上海易捷：因?qū)６?br/>——專訪中國(guó)石化上海石油分公司總經(jīng)理助理、商業(yè)經(jīng)營(yíng)中心經(jīng)理于波

文／曲紹楠

上海石油的工匠精神非一朝一夕之功，非一物一人所能，而是其不斷積累鍛造所得。

環(huán)隆加油站的易捷門店只是上海石油分公司工匠精神的一個(gè)縮影。因?qū)６瞧湮磥?lái)不斷追求的目標(biāo)。

2018 年，公司上交總部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到9 億元。其中，非油利潤(rùn)為9800 萬(wàn)元。在“十里洋場(chǎng)”的上海灘，上海石油分公司譜寫了一曲非油發(fā)展的華美樂(lè)章。

為了探尋這家企業(yè)的管理精髓，記者專門采訪了中國(guó)石化上海石油分公司總經(jīng)理助理、商業(yè)經(jīng)營(yíng)中心經(jīng)理于波，聽(tīng)聽(tīng)他的見(jiàn)解。

業(yè)績(jī)突出品類全

Q 加油站服務(wù)指南：于總，您好！近年，上海石油分公司均交出了出色的成績(jī)單，請(qǐng)您介紹下公司非油業(yè)務(wù)目前的情況？

A 于波：近3 年，中國(guó)石化上海石油分公司發(fā)生了翻天覆地的變化。原來(lái)，公司一年只有8 億元的非油營(yíng)業(yè)額，且其中3 億元為服務(wù)類商品，真正的店銷商品賣得并不好。同時(shí)，商品種類不豐富、采購(gòu)制度不健全、管理較松散等問(wèn)題，一直阻礙著企業(yè)發(fā)展。

公司董事長(zhǎng)、黨委書記左興凱到任后，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將非油品管理中心與商業(yè)客服中心進(jìn)行合并，成立了商業(yè)經(jīng)營(yíng)中心，承接上海石油分公司的非油品經(jīng)營(yíng)管理和成品油直分銷兩塊業(yè)務(wù)。

2018 年，上海石油分公司的非油品營(yíng)業(yè)額達(dá)到13.7 億元，其中3000 萬(wàn)元是服務(wù)類，其余13.4 億元是商品類。

Q 加油站服務(wù)指南：在13.4億元營(yíng)收的非油商品中，暢銷品有哪些呢？

A 于波：上海石油分公司賣得最好的是各種小包裝食品和各省市的地方特色商品，占比近30%。此外，飲料（包括卓瑪泉、長(zhǎng)白山天泉）、鷗露紙等日化商品銷售也不錯(cuò)。

在國(guó)內(nèi)來(lái)講，消費(fèi)者目前沒(méi)有養(yǎng)成進(jìn)加油站采購(gòu)大宗商品的習(xí)慣，只是把加油站當(dāng)作一個(gè)補(bǔ)給站，加油時(shí)順便買點(diǎn)商品，以沖動(dòng)性消費(fèi)為主。而沖動(dòng)性消費(fèi)的主要需求就是吃喝兩類商品。因此，正好匹配了店內(nèi)這兩類商品的高銷量。

而且，上海是一個(gè)移民城市。如果消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)看到一些家鄉(xiāng)特色商品的話，也有可能直接選購(gòu)。所以，針對(duì)這種情況，我們采購(gòu)了11 個(gè)省市的地方特產(chǎn)。

此外，除了食品、飲料兩類暢銷品外，第三類暢銷品是煙草，占比達(dá)到27%左右。而就單品而言，賣得最好的主要是自有品牌商品，包括鷗露紙、卓瑪泉、長(zhǎng)白山天泉、燃油寶等。在總的營(yíng)業(yè)額中，自有品牌商品占比達(dá)到3 億元。

除統(tǒng)采商品外，上海石油分公司從東北引進(jìn)了兩款大米，外包裝上均印有“中國(guó)石化上海石油分公司監(jiān)制”字樣，僅在上海石油加油站有售。

營(yíng)銷多樣監(jiān)管嚴(yán)

Q 加油站服務(wù)指南：這些成績(jī)的取得是不斷努力的結(jié)果。請(qǐng)問(wèn)，公司在提量方面采取了哪些舉措？

A 于波：全年我們會(huì)用一定的營(yíng)銷費(fèi)用反哺客戶，如電子券。一般來(lái)講，到大商超購(gòu)買商品都是原價(jià)，而在上海石油加油站，加油送電子券購(gòu)買非油商品可以打7～8 折。這對(duì)于便利店來(lái)說(shuō)，起到了一個(gè)很好的引流作用。

Q 加油站服務(wù)指南：除了用電子券吸引顧客進(jìn)店外，還有哪些好方法呢？

A 于波：我認(rèn)為，一是要讓顧客就近消費(fèi)，在泵島上直接購(gòu)買商品。二是用一些特例商品吸引顧客進(jìn)店。比方說(shuō)，依云水的市場(chǎng)售價(jià)是6 元/瓶，而在易捷店內(nèi)成箱購(gòu)買的話，折合每瓶只要3.95 元。通過(guò)類似的方式提升進(jìn)店率和二次消費(fèi)比例。

今后，我們將告知品類經(jīng)理去除甲方跟乙方的概念，明確我們跟供應(yīng)商之間是合作伙伴的關(guān)系。因?yàn)橹挥谢閷?duì)方考量成本和效益，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。這是上海石油地采商品價(jià)格較便宜的原因所在。

Q 加油站服務(wù)指南：在商品采購(gòu)方面，公司有哪些創(chuàng)新的管理舉措？

A 于波：我向公司建議，與監(jiān)察部門、審計(jì)部門聯(lián)合出臺(tái)了非油品監(jiān)察管理辦法。這在全系統(tǒng)內(nèi)是唯一的。相關(guān)部門可以隨時(shí)進(jìn)駐非油部門，檢查采購(gòu)與銷售過(guò)程中個(gè)人有無(wú)違紀(jì)行為發(fā)生。同時(shí)，可以核查商品是否為正規(guī)渠道進(jìn)貨。這種形式的檢查每年都會(huì)不定期地進(jìn)行幾次。

在部門內(nèi)部，我會(huì)不定期地輪換品類經(jīng)理的崗位，實(shí)行互相監(jiān)督的機(jī)制，以此鍛煉品類經(jīng)理的采購(gòu)和銷售能力，實(shí)現(xiàn)一專多能。目前，中心的工作人員已從合并前的158 人精簡(jiǎn)到了現(xiàn)在的74 人。

異業(yè)合作模式新

Q 加油站服務(wù)指南：在異業(yè)合作方面，公司做了哪些嘗試？

A 于波：我們與銀聯(lián)合作開了一座智慧門店，就在上海石油樓下。該店是系統(tǒng)內(nèi)首家無(wú)感支付便利店?？蛻羰謾C(jī)掃碼進(jìn)入挑選商品后，出門時(shí)無(wú)需做任何動(dòng)作，款項(xiàng)就從手機(jī)直接支付了。

保險(xiǎn)方面，我們與太平保險(xiǎn)進(jìn)行了合作。顧客在易捷店內(nèi)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，保險(xiǎn)公司會(huì)給便利店員工一定的返點(diǎn)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，雖然保費(fèi)沒(méi)有進(jìn)入上海石油便利店系統(tǒng)，但員工得到的返獎(jiǎng)是實(shí)實(shí)在在的。而且，客戶從員工處購(gòu)買保險(xiǎn)后便建立了聯(lián)系，為后續(xù)開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了客源。

我們還與銀行互換營(yíng)銷費(fèi)用。在加油站可以派發(fā)ETC 卡，在銀行網(wǎng)點(diǎn)可以自助圈存加油卡。如果顧客用指定的信用卡在銀行圈存的話，還可以額外獲得優(yōu)惠和贈(zèng)禮。而這些給客戶的贈(zèng)禮，銀行會(huì)直接選擇易捷店內(nèi)的商品。

Q 加油站服務(wù)指南：除了前述合作方式外，公司還開展了哪些店內(nèi)店外的合作呢？

A 于波：公司目前有店中店6 個(gè)，主要出售冷鏈商品，即中央倉(cāng)不具備分揀和倉(cāng)儲(chǔ)條件的商品，如36 小時(shí)或48 小時(shí)的盒飯、水果、肉食、水餃等等。站外店有9 個(gè)，并跟上海煙草公司合作，將煙草專賣店變成易捷銷售門店，再根據(jù)周邊居民需求配送有針對(duì)性的商品。

Q 加油站服務(wù)指南：公司是否開展了線上業(yè)務(wù)？

A 于波：我們跟百聯(lián)集團(tuán)合作了H5 銷售頁(yè)面和APP。同時(shí)，跟蘇寧小店也有合作，在手機(jī)上出售手機(jī)、冰箱、空調(diào)等家電商品，銷售情況非常好。

目前，我們借助第三方互聯(lián)網(wǎng)公司把商品和門店推廣到了其他銷售平臺(tái)。顧客在相應(yīng)平臺(tái)選好商品后，快遞小哥易捷門店取貨，再把商品送貨上門，十分便捷。

未來(lái)信心滿滿

Q 加油站服務(wù)指南：鑒于之前不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，未來(lái)公司將著重布局哪些工作？

A 于波：目前，重中之重的工作是做好進(jìn)口商品專賣店，包括門店裝修、改造、選品等一系列流程都將理順，并可復(fù)制。

我們?cè)跊](méi)有專門配備便利店管理員的前提下已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，如果將來(lái)專人上崗再給予一定激勵(lì)的話，非油品銷售的積極性會(huì)更高，收益將更大。公司還將做好基礎(chǔ)單品的選品工作，實(shí)打?qū)嵉匕阉猩唐焚u出去。

雖然去年上半年有300 多座加油站進(jìn)行防滲改造，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ㄓ绊?，但我們下半年扳回一局，完成了全年的銷售目標(biāo)。

◇車進(jìn)環(huán)隆，行暢通，購(gòu)無(wú)憂。 攝影/王汝鵬