為何是揭陽(yáng)石油多項(xiàng)指標(biāo)排第一

文／林 妍

揭陽(yáng)石油聚焦“門店、客戶、服務(wù)”三提升，強(qiáng)化門店主題營(yíng)銷。

2019 年，中石化廣州石油揭陽(yáng)石油非油品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)成效顯著，提前兩個(gè)月完成基礎(chǔ)品類零售營(yíng)業(yè)額年度計(jì)劃，基礎(chǔ)品類營(yíng)業(yè)額、基礎(chǔ)品類零售營(yíng)業(yè)額、毛利額、核心商品等計(jì)劃完成率及同比指標(biāo)均排名全省第一。2020 年，該公司將聚焦“門店、客戶、服務(wù)”三提升，強(qiáng)化門店主題營(yíng)銷，不斷深化油非互動(dòng)，推動(dòng)線上與線下雙平臺(tái)互動(dòng)，積極打造加油站綜合服務(wù)“生態(tài)圈”，實(shí)現(xiàn)了非油品增量創(chuàng)效。

提升門店?duì)I銷

“中石化易捷便利店歡迎您。年貨盛典正式開(kāi)啟！496 款年貨商品供您盡情挑選，100 減50大額優(yōu)惠券直接派發(fā)，用券滿減更享折上折！還有多種單品券直接換購(gòu)，多重優(yōu)惠，持續(xù)贈(zèng)券，幫您一站式備齊過(guò)年物品，2 月29 日前狂歡不停歇……”走進(jìn)揭陽(yáng)石油任一加油站，便聽(tīng)到加油站廣播關(guān)于年貨節(jié)的營(yíng)銷宣傳。2019年12月以來(lái)，揭陽(yáng)石油緊鑼密鼓謀劃年貨節(jié)營(yíng)銷。各門店提早部署，組織站長(zhǎng)及員工學(xué)習(xí)方案內(nèi)容，安排油站做好暢銷商品訂貨。非油品工作小組成員分片到各中心要站，幫扶搭建年貨堆頭陳列，營(yíng)造氛圍，并發(fā)動(dòng)員工通過(guò)線上線下加大宣傳，強(qiáng)化開(kāi)口營(yíng)銷，力爭(zhēng)做大年貨節(jié)銷售。

2019 年，揭陽(yáng)石油公司緊抓節(jié)日契機(jī)，圍繞三八節(jié)、母親節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日開(kāi)展節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)節(jié)日期間客戶購(gòu)物需求，公司打好“親情牌”，為各類客戶群體定制專屬節(jié)日商品禮包，有針對(duì)性做好推介，借力節(jié)日帶動(dòng)門店商品銷售。在2019 年10 月開(kāi)展的“易享節(jié)”活動(dòng)和11-12月連續(xù)兩個(gè)月開(kāi)展的“加油節(jié)”專項(xiàng)營(yíng)銷中，分別開(kāi)展了“加一元多一件”“軒尼詩(shī)買一箱送2瓶”“波爾蒙多紅酒加10 元多瓶”等多樣化活動(dòng)內(nèi)容，并在活動(dòng)開(kāi)展前期組織全體員工利用客戶群、朋友圈、公眾號(hào)加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大活動(dòng)覆蓋面，增強(qiáng)客戶觸點(diǎn)，引導(dǎo)線上線下客戶進(jìn)店消費(fèi)。該公司還巧用新媒體平臺(tái)，組織榕東加油站員工制作創(chuàng)意抖音小視頻，發(fā)放到客戶群和朋友圈，以?shī)蕵?lè)化形式擴(kuò)大專項(xiàng)活動(dòng)宣傳?！拔沂窃诙兑衾锟吹侥銈兡曦浌?jié)商品營(yíng)銷活動(dòng)的，所以今天過(guò)來(lái)加油就順便進(jìn)店看看有什么可買的?！笨蛻魟⑾壬f(shuō)。

通過(guò)精心部署，有效推廣，在“易享節(jié)”和“加油節(jié)”等活動(dòng)中，公司各門店銷售火爆。2019年10 月9 日至11 日“易享節(jié)”三天實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額99 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率為422%，全省排名第一。2019 年11 月和12 月的“加油節(jié)”同樣實(shí)現(xiàn)計(jì)劃完成率排名第一，蟬聯(lián)計(jì)劃完成率冠軍。

提升客戶體驗(yàn)

“您好，現(xiàn)在我們油站開(kāi)展加油滿200 元送奶茶的活動(dòng)，還可以享受一次免費(fèi)洗車體驗(yàn)哦?！痹诮谊?yáng)廣南加油站，公司員工小黃向客戶介紹道，“您要不要給您的愛(ài)車加滿呢。”2019 年以來(lái)，公司通過(guò)積極引進(jìn)第三方合作資源，在潤(rùn)豐、新安、廣南等門店開(kāi)展餐飲“店中店”，在榕星南、廣南、河婆、港豐四座縣域中心門店引入綜合洗車業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)“縣縣有洗車業(yè)務(wù)”，著力打造綜合服務(wù)“生態(tài)圈”。在完善各門店綜合業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，揭陽(yáng)石油積極打好油非營(yíng)銷組合拳，先后開(kāi)展“加油送奶茶”“加油送洗車”等服務(wù)，推動(dòng)油非業(yè)務(wù)深度融合，加大客戶反饋力度，提升客戶滿意度，同時(shí)推廣門店新業(yè)務(wù)。

除開(kāi)展加油送禮外，對(duì)油品客戶也開(kāi)展充值送綜合禮包活動(dòng)，進(jìn)一步推動(dòng)油非互促。在2019年12 月15 日-- 2020 年2 月29 日活動(dòng)期間，公司按照省公司部署，開(kāi)展了“金鼠充值能量包”年終車主大回饋營(yíng)銷活動(dòng)。此次活動(dòng)主要針對(duì)個(gè)人單卡綁卡會(huì)員開(kāi)展。在活動(dòng)期間內(nèi)，客戶通過(guò)加油廣東APP、微信公眾號(hào)、天貓旗艦店單筆充值3000 元或5000 元，即可分別獲贈(zèng)價(jià)值188 元和318 元的“金鼠能量包”一份，能量包內(nèi)包含加油充值金、非油品購(gòu)物券、車輛養(yǎng)護(hù)大禮包等?！安绦〗?，您上次還問(wèn)我充值有什么優(yōu)惠活動(dòng)，最近優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)啦。”在新安加油站，站長(zhǎng)李燕萍積極向前來(lái)加油的老客戶蔡小姐大力推薦“金鼠能量包”?！艾F(xiàn)在我們正在開(kāi)展‘金鼠能量包’活動(dòng)，‘加油廣東’APP 一次性充3000 元贈(zèng)送188 元大禮包、充5000 元贈(zèng)送318 元大禮包，非常劃算哦，趕快打開(kāi)你的APP 充值吧！”通過(guò)積極推廣金鼠能量包，公司既開(kāi)拓了新會(huì)員客戶也回流了部分客戶，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)老拓新，助推油非經(jīng)營(yíng)增量創(chuàng)效。

提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量

在強(qiáng)化非油品營(yíng)銷的同時(shí)，揭陽(yáng)石油也突出門店現(xiàn)場(chǎng)管理。從客戶角色出發(fā)，設(shè)身處地梳理站內(nèi)消費(fèi)體驗(yàn)“痛點(diǎn)”，逐個(gè)擊破。組織各加油站門店全面開(kāi)展陳列競(jìng)賽，優(yōu)化門店布局，提升整體形象。打造各縣區(qū)中心樣板站，其中城區(qū)、普寧經(jīng)管部各2 座，揭西、惠來(lái)經(jīng)管部各1 座。通過(guò)提升門店管理，創(chuàng)新陳列布局，讓客戶進(jìn)店眼前一亮，感受新形象、新服務(wù)、新體驗(yàn)，從而以點(diǎn)帶面促進(jìn)全區(qū)門店陳列水平提升。

為激發(fā)員工銷售干勁，公司突出“正向激勵(lì)”，完善非油品各項(xiàng)商品計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)。在每一期營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展前，管理人員深入油站宣貫激勵(lì)方案、營(yíng)銷方案、營(yíng)造技巧等，將政策向油站員工講深講透，幫助員工算清收入賬，確保活動(dòng)內(nèi)容入腦入心，充分調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷的積極性。如流沙加油站員工，在站長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，緊抓燃油寶買贈(zèng)優(yōu)惠活動(dòng)，加大開(kāi)口營(yíng)銷力度，實(shí)現(xiàn)人均收入增155%。同時(shí)，強(qiáng)化通報(bào)，營(yíng)造你追我趕氛圍。尤其是在2019 年12 月的“加油節(jié)”活動(dòng)中，公司每一小時(shí)實(shí)時(shí)通報(bào)各站銷售進(jìn)度，領(lǐng)導(dǎo)帶頭點(diǎn)贊先進(jìn)加油站。各加油站士氣高漲，一些門店為了做大銷售，員工自動(dòng)留下加班幫忙。人人奮勇，個(gè)個(gè)爭(zhēng)先。新安、廣南等大要門店名列全省銷售排行榜前茅。而小站也不甘示弱，其中華豐加油站便利店單日營(yíng)業(yè)額4 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)173.3%，創(chuàng)歷史新高。

◇新形象和新服務(wù)給顧客帶來(lái)新體驗(yàn)。 攝影/林妍