跨境電商貿(mào)易中活性炭營銷策略初探*

莊旭升

（陜西廣播電視大學(xué)物流管理學(xué)院，西安 710119)

近年來，伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電商貿(mào)易已成為日常生活的重要組成部分。目前，經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展使個(gè)人消費(fèi)需求趨于多樣化、個(gè)性化，而滿足消費(fèi)者不斷變化的需求是跨境電商平臺(tái)發(fā)展的重要推動(dòng)力。隨著跨境試點(diǎn)城市的全面鋪開，跨境電商貿(mào)易進(jìn)入了新的增長期[1-8]?？缇称脚_(tái)為消費(fèi)者購買不同國家的產(chǎn)品提供了便利，中小企業(yè)同時(shí)可以在全球跨境電商平臺(tái)上穩(wěn)定地銷售產(chǎn)品，這給買賣雙方都提供了巨大的便利。本文旨在通過探討跨境電商貿(mào)易中活性炭營銷策略，為我國活性炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供參考。

1 跨境電商貿(mào)易中活性炭市場環(huán)境分析

1.1 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

電商貿(mào)易最先在美國出現(xiàn)，并在歐洲的推動(dòng)下發(fā)展壯大。2008年的全球金融危機(jī)嚴(yán)重影響了各發(fā)達(dá)國家，特別是美國的經(jīng)濟(jì)[9-11]。受這一風(fēng)暴的影響，傳統(tǒng)的貿(mào)易量急劇下降，而跨境電商貿(mào)易由于其小訂單性、靈活性未受到太多影響。近年來，我國電商貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。目前，我國有超過5 000家國內(nèi)跨境平臺(tái)公司和超過20萬家使用跨境電商貿(mào)易的公司[12-15]。如此龐大的用戶量足以表明跨境電商貿(mào)易在中國正全面展開，因此各個(gè)活性炭公司應(yīng)該充分重視跨境電商這一平臺(tái)，利用國家現(xiàn)行的“一帶一路”政策，加強(qiáng)與海外運(yùn)營商的合作與交流，積極開拓海外市場，提高產(chǎn)品的銷量[16-20]。在良好的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，我國活性炭市場在跨境電商貿(mào)易中發(fā)展良好。

1.2 社會(huì)文化環(huán)境分析

社會(huì)文化環(huán)境是人們所處的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，它具有強(qiáng)大的凝聚力，在吸引消費(fèi)者方面發(fā)揮著重要作用。由于生活方式、文化、信仰的差異，可能原本在國內(nèi)暢銷的活性炭產(chǎn)品在國外變?yōu)闇N。如果一家生產(chǎn)活性炭的公司想成功進(jìn)入國際市場并占據(jù)一席之地，就需要充分了解國外的社會(huì)文化。在制定產(chǎn)品營銷計(jì)劃時(shí)，必須了解國外消費(fèi)者喜好，使產(chǎn)品能滿足其需求，以便開拓國外活性炭市場。

1.3 企業(yè)技術(shù)環(huán)境分析

雖然活性炭企業(yè)的技術(shù)水平直接影響著其市場競爭力，但全球電商貿(mào)易快速發(fā)展在很大程度上也得益于第三方支付平臺(tái)的進(jìn)步。從技術(shù)上講，這保證了消費(fèi)者購物的熱情[21-24]。但是，許多公司由于缺乏經(jīng)驗(yàn)或不夠?qū)I(yè)，僅僅開發(fā)了網(wǎng)站，對于網(wǎng)站維護(hù)還不完善[25-26]。由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較低，活性炭企業(yè)官方購物網(wǎng)站的使用體驗(yàn)會(huì)直接影響消費(fèi)者的購物決策。

1.4 企業(yè)人才環(huán)境分析

目前，大部分企業(yè)在人才需求和人才管理上都存在一些問題，多數(shù)活性炭企業(yè)都存在人事系統(tǒng)不完善、人員配置不合理的問題[27-30]。國內(nèi)部分陳舊勞動(dòng)力管理理念也對活性炭企業(yè)有較大的影響，在我國的活性炭企業(yè)中，專業(yè)技術(shù)人員缺位現(xiàn)象嚴(yán)重[31]。此外，一部分員工認(rèn)為，當(dāng)前的工資結(jié)算方式存在缺陷?；钚蕴科髽I(yè)將員工的薪酬分為兩部分：基本工資和獎(jiǎng)金。對于部分員工而言，其工資具有較強(qiáng)的不確定性。公司員工在實(shí)際工作過程中更加關(guān)注切身利益，低工資將導(dǎo)致活性炭企業(yè)難以招聘到高工作能力員工。企業(yè)應(yīng)多考慮這些問題，改善人才配置的嚴(yán)峻形勢?；钚蕴科髽I(yè)人才問題的另一個(gè)主要成因是公司不能有效對上崗員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，導(dǎo)致員工業(yè)務(wù)能力不熟練，影響了公司的整體發(fā)展。當(dāng)前，人才配置領(lǐng)域培訓(xùn)機(jī)制與人員相互分離，人才培養(yǎng)機(jī)制由人力資源部門制定，落后和過時(shí)的概念影響了人才配置水平的提高，因此限制了活性炭產(chǎn)業(yè)公司的發(fā)展?；钚蕴科髽I(yè)在人才配置過程中，人力資源規(guī)劃措施仍存在不足，無法滿足活性炭產(chǎn)業(yè)公司對人才的需求?；钚蕴科髽I(yè)在人才管理工作中，應(yīng)該重視員工的工齡分布情況，力求達(dá)到較好的人力資源優(yōu)化配置狀態(tài)，同時(shí)應(yīng)該制定員工離職緊急應(yīng)對方案，做到有備無患。

2 跨境電商貿(mào)易中活性炭營銷策略

2.1 顧客策略

由于目前跨境電商中活性炭企業(yè)的客戶大多是海外客戶，格外重視價(jià)格和服務(wù)。如果這些客戶認(rèn)為某一活性炭公司的活性炭產(chǎn)品不能滿足他們某一方面的需求，便會(huì)轉(zhuǎn)向其他公司。此外，活性炭市場銷售中只有20%走高端商務(wù)禮品路線，這表明大多數(shù)公司沒有注重高端禮品市場。因此，在活性炭高端商務(wù)禮品市場中，還有很大的操作空間?；钚蕴抗驹诳缇充N售中可以根據(jù)客戶的年度購買量、付款方式等進(jìn)行客戶分級(jí)。根據(jù)客戶的具體情況制定具有針對性的營銷策略，定期通過郵件、電話等方式將公司產(chǎn)品信息推送給客戶。

2.2 成本策略

由于活性炭產(chǎn)品被普遍認(rèn)為是生活易消品，所以現(xiàn)階段，定位低端市場的活性炭產(chǎn)品的包裝要求較低，目前大多數(shù)活性炭生產(chǎn)公司都采用OPP袋等簡單環(huán)保的包裝方式來降低成本。在產(chǎn)品質(zhì)量不變的情況下，價(jià)格優(yōu)勢為公司提供新的合作機(jī)會(huì)。在跨境電商貿(mào)易中，可以定期開展促銷活動(dòng)吸引客戶。公司可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好創(chuàng)建不同的模塊，以滿足不同消費(fèi)者對不同檔次活性炭產(chǎn)品的需求。對于活性炭產(chǎn)品的分級(jí)不僅可以為客戶提供更好的服務(wù)，而且也豐富公司產(chǎn)品線。對于高端禮品定制市場，活性炭產(chǎn)品公司可以根據(jù)客戶的具體需求提供個(gè)性化的定價(jià)解決方案。公司可以在允許的個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)內(nèi)依據(jù)消費(fèi)者的需求聘請?jiān)O(shè)計(jì)大師為高端客戶提供定制禮品設(shè)計(jì)服務(wù)。這類產(chǎn)品的價(jià)格完全取決于客戶的設(shè)計(jì)要求、制造工藝和訂購數(shù)量，其價(jià)格可能高于市場價(jià)格且無法統(tǒng)一定價(jià)?；钚蕴慨a(chǎn)品公司應(yīng)盡量根據(jù)客戶的使用情況和客戶可接受的價(jià)格范圍做出合理的價(jià)格設(shè)定。首先，根據(jù)客戶的規(guī)模和購買數(shù)量對需要定制個(gè)性化禮物的客戶進(jìn)行分級(jí)?？蛻舻燃?jí)越高，價(jià)格優(yōu)惠越大，從而吸引更多的客戶。其次，報(bào)價(jià)時(shí)不僅要參考競爭對手的價(jià)格，還要根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整。然后，這些活性炭產(chǎn)品都是通過跨境電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，其產(chǎn)品價(jià)格必定會(huì)受到匯率影響，因此對外銷售的活性炭產(chǎn)品要根據(jù)匯率和市場原材料來靈活定價(jià)。

2.3 品牌策略

隨著對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，國內(nèi)的活性炭產(chǎn)品公司逐漸意識(shí)到未來國際市場上將以品牌為中心，公司在發(fā)展過程中需要重視品牌營銷策略。首先，活性炭產(chǎn)品公司需認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)。其次，活性炭產(chǎn)品公司應(yīng)該加大營銷活動(dòng)力度，綜合運(yùn)用各種營銷手段，努力擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和品牌價(jià)值。活性炭產(chǎn)品公司需要在業(yè)務(wù)流程中建立品牌知名度，提供一對一服務(wù)是提升公司品牌形象的好方法。此外，活性炭產(chǎn)品公司還要積極地進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)以及開辟新市場。就目前國內(nèi)活性炭產(chǎn)品市場來看，國內(nèi)活性炭產(chǎn)品公司尚未將品牌營銷策略置于重要地位，因此公司需要進(jìn)行一系列活動(dòng)以幫助國內(nèi)外消費(fèi)者全面地了解該公司品牌。同時(shí)，公司還需要預(yù)先對國外的大型購物中心進(jìn)行深度了解，設(shè)計(jì)針對性的廣告來提升公司的知名度，從而為企業(yè)帶來新的客戶資源。

2.4 薪酬策略

目前我國活性炭產(chǎn)品公司基層員工工資編制標(biāo)準(zhǔn)單一，勞動(dòng)報(bào)酬以計(jì)件工資計(jì)算的形式支付，工資較低且上下波動(dòng)的范圍相對較大，沒有基本的工資保證是許多員工選擇離職的主要原因。雖然在車間里都是按件支付，但如果工資不能滿足生活需要，工作人員會(huì)選擇工資較高的工作。因此，在考慮企業(yè)利潤和基層員工人員流失的基礎(chǔ)上，活性炭產(chǎn)品公司應(yīng)根據(jù)城市生活消費(fèi)水平，為基層員工設(shè)置一個(gè)合理的基本工資。同時(shí)公司應(yīng)該努力確保同工同酬，并合理支付加班費(fèi)用，這種基于生產(chǎn)力水平的激勵(lì)措施可充分調(diào)動(dòng)員工積極性。此外，企業(yè)應(yīng)盡可能發(fā)揮他們的能力和價(jià)值，并為他們提供良好的工作環(huán)境。企業(yè)也應(yīng)完善相關(guān)的福利政策，比如餐補(bǔ)、房補(bǔ)，交通補(bǔ)助等，為吸引更多的人才做好準(zhǔn)備。讓員工們看到未來的職業(yè)前途才是留住人才的最好方法。在當(dāng)今競爭日益激烈的背景下，如果公司不采取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，那么員工的流失不可避免。同時(shí)，公司還需重視離職面談，找出人才流失的原因，努力挽留人才，盡量降低企業(yè)損失。

3 結(jié)語

跨境電商貿(mào)易的快速發(fā)展給活性炭企業(yè)帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)。如何讓活性炭產(chǎn)品在競爭激烈的大環(huán)境中脫穎而出，并抓住消費(fèi)者的喜好，是活性炭企業(yè)能否在跨境電商貿(mào)易中長期穩(wěn)定發(fā)展的必要因素，也是每個(gè)從事或準(zhǔn)備從事活性炭跨境電商貿(mào)易公司都應(yīng)考慮和解決的問題。因此，活性炭公司就應(yīng)該從成本策略、品牌策略、薪酬策略等角度出發(fā)，綜合考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，制定發(fā)展計(jì)劃，使公司能夠適應(yīng)激烈的市場競爭。為適應(yīng)國際市場的發(fā)展，搶占市場份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，我國的活性炭產(chǎn)業(yè)要優(yōu)化跨境電商貿(mào)易營銷策略。這對于促進(jìn)我國活性炭跨境電商貿(mào)易，增強(qiáng)活性炭企業(yè)市場競爭力，具有重要意義。