澳大利亞商務(wù)禮儀和談判風(fēng)格
——以中澳普貨貿(mào)易為例

賈中云

(安徽大學(xué) 安徽 合肥 230000)

一、澳大利亞與我國(guó)的外貿(mào)情況

本次對(duì)安徽省進(jìn)出口公司的中澳貿(mào)易技術(shù)人進(jìn)行訪問，該技術(shù)人員主要是和澳方進(jìn)行日用品(普貨)的供應(yīng)，作為澳方的一個(gè)供應(yīng)商，所以日常的談判沒有十分的嚴(yán)格和規(guī)范。雙方貿(mào)易往來主要是通過電訪、郵件、面談(主要是澳方來我國(guó)，我國(guó)目前還沒有去過澳洲)。平時(shí)的支付方式一般是銀行電匯，澳方的客戶需要交40%的定金。澳大利亞與我國(guó)貿(mào)易往來比較密切，據(jù)訪談了解，在普貨這一方面，由于我國(guó)勞動(dòng)力相對(duì)充足、物資比較充裕、各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)來說較為完備，而且供應(yīng)渠道比較多，澳方還是比較傾向于和我國(guó)貿(mào)易往來。近兩年，中美貿(mào)易爭(zhēng)端持續(xù)發(fā)酵，在一定程度上影響了兩國(guó)之間的貿(mào)易往來，比較明顯的就是：中美貿(mào)易往來影響了匯率的波動(dòng)。中澳的貿(mào)易往來主要是用美元來支付，匯率的波動(dòng)直接關(guān)系到兩國(guó)商人的利得損失，這就使得兩國(guó)在進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)比較小心謹(jǐn)慎?？傮w上，到目前為止，中澳的貿(mào)易還是比較穩(wěn)定的。

二、澳大利亞商務(wù)禮儀和禁忌

(一)商務(wù)禮儀

1.守時(shí)。澳大利亞人的時(shí)間觀念比較強(qiáng)，一貫重視辦事效率，提前約定好時(shí)間的聚會(huì)，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)赴約，一般的社交約會(huì)，半個(gè)小時(shí)是最低限度。如果有特殊情況將導(dǎo)致不能如約而至，最好提前通知對(duì)方，并告訴他你到達(dá)的時(shí)間，這樣不僅不會(huì)引起不適，還會(huì)讓對(duì)方贊賞你的處事方式。

2.服飾禮儀。通過訪問，澳大利亞商人來我國(guó)訪問時(shí)，接機(jī)時(shí)的著裝是比較休閑的，但是他們?cè)谏婕暗焦ぷ鲿r(shí)，比如到我方公司或者工廠時(shí)，著裝都是相對(duì)正式的：西褲、商務(wù)皮鞋、襯衫。

3.談判時(shí)間。3月至11月，這個(gè)時(shí)間段是到澳大利亞進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的最佳月份選擇，而且一般會(huì)盡可能地避開周日上午這個(gè)時(shí)間。但是實(shí)際上，談判的時(shí)間還是更多地還是雙方的利益決定的，具體的談判時(shí)間要看雙方的需要，畢竟商人是逐利的。所以很多時(shí)候，談判的時(shí)間沒有那么多的制約。

4.小費(fèi)。這種情況存在的，但是都是私底下操作的，為了迎合澳方的委托人，促使合作更為順利的進(jìn)行。正常的談判，這種情況是幾乎沒有的。

5.見面禮儀。據(jù)技術(shù)人員的介紹，中澳雙方貿(mào)易往來基本是通過電話、郵件以及面訪來進(jìn)行的。所以，基本上雙方的面見都是建立在已有長(zhǎng)期郵件或者電訪的基礎(chǔ)之上的。在澳大利亞，第一次見面和訪問結(jié)束時(shí)，他們都會(huì)禮貌性地握手；他們談吐舉止比較注重文明修養(yǎng)，很少大聲喧嘩。初次見面的稱謂方面，一般會(huì)稱其全名，雙方熟悉之后，一般澳方會(huì)主動(dòng)講出自己平時(shí)的稱呼，比如:Pete。

6.名片。中澳雙方都會(huì)備好名片，這是他們?cè)谇⒄勆虅?wù)活動(dòng)中的必備的，一般澳方遞出名片后，中方也會(huì)遞出名片，以示友好合作。名片是身份的證明，收到名片的人通常會(huì)將它保存起來作為你的地位的記錄，并知道如何與你進(jìn)行聯(lián)系。

7.餐桌文化。據(jù)了解，澳方到我國(guó)進(jìn)行實(shí)地考察，人員不多，而且一般是住酒店，酒店一般都是自助形式，所以說澳方在飲食方面的選擇很多。但是根據(jù)訪談內(nèi)容看，澳方也比較喜歡嘗試新鮮的菜肴，對(duì)中餐是抱著嘗試的態(tài)度，但這也因人而異。他們平時(shí)餐飲都比較簡(jiǎn)單，所以來到中國(guó)，他們并不是特別喜歡滿桌的菜肴，這會(huì)讓他們覺得太過熱情而不太習(xí)慣，一般3到6個(gè)菜，他們就感到很滿意了。但是在談判過程中，他們將吃飯看的很輕，他們不喜歡因?yàn)槌燥埗⒄`談判進(jìn)程，這也是技術(shù)人員在與澳方談判的印象深刻的例子。

(二)禁忌

1.在澳大利亞，向別人眨眼睛這個(gè)動(dòng)作是很不禮貌的，特別是對(duì)女性。兔子在澳大利亞也是比較忌諱的，在他們看來，兔子是不吉利的動(dòng)物，會(huì)帶來不好的運(yùn)氣。所以在和澳方貿(mào)易往來時(shí)，特別是向澳大利亞出口商品時(shí)，必須注意避免涉及，以免引起當(dāng)?shù)厝朔锤卸鴮?dǎo)致虧損。

2.澳大利亞人大多信仰基督教，對(duì)他們來說，“13”與“星期五”很不受歡迎，甚至厭惡。以“13”為例，之所以它很讓人討厭，是原因他們認(rèn)為“13”會(huì)給人們帶來不幸以及災(zāi)難。但是，技術(shù)人員反映到，由于澳方商人長(zhǎng)期做對(duì)外貿(mào)易，思想都變得包容，在實(shí)際的商務(wù)往來當(dāng)中，貿(mào)易雙方也沒有很刻意地去避免，只能說是盡量。

3.在時(shí)間上有兩處需要特別注意的，一是守時(shí)，二是注意約見時(shí)間。首先，守時(shí)要求我們?cè)谂c澳貿(mào)易往來時(shí)，強(qiáng)化時(shí)間觀念，忌諱遲到。其次，注意約見時(shí)間要求我們?cè)谂c澳方約定商談時(shí)間時(shí)，最好避免選擇周日，而且最好是在每年的3月至11月進(jìn)行商談。這就避免了在他們守禮拜和休年假時(shí)打擾他們的可能，更有助于長(zhǎng)期的商務(wù)往來。

5.在飲食方面，澳方不喜歡整個(gè)的小動(dòng)物裝盤：比如整個(gè)的鱸魚、整個(gè)的鴿子等，他們覺得這些小動(dòng)物可憐，難以下嘴。同時(shí)，澳方人吃海魚比較多，他們不會(huì)吃帶刺的魚。其他的在飲食方面沒有什么需要特別注意的。

6.不要過度熱情。這是技術(shù)人員特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。我國(guó)的熱情好客的民風(fēng)，在國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判中是比較能接受的，但是在與澳方進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，這一點(diǎn)是需要注意尺度的，過度的熱情會(huì)讓澳方感到反感和不適，他們會(huì)覺得這是糖衣炮彈而比較警覺。技術(shù)人員特別的舉了一個(gè)讓她印象深刻的例子:他們的一個(gè)澳大利亞的客戶作為在澳大利亞的代理投標(biāo)沃爾沃超市的一個(gè)訂單，這個(gè)事情量比較大，我方從報(bào)價(jià)、提交樣品到等待結(jié)果的時(shí)間比較長(zhǎng)，我方比較著急，就想做點(diǎn)什么，于是就時(shí)不時(shí)地給澳方客戶寄點(diǎn)小禮物或者打個(gè)電話之類的，剛開始的時(shí)候客戶沒有什么反應(yīng)，后來技術(shù)人員給去的一個(gè)電話，客戶反應(yīng)了自己的情緒：What’smatter？表示驚訝和不耐煩，并傳達(dá)出讓我方等待就好。還有一個(gè)客戶澳方的客戶，也是在收到圣誕假禮物之類的，表達(dá)出來了反感。技術(shù)人員能總結(jié)出，在和澳方交往談判時(shí)，要以工作事由為主，他們需要的服務(wù)，我方按時(shí)按量完成就好，其他的他們就會(huì)覺得反感，甚至?xí)X得觸碰到了隱私。

三、澳大利亞的商業(yè)談判的風(fēng)格

(一)重視效率、重視質(zhì)量

澳商在商務(wù)談判中注重辦事效率、重視談判的質(zhì)量。澳方與我方談判時(shí)，其派出的談判人員一般都具有決定權(quán)，在一定程度上減少了在某一問題決策中所耗費(fèi)的時(shí)間。在價(jià)格確定方面，他們不愿意在談判最初開始報(bào)價(jià)高，然后討價(jià)還價(jià)。常采用招標(biāo)方式，低價(jià)者成交。在談判過程中，澳方相對(duì)來說有點(diǎn)傲慢，在價(jià)格方面，他們?cè)诤臀曳秸勁袝r(shí)，還是比較有素質(zhì)的，他們覺得可行就做，不可行的話，就拒絕，而且再也不會(huì)與之合作。所以就某個(gè)問題，談判個(gè)2至3回合，基本就有結(jié)果了，不會(huì)反復(fù)拖拉。當(dāng)然，商品質(zhì)量方面，他們尤為重視，如果在合作過程中，發(fā)現(xiàn)了商品問題，問題不嚴(yán)重而且我方做好了后續(xù)的補(bǔ)償工作，澳方會(huì)原諒一次，但是問題嚴(yán)重或者出錯(cuò)的頻率超過他的可接受范圍，那么，基本上就不能繼續(xù)下去，而且我方的供應(yīng)商將永遠(yuǎn)在澳方客戶的黑名單中。

(二)謹(jǐn)慎守信

澳商公私分明、待人隨和、不約束，他們?cè)谡勁械恼麄€(gè)過程中相對(duì)比較謹(jǐn)慎，積極尋找能夠長(zhǎng)期合作的商務(wù)伙伴，所以商務(wù)談判簽約比較謹(jǐn)慎，簽約慢，但是一經(jīng)簽約，違約的可能性就很低。據(jù)技術(shù)人員反映，到目前為止，澳洲的供應(yīng)商都比較穩(wěn)定，有著商務(wù)往來近10年時(shí)間的客戶，還沒有出現(xiàn)過違約現(xiàn)象。澳商在信譽(yù)方面比較重視，所以他們積極地履行約定內(nèi)容，同樣，對(duì)對(duì)方的信譽(yù)問題也較為重視，一旦有違信用的事情發(fā)生，以后的長(zhǎng)期合作將會(huì)受到持續(xù)發(fā)酵的影響。

四、總結(jié)

在充分查閱相關(guān)的資料后，我與安徽省進(jìn)出口公司的技術(shù)人員進(jìn)行了關(guān)于中澳雙方商務(wù)談判禮儀主題的訪談，歷時(shí)將近1個(gè)小時(shí)。訪談過后，了解書本上總結(jié)的具有普遍性，實(shí)際操作過程還是有不同之處；同時(shí)，也總結(jié)出文化背景的不同，雙方談判的風(fēng)格又有著極大的不同，但是雙方也終究是商人的身份，在逐利的目的下，雙方在交涉時(shí)，面對(duì)不同也表現(xiàn)出極大的包容性，但是我方在充分的了解澳方的文化背景下，也會(huì)盡可能的避開澳方的禁忌處。