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    企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的策略探索

    2020-03-31 03:09:38張斌
    現(xiàn)代營銷·理論 2020年3期
    關(guān)鍵詞:經(jīng)營因素

    張斌

    摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,各行各業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作模式較以往相比有著翻天覆地的變化,而行業(yè)內(nèi)的競爭程度也日益激烈起來。企業(yè)為了能夠在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展,選擇一個(gè)良好的戰(zhàn)略合作伙伴往往能夠起到重要的作用。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),不少企業(yè)在選擇戰(zhàn)略伙伴之后出現(xiàn)不愉快的情況,這將會(huì)影響企業(yè)相互間的合作且不利于企業(yè)的發(fā)展,為了適應(yīng)新的市場環(huán)境,企業(yè)必須在生產(chǎn)經(jīng)營體系上不斷完善,而優(yōu)秀的戰(zhàn)略伙伴也發(fā)揮著突出的助力作用?;诖耍疚膶⒕推髽I(yè)合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略伙伴的主要因素進(jìn)行探討,并對(duì)戰(zhàn)略伙伴的相關(guān)理論及意義進(jìn)行一定論述。

    關(guān)鍵詞:經(jīng)營;戰(zhàn)略合作;因素

    一、戰(zhàn)略合作的相關(guān)理論概述

    (一)戰(zhàn)略合作關(guān)系的內(nèi)涵

    戰(zhàn)略合作基本都是建立在企業(yè)與企業(yè)之間合作的基礎(chǔ)上形成的,而提出戰(zhàn)略合作的一方通常情況為客戶,外包商及供應(yīng)商配合其完成關(guān)系轉(zhuǎn)換。戰(zhàn)略合作具有非控制、平等、非強(qiáng)迫等特點(diǎn),即企業(yè)合作關(guān)系中一旦成為戰(zhàn)略合作,雙方在合作地位上是同等對(duì)待的。一旦企業(yè)之間建立起了戰(zhàn)略合作關(guān)系,很大程度可以反映出企業(yè)在資源互補(bǔ)的吸引下雙方的合作意愿十分強(qiáng)烈,基于戰(zhàn)略合作的特點(diǎn)所在這種關(guān)系是由企業(yè)雙方自發(fā)提出的,企業(yè)之間的戰(zhàn)略方針處于一個(gè)極為重要的位置。在戰(zhàn)略合作決策上,對(duì)于不同企業(yè)是有所差異的,主要在于企業(yè)建立戰(zhàn)略合作的目的所在,一般情況下企業(yè)選擇供應(yīng)商戰(zhàn)略合作的參考因素是成本、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間等。

    (二)戰(zhàn)略合作的種類

    對(duì)于企業(yè)而言,擁有多個(gè)戰(zhàn)略合作的情況十分常見,戰(zhàn)略合作的選擇上可以是企業(yè)的供應(yīng)商、外包商,也有可能是企業(yè)的競爭對(duì)手。下面對(duì)企業(yè)合作關(guān)系中戰(zhàn)略合作的種類進(jìn)行相關(guān)論述。

    1.供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系

    企業(yè)戰(zhàn)略合作的選擇上最為常見的就是選擇自身的供應(yīng)商,而最初戰(zhàn)略合作概念的形成也是在企業(yè)供應(yīng)商合作中逐漸形成的。企業(yè)在發(fā)展過程中選擇良好的供應(yīng)商非常重要,且上述也有提及提出戰(zhàn)略合作的一方通常情況下為客戶,一旦與供應(yīng)商建立起良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系,說明企業(yè)即將與供應(yīng)商深入合作。

    2.外包商戰(zhàn)略合作關(guān)系

    業(yè)務(wù)外包在如今已經(jīng)非常常見,但實(shí)際上業(yè)務(wù)外包的形成與發(fā)展時(shí)間不算久遠(yuǎn),最早是于20世紀(jì)80年代形成的,經(jīng)過幾十年的發(fā)展,如今外包形式、政策等方面已經(jīng)較為成熟。當(dāng)企業(yè)將業(yè)務(wù)進(jìn)行外包后,對(duì)企業(yè)能夠帶來一定的益處,而對(duì)于外包商而言提供給企業(yè)的主要是服務(wù)。

    3.競爭對(duì)手戰(zhàn)略合作關(guān)系

    競爭對(duì)手之間同樣也能夠形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,雖然對(duì)于很多人而言不能夠理解,但實(shí)際上卻是如此,部分企業(yè)在行業(yè)市場中采取惡性競爭的方式,久而久之整個(gè)市場都將遭到嚴(yán)重破壞。有企業(yè)意識(shí)到了惡性競爭帶來的壞處,為了能夠維護(hù)自身與競爭對(duì)手的利益,與競爭對(duì)手戰(zhàn)略合作的建立通常與價(jià)格聯(lián)盟相似,主要目的在于聯(lián)合起來對(duì)供應(yīng)商以及客戶進(jìn)行價(jià)格上的管控。

    (三)戰(zhàn)略合作關(guān)系理論的發(fā)展

    對(duì)于戰(zhàn)略合作關(guān)系的相關(guān)研究已經(jīng)進(jìn)行了數(shù)年,縱觀國內(nèi)外學(xué)者的研究結(jié)論,主要可以歸納為以下三點(diǎn):

    第一,從戰(zhàn)略合作關(guān)系的構(gòu)成上來看,最早是由供應(yīng)商之間的關(guān)系逐漸演變成戰(zhàn)略合作伙伴。但隨著企業(yè)業(yè)務(wù)多元化發(fā)展以及市場形勢的瞬息萬變,包括外包商甚至競爭對(duì)手也成為了戰(zhàn)略合作建立的一類。由此可見,企業(yè)在合作關(guān)系中戰(zhàn)略合作的構(gòu)成不再單一,且戰(zhàn)略合作的內(nèi)容也不再由直接利益所驅(qū)使形成。

    第二,從戰(zhàn)略合作關(guān)系的目的上來看,最早企業(yè)合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略合作主要是看重于供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量以及價(jià)格。如今企業(yè)要想在市場中獲得長遠(yuǎn)發(fā)展,擁有突出的核心競爭力占據(jù)著重要位置,因此企業(yè)在戰(zhàn)略合作中也偏向于以促使產(chǎn)品創(chuàng)新為目的,而企業(yè)與企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作也朝著技術(shù)聯(lián)盟的形式發(fā)展。現(xiàn)如今很多企業(yè)在建立戰(zhàn)略合作關(guān)系中對(duì)于產(chǎn)品上的合作大大減少,而合作關(guān)系也逐漸向技術(shù)創(chuàng)新、成果共享等方面偏移。

    第三,從戰(zhàn)略合作關(guān)系的組織形式上來看,企業(yè)之間最早建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系會(huì)受到協(xié)議、股權(quán)等因素的約束,隨著時(shí)代的推移,尤其是在企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴的時(shí)間變得長久之后,光靠協(xié)議、股權(quán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作關(guān)系的維護(hù)及約束已難以維護(hù)其雙方合作關(guān)系持續(xù),如今這些“硬約束”已經(jīng)慢慢朝向“軟約束”,主要體現(xiàn)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品技術(shù)等方面的資源互補(bǔ)需求上。

    二、企業(yè)合作關(guān)系中戰(zhàn)略合作的意義

    企業(yè)在合作之中能夠成為戰(zhàn)略合作具有十分重要的意義,對(duì)于企業(yè)自身競爭力的提升起到明顯的作用。下面對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)論述。

    第一,企業(yè)合作過程中成為戰(zhàn)略合作能夠有效降低企業(yè)運(yùn)營成本。企業(yè)最開始與供應(yīng)商和外包商合作時(shí),由于雙方的熟悉程度及信任程度不夠,因此在合作過程中常常出現(xiàn)重復(fù)的步驟,這些多余的程序不僅浪費(fèi)了彼此的時(shí)間,更是會(huì)在一定程度上增加企業(yè)的運(yùn)營成本。而當(dāng)企業(yè)與供應(yīng)商和外包商建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系后,雙方在信任程度上將會(huì)大大提升,而后續(xù)的合作過程中效率必然也會(huì)得到提升,煩瑣步驟由此得到簡化,避免了人力、物力的浪費(fèi),在節(jié)約企業(yè)成本的同時(shí)也給企業(yè)謀取了更大的利益空間。

    第二,企業(yè)合作過程中建立戰(zhàn)略合作關(guān)系還能夠有效提升客戶的滿意度。當(dāng)客戶提交訂單后,很多企業(yè)需要與供應(yīng)商、外包商等進(jìn)行訂單配合,常常會(huì)涉及生產(chǎn)、交貨等環(huán)節(jié)。當(dāng)雙方能夠建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系后,整個(gè)訂單完成流程在各個(gè)環(huán)節(jié)的響應(yīng)時(shí)間上會(huì)明顯減少,且供應(yīng)商、外包商等已然處于一個(gè)極為信任的位置,因此整個(gè)訂單過程中的質(zhì)量、效率相比之前都能夠得到一定保障,對(duì)于提高客戶滿意度是極為有效的。

    第三,有利于提升企業(yè)核心競爭力。對(duì)于生產(chǎn)類企業(yè)而言,在產(chǎn)品生產(chǎn)加工過程中材料方面往往是由供應(yīng)商提供,產(chǎn)品生產(chǎn)后再由銷售部門銷往客戶,在整個(gè)流程進(jìn)行過程中涉及多個(gè)環(huán)節(jié)的過渡。為了能夠順利完成這些流程,企業(yè)一般會(huì)設(shè)立多個(gè)部門予以實(shí)施和監(jiān)管,僅僅從產(chǎn)品生產(chǎn)方面來看幾乎都是由企業(yè)內(nèi)部來完成的。但諸如材料購置、銷售等方面很多情況下都是與其他公司合作,如若企業(yè)在這些環(huán)節(jié)上的合作伙伴沒能夠建立起一個(gè)良好的關(guān)系,為了能夠使得流程順利進(jìn)行,企業(yè)必然需要投入一部分精力予以優(yōu)化。但如果企業(yè)在合作過程中能夠與其他企業(yè)建立起良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系,這些戰(zhàn)略合作伙伴將會(huì)成為企業(yè)有效的外部資源,企業(yè)在此塊的精力投入上將會(huì)大大減少,且對(duì)于這些合作商而言也是相互戰(zhàn)略合作關(guān)系,在流程、材料供給等方面也會(huì)親力親為,對(duì)于提升企業(yè)核心競爭力將會(huì)起到明顯的作用。

    三、企業(yè)合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略合作的主要因素

    戰(zhàn)略合作對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,同樣企業(yè)在選擇戰(zhàn)略合作伙伴也有很多因素需要慎重考慮,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

    第一,戰(zhàn)略合作伙伴之間需要有一定的信任基礎(chǔ)。一旦企業(yè)相互之間成為戰(zhàn)略合作,意味著雙方接下來將會(huì)有頻繁的協(xié)同工作,在整個(gè)工作過程中雙方需要進(jìn)行深入的配合且在一些信息的流通上頻率較以往相比會(huì)更高。因此企業(yè)在合作關(guān)系中成為戰(zhàn)略合作的一個(gè)重要因素是有一定的信任基礎(chǔ),主要依據(jù)是防止核心信息的外泄以及供應(yīng)鏈管理的不當(dāng)。相反,如果企業(yè)未到達(dá)一定信任程度的情況下成為戰(zhàn)略合作伙伴,對(duì)于供應(yīng)一方企業(yè)而言在了解客戶需求信息時(shí)基本都來自合作節(jié)點(diǎn),且對(duì)客戶真實(shí)需求沒有一個(gè)良好的認(rèn)知。

    第二,戰(zhàn)略合作伙伴之間需要有一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)。企業(yè)之間一旦成為戰(zhàn)略合作伙伴在配合頻率上較先前相比會(huì)更高。如若戰(zhàn)略合作關(guān)系的企業(yè)沒有一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)設(shè)定,由于企業(yè)的動(dòng)機(jī)存在差異,在后續(xù)的合作工作上將難以順利配合,甚至?xí)l(fā)一系列矛盾,而戰(zhàn)略合作關(guān)系也很有可能由此破裂。當(dāng)戰(zhàn)略合作伙伴有著統(tǒng)一目標(biāo)或目標(biāo)較為接近后,企業(yè)之間在配合的過程中將會(huì)更為融洽,且由于目標(biāo)的一致雙方員工在工作之際也能夠朝著共同的方向前進(jìn),企業(yè)之間的銜接將更為流暢。

    第三,企業(yè)之間有著一定的依賴程度。企業(yè)在合作過程中成為戰(zhàn)略合作與婚姻有著一定的相似之處,為了能夠維持戰(zhàn)略合作關(guān)系,企業(yè)之間最好有著一定的依賴程度。一旦企業(yè)雙方有了依賴性,就需要對(duì)方提供資源和相關(guān)技術(shù),而企業(yè)雙方在配合過程中考慮其他合作商的概率也會(huì)大大減少,由此一來有利于加深戰(zhàn)略合作的程度,也能夠促使雙方戰(zhàn)略合作達(dá)到一個(gè)相對(duì)平衡的局面。

    第四,避免戰(zhàn)略合作伙伴公司規(guī)模有著過大的差距。企業(yè)在選擇戰(zhàn)略合作伙伴過程中還要考慮對(duì)方的規(guī)模,因?yàn)橐坏╇p方規(guī)模差距過大,就會(huì)形成“象與蟻”的局面,由此導(dǎo)致一些潛在性的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生,主要有以下兩點(diǎn):戰(zhàn)略合作伙伴規(guī)模差距過大的情況下大公司一方很有可能欺負(fù)小公司,且在隨后的戰(zhàn)略合作過程中大公司也占據(jù)了很大一部分管理權(quán)力;大公司在部門的設(shè)立上較為全面和規(guī)范,而相比之下,小公司在一些設(shè)施流程上還不夠完善,一旦雙方形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,這種復(fù)合體之下很有可能會(huì)導(dǎo)致合作的不通暢,最終導(dǎo)致合作失敗。

    第五,評(píng)估潛在戰(zhàn)略合作伙伴政策上的差異性。如同上述所提戰(zhàn)略合作之間與婚姻有著相似之處,當(dāng)戰(zhàn)略關(guān)系確認(rèn)時(shí),雙方在工作流程分配上要形成相對(duì)統(tǒng)一性。以適配雙方在會(huì)計(jì)政策選擇、人力資源管理、企業(yè)文化等方面存在差異性,如果不能夠相互協(xié)調(diào)、溝通使得雙方政策選擇上都能夠滿意,在后續(xù)的合作過程中很有可能會(huì)引發(fā)矛盾。因此企業(yè)合作關(guān)系中選擇戰(zhàn)略合作還需要重視政策選擇這一塊。

    四、戰(zhàn)略合作要打破同質(zhì)化

    對(duì)大多數(shù)行業(yè)企業(yè)而言,同質(zhì)化正成為阻礙發(fā)展的最大障礙之一。

    對(duì)各類行業(yè)來說,一旦出現(xiàn)新的商機(jī)、創(chuàng)新并被證明其前景,便有大量跟隨、復(fù)制者蜂擁而入,讓同質(zhì)化的競爭局面快速形成。同時(shí),科技和資訊的發(fā)達(dá),讓流通賣場在市場營銷方面的最佳實(shí)踐正被廣泛學(xué)習(xí)和借鑒。今天,幾乎任何企業(yè)的任何營銷手段的改進(jìn),都可能在極短的時(shí)間內(nèi)被整個(gè)行業(yè)、甚至其它行業(yè)模仿。這給消費(fèi)者的選擇制造了巨大障礙,也給企業(yè)贏得消費(fèi)者、贏得市場競爭筑起高墻壁壘。

    一片“紅海”下,價(jià)格戰(zhàn)成為很多企業(yè)的主要選擇。有企業(yè)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn),就有企業(yè)通過價(jià)格戰(zhàn)來應(yīng)對(duì)競爭。但在消費(fèi)升級(jí)的趨勢下,單靠價(jià)格戰(zhàn),已經(jīng)越來越難打動(dòng)消費(fèi)者。一方面,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為根本沒有真正「物美價(jià)廉」的產(chǎn)品,“物美”是企業(yè)需要花費(fèi)更多精力和資源制造出來的,便宜賣給消費(fèi)者的產(chǎn)品則難以做到“物美”,所謂的“便宜沒好貨”。另一方面,對(duì)企業(yè)而言,價(jià)格戰(zhàn)看似吸引到更多喜歡低價(jià)的消費(fèi)者,但企業(yè)之間價(jià)格戰(zhàn)必然導(dǎo)致其不擇手段地降低產(chǎn)品成本,進(jìn)而也降低品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量,一個(gè)沒有品質(zhì)的企業(yè),談何持續(xù)發(fā)展?

    因此,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)資源對(duì)接和優(yōu)質(zhì)、可信賴的上下游客戶,建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。與各大上游供應(yīng)商和下游客戶建立長期的資訊和訂單交付、管理體制、人才培養(yǎng)、技術(shù)交流等聯(lián)盟,實(shí)現(xiàn)相互取暖、資源共享和對(duì)接。壓鑄企業(yè)要改變過去粗放型的、簡單的來料加工模式。運(yùn)用好中間的紐帶關(guān)系,串聯(lián)好上、下游企業(yè)。要正確篩選優(yōu)質(zhì)、可信賴的供應(yīng)商,把原材料、設(shè)備、模具制造向有開發(fā)能力的廠家傾斜。不能一味注重低價(jià)格,對(duì)上、下游客戶必須給予合理的利潤,實(shí)現(xiàn)客戶、企業(yè)供應(yīng)商、多贏的局面。

    五、結(jié)語

    綜上所述,在如今的市場環(huán)境下企業(yè)要想謀求更長遠(yuǎn)的發(fā)展就需要打造出一個(gè)良好的外部供應(yīng)鏈,與其他企業(yè)建立起良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系有著明顯的效果。企業(yè)在戰(zhàn)略合作伙伴的選擇上得綜合考慮多方面因素,需要以雙方信任作為基礎(chǔ)以此促進(jìn)雙方的合作管理,建立起統(tǒng)一的目標(biāo)促使合作更為融洽,優(yōu)先選擇雙方具有資源互補(bǔ)依賴性的企業(yè)以此加深合作程度,避免戰(zhàn)略合作公司規(guī)模差距過大導(dǎo)致后續(xù)合作不順暢,最后還需要對(duì)潛在戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)營政策上進(jìn)行評(píng)估,判斷雙方是否滿意對(duì)方的經(jīng)營政策選擇。

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