互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議

張祺

摘要：互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，其在各個(gè)領(lǐng)域中被廣泛應(yīng)用。互聯(lián)網(wǎng)在給各行各業(yè)發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，各行各業(yè)也面臨者巨大的挑戰(zhàn)。本文主要研究了互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的背景，探究了商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，構(gòu)建了商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的營(yíng)銷策略，希望可以開(kāi)拓傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷視野， 幫助傳統(tǒng)商業(yè)銀行開(kāi)創(chuàng)嶄新發(fā)展局面。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)商業(yè)銀行;互聯(lián)網(wǎng)金融;營(yíng)銷策略;優(yōu)化建議

引言

伴隨著社會(huì)發(fā)展，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平逐漸提高。互聯(lián)網(wǎng)金融具有成本低、效率高、服務(wù)水平高等特點(diǎn)。正是如此，互聯(lián)網(wǎng)金融受到了諸多客戶的青睞。在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的壟斷地位備受挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何在換聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下更好的發(fā)展，是當(dāng)前很多傳統(tǒng)商業(yè)銀行管理人員關(guān)注的重點(diǎn)。筆者認(rèn)為，若想在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么傳統(tǒng)商業(yè)銀行需要深刻地反思自身的發(fā)展行為，提升自身發(fā)展水平。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的背景

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展速度逐漸加快。當(dāng)前，我國(guó)積極地建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。在這種發(fā)展背景之下，客戶打開(kāi)手機(jī)、平板、電腦等上的網(wǎng)絡(luò)，就可以完成交易活動(dòng)。我國(guó)大陸地區(qū)家庭金融資產(chǎn)不足10萬(wàn)美元者占到了94%，這說(shuō)明普通家庭的消費(fèi)能力、金融需求相對(duì)較低。5萬(wàn)元人民幣是傳統(tǒng)的金融服務(wù)體系下所設(shè)置理財(cái)最低要求。不過(guò)，很多家庭達(dá)不到該標(biāo)準(zhǔn)?；?、股票等是金融產(chǎn)品的重要組成部分。而大部分家庭不太清楚這些金融產(chǎn)品的交易規(guī)則。這些普通的家庭對(duì)貸款的需求量相對(duì)較大。但是銀行不能夠很好地滿足普通家庭的貸款需求。由此可見(jiàn)，金融業(yè)出現(xiàn)了供需不平衡問(wèn)題。在這種發(fā)展不平衡的背景之下，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展。支付寶則是互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的重要代表者，在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)具有較高的地位。支付寶所推出的余額寶保證了客戶得到了有效的收益。與此同時(shí)，螞蟻花唄、滿意借唄滿足了大眾對(duì)資金的需求?？偠灾ヂ?lián)網(wǎng)金融發(fā)展為客戶提供了諸多便利。比如，他們可以方便、快捷地了解金融產(chǎn)品信息以及隨時(shí)隨地開(kāi)展交易活動(dòng)?；诖?，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸融入到人們的生活之中。

二、商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一）機(jī)遇

網(wǎng)絡(luò)金融為銀行金融打開(kāi)了全新的發(fā)展思路。銀行金融需要緊緊地抓住發(fā)展機(jī)遇，有效地發(fā)展自我，著力提升金融服務(wù)水平。而在網(wǎng)絡(luò)金融快速發(fā)展的環(huán)境之下，個(gè)人及微小型企業(yè)在貸款方面獲得了極大的便利。主要表現(xiàn)在，貸款流程優(yōu)化、貸款要求適當(dāng)降低等。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)愈加成熟。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，金融業(yè)發(fā)展速度逐漸加快。由于金融業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，其可以更好地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理工作，避免自身產(chǎn)生不必要的經(jīng)濟(jì)損失。與此同時(shí)，金融業(yè)可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面地搜集客戶資料，并分類整理客戶資料，提高客戶管理效率，這也為客戶提供針對(duì)性產(chǎn)品服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

（二）挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)金融不僅為金融業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，而且為金融業(yè)帶來(lái)了發(fā)展挑戰(zhàn)。從目前現(xiàn)狀來(lái)看，第三方支付逐漸占據(jù)著金融服務(wù)的領(lǐng)域。第三方支付以其個(gè)性化、高效的服務(wù)得到了廣大客戶的喜愛(ài)。在這種情況之下，第三方支付發(fā)展水平不斷地提升?；诖耍鹑跇I(yè)要以積極地態(tài)度面臨發(fā)展挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下有必要在金融營(yíng)銷策略上發(fā)生變化，提高金融營(yíng)銷能力，以此避免自身陷入發(fā)展困境之中。

三、商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

基金、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品等乃是商業(yè)銀行普遍提供的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品。但是這些網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品愈加不能夠滿足現(xiàn)代客戶的需求。通常情況之下，客戶經(jīng)理主要通過(guò)搜集、分析、整理重點(diǎn)客戶的資料之后規(guī)劃金融產(chǎn)品。由于其缺乏了解大眾客戶的金融產(chǎn)品需求，最終推出的金融產(chǎn)品的適應(yīng)性不強(qiáng)。在新的發(fā)展階段下，各類技術(shù)得到了迅猛發(fā)展。比如，計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等。很多企業(yè)積極地應(yīng)用這些技術(shù)，完善管理體系，保證各項(xiàng)工作高效進(jìn)行。然而，大部分銀行極少應(yīng)用這些技術(shù)，提升客戶管理水平。比如，極少應(yīng)用技術(shù)分析客戶對(duì)產(chǎn)品的需求、極少應(yīng)用技術(shù)與客戶進(jìn)行有效溝通等，更不用提根據(jù)客戶需求打造個(gè)性化金融產(chǎn)品了。在這種情況之下，銀行出現(xiàn)了嚴(yán)重的客戶流失問(wèn)題。所以，銀行有必要在開(kāi)發(fā)符合客戶所需求的金融產(chǎn)品方面投入極大的精力。具體方法如下所述。一是組建優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。一方面，銀行需要加大招聘力度，引進(jìn)金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才，為金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)注入發(fā)展活力。另一方面，銀行需要選拔內(nèi)部的優(yōu)秀人才，打造專業(yè)化研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保證研發(fā)工作的順利推進(jìn)。二是打造出與金融產(chǎn)品以及服務(wù)相關(guān)的全流程業(yè)務(wù)鏈條。當(dāng)前，服務(wù)成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)要素。所以，企業(yè)需要在優(yōu)化服務(wù)方面深下功夫。比如，銀行需要整合資金流、信息流等，進(jìn)而構(gòu)建全面地金融方案，以此保障金融服務(wù)質(zhì)量。由于大數(shù)據(jù)不僅能夠搜集客戶信息，而且能夠綜合分析客戶客戶資料，了解客戶需求信息，銀行需要主動(dòng)地引進(jìn)與應(yīng)用大數(shù)據(jù)，進(jìn)而確定所要開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。同時(shí)要根據(jù)客戶需求，為客戶推薦金融產(chǎn)品，提高客戶成交率。除此之外，銀行在應(yīng)用大數(shù)據(jù)時(shí)可以更好地依托于核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)、務(wù)擴(kuò)展至上下游企業(yè)，提升服務(wù)水平，增強(qiáng)自身發(fā)展實(shí)力。

（二）營(yíng)銷渠道

互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的平穩(wěn)發(fā)展帶來(lái)極大的影響。而商業(yè)銀行逐漸地認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展問(wèn)題。所以，商業(yè)銀行也在采取策略，保障自身健康發(fā)展。比如，銀行開(kāi)發(fā)了手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等，以此方便客戶辦理業(yè)務(wù)。不過(guò)，商業(yè)銀行整個(gè)的發(fā)展模式尚且存在問(wèn)題。主要表現(xiàn)在，其較少地深入分析客戶的信息數(shù)據(jù)，并且數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)水平也不高，不能夠全面地管理客戶。與此同時(shí)，商業(yè)銀行的電子業(yè)務(wù)與客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求尚且存在差距。比如，操作程序不夠簡(jiǎn)化、流程設(shè)計(jì)不夠科學(xué)等。除此之外，商業(yè)銀行的營(yíng)銷創(chuàng)新能力也不高。商業(yè)銀行常應(yīng)用的營(yíng)銷創(chuàng)新方法包括以下幾點(diǎn)。比如，利用短信，為客戶推薦金融產(chǎn)品;應(yīng)用報(bào)紙，發(fā)布金融產(chǎn)品信息;大力開(kāi)展電話推薦產(chǎn)品的服務(wù)等。殊不知，社會(huì)已經(jīng)發(fā)生的變化。而傳統(tǒng)媒體在新媒體的沖擊之下，發(fā)展愈加艱難。所以，其應(yīng)用這些傳統(tǒng)媒體所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)并沒(méi)有取得良好的

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營(yíng)銷成果。與此同時(shí)，銀行營(yíng)銷跟風(fēng)宣傳的問(wèn)題相對(duì)嚴(yán)重。因此，銀行需要發(fā)散思維，打開(kāi)營(yíng)銷創(chuàng)新思路，制定優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷方案，提升營(yíng)銷創(chuàng)新水平，進(jìn)而吸引客戶注意力，從而保證更多的購(gòu)買自身金融產(chǎn)品。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的方式可以從以下幾點(diǎn)出發(fā)。一是吸收與借鑒其他企業(yè)的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)自身實(shí)際發(fā)展情況創(chuàng)新發(fā)展?fàn)I銷模式。比如，支付寶展的螞蟻森林、生活圈等受到了年輕群體的關(guān)注。這樣不僅達(dá)到了開(kāi)發(fā)客戶的目的，而且可以更好地留住客戶。基于此，商業(yè)銀行可以開(kāi)發(fā)適合不同群體的應(yīng)用程序，并在程序中設(shè)置有趣的模塊，從側(cè)面上激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。與此同時(shí)，商業(yè)銀行需要加強(qiáng)與客戶之間的溝通與交流，以此為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。二是應(yīng)用新媒體，提升金融產(chǎn)品宣傳水平。比如，在微信、微博、論壇上宣傳金融產(chǎn)品，保證更多地人了解金融產(chǎn)品。三是應(yīng)用終端支付開(kāi)展交易活動(dòng)。即商業(yè)銀行需要提升網(wǎng)上銀行與線下網(wǎng)點(diǎn)的交互水平，確保交易質(zhì)量，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感。四是與其他機(jī)構(gòu)構(gòu)建合作關(guān)系。在這種情況之下，企業(yè)就可以優(yōu)勢(shì)利用資源，充分地發(fā)展自身，以此滿足客戶對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的多項(xiàng)需求。

（三）客戶營(yíng)銷

目前，大部分商業(yè)銀行建立了金融產(chǎn)品在線服務(wù)體系。不過(guò)，在線服務(wù)體系并不健全，存在一定的問(wèn)題。比如，在線服務(wù)體系中缺乏在線交易環(huán)節(jié)、客戶咨詢環(huán)節(jié)等。而這些對(duì)于提高客戶對(duì)銀行的滿意度具有重要的意義。由于在線服務(wù)體系尚不完善，客戶容易與銀行產(chǎn)生溝通問(wèn)題，進(jìn)而放棄購(gòu)買金融產(chǎn)品?；A(chǔ)服務(wù)、一對(duì)一專家服務(wù)、增值服務(wù)等在線服務(wù)體系重要構(gòu)成部分。所以，銀行需要需要建立健全這些服務(wù)板塊。為提高營(yíng)銷質(zhì)量，銀行需要根據(jù)客戶的資料，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷定位，以此為客戶提供的優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。比如，針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資產(chǎn)狀況等，推薦不同的服務(wù)。與此同時(shí)，商業(yè)銀行需要將客戶號(hào)的娛樂(lè)、社交以及商務(wù)等主場(chǎng)景作為切入點(diǎn)，并通過(guò)與多樣化的“場(chǎng)景”為基點(diǎn)，優(yōu)化金融服務(wù)。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景下社會(huì)也發(fā)生了深刻地變化，而金融產(chǎn)業(yè)就是其中之一。若是傳統(tǒng)商業(yè)銀行不能夠及時(shí)升級(jí)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，就容易陷入發(fā)展困境之中。所以，傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)用轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，構(gòu)建全新發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化金融服務(wù)，以此激發(fā)自身發(fā)展活力，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。

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