工業(yè)設(shè)備市場營銷模式的創(chuàng)新之我見

豁有玲

摘 要：經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度與科技水平不斷提升，尤其是經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，使得工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品的市場競爭越發(fā)激烈，在企業(yè)的運(yùn)行發(fā)展過程中，確定合理的營銷模式極為重要。而新時(shí)期的發(fā)展要求工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)必須對(duì)其市場營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，才能更好地適應(yīng)市場競爭的發(fā)展要求，基于此，文章對(duì)我國當(dāng)前工業(yè)設(shè)備市場特征以及當(dāng)前營銷模式局限性進(jìn)行了深入分析，進(jìn)而對(duì)工業(yè)設(shè)備市場營銷模式的創(chuàng)新策略進(jìn)行了有效探討，以期能夠?yàn)楣I(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展提供有效參考。

關(guān)鍵詞：工業(yè)設(shè)備;市場營銷模式;營銷模式創(chuàng)新

一、我國工業(yè)設(shè)備市場特征分析

由于我國的工業(yè)設(shè)備市場正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型發(fā)展階段，因此具備較為明顯的轉(zhuǎn)軌市場特征。包括市場規(guī)模大;發(fā)展速度快且變化迅速;經(jīng)濟(jì)政策方面也具備明顯的多變性，當(dāng)前的市場秩序不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)局部大混亂現(xiàn)象;市場導(dǎo)向作用發(fā)揮不明顯且影響作用時(shí)間短， 同時(shí)過度競爭問題也是屢見不鮮。在地區(qū)、體制方面也存在較大差異性，行業(yè)、營銷水平也存在明顯差異。此外，工業(yè)設(shè)備本身還具備這些特征具，首先，需求特征，如派生發(fā)展、發(fā)展彈性弱、連續(xù)發(fā)展波動(dòng)性、連帶服務(wù)性。其次，購買特征。市場用戶少，呈集中式分布，工業(yè)設(shè)備的購買力量主要是企業(yè)、機(jī)構(gòu)以及其他形式的組織。購買的專業(yè)性強(qiáng)，購買理性強(qiáng);購買需經(jīng)集體決策并且購買的過程相對(duì)較長，購買程序復(fù)雜。再者，具備交易特征。批次購買數(shù)量大，涉及的交易金額大，交易不需經(jīng)過多次長時(shí)間談判，甚至可以直接購買。最后還具備決策特征。購買決策較為復(fù)雜，要求具備較為規(guī)范的購買過程，以合同約定事項(xiàng)開展，雙方尋求建立長期合作。這些特征也就決定工業(yè)設(shè)備市場營銷具備產(chǎn)品復(fù)雜、購買雙方互相依賴，以及購買流程復(fù)雜等特性，因此工業(yè)設(shè)備市場營銷模式必須朝著多樣化方向發(fā)展。

二、現(xiàn)階段工業(yè)設(shè)備市場營銷模式缺陷

（一）企業(yè)與客戶資源的不成熟

市場導(dǎo)向是傳統(tǒng)營銷模式基本思想，基于市場導(dǎo)向企業(yè)以市場調(diào)查結(jié)果來尋找和確定目標(biāo)市場，制定營銷策略，進(jìn)而集中資源滿足市場需求。然而，忽略了客戶資源方面的不成熟，以及企業(yè)資源局限性對(duì)于市場營銷產(chǎn)生的不良影響。

（二）個(gè)性化市場營銷成本過高

為滿足市場的個(gè)性化需求，傳統(tǒng)的營銷模式需要付出較高成本。在傳統(tǒng)營銷模式下，企業(yè)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)市場希望以有限的市場資源與較小的營銷成本來獲取較大的銷售收入，然而在現(xiàn)階段的實(shí)際營銷中，這種方式遭遇極大挑戰(zhàn)。一般來說，提升銷量是企業(yè)降低成本的關(guān)鍵所在，而實(shí)施差異化營銷是企業(yè)提升銷量的必然策略，然而這種營銷方式又會(huì)造成經(jīng)營成本增加。

（三）市場反應(yīng)時(shí)間長、處理速度慢

由于傳統(tǒng)營銷模式需要經(jīng)過概念產(chǎn)品設(shè)計(jì)、樣品制造、試產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，因此在市場需求反應(yīng)方面，傳統(tǒng)營銷模式反應(yīng)速度較慢，與現(xiàn)代市場競爭的時(shí)效性、快速反應(yīng)的需求不相適應(yīng)，隨著信息化不斷發(fā)展，這一缺陷越加明顯。

三、工業(yè)設(shè)備市場營銷模式創(chuàng)新策略

對(duì)工業(yè)設(shè)備市場營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，必須了解其組成的各個(gè)要素內(nèi)涵與整個(gè)營銷模式構(gòu)造的緊密關(guān)系，如圖一所示：

（一）創(chuàng)新關(guān)系營銷

關(guān)系營銷核心在于建立客戶忠誠度，是一種建立在工業(yè)設(shè)備營銷實(shí)踐而產(chǎn)生的營銷模式。在這一模式下需要建立、發(fā)展、維持發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)才能獲得良好的銷售效益。尤其是要強(qiáng)化對(duì)信息技術(shù)的運(yùn)用，提升關(guān)系營銷的有效性。企業(yè)創(chuàng)新關(guān)系營銷，重點(diǎn)在于與供應(yīng)商關(guān)系的有效協(xié)調(diào)，與各個(gè)顧客建立緊密、多元的聯(lián)系。為此，企業(yè)先于關(guān)鍵供應(yīng)商、企業(yè)、人物建立緊密關(guān)系以此來啟動(dòng)、開發(fā)市場，接著為樹立品牌形象而建立廣泛合作關(guān)系。企業(yè)應(yīng)掌握和理解好推薦渠道與市場影響因素這兩個(gè)關(guān)系營銷中極為重要的概念，擺脫傳統(tǒng)的廣告啟動(dòng)市場的方式的限制。工業(yè)設(shè)備市場客戶具備較深的互相熟悉程度，所以口口相傳的影響力不容忽視。推薦渠道除了注重用戶之間相互推薦之外，還應(yīng)與影響市場因素保持緊密聯(lián)系。

（二）創(chuàng)新技術(shù)營銷

工業(yè)設(shè)備復(fù)雜性、專業(yè)性決定了購買雙方存在較大的相互依賴性。因此，工業(yè)設(shè)備市場營銷應(yīng)將重心放在消費(fèi)引導(dǎo)上面。人員推銷引導(dǎo)要求銷售人員必須具備較高的專業(yè)素質(zhì)，才能最大的發(fā)揮消費(fèi)引導(dǎo)的作用。銷售人員專業(yè)技能必須過硬，尤其是要能夠熟練操作產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)，為用戶解答各種相關(guān)的技術(shù)問題。使客戶對(duì)于技術(shù)型產(chǎn)品認(rèn)知更為全面，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。人員推銷在消費(fèi)方面的影響作用極大，必須將其放在營銷戰(zhàn)略高度制定相關(guān)方案，將銷售人員專業(yè)技能列入產(chǎn)品銷售內(nèi)容當(dāng)中，形成一個(gè)銷售整體。

（三）創(chuàng)新文化營銷

文化營銷方面的創(chuàng)新關(guān)鍵是要在于營銷過程中營造出主題鮮明的活動(dòng)氛圍，與產(chǎn)品營銷交相呼應(yīng)，不斷創(chuàng)新文化策略營銷。首先在產(chǎn)品文化營銷方面，要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)上面都能體現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀的實(shí)體化。文化營銷效果反應(yīng)在顧客的滿意程度上。目前市場上同類產(chǎn)品在功能、形式相似較高，因此必須凸顯產(chǎn)品文化理念來獲取競爭優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額。其次在品牌文化營銷方面，要在符合、LOGO設(shè)計(jì)方面凸顯產(chǎn)品形象，在視覺上即可表現(xiàn)出豐富的文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品文化價(jià)值。

（四）創(chuàng)新服務(wù)營銷

顧客購買工業(yè)設(shè)備，除了看中其設(shè)備功能本身之外，產(chǎn)品所表現(xiàn)出來的整體價(jià)值也是其考慮的重要方面，尤其是產(chǎn)品服務(wù)。因此企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)營銷注重采取有效措施提高企業(yè)依賴性，如一對(duì)一服務(wù)、建立客戶服務(wù)檔案等，提升工業(yè)設(shè)備的銷售價(jià)值。

（五）創(chuàng)新信息化營銷

在當(dāng)今較為先進(jìn)的營銷方式中，信息化營銷模式大行其道，這一銷售模式基于產(chǎn)品銷售過程，采用信息數(shù)據(jù)分析手段而建立起來的創(chuàng)新營銷模式。信息化營銷模式在深入分析產(chǎn)品銷售流程的基礎(chǔ)上，結(jié)合對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通訊技術(shù)等先進(jìn)信息化技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品銷售信息采集、處理、分析、運(yùn)用，然后通過完善信息流管理使產(chǎn)品銷售過程變得更為合理、高效，并能及時(shí)反饋銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，使企業(yè)能夠有充足的時(shí)間從容應(yīng)對(duì)。

（六）營銷知識(shí)管理系統(tǒng)

對(duì)于工業(yè)設(shè)備營銷管理而言知識(shí)管理是一種全新的經(jīng)營管理模式。在這一理念當(dāng)中知識(shí)是企業(yè)產(chǎn)品營銷中最為重要信息資源，必須實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)的最大限度使用才能有效地提升企業(yè)核心競爭力。因此，基于信息息網(wǎng)絡(luò)的知識(shí)管理系統(tǒng)由于具備高效、快速、協(xié)調(diào)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)而成為了工業(yè)設(shè)備營銷管理重要手段。

四、結(jié)束語

總而言之，在新時(shí)代發(fā)展下，進(jìn)行工業(yè)設(shè)備的營銷模式創(chuàng)新是發(fā)展的必然選擇，這就要求相關(guān)工作人員能夠正確掌握我國工業(yè)設(shè)備市場特征，并且認(rèn)識(shí)到當(dāng)前工業(yè)設(shè)備市場營銷模式上存在的缺陷，進(jìn)而結(jié)合實(shí)際企業(yè)情況來有針對(duì)性的進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，讓實(shí)際營銷方式與企業(yè)更加契合，并充分發(fā)揮起最大的作用，實(shí)現(xiàn)工業(yè)設(shè)備銷售渠道的拓寬以及銷售數(shù)量的增加。

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