宿遷市農(nóng)村電商花木產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查分析

楊娟娟 顧夢悅 倪 婧 葛雙羚

(宿遷學院 江蘇 宿遷 223800)

一、宿遷市花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模

隨著宿遷市電商產(chǎn)業(yè)的興起，花木產(chǎn)業(yè)也快速發(fā)展，2005年全市花木種植面積多達30多萬畝，已有種植面積超一萬畝的企業(yè)，種植水平超過省內(nèi)平均種植水平，已經(jīng)成為江蘇省的種植大戶。其中顏集鎮(zhèn)、廟頭鎮(zhèn)和新河鎮(zhèn)最為突出。花木產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為顏集鎮(zhèn)的主導產(chǎn)業(yè)，花木種植面積達總耕地面積的89%；廟頭鎮(zhèn)也是花木之鄉(xiāng)，該鎮(zhèn)花木種植面積有3.5萬畝，占總種植面積66%以上，該項是許多農(nóng)民收入的主要來源之一，占據(jù)收入的半壁江山；新河鎮(zhèn)的花木種植面積達到總耕地面積的90%。宿遷市在利用現(xiàn)有土地的基礎上，為擴大生產(chǎn)規(guī)模，還在徐州市建花木基地。截止至2018年，徐州市種植企業(yè)已有549家。沭陽縣作為國內(nèi)花木主要生產(chǎn)地區(qū)之一，該縣主要以5大種類的花木產(chǎn)品為種植特色。

2.營業(yè)狀況

宿遷市花木產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者依靠網(wǎng)店為基礎，打造具有宿遷特色的電商花木產(chǎn)業(yè)，進一步擴大了網(wǎng)店的規(guī)模，最終促進電商花木產(chǎn)業(yè)的升級。僅宿遷市沭陽一個縣就擁有四萬多家網(wǎng)上店鋪，電商花木產(chǎn)業(yè)的銷售總額占全縣電子商務行業(yè)銷售額的百分之八十。宿遷市電商花木產(chǎn)業(yè)在淘寶交易的頂峰時期，金額能夠達到淘寶總交易額的百分之四十。

3.營銷方式

隨著網(wǎng)絡直播的興起，改變傳統(tǒng)花木的營銷方式，打開了花木的銷售渠道，不再是之前的田間營銷。打破了時間和空間的限制，讓顧客能根據(jù)自己的需求購買。銷售商可以通過直播,更加直觀的展現(xiàn)花木產(chǎn)品的樣貌、顏色、生長狀態(tài)狀態(tài)等，顧客可以通過直播評論的方式，向主播提出自己的需求，更好了解產(chǎn)品，提高顧客的購買欲。顧客和主播可以直接溝通，營銷過程更加透明，主播更可以第一時間了解顧客的需求，調(diào)整自己花木產(chǎn)品的營銷模式：例如對于較為受歡迎的產(chǎn)品做一些滿減，或者優(yōu)惠券的活動，將其作為店中的爆款作為主推；對于滯銷的產(chǎn)品，顧客關注度較低的小額花木可以作為贈品。這樣的零距離銷售可以大大提高產(chǎn)品的銷售情況。

二、宿遷花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題

1.花木直播產(chǎn)業(yè)存在同質(zhì)性現(xiàn)象

當前直播大多都是大同小異，沒有區(qū)別度，很難做到與眾不同。今天你的直播平臺的爆款，第二天就會有很多店里也推出同款，你的營銷活動隔天就會有店鋪效仿，競爭壓力巨大。沒有創(chuàng)新的直播會讓顧客覺得直播單調(diào)無味。除此以外,對于花木產(chǎn)品的直播大多只展現(xiàn)它的品質(zhì)與外形，沒有一些拓展的小知識，例如:缺乏對花木產(chǎn)品的地域區(qū)別、種植與照顧的小知識、以及一些花木產(chǎn)品得名的小故事等。在今天經(jīng)濟飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，沒有創(chuàng)新的直播內(nèi)容和方式,以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是無法吸引消費者的注意，和他們的購買欲。無法讓自己的店鋪在眾多直播中脫穎而出，甚至被時代所淘汰。

2.花木直播平臺門檻低

當前的直播營銷中,主播在其中起到了關鍵性的作用。一個好的主播會有獨特的直播技巧，直播的影響、顧客的忠誠度等都與花木電商主播的職業(yè)素養(yǎng)有很大的關聯(lián)。隨著多媒體平臺的大眾化,直播平臺門檻較低，平臺缺乏對直播者的電商專業(yè)知識和法律意識的培訓。主播者也沒能在開始直播前進行好好地準備,有的人對花木產(chǎn)品毫無知識儲備、沒有新穎的方式進行花木產(chǎn)品營銷,隨便一個人都可以通過一部智能手機來進行直播，競爭者之間也會出現(xiàn)惡性競爭的情況，甚至有人以次充好。這樣的后果就是相關行業(yè)的直播質(zhì)量良莠不齊，更有甚者還違反了法律法規(guī)。根據(jù)現(xiàn)有狀況，會讓顧客對于直播營銷這種營銷方式產(chǎn)生厭倦心理，進而對花木電商這個行業(yè)產(chǎn)生惡劣影響。

3.花木產(chǎn)品缺乏市場競爭力

在宿遷市基本都是以家庭為單位的小規(guī)模種植，很難實現(xiàn)花木產(chǎn)業(yè)規(guī)模化種植。眾多的花木產(chǎn)品依然盤桓在“戶戶為戰(zhàn)”的經(jīng)營狀態(tài)。大多數(shù)的種植戶是以自有耕地為基礎來建立花木，花木產(chǎn)品種植規(guī)模普遍較小。這種小規(guī)模、多品種的種植方式，表面上看起來十分安全保險，但是，在現(xiàn)在競爭日益激烈互聯(lián)網(wǎng)市場之中，這種經(jīng)營方式無法形成規(guī)模效益。其次，經(jīng)營者由于信息傳遞不夠及時、全面，經(jīng)常處于被動狀態(tài)。種植戶對于花木產(chǎn)品的供求信息絕大部分還是依靠傳統(tǒng)的口口相傳的形式，較少來自于互聯(lián)網(wǎng)。依靠互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在是瞬息萬變的信息時代。所以多數(shù)的種植者和經(jīng)營者很難有效的、及時的抓住花木產(chǎn)品的信息。因此，宿遷市花木產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者在競爭中很難處于有利地位，失去了市場競爭力。

4.龍頭企業(yè)帶動有待加強

近年來,宿遷市花木產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模和數(shù)量都有了一定的提升。但是在行業(yè)內(nèi)處于領先地位，擁有一定實力與能力的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)并不多，對于宿遷市內(nèi)整個電商花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及花木產(chǎn)品種植戶和經(jīng)營戶的影響并不強。至2019年底，宿遷市擁有江蘇城市園林綠化一級資質(zhì)企業(yè)2家，較江蘇省相比量數(shù)量較少。另一方面，花木產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)與花木產(chǎn)品種植戶的在利益與團結(jié)心上聯(lián)系程度較低。雙方?jīng)]有共同的利益，沒有把對方當成是自己的伙伴，僅僅擁有的是買賣雙方的關系，二者都不可以做到共同承擔風險、共同承擔利益的合作體質(zhì)。

三、宿遷市花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展對策

1.精準直播營銷

在進行花木產(chǎn)品直播營銷時，需要不斷創(chuàng)新直播的內(nèi)容與方式，進一步實現(xiàn)直播的精準營銷。只有品質(zhì)高、專業(yè)性強、有內(nèi)涵的原創(chuàng)直播內(nèi)容和直播形式才可以在眾多的直播競爭這種脫穎而出，吸引消費者的關注獲得流量。經(jīng)營者可以通過對市場細分，針對不同的客戶群體對直播內(nèi)容和方式進行創(chuàng)新。較為年輕化的客戶可以通過萌化花木產(chǎn)品來打造網(wǎng)絡爆款，也可尋找網(wǎng)紅帶貨來打造網(wǎng)紅同款。在直播內(nèi)容和方式創(chuàng)新方面可以采取花木產(chǎn)品拍照大賽、花木物語、主題花木等方式。較為年長的客戶，經(jīng)營者可以通過花木產(chǎn)品的人文故事，來打動消費群體，在消費者的共情方面和其達到一致，以至于和直播的經(jīng)營者產(chǎn)生共鳴。經(jīng)營者在直播過程成為了吸引消費者持久觀看直播，提升直播排名可以通過增加秒殺花木產(chǎn)品，發(fā)放優(yōu)惠券等環(huán)節(jié)。能夠進一步提升消費者在觀看中的參與積極性，達到互惠互利的狀態(tài)。

2.設置花木直播平臺準入機制

花農(nóng)可以通過改變自生的經(jīng)營方法，積極主動的利用互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代傳媒技術，學習全新的電子商務營銷觀念，借助阿里巴巴等網(wǎng)絡銷售渠道，快速實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和花木相結(jié)合的營銷方式，使得花農(nóng)可以直接與消費者進行交易，這樣做可以有效的減少中間商的介入，大大增加了花農(nóng)的收入。同時也要加強對花農(nóng)網(wǎng)絡思維的培訓，培養(yǎng)他們的網(wǎng)絡營銷技巧，使得花木行業(yè)直播化順利進行。因此我們既需要政府的監(jiān)督，并通過宣傳教育，舉辦各種討論活動等方式使花木協(xié)會和企業(yè)自生能擁有正確的盈利理念和規(guī)范健康運行，并將花木資源整合利用，實現(xiàn)利益最大化；還需要利用政府的力量建立長期有效的獎懲機制，加強對花木品牌商標的保護力度，對假冒偽劣產(chǎn)品加大處罰力度，保證花木生產(chǎn)人的合法權益，使花木行業(yè)能夠順利長久的發(fā)展下去。

3.打造宿遷市花木品牌

一方面，政府可以通過自身力量對花木品牌進行引導，如可以通過說明花木所在地理位置的優(yōu)越來說明花木品質(zhì)的優(yōu)秀，或者政府可以牽頭成立專門的商標管理部門，負責商標的使用管理和保護等工作，并對商標持有者進行嚴格的審批前調(diào)查，監(jiān)督使用人是否按規(guī)定使用商標，對于不符合規(guī)范者要嚴厲處置。另一方面，加大政府的指導力度，建設專門的品牌培育部門并設立一定的獎金，鼓勵公司和花農(nóng)發(fā)展自己的商標并將它和宿遷市聯(lián)合起來，使品牌具有地方特色。

4.努力打造龍頭企業(yè)

通過實地考察我們可以發(fā)現(xiàn)，具有領導實力的龍頭企業(yè)能夠確定行業(yè)的發(fā)展程度和深度。因此需要主動投入的發(fā)展龍頭企業(yè)，實現(xiàn)龍頭企業(yè)、商家和花農(nóng)聯(lián)合發(fā)展，為龍頭企業(yè)提供優(yōu)惠政策，努力加強企業(yè)在市場上的影響力和在消費者之間的知名度。同時也要關注龍頭企業(yè)和花農(nóng)之間的聯(lián)系，實施公司制度和花農(nóng)承包制度相適應的運行機制，符合實際的進行利潤分配，吸引花農(nóng)們通過投入資金、技術入股、土地做生產(chǎn)要素等方式入股加入龍頭企業(yè)，使他們之間產(chǎn)生緊密的聯(lián)系，使龍頭企業(yè)可以最大限度的發(fā)揮自身能力來進行市場開發(fā)，技術創(chuàng)新和生產(chǎn)銷售，從而形成以龍頭企業(yè)為主導，商戶農(nóng)民相配合的新格局。