№椖康於诒?。因此，中國建筑企業(yè)在得知海外項目中標之后，便需要對符合海外項目特點的組織管理模式展開研究，組建經(jīng)驗豐富的項目領(lǐng)導(dǎo)班子。從機構(gòu)設(shè)置層面來看，要盡可能減少管理層級，少設(shè)管理部門，以此去縮減管理成本與提高改革效率;從班子選擇來看，要選擇經(jīng)驗豐富、有投標經(jīng)歷的人員;從人員配置來看，要盡量用當(dāng)?shù)厝斯芾懋?dāng)?shù)厝?，盡可能減少國內(nèi)員工數(shù)量，保證派往海外的員工都是綜合素質(zhì)高的精干人員。

在項目管理當(dāng)中還要重視合同管理與過程控制，通過高效的內(nèi)部管控去提高項目經(jīng)營收益。其中，合同管理要格外重視索賠，結(jié)合合同資料，針對非己方原因?qū)е碌膿p失一定要保存好相關(guān)證據(jù)，及時向業(yè)主方提出索賠。同時財務(wù)管理方面，要重視對企業(yè)金融、稅費等業(yè)務(wù)，財務(wù)合法手段去降低稅費方面的支出，從而提高經(jīng)營效益。

三、結(jié)語

綜上所述，對于中國建筑企業(yè)而言，積極開拓海外市場不僅僅是未來企業(yè)生存與發(fā)展的必要途徑，更是企業(yè)基于自身優(yōu)勢去不斷擴大市場占有份額與優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的正確決策，都能夠助力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，建筑企業(yè)一定要認清目前在開拓海外市場的過程中暴露出的不足，制定出符合自身實情的海外市場開拓策略，通過經(jīng)營管理水平的提高，助力建筑企業(yè)更快更好發(fā)展。（作者單位：中國水電基礎(chǔ)局有限公司）