競(jìng)爭(zhēng)性談判在招標(biāo)采購中的利弊

陳 敏

(四川文化產(chǎn)業(yè)職業(yè)學(xué)院 四川 成都 610213)

引言

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，采購管理儼然成為了企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要組成，對(duì)提高其成本控制效益有著顯著作用，在《政府采購法》中的確立，更進(jìn)一步突出了其應(yīng)用價(jià)值。在相關(guān)文件規(guī)范中，競(jìng)爭(zhēng)性談判為非招標(biāo)采購方式主要適用于公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以下采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上貨物、服務(wù)或招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的、技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求的、采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足應(yīng)用于緊急需求的、不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的等招標(biāo)采購情況，其表現(xiàn)出了靈活性高、效率高等優(yōu)勢(shì)，但是弊端亦是客觀存在，且弊大于利，值得重點(diǎn)關(guān)注。

一、競(jìng)爭(zhēng)性談判概述

所謂談判即是指采購人與供應(yīng)商就采購項(xiàng)目有關(guān)方面的問題互相商談，互換意見，共同尋求解決的途徑和達(dá)成合同協(xié)議的過程，廣義維度上講一切有利于項(xiàng)目推進(jìn)的協(xié)商、交涉、商討、磋商等均屬于談判的范疇。尼輪伯格指出，當(dāng)人們思想交換意見、改變關(guān)系或需求同意時(shí)，人們開始談判。某種維度上講，談判首先是基于某種利益需求，包括物質(zhì)或精神、組織或個(gè)人，當(dāng)需要越強(qiáng)烈，則談判的要求越迫切。與此同時(shí)，當(dāng)己方需求得到滿足時(shí)，勢(shì)必會(huì)影響另一方的需求，成功的談判應(yīng)當(dāng)通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，尋求雙方都能接受的方案，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏的局面，并受到談判雙方實(shí)力對(duì)比、談判藝術(shù)及技巧的發(fā)揮等因素影響。競(jìng)爭(zhēng)性談判則是指采購人或競(jìng)爭(zhēng)性談判小組通過與符合項(xiàng)目資格條件的3家及以上供應(yīng)商進(jìn)行談判，最后從中確定一家中標(biāo)成交供應(yīng)商的一種采購方式，它是針對(duì)公開招標(biāo)的諸多弊端而衍生出來的，屬于最常見的非招標(biāo)性政府采購辦法之一，同時(shí)還包括詢價(jià)采購、兩階段招標(biāo)、單一來源采購等。早在上世紀(jì)八十年代，美國國會(huì)通過的簽訂合同競(jìng)爭(zhēng)法就確立了競(jìng)爭(zhēng)性談判在政府采購中的地位，并將之定義為“完善和公開競(jìng)爭(zhēng)”的方法。在我國，2003年1月1日《中華人民共和國政府采購法》確定了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購，同時(shí)規(guī)定公開招標(biāo)仍舊是政府采購的主要方式，采用非公開招標(biāo)的采購方式則需在招標(biāo)采購項(xiàng)目采購活動(dòng)開始前獲得政府采購監(jiān)督管理部門的批準(zhǔn)?，F(xiàn)實(shí)生活中，競(jìng)爭(zhēng)性談判在高科技設(shè)備及其他需考慮價(jià)格外因素的材料或系統(tǒng)采購中最為適用，通過相對(duì)獨(dú)立的分析，尋求性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品。

二、競(jìng)爭(zhēng)性談判在招標(biāo)采購中的利

某種維度上講，競(jìng)爭(zhēng)性談判的實(shí)質(zhì)是在“滿足采購物品參數(shù)”和“價(jià)格談判”的基礎(chǔ)上，敲定采購項(xiàng)目合同主要條款的過程。具體而言，競(jìng)爭(zhēng)性談判模式下，采購人或競(jìng)爭(zhēng)性談判小組通過與三家及以上供應(yīng)商單獨(dú)進(jìn)行多輪價(jià)格談判，并在此過程中就采購貨物的品牌、規(guī)格、技術(shù)參數(shù)以及運(yùn)輸、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)和售后服務(wù)、交易條件、其他相關(guān)條款等合同要素達(dá)成一致條件，需要采購人與供應(yīng)商面對(duì)面的交談協(xié)商，而非簡(jiǎn)單地交換采購文件，具有明顯的極端性特點(diǎn)。即，當(dāng)采購項(xiàng)目具有特別的需求或競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，很難形成有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，造成采購人與供應(yīng)商不同的估價(jià)，需要采用談判的方式達(dá)成共識(shí)；當(dāng)采購對(duì)象過于通常、通用時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于成熟甚至老化，采購人沒有更多的對(duì)比、評(píng)選內(nèi)容，只能通過談判的方式獲得滿意的價(jià)格或服務(wù)。因此，一定意義上，競(jìng)爭(zhēng)性談判有助于解決采購項(xiàng)目信息不對(duì)稱的問題?，F(xiàn)實(shí)操作中，由于部分采購項(xiàng)目技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，所采用的規(guī)格并不常見，掌握的相關(guān)信息有限，而競(jìng)爭(zhēng)性談判模式下，準(zhǔn)許采購人按需與供應(yīng)商進(jìn)行多輪深入談判，使之掌握的信息更加充分，包括供應(yīng)商資質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、技術(shù)實(shí)力等，并由此規(guī)避了信息不對(duì)稱造成的履約風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革日臻深化的今天，凡屬成品化高的貨物，各類市場(chǎng)因素較為透明，競(jìng)爭(zhēng)性談判可簡(jiǎn)化采購程序，工作效率更高，有利于及時(shí)供應(yīng)迫切需要的物資或服務(wù)。另外，從另一個(gè)側(cè)度上講，當(dāng)涉及國家安全的采購項(xiàng)目時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)性談判可以私下獲取認(rèn)可文件，相較于公開招標(biāo)，更便于保密。

三、競(jìng)爭(zhēng)性談判在招標(biāo)采購中的弊

作為公開招標(biāo)的補(bǔ)充，競(jìng)爭(zhēng)性談判在某些方面的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑，但卻并非盡善盡美，作為一把“雙刃劍”在某些方面存在弊端，在采購過程中需著重注意。以最低價(jià)成交為基本原則導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)性談判，體現(xiàn)了政府采購在市場(chǎng)交易中的競(jìng)爭(zhēng)性和經(jīng)濟(jì)效益原則。但與此同時(shí)，正是緣于競(jìng)爭(zhēng)性談判過度強(qiáng)調(diào)低價(jià)成交，導(dǎo)致采購產(chǎn)品質(zhì)量難以保障。相比于公開招標(biāo)，供應(yīng)商追求利益最大化的本質(zhì)不便，導(dǎo)致其可能為了滿足競(jìng)爭(zhēng)性談判需求，采取非正當(dāng)手段不斷壓低價(jià)格，惡性競(jìng)爭(zhēng)的意愿更加強(qiáng)烈，尤其是在市場(chǎng)機(jī)制尚未完全健全的情況下，其發(fā)展概率有所增長(zhǎng)。同時(shí)，對(duì)比其他招標(biāo)采購方式，競(jìng)爭(zhēng)性談判的操作性不強(qiáng)，流程相當(dāng)繁瑣。在具體的踐行過程中，采購人或競(jìng)爭(zhēng)性談判小組需與投標(biāo)人逐個(gè)進(jìn)行談判，耗時(shí)較長(zhǎng)，尤其是對(duì)于復(fù)雜的采購項(xiàng)目，無疑增加了成本投入，影響了該項(xiàng)工作效率，某種維度上講亦會(huì)波及到采購人及投標(biāo)人在談判過程中的情緒，進(jìn)而影響了采購人在投標(biāo)人心中的政府形象。另外，競(jìng)爭(zhēng)性談判的核心是“談”，屬于人的主觀能動(dòng)行為，在“談”的過程中難免會(huì)摻雜一些個(gè)人情感因素在其中，難免存有不公之嫌。采購人擁有著較大的裁量自由權(quán)，但由于不能充分了解采購產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)機(jī)制，對(duì)供應(yīng)商的相關(guān)信息數(shù)據(jù)和所投產(chǎn)品的性能掌握不充分，在競(jìng)爭(zhēng)性談判過程中處于劣勢(shì)地位，不利于其預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。除卻上述這些，由于競(jìng)爭(zhēng)性談判采購的耗時(shí)較長(zhǎng)，整個(gè)評(píng)審過程如果不能有效的監(jiān)督，容易出現(xiàn)采購當(dāng)事人之間相互串通的現(xiàn)象，尤其是供應(yīng)商之間暗中勾結(jié)、抬高報(bào)價(jià)，嚴(yán)重?cái)_亂了政府采購正常競(jìng)爭(zhēng)秩序，加之采購人在有限的時(shí)間不經(jīng)過充分的競(jìng)爭(zhēng)性談判就決定成交供應(yīng)商，腐敗惡象的衍生提供了機(jī)會(huì)。

四、競(jìng)爭(zhēng)性談判在招標(biāo)采購中的注意事項(xiàng)

根據(jù)上文的解析，整體上而言，競(jìng)爭(zhēng)性談判在招標(biāo)采購中的弊大于利，應(yīng)盡量避免使用該種招標(biāo)方式，如需確實(shí)選用，則需針對(duì)其弊端組織系列優(yōu)化工作，以保證其優(yōu)勢(shì)最大發(fā)揮。作者基于上述認(rèn)識(shí)，結(jié)合實(shí)際情況，總結(jié)了以下幾種競(jìng)爭(zhēng)性談判采購注意事項(xiàng)，以供參考和借鑒。

(一)統(tǒng)一文件格式

談判文件是競(jìng)爭(zhēng)性談判采購中參與雙方談判的基礎(chǔ)，可推進(jìn)其規(guī)范化建設(shè)，盡量減少人為因素的干擾。對(duì)于采購人而言，通過供應(yīng)商提供的響應(yīng)文件可全面地了解其相關(guān)信息，包括技術(shù)水平、業(yè)績(jī)記錄、履約能力、產(chǎn)品質(zhì)量等。同時(shí)，對(duì)于供應(yīng)商而言，通過采購人文件中可獲取相關(guān)采購要求、結(jié)算方式、價(jià)格意向、售后服務(wù)等信息，進(jìn)而權(quán)衡自身的綜合實(shí)力是否達(dá)標(biāo)，并對(duì)貨物、服務(wù)等成本的判別是否有利可圖，最終決定是否參與，將時(shí)間、精力、資源集中在可行性項(xiàng)目上。綜合來講，完整規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件應(yīng)當(dāng)包括但不局限于投標(biāo)邀請(qǐng)函、具體執(zhí)行程序、擬定談判項(xiàng)目、評(píng)定成交標(biāo)準(zhǔn)、合同樣本等信息，為該項(xiàng)工作的有序推進(jìn)鋪墊基礎(chǔ)，確保系列活動(dòng)有章可循，避免因隨意性過大而影響競(jìng)爭(zhēng)性談判效果。在此基礎(chǔ)上，將所有可公示的信息，集整在競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)文件，并形成規(guī)范談判文本，采購信息公布在政府采購監(jiān)督管理部門指定的媒體上，并將采購文件發(fā)送給有競(jìng)爭(zhēng)性談判意向的供應(yīng)商，要求其認(rèn)真閱讀，真實(shí)反饋相關(guān)信息。同時(shí)，談判文件中還需明確各階段的執(zhí)行程序標(biāo)準(zhǔn)、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等，制定成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式，要求采購人和供應(yīng)商簽訂相關(guān)責(zé)任書，確保整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判過程規(guī)范有序，亦可在一定程度上減少競(jìng)爭(zhēng)性談判的工作量，進(jìn)一步提升工作效率和質(zhì)量。

(二)做好事先準(zhǔn)備

充分的預(yù)先準(zhǔn)備，是做好招標(biāo)采購工作的關(guān)鍵一環(huán)。在此過程中，要認(rèn)真研讀《政府采購法》，詳細(xì)了解其中系列規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競(jìng)爭(zhēng)性談判方式的四種情況之一，結(jié)合實(shí)際情況，選擇不了合理的競(jìng)爭(zhēng)性談判采購方式，否則盡量使用其他方式。尤其是對(duì)于復(fù)雜的采購項(xiàng)目，在確認(rèn)了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購的可行性之后，對(duì)整個(gè)工作部署進(jìn)行深度解析，找出其中需要通過談判確定的詳細(xì)規(guī)格、具體要求等項(xiàng)目?jī)?nèi)容，并組織專人負(fù)責(zé)前期市場(chǎng)調(diào)研工作，盡可能全面地了解市場(chǎng)行情，整合相關(guān)支持?jǐn)?shù)據(jù)信息，做到心中有數(shù)，以從容應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判中出現(xiàn)的各種新問題、新情況，確保談判雙方處于相對(duì)平等地位，以謀求共贏。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購應(yīng)遵循保密性原則，嚴(yán)禁談判中的任何一方在未經(jīng)另一方同意的情況下，向第三方披露談判相關(guān)技術(shù)資料、價(jià)格及其他信息，保證整個(gè)談判過程的公平、公正性。因此，競(jìng)爭(zhēng)性談判應(yīng)盡量安排在僻靜、寬敞的場(chǎng)所，考慮到采購人和供應(yīng)商的心理需求，還需進(jìn)行科學(xué)、合理的會(huì)場(chǎng)布置，努力營造輕松和諧的氛圍環(huán)境，體現(xiàn)談判雙方平等、自愿原則，最終按照預(yù)想的目標(biāo)前行。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于其他等待談判的供應(yīng)商，要安排好休息等待的地方，扎實(shí)做好服務(wù)建設(shè)，以使之在談判過程中從容、積極的應(yīng)對(duì)。

(三)嚴(yán)控與會(huì)人數(shù)

如上分析所述，競(jìng)爭(zhēng)性談判需要采購人小組的全體成員集中與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，尤其是對(duì)于復(fù)雜的采購項(xiàng)目需要一定時(shí)間，當(dāng)談判的供應(yīng)商很多時(shí)，則需要更長(zhǎng)的時(shí)間消耗。但是，如果與會(huì)供應(yīng)商數(shù)量太少，則難以形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與此項(xiàng)工作組織的初衷相悖，不利于采購目標(biāo)的達(dá)成。因此，在合乎規(guī)范的基礎(chǔ)上，通過隨機(jī)抽取的方式，嚴(yán)控與會(huì)人數(shù)，有利于競(jìng)爭(zhēng)性談判的順利進(jìn)行，提高工作效率之余，減少相關(guān)人力、物力以及時(shí)間等成本消耗。對(duì)于采購單位而言，為了確保競(jìng)爭(zhēng)性談判公正、公平、專業(yè)，談判小組的設(shè)立應(yīng)由采購人代表和相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜夜餐M成，人數(shù)需要達(dá)到三人以上且為單數(shù)，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。在此基礎(chǔ)之上，結(jié)合采購項(xiàng)目特點(diǎn)及要求，在預(yù)期的時(shí)間范圍內(nèi)，隨機(jī)選擇符合資格條件的供應(yīng)商參加談判，數(shù)量應(yīng)不少于三家，并向其出具談判文件，組織其按要求完成相關(guān)信息的提供。在此過程中，當(dāng)談判文件發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動(dòng)時(shí)，談判小組應(yīng)以書面形式及時(shí)通知所有參加談判的供應(yīng)商，確保其積極回應(yīng)，、提高整項(xiàng)工作進(jìn)程效率。值得著重指出的是，在確定了參加談判的供應(yīng)商名單之后，要及時(shí)進(jìn)行相關(guān)信息的披露，避免其他供應(yīng)商等待，樹立良好的政府形象，從而為其他招標(biāo)工作的順利展開奠定基礎(chǔ)。

(四)加大監(jiān)管力度

串謀是競(jìng)爭(zhēng)性談判中最易于出現(xiàn)的欺詐行為，嚴(yán)重?cái)_亂了正常競(jìng)爭(zhēng)秩序。根據(jù)串謀主體的不同，相關(guān)行為現(xiàn)象可分為兩大類，即采購人與供應(yīng)商之間的串謀和供應(yīng)商之間的串謀。其中，采購人與供應(yīng)商之間的串謀表現(xiàn)為擅自拆封、調(diào)包串謀等，從而導(dǎo)致談判信息泄露，給意向供應(yīng)商提供更多中選的機(jī)會(huì)，造成了信息不對(duì)稱而引起的不公平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于此類情況，要加大采購單位的內(nèi)部控制制度建設(shè)，了解競(jìng)爭(zhēng)性談判采購的弊端所在，規(guī)范采購人的操作行為，明確其責(zé)任分擔(dān)，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲規(guī)則，嚴(yán)厲懲處一系列不法行為，凈化內(nèi)部風(fēng)氣，確保招標(biāo)采購的公正、公平。同時(shí)，結(jié)合實(shí)際情況，定期組織開展多樣化的培訓(xùn)活動(dòng)，深度解析競(jìng)爭(zhēng)性談判采購的利弊，強(qiáng)化采購人的規(guī)則意識(shí)、道德意識(shí)、法制意識(shí)等，豐富他們的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)，共享優(yōu)秀工作經(jīng)驗(yàn)，提升其談判技巧水平，進(jìn)而更好地支持該項(xiàng)工作展開。而供應(yīng)商之間的串謀，其實(shí)質(zhì)是損人利已的行為，嚴(yán)重?fù)p害了社會(huì)公眾利益，是嚴(yán)厲打擊的重點(diǎn)對(duì)象。對(duì)此，要采取多種方式并行，多管齊下，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判的過程監(jiān)督，秉持公正、客觀的態(tài)度選擇優(yōu)秀供應(yīng)商。同時(shí)，全面依法治國戰(zhàn)略視角，充分利用法律的武器，進(jìn)一步完善相關(guān)制度體系，根據(jù)各類情形制定相應(yīng)的懲處規(guī)則，提高不法行為的犯罪成本，起到很好的規(guī)范、警示作用。

結(jié)語

綜上所述，競(jìng)爭(zhēng)性談判在招標(biāo)采購中的效用毋庸置疑，但卻只適用于某些特殊情況，且整體弊大于利，在日常招標(biāo)采購中并不建議使用，如若符合《政府采購法》中的相關(guān)情形，則亦需做好相關(guān)組織工作，包括統(tǒng)一文件格式、做好事先準(zhǔn)備、嚴(yán)控與會(huì)人數(shù)、加大監(jiān)管力度等，以保證整個(gè)過程公正、有序。作者希望學(xué)術(shù)界大家持續(xù)關(guān)注此類課題研究，結(jié)合實(shí)際情況，從不同測(cè)度視角切入，針對(duì)性地提出更多有效競(jìng)爭(zhēng)性談判采購策略，以維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序平穩(wěn)、公正、有序。